Marketing & Culture [soon's story]

마돈나 케이스 스터타디 : 전세계 소비자들을 놀라게 할 6가지 요소 :


2001년 12월, 포레스터 연구기관에서 실시한 조사에 의하면, 세계적인 인터넷 무역이 2006년에는 12조 8천 억불에 이를 것이라고 예측하고 있다. 참고할만한 예측 내용이다. 어느날 아침 일어나서 당신의 제품들을 판매하기 위한
방법을 찾고자 하거나 인터넷 세계시장에서 거래를 시작하고자 한다면 무엇을 할 수 있는가? 마음만 먹는다면 무엇이든 할 수 있다. 예외란 없다. 얼마나 큰 성과를 얻고자 하는가?


마돈나의 경우를 참고해 보라. 사진에 잘 나오지만, 진부하지 않은 미모를 갖춘 그녀는, 수천명의 다른 가수 지망생과 똑같은 방식으로 안무와 신나는 음악을 선보였다. 하지만, 그녀는 거기에서 멈추지 않았다. 배꼽을 드러내고, 속옷을 겉옷처럼 입고, 카메라 앞에서 옷을 벗는 등, 그녀의 사적인 생활을 대중들 앞에 드러내었다. 그녀는 이성과 동성, 영화배우, 락스타 등과의 스캔들을 수없이 일으켜서 청중들에게 자극을 전했다. 그녀는 그녀의 고객들에게 충격을 주었다. 그리곤 그들이 끊임없이 그녀의 행동에 관심을 가지도록 했다. 데뷔 이후 20여년이 지난 현재, 관능적인 연예인이자 영화배우, 두 아이의 엄마가 된 마돈나는 끊임없이 변화를 시도하고 있다. 마돈나는 변신의 여왕이며 전세계에 영향력을 발휘한 마케팅의 귀재이다.


세계적인 마케팅 전문가들은 마돈나처럼 극단적인 방법을 택하지 않더라도 많은 것을 배울 수 있을 것이다. 좀 더 부드러운 방법으로 고객을 놀라게 할 수 있는 방법은 다양하며, 온라인과 오프라인에서 당신의 제품에 대한 관심을 가지도록 만들 수 있다. 그렇게 하기 위해서 필요한 것은 약간의 자발적인 노력과 결단력일 뿐이다.


전세계의 소비자들의 주목을 끄는 6가지 방법


1. 제품 품질에 대한 생산능력을 보여주어라.


호주에서의 첫번째 고객을 위해서 제품을 선적하던 날, 나는 아침 일찍 카메라를 메고 공장으로 향했다. 그곳에서
제품을 직접 수동으로 옮겨 싣는 모습을 디지털카메라에 담았다. 이 방법을 통해서 제품을 운송하는 모든 과정에서
충분한 주의를 기울이고 있다는 것을 보여줄 수 있다고 생각했다. 나는 제품을 구입한 고객이 제품 보다 먼저 도착할 수 있도록 이메일을 통해서 디지털 카메라로 담아온 사진들을 발송했다. 그는 즉시 답장을 보내왔고, 이제까지 이렇게 제품을 주의 깊게 다루었던 경우가 없었다고 전해왔다. 고객을 감동시켜라. 당신의 경쟁자보다 뛰어난 서비스를 제공하고, 고객들이 그것을 깨닫도록 하라.


2. 불리한 조건을 극복하고 일을 성사시켜라.


시카고에서 나를 방문했던 일본인 고객은 나에게 보스턴에 자리잡은 공급업자의 건물들에 함께 참석해줄 것을
요청하였다. 고객과 함께 공급자의 제조장소를 방문하는 것은 기본적인 절차이기 때문에, 나는 즉시 인터넷으로 표를 구했다. 불행하게도 표는 남아있지 않았다. 나의 고객은 전혀 문제 될 것이 없다며, 혼자서 다녀오겠다고 했다. 그 다음에, 다른 사이트를 확인해본 결과, 새벽 4시에 자리가 남아있었다. 비행기를 예약하고, 고객에게는 얘기하지 않았다. 나는 약속한 시간보다 훨씬 빠른 시각에 공장에 도착하였다. 고객은 나의 모습을 보고 많이 놀랐다. 그에게는 나의 등장이 매우 반가운 일이었다. 우리는 처음으로 고객들을 놀라게 했다. 당신의 능력과 전문지식을 고객들에게 전달하게 위해서 과장된 표현을 사용하라. 그들은 계속해서 다시 돌아오게 될 것이다.


3. 침착한 태도로 분위기를 잘 이어가도록 하라.


마지막으로 일본을 방문했을 때, 계약 상담자는 나를 마중 나와서 그의 차에 태워주었다. 그의 차는 천천히 달리는
모터사이클 같은 소형차였는데, 그는 내가 여성이라는 사실을 미리 알지 못했기 때문에 정장과 힐을 신은 나를 보고 무척 당황해 했다.나는 머뭇거리지 않고 그의 차에 오른 뒤, 어색함을 무마하기 위해서 날씨 얘기를 꺼냈다. 그는 지금 나의 고정고객이 되었으며, 나의 사업 조언에 대해서 맹목적인 신뢰를 보이고 있다. 고객을 감동시켜라. 이해심을 가지고 어떠한 상황이든 잘 대처해서, 사업관계에 당황스러운 상황이나 오해가 일어나지 않도록 하라.


4.장거리 여행을 하려면 정확한 지도가 필요하다.


중국에서 고객과 상담을 하기 위해서 호텔을 떠나기 전에, 나는 호텔 수위에게 약속장소에 전철로 가는 방법을
물어보았다. 나는 택시를 타고 역으로 가서 전철을 갈아타고 나서 나머지 거리를 걸어가거나 택시를 타고자 했다.
약속장소까지 가는 데에만 두시간 반이 걸리고 말았다. 드디어 도착했을 때에 옷차림은 좀 흐트러졌지만 약속시간은 지킬 수 있었다. 고객은 어떻게 시간에 맞출 수 있었냐고 물어왔다. 전철과 택시를 번갈아 타고 왔다고 말하자, 그는 놀랍게도 이렇게 말했다. “중국에 여러 번 오셨었군요?” “아니요” 난 얘기했다. “이번에 처음입니다” 그는 곧바로 감명을 받은 듯 했다. 나의 생각은 적중했다. 낯선 외국에서 목적지를 찾아가는 것조차 어려워한다면, 사업에 대해서 무슨 말을 더 이상 할 수 있겠는가? 만약 해외로 사업영역을 넓히고자 한다면, 당신의 능력과 능숙함을 보여주어야 한다.
고객을 놀라게 하라. 어디에 가든지 당당하게 행동한다면, 상대방의 신뢰까지도 얻을 수 있을 것이다.


5.긍정적인 대답을 얻을 때까지 고객의 환심을 사도록 하라.


한 국내 주요 수출업체의 대표를 처음 만나는 자리에서, 나는 그가 곧 나의 고객이 될 것이란 점을 알 수 있었다. 그 후, 그가 시카고에 와서 음식 전시회에 참석할 때마다 그와 만나서 나의 생산라인을 보여주었다. 가끔은 공식적인 회의를 열었고, 가끔은 편안한 차림으로 만났다. 가끔은 사업 이외의 얘기를 나누기도 했다. 나는 사업거래 없이 이러한 관계를 6년 동안 지속했다. 그러던 어느날 그는 하루종일 약속이 잡혀있던 나를 갑자기 불러내었다. 나는 호텔의 로비에서 잠깐 동안 만날 시간밖에는 없다는 뜻을 전했다. 그 만남을 통해서 그와의 첫번째 거래가 이루어졌다. 사업적인 신용을 쌓는 데에 손쉬운 방법이란 없다. 고객을 감동시켜라. 오랜 기간동안 관계를 유지하면서 기다려라. 그들은 그럴만한 가치가 충분하다.


6. 고객의 기대 이상을 제공하기 위해서 끊임없이 노력하라.


만약 그렇게 한다면, 당신의 고객들이 당신을 놀라게 할 것이다. 최근 5년간 거래를 해온 영국의 고객으로부터 내가 취급하지 않는 품목을 주문하는 이메일을 받았다. 너무나 당황해서 나는 무언가 오해가 있었던 듯 하다는 답장을 보냈다.
그는 이렇게 답장을 보내왔다. ‘오해는 없습니다. 나는 이 제품을 어디에서 구입해야 하는지 잘 모르기 때문에 당신이 잘 처리해주리라 믿고 연락을 했던 것입니다. 기본적인 수수료는 지불하겠습니다. 최근의 거래에서 당신이 제품을 받은 지 일주일 후에 지원할 수 있는 일을 물어온 메일을 보고 감동을 받았었습니다. 당신의 메일을 절대 잊지
못할 것입니다. 대부분의 미국인 무역가들은 거래가 끝난 후에는 또 다른 주문을 하지 않는 한 고객과 연락을 하지
않는데 , 당신은 좀 달랐습니다’


전세계 시장을 감동시키는 마케팅 전략은 매우 다양하게 전개되며, 일반 소비자들이 기대하는 것 이상의 행동을
취하는 것을 의미한다. 고객에 대한 신중한 배려를 보여주면, 고객들은 앞으로도 당신에게 많은 이익을 가져 다 줄 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

하루 만에 마케팅 기획 세우기 – 마케팅 기획 7단계 :

효과적인 마케팅 계획을 세우기 위해 나무를 죽일 필요는 없다. 사실 하루면 성공적인 사업 계획을 만들 수 있다. 시작하자면 서술 방식이나 계획을 멋지게 보이는 것은 염려하지 말라. 그냥 연필과 종이만 있으면 시작이다.
 

스텝 1-시장과 경쟁을 이해하라

 
많은 기업 소유자들이 저지르는 큰 실수는 시장과 시장이 원하는(필요한 것이 아니라) 것을 이해하지 못하고 멋진  상품이나 서비스에만 매달린다는 것이다. 원하지 않는 사람들에게 무언가를 팔려고 하면 그들은 사지 않는다.
단순한 것이다. 수익성 있는 시장은 충족되지 않은 강렬한 욕구를 가진 사람들로 이뤄져 있다. 그런 만큼  사람들은 당신의 솔루션(상품이나 서비스)를 사려고 덤벼들 것이다. 수익성 있는 시장은 수천의 굶주린 물고기로 가득 찬 호수와 비교될 수 있다. 당신은 그저 미끼를 던지기만 하면 그것은 광란의 도가니가 될 것이다.

 
시장을 이해하기 위해 이런 질문을 스스로에게 던져봐야 한다.
- 시장에 공략되지 않은 부분이 있는가?
- 그 부분들이 수익성이 있을 정도로 큰가?
- 시장 획득과 이윤을 맞추기 위해 어느 정도의 시장 지분이 필요한가?
- 시장 부분에서 지나친 경쟁이 존재하나?
- 내가 이용할 수 있는 경쟁자의 약점은 무엇인가?
- 시장이 나의 특정한 경쟁 상품을 원하거나 가치를 평가하는가?


스텝 2-고객을 이해하라

 
고객을 자세하게 파악하는 것은 쉬운 판매의 첫 단계다. 누가 고객인지를 알 때까지
1) 그들이 원하는 것과 2) 구매 요인이 무엇인지 3)를 알 때까지는 효과적인 마케팅 계획을 준비할 수 없다.
 
“원하는 것”을 “필요한 것”과 혼돈하지 말라. 사람들은 꼭 필요한 것만 구매하지는 않는다. 하지만 원하는 것은 대개 구매할 것이다. 예를 들어 바지를 사러 상점에 갔다가 셔츠나 스웨터나 신발을 들고 돌아온 사람을 본 적이 있는가? 아니면 일상적 쇼핑객이 우유나 계란을 사러 슈퍼에 들어갔다가 냉동 피자나 치즈 케익 이나 다른 상품을 들고 나오는 것은 어떤가?
 
사람들은 그들이 필요로 하는 것이 아니라 원하는 것을 살 것이다.(비록 돈이 없다고 해도!) 그리고 이것이 그들“ 영리한” 기업 책임자들에게 적용된다. (나도 그들 중 하나였다).
 
진정으로 고객들을 알기 위해 이런 질문을 할 필요가 있다.
- 내 잠재적 고객들은 얼마나 자주 유사한 상품을 사는가(가게에서, 웹에서, 방문으로)?
- 누가 구매 과정에서 주요 구매자이고 구매 충동자인가(남편 혹은 아내,  구매 사원, 프로젝트 리더, 비서)?
- 내 고객의 주요 습관은 무엇인가? 예를 들어 어디에서 정보를 얻나(텔레비전, 신문, 잡지)?
- 내 공략 대상 고객들이 구매하는 주요 동기는 무엇인가(외양, 고통 제거, 부유하게 되는 것,  건강해지는 것,
인기 있는 것 등)?


스텝 3-틈새를 노려라
 

당신이 “모든 사람”을 고객으로 노린다면 아무도 고객이 되지 않을 것이다. 시장은 경쟁으로 꽉 찬 곳이다. 큰 바다보다는 작은 웅덩이를 뛰어 다니는 것이 더 성공적일 것이다. 특정한 틈새를 고안하고 그 틈새를 독점하라. 그러면 다음 틈새로 나아갈 고려를 할 수 있다.(먼저 첫 번째를 독점하라!). “어린이 사고 손해배상 전문 변호사”나 “중고차 딜러전문이나 CPA" 혹은 “캘리포니아 웨스트 옥스에서 헤리티지 공원 구역 세탁소”가 될 수 있다. 상상이 될 것이다. 당신이 흥미를 가지는 틈새를 선택하라 그것이 접촉하기 쉽다. 지나치게 강조해도 모자란다. 당신이 통할 수 없는 틈새나 막대한 돈이 드는 것을 선택하는 것보다 더 절망적인 것은 없다.

 
스텝 4-마케팅 메시지를 개발하라

 
마케팅 메시지는 단순히 기대 고객에게 당신이 하는 일에 대해 알려주는 것만이 아니라 고객이 되도록 설득한다. 두 단계의 마케팅 메시지를 개발해야 한다. 첫 번째 것은 짧고 요점에 맞아야 한다. 어떤 사람들은 이것을 엘리버이터 스피치나 오디오 로고 라고 부른다. 이것은 “ 당신의 직업이 무엇입니까?”에 대한 응답이다.

 
두 번째 타입은 모든 마케팅 자료와 홍보를 포함한 완전한 마케팅 메시지이다. 감동적이고 설득적이기 위해 다음의 요소를 포함시켜야 한다.
- 목표 기대고객의 문제에 대한 설명
- 문제가 아주 심각해서 지금 해결되어야 한다는 접을 증명하라.
- 왜  당신이 기대고객의 문제를 해결할 유리한 사람/사업 인가하는 설명
- 당신의 솔루션을 사용 함으로서 얻을 이익에 대한 설명
- 가격, 요금, 그리고 지불 기간에 대한 설명
- 무조건적인 보장


스텝 5-마케팅 도구를 결정하라

 
쉽게 접근할 수 있는 틈새를 노리는 것이 핵심이라고 한 말을 기억하는가? 마케팅 도구를 선택할 때에도 그것이 그럴듯한 충고라는 것을 이해할 것이다. 마케팅 매개는 마케팅 메시지를 전달하는 통신 수단이다. 마케팅 매개를 선택하는 것은 마케팅 비용에 관한 최고 수익을 보장하는 것이다.(ROMD). 이것은 가장 낮은 비용으로 가장 틈새 고객에게 마케팅 메시지를 전달하는 도구를 선택해야 한다는 의미이다.

 
다음은 당신의 메시지를 이해 시키기 위한 도구들의 나열이다.

 
- 신문광고/포스터/콘테스트/카드/세미나
- 티비 광고/사인/상품 걸기/방문/라디오 광고/배너 광고/시사회/전화번호부/기사
- 분류 광고/뉴스 레터/자선 행사/네트워킹/정보광고
- 게시판/테이크 원 광고/텔레 마케팅/잡지 광고/특별 행사
- 세일즈 레터/광고지/이메일/영화 광고/이 잡지 광고
- 엽서/문에 거는 광고/대리점/언론 홍보/팩스 방송
- 브로슈어/상품권/입소문/웹사이트/피켓
- 명함/카달로그/공기 비행선 광고/연설/윈도우 디스플레이

 
묘법은 메시지와 시장을 바른 매개체로 연결하는 것이다. 은퇴자 동네에 광고하면서 빠르고 시끄러운 라디오 광고를 힙합 방송국에 내보내는 것은 아무 의미가 없다. 이것은 완전히 시장과 메시지, 그리고 매개체의 부조화이다.
성공은 이 세 가지 요소가 잘 매치될 때 올 것이다.


스텝 6-판매와 마케팅 목표를 정하라

 
목표는 성공에 핵심적이다. “소망”은 아직 작성이전의  목표이다. 아직 목표를 작성하지 않았다면 아직 성공을 소망만 하고 있는 것이다. SMART 공식을 사용해 목표를 정하라. 목표는 1)섬세하고 2)측정가능하고 3)달성가능하고 4)현실적이고 그리고 5)시간 정확한 것이어야 함을 확실히 하라.

 
목표는 연간 판매 수익, 총 수익, 일인당 판매율 등등의 재정 요소를 포함해야 한다. 그러나 팔린 유닛 개수, 체결된 계약, 고객 획득, 발행된 기사 같은 비 재정적  요소도 포함해야 한다. 일단 목표를 정했으면 그것들을 모든 팀 멤버와 판매 회의에서 검토하고 지표 포스터를 내걸고 업적을 포상하면서 내부화 할 과정을 시작하라.

 
스텝7-마케팅 예산을 개발하라

 
마케팅 예산은 당신이 더 숫자에 정확 한가 혹은 임시 변통적인가 따라 여러 면에서 개발될 수 있다. 간략한 계산으로 시작하는 것이 좋고 그 후의 세부사항을 지원하는 것이 좋다. 먼저 수년간 사업에 종사했고 마케팅 관련지출을 추적해왔다면 쉽게 “한 고객을 획득하는 비용”이 계산될 것이다. 혹은 연간 판매와 마케팅 비용을 판매 개수로 나눠서 “ 상품 판매비용”을 계산할 수 있다.

다음 단계는 한 유닛을 팔거나 한 고객을 획득하기 위해 든 비용을 얻는 것이다. 그리고 단순히 그것을 유닛 판매나 고객 획득  목표로 곱한다. 이 단순 계산의 결과는 내년에 판매 목표를 달성하기 위해 투자해야 될 금액의 대략 예상하게 할 것이다.


결론


자 이제 됐다. 일곱 단계, 하루 마케팅 계획이다. 정말 단순하다. 물론 마케팅 매개체 선택, 적절성, 그리고 관련된 비용에 대해서는 약간 더 공부해야 할 것이다. 하지만 개발 계획을 중노동의 임무로 만들지는 말아라. 80대 20원칙을 기억하라. 결과의 80퍼센트는 노력의 20퍼센트의 노력에서 나온다.

 
나의 마지막 전언은 마케팅 계획을 세울 방해 받지 않는 시간을 확보하라는 것이다. 그것은 당신과 당신 팀 멤버들이 거론하는 최고의 중요한 서류가 될 것이기 때문이다. 즐겁게 계획하라!


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

효과적인 영업 홍보물 작성법 :


일전에 한 기업의 사내 판매 세미나에 참석했다가 마케팅 부서의 수장이 이렇게 말하는 것을 들었다.
“ 대부분의 사람들은 마케팅 영업 홍보물을 읽지 않는다고 생각합니다.”


판매원으로 구성된 오디언스는 그에게 거의 만장일치로 박수를 보내 화답했다.


프리랜스 라이터이자 마케팅 전문가로서 나는 아직도 그 일이 마음에 걸린다. 사실 나도 대부분의 우편 광고나
이메일 등을 읽지 않기 때문이다.


그러나 때때로 흥미를 불러일으키는 정보가 담긴 광고물을 어쩌다 발견하면 관심을 가질 수밖에 없다.
광고가 나의 필요에 확실히 부응하며 참된 것이라고 생각하면 보낸 사람의 메시지에 설득 당할 수밖에 없다.
혹은 광고에 의해 새로운 욕구가 생겼을 수도 있다.


그러므로 그의 말을 더 정확히 하자면 이렇게 말할 수 있다. “사람들은 대부분의 마케팅 영업 홍보물을
읽지 않는다.”


그리고 그렇다면 마케팅 광고물에 많은 돈을 쏟아 붓는 기업들은 투자에 대한 이익을 거의 얻지 못하는 셈이다.


그러나 다행스러운 것은 “정보 과잉”에도 불구하고 소비자들은 여전히 상품 선택을 하는데 있어 정보를 필요로
한다는 것이다. 아래의 조언들을 참고하면 경쟁업체를 능가하고 구매를 이끌어내는 영업 홍보물을 만들 수
있을 것이다.



잠재 고객을 잘 파악하고 있는가?


자신이 상대하고 있는 사람들을 제대로 이해한다는 확신이 있으면 마케팅이 확실해진다.


자신의 고객을 잘 파악하지 못하면 제대로 된 영업 홍보물을 생산할 수 없다. 이것은 분명한 사실이지만
걱정스럽게도 마케팅 부서의 직원에게 전형적인 잠재 고객을 확실하게 세 단락으로 서술해 달라고 한다면 대부분의 사람들은 단락 하나를 자세하게 쓰는 것도 힘들게 느껴질 것이다. 더 최악인 것은 많은 이들이 대상을 너무
광범위하게 잡는다는 것이다. 예를 들어 “24세에서 48세 사이의 남성 IT 전문가” 같은 것이다. 그렇게 모호하게
정의된 오디언스에게 어필하는 콘텐트를 작성할 수 있겠는가?


내가 기업 마케팅 부서에 근무할 때 선택한 전략 중 최선이었던 것은 문자 그대로 잠재 고객에게 “전화”를 건 것이다. 잠재 고객들이나 소비자들과 상담 전화를 나눌 시간을 정규적으로 잡아놓곤 했다. 그리고 그들이 질문한 것과
판매원의 답변을 모두 적어 놓았다. 마케팅 직원이 매주 이 일에 이메일을 체크하고 답변하는 짧은 시간이라도
할애한다면 판매와 마케팅 사이의 간격이 좁아질 것이다.


잠재 고객의 마음에 다가서는 또 다른 방법은 수많은 다양한 전문 분야와 산업에 관한 인터넷 토론 게시판을
활용하는 것이다. 놀랍게도 많은 사람들이 이렇게 무료로 잠재 고객의 직업에 다가갈 수 있는 방법을 활용하지
않고 있다.


나는 정기적으로, 사실은 매일 그렇게 할 것을 제안한다. 영업 홍보물에 사용할 수 있는 업계 용어와 속어를
비롯해서 얼마나 많은 지식을 얻게 되는지 놀라게 될 것이다. 진실성이 목표라는 것을 명심하라. (주의: 게시판에
회사의 광고를 하고 싶은 유혹을 물리쳐라. 사람들이 멀어져 갈 것이고 제품은 게시판 사용자들에게 외면을
당할 것이다)


잠재 고객의 변화무쌍한 욕구에 부응하고 이것을 영업 홍보물에 활용하는 또 다른 방법은 기존 고객들로 구성된
제품 자문단을 구성하는 것이다. 이렇게 하면 잠재 고객의 직장에서 일어나는 새로운 유행에 발맞추고 각별한
고객 관계를 유지하게 된다.


고객의 관심을 끌려면 어떻게 하면 되는가?


사실상 잠재 고객의 관심을 끄는 것은 문제의 일부분일 뿐이다. 진짜 어려운 것은 그것을 유지하는 것이다.
여기 두 가지를 다 성공시킬 수 있는 조언이 있다:


소비자의 관심을 집중시키는 카피를 작성하라. 스타일을 결정한 후 시작하라. 제일 좋은 방법은 전달하고자 하는
주요 메시지를 정확하게 파악하고 있는 것이다.


문장을 은근히 논리적으로 구성하는 몇 가지 방법이 있다: 경쟁업체나 잠재 고객의 현재 비즈니스 관행을
비교/대조 하는 것, 제품 기능이나 편익을 조명하는 것, 혹은 눈길을 끄는 서술을 선보이는 것 등이다.
그리고 서두는 언제나 흥미로운 대화로 시작해야 한다. 감동적인 질문이나 유명한 일화 같은 것을 사용할 수 있다.


나의 전 상사 중에는 신입 마케팅 직원에게 언제나 회사의 마케팅과 판매 홍보물의 개요를 나타내는 커뮤니케이션
매뉴얼을 건네주는 사람이 있었다. 자신의 직원에게 이런 참조 가이드를 제공하는 것을 고려해 보라.


제목과 부제에 주요점이 드러나야 한다. 소비자들은 시간이 없으므로 본문 어딘가에서 숨어있는 제품을 구매해야
하는 이유를 찾으려고 하지 않을 것이다. 또한 정보를 자연스럽게 제공해서 소비자들로 하여금 광고에 집중해서
당신의 제품이나 서비스를 구입하도록 유도해야 한다.


그래픽에 자막을 삽입하라. 사진보다 더 많이 읽히는 카피는 제목과 부제 정도일 것이다. 어떤 동료 라이터에 의하면 “사진은 편익을 강조하는 핵심 요소이다. 나는 사진을 편익을 강조하는 도구로 쓴다.”


고객의 고충을 자세하게 묘사하라. 자사의 제품을 사용해야 하는 확실한 이유를 들어라. 잠재 고객을 충분히
조사했다면 그들이 부딪히는 문제들을 쉽게 묘사할 수 있을 것이다. 그리고 자사의 제품이 그 문제를 해결할 수
있다는 점을 묘사한다.


자사 제품에 대한 수요를 창조하라. 자사의 제품을 사용하면 어떤 좋은 점들이 있는지 구체적으로 보기를 들어야
한다. 사람들은 다른 사람들이나 제품이 어떻게 작업을 편하게 하고 비용을 절감하며 시간을 절약하게 하는지
알고 싶어 한다.


또한 구체적인 사례를 들어야 한다. 단순히 제품의 편익을 강조하는데 그치지 말고 설명을 하라! 이 전략의 좋은
보기는 사례 연구다. 잠재 고객들은 제품이나 서비스가 현실의 문제를 해결하기를 기대한다. 그리고 잘 씌어진
사례 연구가 바로 그 점을 확신시켜 줄 것이다. 웹 사이트와 인쇄형태를 통해 업계의 구체적 사례 연구에 대한
목록을 구비하라.


비즈니스 기회를 그냥 요구하지 말라. 그들로 하여금 요청하게 하라. 또한 업계 선도주자임을 알려라.
언제나 우편물에 비즈니스 답장을 삽입하거나 이메일에 콘택트 폼을 집어넣어라.


추가로 인센티브를 제공하라. 잠재고객이 전화를 하거나 이메일을 보내면 무언가를 답례하라. 꼭 할인혜택일
필요는 없다. 무료로 데모나 완성된 시제품을 제공하라. 혹은 웹이나의 초청장이나 업계 간행물이나 뉴스 레터의
구독을 제공해도 좋다.


자신의 계간 뉴스레터가 있으면 더욱 좋다. 잠재 고객에게 신상품이나 서비스에 대한 정보를 지속적으로 전달하는
것보다 더 좋은 홍보는 없다. 또한 회사로서도 유용한 업계 정보를 이용하기 쉽게 축적하는 방법이 된다.


그래픽 디자이너나 라이터에 투자하라. 노련한 전문가 (직원이나 계약직으로)를 고용하면 투자한 이상으로
되돌려 받을 것이다. 전문적으로 씌어지고 디자인된 영업 홍보물은 자동적으로 경쟁업체를 앞서게 해 줄 것이다.
그리고 잠재 고객은 즉시 자사의 높은 수준을 연상할 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

인터넷 마케팅의 20가지 팁과 함정 :


오늘날 우리는 웹 위버들, 구루들 그리고 아키텍트로부터 사업을 위해 웹 기반을 조성하는 접근과 아이디어를 많이 듣는다. 마케터이자 비 기술인으로서 나는 많은 웹 중심 프로젝트를 감독하며 직접 얻은 비기술적 관점의 웹 마케팅에 대해 경험을 나누고 싶다. 인터넷의 도전 중 하나는 물론 신속한 노후화이다. 여기에 우리의 첫 번째 팁이 있다.

 
1. 이  팁 중 어느 것도 믿지 말라
혹은 그것들을 에누리해서 들어라. 웹은 정말 강력한 속도로 가속화한다. 일 년 전의 첨단상품이 빠르게 남아돈다. 과정이 너무 빠르게 퇴화하면 웹 활동전략을 적절하게 창조하기 어렵다. ‘개척자들은 화살표를 가진다’는 옛 속담을 기억하라 그리고 월드 와이드 웹에서는 목표가 매 몇 주 마다 변하는 것 같다.


2. 이 메일을 확보하라
상당한 양의 웹 사이트들은 이메일 구독을 위한 연락처를 위한 메카니즘을 가지고 있지 않다. 웹 사이트를 관계를
시작하는 초대로 여기라. 이 메일 주소는 관계를 쌓는 기회를 제공한다.


3. 검색 엔진을 최고로 활용 하라
84퍼센트의 응답자들이 검색 엔진을 통해 특정한 웹 사이트를 발견한다는 연구가 있다.


4. 터보 차아지 검색 엔진
웹 사이트의 양산이 검색 엔진을 자발적으로 최고로 활용하는 것을 더욱 어렵게 만들고 있다. 오버튜어같은 위치발견 사이트에 돈을 내는 것을 검토하라. 확실히 성과가 있다.


5. 지름길로 가라
많은 웹 사이트 내에서 필요한 정보로 가기 위해서는 수사와 서툴게 씌어진 문서를 뚫고 한다. 유용한 정보로  가기 위해 다량의 데이터는 걸러져야 한다. 뷰어들에게 웹 사이트의 불필요한 정보를 제거하는 호의를 베풀라. 웹 사이트는 자아 발견 여행이 아니다.


6. 장난을 버려라
좋은 의도를 가진 웹 위버가 모핑 이미지와 애니메이션을 이용해 특정 사이트의 고객을 놀라게 해주려던 적이 있다. 나는 그것을 지원할 수 있는 소프트웨어 통계를 요구했다. 다시 고려를 해본 디자이너는 결국 이차적 기술로 돌아갔다. 이것이 우리의 다음 팁에 이어진다.


7. 예쁜 것 보다 돈을 생각하라
톰 앤톤은 미국에서 ‘벗 캠프’라고 불리는 이 커머스 워크샵을 운영한다. 그의 경전은 예쁜 것이 아니라 돈을 생각하는 것이다. 사용자들을 디자인 트릭과 칼라로 놀라게 하지 말라. 소비자들은 너무 세련되고 아름답게 장식된 것 잡동사니에 파묻혀 있다. 대부분의 소비자들에게 이것은 어떤 면에서 불쾌하다.


8. 낮은 공통분모를 위해 디자인하라
공략 대상을 조사하고 하드웨어 능력으로 그 디자인을 지원할 기술을 찾아라


9.스플래쉬 페이지의 위에서 틀을 창조하라
상당수의 사용자들은 스플래쉬 페이지를 지면 광고처럼 여길 것이다. 80퍼센트의 새로운 사용자들이 스플래쉬 페이지를 끌어내리지 않는다는 얘기를 들었다. 핵심 정보를 십 오인치 모니터에 맞게 저장하라. 링크와 이메일 연락처를 포함해서 말이다.


10. 사이트 맵이 중요하다
사이트 맵이 유용한지 확인하라. 엔진 검색을 최고로 활용하고 바쁜 사람들이 클릭 한 두 번에 원하는 정보에 닿을 수 있게 해줄 것이다.


11. 푸쉬 대 풀 컨텐츠
웹을 통한 관계를 쌓는 가능성은 이메일을 통해 교육을  받으면 증가한다. 이것이  마케팅에 통제를 불러 넣는다. 링크가 없는 웹 사이트는 대부분 ‘여기에서 원하는’식으로 수동적이다. 컨텐츠를 선택과 전파성 프로그램을 통해 넣을 때 사이트의 빠른 변화 문구에 너무 좌우되지 않을 수 있고 시장과 더 강한 관계를  가질 수 있다.


12. 테스트 배너를 스플릿 게재하라
배너 광고를 방법적으로 테스트할 때 어떤 것이 가장 인기가 있는지 보아라. 시험과 실수는 놀랍게 작용한다. 배너 광고는 토끼처럼 양산되니까  이런 종류의 홍보는 적게 기대하도록  하라.


12. 호혜적인 링크를 주의하라
웹 사이트는 아마도 소통량에 영향을 주기 위해 100개의 호혜 링크가 필요하다.
링크를 고려할 때 다음을 완성하라.
웹 사이트를 조사하라 후보 사이트가 가진 모든 링크에 클릭 하라. 그러고 나서 그 사이트들의  개개 사이트의 모든 링크를 진행하라. 삼단계로 모든 링크를 검사할 때까지 반복하라. 예상 링크가 건전하다면 예를 들어 포르노나 신 나찌 그룹 같은 것이 없다면 호혜링크를 가동하라. 경쟁적 환경 때문에 당신을 시장에서 내모는 음모를 주의하라.


13. 링크의 루트를 주의하라
사용자들이 막다른 길을 클릭하게 하지 말라.


14. 고아는 부모가 필요하다.
각 페이지가 회사의 아이디와 이 메일 링크를 가지고 있는지 확인하라


15. 예쁘게가 아니라 빠르게 생각하라
느리고 골치 아픈 웹 사이트는 느리고 골치 아프다. 사용자들이 움직임에 따라 더 많은  확장 가능한 텀네일 대비 큰 그림을 사용하라.


16. 최고로 활용 전략을 요청하라.
웹 위버가 웹 프로그램에서 판매를  일으킬 통합된 전략을 가지고 있지 않다면 가동하라.


17. 기대는 점검이 필요하다.
일반원칙으로 웹 사이트를 구축하는데 만 불이 든다면 일년에 만 불을 계산하고 프로그램을 만들어라. 다른 말로 하자면 당신이 보험과 유지와 연료를  감당할 수 없다면 포르세도 소용없다는 것이다.


18. 전화를 돌려주라
마케팅의 오래된  원칙은 팔 수 있는 한 마케팅 하고 생산할 수 있는 한 팔라는 것이다. 예상 한계에 부딪히면 내용의 본질을 엄격하게 하고 더 엄격한 신제품을 개발하라.


19. 전파 전략을  고려해라
팁핑 포인트라는 책에서 저자는 거의 사라졌던 요란한 신발, 밴즈의 재등장에 대해 언급한다. 뉴욕의 소호 지역의  영향 있는 사람들이  헌 옷 가게들에서 그것들을 발견했고 그들의 친구들이 밴즈가 정말 멋지다는 걸 알아챘다. 뉴욕의 멋쟁이들이 밴즈를 신고 비행기 여행을 했고 불가피하게 다른 도시에서도 시장 바이러스를 통해 밴 마니아들이 생겨나기 시작했다. 그 신발 제조업자들은 아마 믿지 못해 머리를 흔들었을 것이다. 내 생각에는 웹은 질 높은 상품을 저장한 완벽한 장소이다. 팜 파일롯과 핫메일의 연구를 보라.


20. 이 커머스 사업 기회를 ‘매우’ 조심해서  연구하라
CEO로서 쇼핑 카트는 매우 싸고 상업 계좌도 가능하고 트래픽 조성 전략도 가능하다. 당신이 이 커머스 해법을 고려한다면 360도 분석으로부터 기회를 들여다보라. 다른 말로 하자면 다른 사고방식을 가진 다른 조언자들은 이 커머스를 비판적인 눈으로 본다는 것이다. 당신은 아마도 회계사나 오퍼레이션 매니저에게서 바보 같아 보이지만 아주 가치 있는 온갖 질문을 받을 것이다. 이 커머스 과정이 완전히 준비되지 않으면 블랙홀이 될 수도 있다. 프로젝트 예산과 시간을 두 배로 잡아먹는 정도로 끝나지 않는다. 이 커머스는 어떤 면에서는 사업을 하는 최상의 길이지만 다른 경우에는 재난이 될 수 있다. 부분적인 이 커머스 전략을 고려하고 시스템이 못 따라간다면 시스템을 보강하라.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

완벽한 서비스를 제공하는 방법 :


인터넷에서의 서비스는 오프라인의 세계에서 제공되는 형태를 그대로 반영하려고 한다. 한마디로 요약하자면,
치열하게 경쟁하는 것이다. 물론 예외는 있지만, 조건을 생각하지 않고 최고의 서비스를 제공하는 것이
일반적인 경향으로 되고 있다.


최악의 서비스에 대한 가장 좋은 예가 바로 최근 우리 기업의 웹호스팅 업체와의 경험이었다. 그들의 홈페이지를 보면 그들이 ‘세계적인’ 수준이라고 주장하고 있지만, 소비자에 대한 관심과 배려는 말로만 그칠 뿐이었다. 다른 기업들과 마찬가지로 스스로를 최고라고 여기고 있었다. 그들과 거래를 시작한지 2주만에 우리는 웹 호스팅 업체를 바꿨다. 당신도 비슷한 경험을 했으리라 생각된다.


인터넷사업을 시작하기 좋은 조건은 쓸데없이 ‘종을 울리고 휘파람을 불기 위해서’ 기운을 빼는 일이 없어야 한다는 것이다. 프라이스 워터하우스 쿠퍼에서 조사한 결과에 의하면, 인터넷에서 쇼핑하는 사람들은 대부분 특별기능을 사용하지 않는다. 직원들에게 좋은 서비스를 제공하기 위한 훈련을 실시하고 적절하게 보상해 주는 것이 좋다. 고객들을 상대하는 직원들의 인적사항을 파악하는 것도 좋은 방법이며, 권한과 함께 책임감을 준다면 좋은 성과가 있을 것이다.


서비스 센터의 직원들에게 고객에 대한 인식을 확실히 하는 것 역시 완벽한 서비스를 제공하게 하는 방법이다.
이러한 경우, 소비자들의 인식이 왜 중요한 문제인지 깨닫지 못하고 있다. 소비자 인식은 마케팅의 성배처럼 여겨져야 한다. 많은 기업들은 고객들에게 어떤 서비스를 원하는지를 조사하기 위해 많은 시간을 보내지만,
어떤 수준의 서비스를 제공받았는지에 대한 인식에 대해서는 조사하지 않고 있다.
 

서비스에 대한 새로운 인식
완벽한 서비스를 제공하기 위해서 고객의 성향을 심도 깊게 분석하고자 하는 경우, 과연 고객의 서비스 만족도에
영향을 주는 요소가 무엇인지 궁금해질 것이다. 이 질문에 대한 내용은 ‘잊어버리기 쉬운 서비스의 기본요소’ 와
‘서비스의 질을 어떻게 측정할 것 이가’라는 글에 실려있다.

 
최근 하버드 비즈니스 리뷰 지에 실린 리쳐드 체이스(‘인터넷 서비스의 10가지 계율’의 저자)와 다수의 글을 보면,
완벽한 서비스를 제공하기 위해서 행동과학이론을 활용하는 방법을 알려주고 있다. 저자들은 모두 남 캘리포니아
대학의 교수이다.


행동과학이란 무엇인가? 모든 사람들은 정보를 처리하는 과정에서 각자의 선입견이 작용하며, 그 선입견은 그들의
태도와 행동, 인식에 영향을 준다. 이러한 예는 ‘왜 당신은 항상 옳은가, 그리고 당신의 고객들은 항상 잘못되었는가’ 에 실려있다.


당신이 활용할 수 있는 몇 가지 예가 있다.

 
1. 강하게 마무리 하라.
첫인상이 아니고 마지막 인상이 오래 남는다. 서비스의 시작과 마지막이 소비자에게 동일한 인식을 형성한다고
생각하는가? 그것은 잘못된 생각이다. 사람들은 기업에 대한 인상에서 첫인상이 아닌 마지막 인상을 기억하게 된다. 바로 그렇기 때문에 많은 인터넷 기업들이 실패를 하고 있는 것이다. 제품 검색이나 정렬 등 편리한 기능을 통해서 구매과정의 첫인상을 완벽하게 남겼다고 해도, 마지막 지불 과정에서 모든 것을 날려버릴 수도 있다. 예상치 않았던 운송료나 신용카드 확인이 잘 안될 경우, 거래 중 문제가 생기면 문의할 수 있는 연락처 등이 게재되지 않은 경우 등이 소비자들에게는 마지막 인상이 된다. 소비자들의 기억에 남아있는 내용도 바로 이 부분들이다.

 
2. 즐거움을 나누고 고통을 함께 하라.
행동이론에는 ‘이득을 나누고, 손실을 합쳐라’라는 내용이 있다. 다른 말로 하자면, 사람들은 좋은 일들이 오랫동안
기억에 남아있기를 바란다. 유익한 경험은 오래도록 기억에 남는다. 그 반대로, 안 좋은 일들은 하나로 묶어버려서
빨리 잊어버릴 수 있고자 한다. 소비자들에게 안 좋은 소식이나 경험을 제공해야 한다면, 한번에 모두 하도록 하라.
지속적으로 부족한 서비스를 제공하는 것은 조금씩 서서히 죽음에 다가가는 것과 마찬가지이다.

 
3. 가능한 빨리 나쁜 경험을 잊어버리도록 하라.
안 좋은 소식을 전하는 일은 누구나 꺼려 하는 일이기 때문에 최대한 미루려는 경향이 있다. 이러한 태도는 옳지 않은 것이다. 좋은 소식과 안 좋은 소식이 있다면, 사람들은 안 좋은 소식을 먼저 듣기를 원한다.
‘안 좋은 소식을 먼저 전하라. 고통스럽고 불편한 일들을 한꺼번에 처리하라. 다른 불쾌한 일들을 가능한 빨리 정리해서 소비자들이 좋고 나쁜 경험을 모두 경험한 뒤 다시 찾아오도록 만들어라’ 다수 교수는 이렇게 말하고 있다.


4. 선택을 통해서 관계를 형성하라.
인터넷을 통해서 많은 기업들은 소비자들의 요구사항에 대한 즉각적인 대응의 필요성을 이해하게 되었다. 하지만
대응의 신속성 뿐 아니라, 고객들은 선택권을 가지는 것을 원한다. 행동이론에서 보면 사람들은 자신들이 과정에
영향을 주고 있다고 여겨질 때, 특히 불편한 사항에 대한 통제권을 가지고 있다고 생각할 때 만족을 느낀다고 보고 있다.
안 좋은 소식을 전해야 할 때에는 고객들에게 선택권을 주도록 하라. 예를 들어, 고객이 주문한 제품이 남아있지
않다고 전해야 할 때에는 그대로 전하지 말고, 다른 제품들을 권하도록 하라. 고객들은 그들에게 선택권이 주어져
있다고 여길 때 만족감을 느낀다는 점을 명심하라.
  

5. 고객들에게 규정절차를 알리고 지켜라.
소비자들은 반복되는 주문과정에서 익숙함과 편리함을 추구한다. 특히, 소비자들의 사용이 편리하도록 서비스를
조정해 주는 곳을 찾게 된다. 음식점에서 정식을 먹는 경우와 마찬가지이다. (자리에 앉고, 메뉴를 보고, 음료수를
주문하고, 음식을 주문하는 등의 과정) 절차 그 자체는 정돈된 편안함을 준다. 그 과정을 벗어나게 되면 불편하기만
한 것이 아니라 서비스가 잘못되었다는 비난을 받게 된다. (‘내 물이 어디 있지?’)
 

이러한 상황이 무엇을 의미하는가? 사실 고객에 대한 서비스의 핵심을 잘 처리하기 위해서는 절차와 관례를 따르는 것이 가장 좋다. 전문적인 검증을 거쳐, 안정감을 주고, 고객에게 기분 좋은 경험을 제공하고, 기대감을 형성해서 고객들로부터 좋은 평을 얻도록 하라.


체이스와 다수의 결론에 따르면; ‘감정이입과 상상력을 적용한 행동이론은 서비스의 질을 개선할 수 있다.
더 중요한 점은 소비자들에게 좋은 기억을 남기고 주위 사람들에게 그러한 기억을 전할 수 있도록 도와준다는 것이다’


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

성공적으로 포커스 그룹을 운영하는 방법 :


중요한 문제에 대해 누군가 당신의 조언을 구하고자 할 때의 기분이 얼마나 좋은지 잘 알 것이다.
그것은 당신의 고객 또한 마찬가지이다. 고객들의 성향과 전혀 일치하지 않는 광고캠페인이 진행되고 있는 경우
조차도, 고객과의 커뮤니케이션을 소홀히 하는 기업들이 많다. 이러한 문제를 극복할 수 있는 간단하지만
효과적인 방법이 바로 포커스 집단을 운영하는 것이다.
포커스 집단은 핵심 고객들이 누구이며 무엇을 원하는지에 대한 이해를 돕기 위해서 직접 만나서 의견을 듣는
집단이며, 또한 중요한 것은 포커스 집단을 통해서 고객들에게 당신이 누구인가를 알리는 기회도 제공한다.


포커스 집단은 실질적이고, 고객 중심적인 계획과 전략을 마련하는데 큰 도움을 준다. 고정 고객들과의 좀 더
강력하고 수익성 있는 관계를 수립하는 강력한 도구가 되어 준다.
그러면 포커스 집단을 성공적으로 운영하고 조직하려면 무엇이 요구되는가?


성공을 위한 방법
포커스 집단은 비교적 쉽게 설정되고 관리 될 수 있다. 그리고 당신이 투자하는 것보다 더 많은 것을 돌려 줄 것이다. 포커스 집단을 잘 활용하면, 고객들을 결속시키고 참여하게 하여 성과를 얻을 수 있도록 한다. 그들은 중요한 사안에 대해 유용한 정보를 가진 사람들과의 대화를 풍부하게 해준다. 그리고 당신의 회사가 기업과 소비자에게 모두 이익이 되는 것을 원한다는 신호를 고객들에게 강하게 전달한다.


다음의 요소들을 포함하는 방법을 통해서 포커스 집단의 성공적인 운영을 이끌어 갈 수 있다.


1. 전 고객을 대상으로 하는 전략을 세워라.


포커스 집단은 독립적인 존재가 아니다. 사용자 구분, 의견 수렴, 경영진의 대응, 판촉 행사, 고객 행사 그리고
소식지, 상품소개 홍보물과 같은 요소를 포함하는 고객 관리 전략의 일부이다. 사실, 포커스 집단을 운영하려면,
주제들과 이벤트 시기, 전달 내용, 고객 층 선정 등이 다른 소비자들의 성향과 일치하는지를 확인하기 위해서
다른 소비자담당 부서들과 함께 전략을 추진해야 한다. 기업과 고객의 관계를 가깝게 해주는 방법들을 통해서
고객들에게 일관된 말과 행동을 보여주는 것을 목표로 해야 한다.


2. 목표와 진행과정을 명확히 설정하라.


먼저 명확하고 적절한 목표를 정하지 않고 포커스 집단을 운영하는 것은 어둠 속에서 사격을 하는 것과 같다.
우선, 운영하는 이유와 알아내고자 하는 것이 무엇인지 명확히 파악하도록 한다. 예를 들어, 80% 이상의 참가자로
부터 강력한 지지를 얻을 수 있는 신상품이나 서비스 전략의 안정성을 시험해보고자 할 것이다. 이때 만일 참가자의 40% 정도가 비중 있는 구매 의도를 이야기 한다면 그 행사를 성공적이라고 할만 하다. 이벤트의 의도를 주장하기에 앞서 명확한 목적 세우는 것은 포커스 집단의 논의를 주제에서 벗어나지 않게 도와주고 희망하는 결과를 얻을 수 있게 할 것이다.


3. 고객과 기업이 모두 승리하는 전략을 세우라


고객이 제품에 대해서 소중한 시간을 투자하고자 하는 이유가 무엇인지, 그것으로 인해 고객이 얻을 수 있는
이득은 무엇인지 항상 자문하라. 고객들은 포커스 집단으로서의 경험을 통해서 가시적이고 분명한 가치를 보상
받지 못한다면 다시는 관심을 두지 않을 것이다. 혜택의 유형에는 다음과 같은 내용이 포함 될 수 있다.


상품을 일반 소비자들보다 먼저 접할 수 있고 상품전략과 결정에 영향력을 행사할 수 있다.
기업 관리자와의 직접적인 대화
특별 행사에 참가할 수 있는 자격 부여
포커스 집단 여행 경비의 지급


양쪽 모두가 이익을 얻게 되는 전략은 지속적인 참여와 다양하고 유용한 정보의 교류를 보장한다.


4. 참가자를 신중히 선택하라.


선택된 주제에 따라 포커스 집단에 참여 할 참가자를 신중하게 선택하여야 한다. 만약 예를 들어 회사의 가격
정책을 논의하고 수정하는 것이 목적이라면 현재 가격 구조를 알고 있는 사람이 포함될 수 있도록 하고 상품의 가치와 서비스 가치를 이해하는 사람 이여야 한다. 마찬가지로 구성한 집단의 성향을 고려해서 – 성격이나. 각각 회의 때 거론하는 관점, 이슈화 가능성이 있는 주제 등 - 그에 따라 조화롭게 조합하라. 성공적인 결과를 위한 최상의 기회와 적절한 수준의 논의가 되도록 당신의 요구에 맞는 사람들을 선정하라.


5. 다음은, 적절하게 참가자가 선정되도록 영업, 서비스 팀과 함께 작업하라.


언급된 바와 같이, 다른 고객 관리 활동과 정반대의 목적으로 진행하고 있지 않도록 해서 선정된 집단과 매출이
밀접한 관계를 형성하도록 운영하라.


6. 마지막으로 미팅 때 경영진이 참여 하도록 하라


고객이 말하는 것을 직접 듣고 즉각적으로 지원하기 위해서 뿐만 아니라 집단 구성원들은 경영진의 참여에 감동을
받을 것이다.


7. 활발한 회의를 위한 형식 개발


구성원들은 그들의 참여가 어떤 면에서 회사에 도움을 주고 있는지 알아야 한다. 성공적인 포커스 집단은 독자적인
아이디어 뿐 아니라 대안을 제시하여 그러한 아이디어들이 회사의 실행계획 수립과정에 줄 수 있도록 한다.
그러므로, 기업에서는 적절한 형식을 설정해서 구성원들의 독창적인 아이디어들을 반영하고, 실행하는 요소들을
실행계획에 포함해야 한다. 문제점들을 구분해 내고, 즉각적인 효과를 얻을 수 있는 대안들을 제시할 수 있는 공간을 사업계획 안에 마련하도록 한다. 구성원들이 그들의 노력에 대한 실제적인 결과를 볼 수 있게 되면,
기업의 성공에 일부를 차지하고 향후 활동에 참여 하고자 하는 동기를 형성하게 된다.


8. 세부사항을 줄여라.


포커스 집단계획은 세밀하게 구성하지 않아도 된다. 안건을 간단히 하라. 그러나 모든 요소 들이 잘 실행될 수
있도록 확인하고, 안건을 제시하고 회의를 진행할 중재자를 선정하여야 한다. 또한 중요한 결정과 실천사항 등이
포함될 회의록을 작성하는 사람도 지정한다.


다음은 오전 회의 형식의 한 유형이다.
8:00 – 8:30 : 등록 , 간단한 식사
8:30 – 8:45 : 주제발표
8:45 – 10:00 : 회사측 프리젠테이션 (* 참고 : 고객을 위한 질의를 만들 것 )
10:00 – 11:15 : 포커스 집단 구성원의 반응 : 질의에 응답
11:15 – 11:45 : 결론 요약, 정리.


참가자들은 그들이 바라는 결과가 무엇이며, 언제쯤 그 결과를 볼 수 있는지의 정보를 제공받는 것을 중요하게
생각한다. 이러한 모든 항목을 논의했다는 확신을 심어주기 전에는 회의를 끝내지 마라 .


9. 결 론 정 리


결론적으로, 가장 중요한 것 중 하나는 구성원들의 결론에 따라 회사가 이미 실천한 것과 앞으로 실천할 일에 대해
다시 구성원들과 이야기하는 것이다. 그렇게 함으로써 구성원들은 앞으로의 진행에 계속적으로 참여하고
당신의 사업 성공에 더 관여 하게 될 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

새로운 비영리 마케팅 : 열정 마케팅 :


당신이 15년에 걸친 마케팅 전문가 경력을 지니고 있다고 치자. 코카콜라에서부터 애플 컴퓨터까지 다양한 고객을
상대했으며 당신의 경력은 브랜드 관련잡지의 표지로 나올 정도이다. 그런 당신에게 당신 자녀의 학교나
지역 봉사단체에서 마케팅 관련 도움이 필요하다며 자원봉사 활동을 해줄 수 있냐고 요청해 왔다고 하자.


그들은 영리를 위한 마케팅 전략을 세웠던 당신에게 비영리 마케팅 활동을 도와달라고 요청한 것이다.
당신은 그 요청에 응할 수 없을 것이다. 왜냐하면 영리와 비영리 활동에는 많은 차이가 있기 때문이다.


나는 비영리 국제구조단체에서 수년간 활동하였으며, 수백만 달러의 자본으로 지역 봉사단체와 사립학교를
설립한 경험이 있다. 내가 알고 있는 것들이 불변의 법칙이라고 하진 않겠지만, 새로운 마케팅 패러다임이라고
생각한다. 전문적인 분야에서는 ‘열정 마케팅’이라고 부른다. 열정마케팅은 사회에 대한 양심의 표현이며,
우리의 아둔함에 대한 고백과도 같은 것이다.
열악한 보수, 화려하지도 않고, 비영리를 추구하는
새로운 마케팅 분야에서 누가 이 일을 하고자 하겠는가?


열정 마케팅의 특징은 다음과 같다.


원칙 #1 : 동기


모든 마케팅 패러다임은 기본 선에서 생성된다. 영리 마케팅의 기본은 수익성이다. 비영리 분야에서 기본 선은
동기이다. 내부 자산 평가 기간동안, 남태평양 철도는 철도운송회사라는 기업인식을 버리고, 태평양과 대서양을
연결하는 철로를 소유한 기업으로 인식하기 시작하였다. 이러한 인식을 바탕으로 광섬유 케이블 분야에
진출하였으며, 철도운송과 광섬유 케이블 분야에서 막대한 수익을 올렸다.


비영리의 경우는 이와는 다르다. 수익을 기준으로 운영할 수는 없다. 비영리 단체는 더 나은 세상을 만들기 위한
동기를 지닌 조직이다. 이러한 동기가 단체를 운영하게 만들고 상근 직원과 자원 봉사자들에게 활기를 불어넣는다.


원칙 #2 : 결과


모든 마케팅은 결과를 중시한다. 영리를 추구하는 세상에서, 마케팅 성과를 제품과 서비스의 매출실적으로
드러난다. 비영리 세상에서는 다음의 세가지 성과를 얻을 수 있다.


- 자금운영
- 채용 혹은 참여
- 지역 의견을 개선하기 위한 교육, 홍보활동


이것은 간단한 개념이지만, 비영리 단체가 잘못 이해하기 쉬운 부분이다.
대부분의 비영리 단체들은 영리집단처럼 운영하려는 실수를 저지르곤 한다.


원칙 #3 : 돈과 시간


보통, 사람들은 돈을 지불하고 그 댓가로 제품이나 서비스를 받는다.
비영리 영역에서 사람들은 돈과 시간을 기부하고서 그 댓가로 좀 더 착한 사람이 된다.


모든 마케팅 패러다임에서는, 구매자와 제품 사이에 양방향 관계가 존재한다고 본다.
비영리 영역에서의 차이는 더 차원이 높은 약속과 보상을 전달한다는 것이다. 만약 당신이 Saab의 자동차를
사려고 한다면, 당신은 세련된 유럽 스타일의 자동차를 구입하게 된다는 것을 정확히 파악하고 있다.
오늘 당장 집에 몰고 올 수 도 있다. 당신이 미국심장협회에 기부를 했다면, 당신의 기부에 대해 그들이 즉각적이고
직접적인 반응을 보이는가? 만약 그들이 당신이 생각한 것보다 더 많은 액수의 기부를 요청했다면?
착한 사람이 되기 위해 지불해야 하는 액수는 얼마일까?


원칙 #4 : 영혼


유형, 무형의 상태에서 마케팅 상황이 발생하는 동안, 비영리 마케팅 분야에서 “ 나를 위해서 뭘 해줄 건가요?”라고
질문 하는 사람이 있겠는가? 볼보는 자동차를 만들지만 안정성을 판매한다. 아이보리는 비누를 만들지만
순수함을 판매한다. 이 제품들은 소비자의 감성을 자극하지만, 현실에서는 볼보의 자동차가 가장 안전한 자동차는
아니다. 영리 추구 분야에서는 보이지 않는 작업들이 많이 있다. 일부는 진실이지만, 아닌 경우도 있다.
비영리 영역에서 단체는 진실과 깊은 감동을 주는 생산물을 전달한다. 그들은 자동차나 음료수가 줄 수 없는
영혼을 감동시키는 활동을 펼친다. 대부분의 비영리 단체들은 사람들에게 이러한 감동을 제대로 전달하는 것에
많은 어려움을 느낀다. 그들은 단지 “우리는 추수감사절에 300명의 노숙자에게 식사를 제공했어요”
“마르티네즈 가족들에게 주말동안 머무를 수 있는 집과 음식을 제공했어요” 라고 말하는 방법밖에는 모른다.
비영리 영역에서는 무형의 가치, 감동을 받을 수 있다. 커뮤니케이션이 좀 더 원활하게 이루어 진다면,
이들 단체들은 더 많은 활동을 할 수 있을 것이다.


원칙 #5 : 비전


영리분야에서 마케팅은 시장에 의해 조정된다. 소비자의 의견에 귀 기울이고, 시장을 형성한다.
비영리 시장은 리더십에 의해 조정된다. 비영리 단체는 지역의 필요에 의해서 조직되었으며, 대중을 위한 활동을
한다. 비영리 단체의 각 지도자들은 약속과 임무를 수행하기 위해서 비전을 가져야만 한다.


원칙 #6 : 위엄


광고 속 이미지는 영리세계에 대해 경박하고 냉소적이며 시골 풍의 유머로 그린다. 비영리 영역에서는 용감하고
드라마틱하며 힘과 위엄이 있다. 아무도 장난으로 돈과 시간을 들이지는 않는다. 비영리 단체의 진지함이 사람들로
하여금 기부를 하게 만든다. 일반 사람의 경우 매년 백 만 종류 이상의 광고 이미지를 접한다. 그 중에서 25개
정도만 기억하며 그 중에서 18개 정도가 긍정적인 효과를 발휘한다. 비영리 단체들이 부족한 예산으로
어떻게 메시지를 전할 수 있겠는가? 그 해답은 바로 위엄과 드라마이다.


비영리 단체의 캠페인은 인간의 존엄성과 감정을 자극하는 내용을 담을 때 성공하게 된다.


원칙 #7 – 평가


영리조직에서 평가는 판매량에 의해 결정된다. P&G가 세제 광고에 2천5백 만 불을 들였다면, 그에 따르는 매출량
의 증가가 있어야 한다. 비영리 분야에서는 매출량으로 평가할 수 없으며, 성과는 펀드레이져, 커뮤니티 조직담당,
정책 담당이 모두 함께 결정한다. 마케팅은 메시지를 전달하지만, 보통 직접적인 기부금액의 성과와 연결되지는
않는다. DM 이나 텔레마케팅을 하거나, 도시 중심지에 광고를 설치해서 지진이나 홍수로 인한 희생자를 돕자는
메시지를 전달한다면, 아마도 기부금액의 증가가 일어날 것이다. 비영리 단체에서 평가를 내리기란 쉽지 않다.
가장 좋은 해결책은 구체적인 목표를 정하고 관련된 사람들로 위원회를 구성하는 것이다.


원칙 #8 : 정책 결정


제품이나 서비스에 대한 마케팅 정책 결정은 신속하게 내려지고 분기별 수익에 근거한다.
비영리 영역에서 정책 결정은 과정에 의해 처리된다.
비영리 마케팅 담당자들은 전문가와 위원회 위원들, 자원 봉사자들, 기부자들과 함께 결정을 내린다.
비영리 집단은 대부분 전문가 집단과 자원봉사자 집단으로 운영되는데 회의를 통해서 결정을 내리곤 한다.


모든 경우에서 정책결정은 결정자들 사이에 합의가 이루어져야 한다. 비영리 단체들의 결정이 늦어지는 이유는
바로 결정과정에 모두가 참여할 수 있도록 배려하는 성향 때문이다.


마지막 원칙 – 예외


9번째 원칙이 있다면 그것은 모든 규칙에는 예외가 있다는 것이다. 비영리 단체 중에는 미국 적십자의 경우처럼
신속한 결정을 내리는 곳도 있다. 메시지를 잘 전달하기 위해서 유머와 함께 보여주기도 한다.
하지만, 가장 중요한 것은 열정 마케팅의 원칙은 진실을 담고 있다는 것이다.


만약 당신이 비영리 단체를 위해서 일할 기회가 주어진다면, 열정마케팅의 원칙들을 기억하라.
당신은 좀 더 나은 세상을 만들고 싶어하는 당신의 모습과 이미 행동에 옮기고 있는 당신의 모습을
곧 확인하게 될 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

마케팅 전략을 어떻게 테스트해야만 하는가? :


많은 사업 구상에서 전략은 봉인을 가지고 있는 명령이다. 명령 실행이 빨리 되면서 오늘날은 다소 덜한 것
같지만 여전히 의미가 다소 있다. 그 본질에서 전략은(“어떻게”) 목적(“무엇을”)에 도달하는 길이다.
마케팅 전략의 관점에서 마케팅의 목표가 선택된다면, 수익적 방식에서 행사되고 고객을 만족시킨다면
그러면 시장 전략은 회사가 세분화 연구, 경쟁 분석 그리고 전략적인 4P들(승진, 위치, 상품, 가격)을
포함시키는 그런 목적들을 달성하는 길이 된다.
 

전략 세계에서 유명한 인물은 순자라는 장군이다. 그는 약 2,500년 전 중국의 북동부에 살았고 전쟁터에서의
많은 승리로 인해 군사 전략 전문가로  여겨졌다. 많은 성공적인 군사 지도자(패튼 장군 같은)나 기업가(잭 웰치,
전직 GE CEO) 들이 자신들의 승리를 순자의 원칙(디 쥐 크라우스가 쓴 중역들을 위한 전쟁의 기술과
마크 멕넬 리가 쓴 순자의 여섯 가지 원칙과 사업의 기술: 매니저 들을 위한 여섯 가지 원칙)의 공으로 돌렸다.

 
다른 여러 가지 중 순자가 쓴 네 개의 영역은 우리가 시장 전략, 즉 속도, 힘과 약함, 제휴,
그리고 성공적인 시장 포획을 테스트하는데 적용할 수 있다.


속도


시장의 타이밍과 속도는 기술이나 약학 그리고 몇몇 소비 상품 같은 산업에는 핵심적이다.
비록 많은 기고자들이 먼저 움직이는 자가 이득을 얻는다는 방식에 의문을 제시했지만
여전히 빠르고 영리하게 수행하는 능력을 갖는 것이  소중하다.
 

현재 시장의 성숙도에 의하면 시장 진열대에 맞추고 빠른 실행에 착수하는 것은 신용과 시장 지분을 갖는 것과
아무것도 못 갖는 것 사이의 차이다. 이런 시나리오는 인텔이나 AMD 그리고 시장에 최초자가 되고
최초로 “많이 사용하는” 혁신가 들과 어얼리 어답터들을 잡으려고 하는 다른 회사들 같은 칩 사업에서 자체로서
기능을 해왔다. 기술 시장에서는 예를 들어 세 개의 톱 경쟁자들이 시장의 최초자가 되거나 소유권 기술을
가지고 있거나 압도적인 우월이나 기능을 가지고 있는 것에 의하여 각각 50퍼센트, 15퍼센트, 5퍼센트의
지분을 종종 가지고 있다.
 

내가 말했듯이 시장 시간과 속도에 맞추는 것이 모든 산업에 다 핵심적인 것은 아니다.
그것은 종종 생활주기와 산업이 얼마나 역동적인 가에 달려 있다. 하지만 그것들은 일반적으로 어떤 새로운 모험,
상품/서비스 혹은 전략 방향과 관계가 있다. 속도가 모든 것을 서두른다는 의미가 아니고 기회적이고
융통적 이고 민첩한 필요한 구조를 개발하고 준비하는 것이다.
 

<속도 영역을 테스트하는 두 가지 질문 >

- 당신사업에 속도는 얼마나 중요하며 가장 훌륭한 선수들이 그 점을 어떻게 이용하는가?
- 스피드 요소와 시장 창을 이용하기 위해 어떤 행동을 실행했는가?
(보기: 속도와 사업 과정 재조정에 근거한 인센티브는?)


강점과 약점


많은 사람들이 회사의 현재 상황을 분석하고 브레인스톰을 하고 새로운 전략(내부 강점과 약점, 외부 기회와
위협을 평가하라)를 개발하기 위한 방법으로 SWOT팀  테크닉에 익숙하다.
이 영역에서의 순자의 핵심 메시지는 경쟁자의 강점을 피하고 약점을 공격하라는 것이다.


많은 마케팅 전략들은 이미 은연중에  이런 이해를 포함하고 있다. 그러나 종종 그것이 확연하지 않거나
완전히 드러나지 않는다. 많은 회사들은 그들의 해법을 차별화하거나 수정, 확장하거나 고객들의 요청을
재구성함으로써 그들의 경쟁자들을 측면공격(졍면 공격의 반대)을 하는 것이 더 좋을 것이다.
 

<강점과 약점 영역을 시험하기 위한 두 가지 질문>

 
- 전략의 내용 중에서 당신의 행동이나 책략으로 어떻게 경쟁자의 약점을 공격하는가?
- 당신 회사의 맹점이 무엇이고  어떻게 그것을 막거나 경쟁적인 공격을 완화 할 수 있는가?


협력


공동 마케팅이나 공동 브랜딩은 오늘날 시장관계, 상품/서비스 보충과 다른 사람들의 전문성과 경험을 이용하기
위해 대중적으로 사용하는 방법이다. 순자는 강력한 연합 망을 짜는 것이 경쟁자의 다수의 유혹적이거나
효과적인 움직임을 감소시키는 방법이라고 적었다. 예를 들어 IBM은 삼십 개가 넘는 응용 벤더들과
파트너 쉽/협력을 가지고 있고 그것의 광범위하고 망라적인 솔루션 세트로 거의 어떤  소프트웨어 벤더의 공격을
효과적으로 물리칠 수 있다.
 

제휴는 합병이나 인수보다 세우기도 쉽고 깨기도 쉽다. 그래서 투자 위험을 감소시키고
더 빠른 경쟁적 시장 반응을 제공한다. 어떤 전략 마케팅 계획도 감정, 분석과 잠재적 협력 업체들의 평가와
경쟁적인 전망을 조절할 방법을 포함시켜야 한다.
 

<제휴 영역을 시험할  두 가지 질문>
 

- 당신의 회사는 어떤 이익(보기: 고객 관계, 전문성, 시장 점유, 달성)을 제휴 관계를 발전시키고
실행하는 관점에서 제공사거나 받을 수 있는가?
(혹은 당신의 제휴 후보자에 대한 가치 있는 제안은 무엇인가?)
 
- 경쟁자들은 어떻게 제휴를 실행하고 그들의 성공과 실패에서 배울 수 있는 것은 무엇인가?



성공적인 시장 포획


순자의 핵심 메시지는 시장을 포획하되 그 과정에서 망가뜨리지는 말라는 것이다.
이 목표는 여러 가지 방법으로 달성될 수 있는데 예를 들면 미 개척된 시장의 부분을 노리든가
경쟁자의 주의나 반응을 불러일으키지 않는 간접적이거나 위장된 접근을 사용하라는 것이다.
 

일찍이 사우스 웨스트 항공( 최근 48번째의 연속적인 수익분기를 기록한)은 왕성한 사업 모델도 없고
전통적인 허브 앤드 스포크 전략도 없다고 비난 받아 왔다. 그러나 저렴한 비용, 믿을 수 있는 비행에 대한 필요를
충족시킴으로써 개업이후로 활발하게 성공적이며 이런 성공을 신경 쓸 필요가 없을 때까지 경쟁적인 반응을
발생시키지 않는 방식으로 이룩해왔다.
 

비전통적이거나 혁신적인 전략을 사용하거나 덜 매력적인 시장을 공략하는 전략으로
경쟁자의 공격적인 대응을 일으키고 시장의 이윤을 바닥내는 고비용의 가격 전쟁을 잠재적으로 피할 수 있다.
 

<시장 포획 영역을 시험하기 위한 두 가지 질문>
 

- 시장의 어떤 부분이 공략되지 않고 있고 경쟁적인 대응을 유도하지 않고
그것을 어떻게 공격할 수 있는가?
 
- 더욱 현혹적이고 융통성 있고 선두에 나설 수 있는 시장 전략을 어떻게 재구성할 수 있는가?


결론


많은 회사들은 오늘날 완벽한 전략이란 없다는 것을 발견하고 있다. 많은 사업의 권위자들은
“모든 것은 사업수행”이라고 말하는데 대부분 그것은 진실이다. 대부분 회사들의 목표는 함축적인데
이익을 증진시키고 비용을 줄이거나 혹은 그 두 가지의 치환이다.
 

그런 목적을 달성하기 위해 마케팅 전략을 경쟁성과 계속성 측면에서 계속 시험해 보는 것이 중요한데
특히 역동적이거나 지속주기가 이른 산업에서 그렇다.
 

많은 CEO들은 전략 채용과 융통성, 파트너쉽과 협력, 강점을 이용하고 약점을 완화시키는 법을 거론한다.
대부분 이런 초점은 미래에서도 변화되지 않을 것이고 현재 경제의 추이에 따라 더 증대될 것이다.
 

회사들이 조기 목표를 성공하려고 노력할 때 종종 큰 회사들은 덩치를 이용해서(강점이기도 하고 약점이기도 한)
작은 회사들은 대응성이나 속도, 융통성을 강조해서 작고 볼품없는 시장을 뚫고 들어가려고 한다.
 

결론은 순자가 말했다. (마케터의 다양한 전략과 전술에 적용 가능하다),
“최선의 군사 전략은 우월한 위치 점거이다. 그 이후에는 외교술을 이용하라.
그 이후에는 위협으로서 군사력을 이용하라. 이 모든 것이 다 실패한 연 후에야 적을 공격하라.”


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

마케팅 전술이 아니라 전략에 집중하라 :


아주 많은 경우 마케팅 에이전시나 기업들은 모두 마케팅 활동에서 무의식적으로 전략보다는 전술에만 신경을 쓴다.


기업들이 규모를 줄이는 바람에 판매와 마케팅 부서가 일을 겸하는 경우를 종종 본다. 통합된 부서에는 할 일은
늘어나고 인력은 줄어든다. 종종 같은 인물들이 관리와 판매, 제품 개발, 마케팅과 홍보까지 관여하고 있다.


기업들이 하던 일을 멈추고 자신들의 방향을 점검하기란 쉽지 않은 일이다. 그러나 확실한 마케팅 로드맵이
없다면 분명히 시간과 돈을 낭비하고 비즈니스와 판매가 감소하는 악순환에 들어서게 될 것이다.


브랜드를 이해하라


마케팅 전략을 어떻게 개발하느냐를 살펴보기 전에 전략이 회사의 브랜드와 어떤 관련성이 있는지를 이해해야 한다. 브랜드는 마케팅 활동을 뒤에서 주도하기 때문이다.


“브랜딩”이라는 용어는 자주 사용되면서도 아마 가장 오용되는 단어일 것이다.


브랜드는 슬로건이 아니다. 많은 광고주나 광고 에이전시들이 저지르는 가장 큰 실수중의 하나가 브랜드를
단순히 슬로건이나 태그라인으로 생각하는 것이다.


그들은 그러면서 “하루 밤 새에 완전히, 확실하게 끝낸다.” 그리고 “최고의 운전 기계” 같은 슬로건의 예들을 들곤
한다.


그러나 슬로건이나 태그 라인이 때로 브랜드의 정수를 포착하는 것은 사실이지만 브랜드를 창조할 수는 없는 것이다. 브랜드가 우선적으로 이해되어야 한다. 그런 후 제대로 된 태그 라인이나 주제를 강조해야 하는 것이다.
그러나 브랜드가 먼저 이해되지 않으면 슬로건이나 태그 라인은 오디언스에게 아무 의미도 없다.


사실상, Starbucks 나 Nordstroms처럼 최고로 간주되는 몇몇 브랜드들은 슬로건조차 없다.


브랜드는 제품이나 서비스가 시장에 전달하는 독특한 가치의 총합이다.


Starbucks가 그저 지나치게 높은 가격으로 커피를 팔기만 했다면 수많은 경쟁업체가 생겨서 성공하기는커녕
지금까지 살아남지도 못했을 것이다. 그러나 Starbucks가 시장에 제공하는 가치는 단순한 커피를 넘어서는 것으로
고상함이나 세련됨, 혹은 우월함 같은 비가시적인 것까지 포함하고 있는 것이다.


한 회사의 브랜드는 오디언스의 마음속에 자리하는 것이다.


브랜드를 형성하는 것은 오디언스의 의식을 변화시키는 과정이고 그렇게 해서 그들이 제품이나 서비스를 가치의 총합-가시적, 비가시적 모두-이라는 관점에서 보게 만드는 것이다.


왜냐하면 브랜드 개발은 과정이고 우선 오디언스의 마음속에서 출발해야 하기 때문이다.
그들이 아는 것과 모르는 것, 믿는 것, 어떤 품질과 가치가 그들에게 중요한지를 이해해야 한다.


어떻게 전략을 개발하는가?


마케팅 전략가로서 이런 과제의 가장 중요하고도 어려운 부분은 창조 과정 이전이라는 것이 사실이다.
이런 초기의 사고과정은 아주 중요한데 왜냐면 이 과정이 없이는 크리에이티브적 접근이 효과가 있을지 객관적으로 판단할 방법이 없기 때문이다.


효과적인 브랜드 마케팅은 바른 메시지를 바르게 전달해서 바른 결과를 확보하는 복합체이다.


결론적으로 여기에 간단하지만 효과적으로 스스로의 상황에 적용시킬 수 있는 공식이 있다.
그것을 수학적으로 변화를 상징하는 그리스 문자 “D”에서 딴 Delta Formula라고 부를 것이다.


이것은 세 가지 핵심 요소로 이뤄져 있다:


1. 성취하고 싶은 것을 파악하라.


마케팅에서 이점은 대개 시장에서 구매습관, 유통 방법, 혹은 전략적 목표가 지시하는 어떤 것이든 어떤 변화를
일으킬 수 있는 것으로 표현된다. 이것을 성취하기 위해 종종 시장 개념과 시장 태도를 바꿀 필요가 있다.
그 점이 바로 광고나 마케팅 그리고 홍보가 끼어드는 시점이다.


2. 원하는 것을 성취하기 위해 할 일을 파악하라.


광고를 싣거나 브로슈어를 만들고 좋은 결과가 나오기를 바라는 것은 쉬운 일이다. 그러나 그 광고나 브로슈어가
시장에서 원하는 변화를 가져올 만큼 특정화되어 있지 않으면 결과는 요행을 바라거나 아주 잘되어도 단기적일 뿐이다.


3. 원하는 것을 성취하기 위해 의무를 하라.


마지막으로 전략을 수행하는 것이 필요하다. 그것은 시간과 자금의 관점에서 자원이 요구되는 것이다.
그리고 모든 것을 다 잘하기 위해서 두 가지 다가 다 충분하지 않을 경우가 많다. 그러므로 바람직한 결과를 내기 위해 가장 중요한 과제에 필요한 자원을 적용하도록 우선순위를 정하는 것이 중요하다. 그렇지 않으면 엄청난 지출과 노력에도 불구하고 많은 일을 시도하다가 아무 결과도 내지 못하는 함정에 빠지기 쉽다. 자원의 우선순위를 정해 사용하는 것은 수년간 수많은 기업들의 성공 비결이었다.

이 단계들은 간단해 보이지만 과정은 그렇지 않다. 이 과정을 실현하려면 자신의 회사를 정직하게 들여다보고 현재의 브랜드가 무엇을 의미하는지 그리고 어떻게 변화시켜야 되겠는지 정확하게 이해해야 한다. 그런 후 그 브랜드를
오디언스의 마음속에 각인시킬 전략을 고안하라.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

레인 메이커의 법칙 :


레인메이커는 특별한 사람들이라고 생각하기 쉽다.


많은 사람들이 레인메이커가 사업을 술술 풀어가는 것을 지켜보며 고개만 절레절레 흔든다. 어떤 사람들은 그런 재주는 타고 나는 것이며 오직 허락된 소수에게만 가능한 것이라고 주장하기도 한다.

진실은 명확하다. 레인 메이커의 능력은 일부는 기술이고 일부는 마음자세다. 누구나 필요한 시간과 노력을 투자하면 레인메이커가 될 수 있다.


내기가 아닌 투자


레인메이커의 첫 번째 법칙은 극진한 대접만으로는 고객을 유인하기에 충분치 않다는 것이다. 고객에게 스포츠 경기표나 저녁식사, 골프 대접 등을 제공하면 기분 좋게 사적인 관계를 발전시킬 수 있을 것이다. 그러나 그런 대접으로 꾸준히 사업기회를 확보할 수 있다고 생각한다면 무모한 것이다.


생각해 보라. 고객이 판매개선에 대해 조언을 구하는데 그에게 점심을 대접하겠는가?
고객을 대접하는 것은 쉽고 즐거운 일이지만 오페라 티켓을 제공한다고 해서 사업의 성패가 달라지지는 않을 것이다.


레인메이커도 회의실 밖에서 고객을 만나는 것은 사실이지만 그들에게 있어 접대활동은 내기 돈이라고 할 수 있다.
그들은 꾸준히 사업을 성사시키기 위해서는 그보다 훨씬 많은 것이 든다는 것을 알고 있다.


본질을 밝혀라


레인 메이커는 고객의 전략적, 운영적 문제를 실체적으로 이해하기 위해 피상적인 수준을 초월한다.
레인메이커의 마음 자세는 비즈니스 어드바이저의 그것이지 단순한 장사꾼이 아니다.
레인 메이커는 고객의 모든 중역들이 직면하고 있는 우선순위 문제들을 다 꿰고 있다.


레인 메이커가 되기 위해서는 단순히 연간 보고서와 고객 웹 사이트를 대충 검토해 주는 것으로는 부족하다.
고객의 공급업자, 소비자들, 직원들과 상담해서라도 문제의 본질을 파악해야 한다.


고객이 직면한 업계 다이나믹스와 경쟁 위협을 연구하라.
3자 분석 보고서와 SEC 기록, 필요하면 최근의 뉴스기사까지도 깊게 들여다보라.


레인 메이커는 고객의 비즈니스와 사업적 야망을 이해하기 위해 다른 세일즈맨들보다 더 많은 노력을 쏟아 붓는다.
판매 전략을 다듬는 시간만큼 비즈니스를 이해하는데 시간을 투자한다. 그런 여분의 노력이 그들을 남보다 앞서게
만든다. 레인 메이커는 대부분의 세일즈맨들보다 장기적인 안목을 갖고 있다. 그들의 목표는 단지 첫 번째 판매뿐만이 아니라 두 번째, 세 번째, 네 번째 판매에까지 미친다.


톱으로 부상하기


레인메이커들은 사업 실적에 책임이 있는 중역들(CEO, CFO, COO, CIO, CMO 등)과 자문 관계를 형성하기
위해 고객의 비즈니스에 대한 자신들의 지식을 이용한다. 많은 세일즈 매니저들이 이것의 필요성을 인식하지만
목표를 달성하지 못하고 비참하게 실패한다.


종종 이런 실수는 그들이 세일즈맨을 너무 자주 교체하기 때문에 일어난다.
고객들은 6개월마다 회계 책임자가 떠나면서 새 담당자를 소개해 주면 짜증이 나게 마련이다.
결과적으로 소비자들은 이런 반복에 싫증을 내고 다시는 그 세일즈맨의 전화를 받지 않는다.


소비자들의 회의적인 태도에 대해 불평을 하는 세일즈맨은 종종 자신이 다니는 회사의 단기적 안목의 희생자들이다. 레인메이커는 장기적 관점에서 관계를 바라보고 판매 결과는 그가 옳았음을 보여준다.


고위 경영진과의 관계는 다른 부분에도 이점을 준다. 잠재적인 프로젝트에 대해 굉장한 정보를 얻을 수도 있고
많은 기업에서 흔한 중간 관리층의 농간을 해결할 수도 있다.


어떻게 하면 고객 회사의 고위 경영진과 통할 수 있는가?


제일 먼저 자신의 명함에서 “영업사원”이라는 문구를 지워버려야 한다. 당신이 상품광고를 하리라고 예상하게
만들기 때문이다. 조금이라도 고객의 관심에서 벗어나면 공손하게 나가달라는 소리를 들을 것이다.


처음부터 중요한 인물들을 소개 받을 수 있는 인간관계 지도를 작성하라.
회사 내에서 영향력이 나오는 곳이 어디인가를-판매부서이건 제조부서이건- 알아내라.


중소기업에서는 중요한 직책이나 결정자를 찾는 것이 간단하다. 그러나 대기업에서는 실력자가 확실히 드러나
있지 않다. 직책과 영향력은 반드시 일치하지는 않는다. 그러므로 중요한 인물을 찾기 위해 인맥을 이용해야 한다.
레인메이커는 자신의 관찰력과 감각으로 실력자로 통하는 길을 찾아낸다.


어떤 계획을 가지고 있는가?


광범위한 수준에서 고객의 조언자가 되는 것은 어쩌다가 생길 수 있는 일이 아니다. 구조적인 계획과 실천이 있어야 가능하다. 그 목표에 도달하기 위해 레인메이커는 수익성이 높은 고객을 유치하고 유지하기 위해 고객 중심의
구체적인 계획을 연구하는 데서부터 출발한다.


대부분의 세일즈맨들은 제품이나 서비스 중심의 판매 계획을 갖고 있다. 그들이 갖고 있는 전형적인 계획에는
차별화된 가격 제시법, 목표 고객을 파악하는 법, 가능한 한 신속하게 판매를 이끌어 내는 전략 등이 적시되어 있다.


레인 메이커의 판매 계획은 고객 중심이다. 제품이나 서비스가 어떻게 고객의 우선 과제를 해결해 줄 수 있는지,
그리고 고객이 얻을 수 있는 가시화된 혜택과 고객을 설득하는데 드는 시간과 노력, 돈이 나타나 있다.


최선의 판매 계획은 여기에서 한걸음 더 나아가 고객의 인간적인 신뢰를 얻는 전략에서 시작된다.
리서치에 의하면 고객의 신뢰와 판매 사이에는 높은 상관관계가 있다. 어떤 세일즈맨들은 할당목표라는 압력에
시달려 고객에게 장기적 안목에서 도움이 안 되는 물건을 구매하게 함으로써 인간적인 신뢰를 쌓을 기회를 놓쳐 버린다.


레인메이커는 매 분기 실적에는 도움이 될지라도 장기적 관점에서 고객 관계를 손상시킬 수 있는 판매는 하지 않는다.


고객들은 수명이 한정된 제품보다는 회사나 세일즈맨에 대한 인식에 자신의 신뢰의 기초를 둔다.
레인메이커는 긍정적인 고객 인식과 신뢰 형성을 판매 계획의 핵심 부분으로 여긴다.


그러나 제일 중요한 부분은 그 계획을 실천한다는 것이다. 고객의 일상적인 요구사항에 맞추다 보면 고객 마케팅
활동에서 실천해야 할 것들을 나중으로 미뤄놓기 쉽다. 레인메이커는 아무리 중요한 일이 있더라도 자신의 계획을
매일 실천한다. 비가 내리기 위해서는 꾸준한 노력이 필요한 것이다.


그저 주어지는 것은 없다.


레인 메이커는 절대 고객 충성을 당연시 하지 않는다. 자만은 고객 충성의 적이다.
세일즈맨이 너무 자만하거나 한 건의 계약이라도 불성실하면 고객의 신뢰와 충성은 사라질 수 있다.


고객은 언제고 당신에게 등을 돌릴 수 있다. 그러므로 끈기 있게 고객의 문제를 이해하려고 해야 한다.
일이 뜻대로 안되거나 고객에게서 원하는 만큼 반응이 없다고 쉽사리 포기해서는 안 된다.


레인메이커는 충성스러운 고객을 창조하는 것이 예측 가능하고 단순한 과정이 아님을 알고 있다.
오히려 그것은 갑자기 도약을 하다가 별 조짐을 안보이거나 물러서기도 하는 것이다.
인내심과 꾸준한 활동이 레인메이커의 마음자세의 핵심이다.


고객과 마케팅 계획에 자신을 투자하라. 그리고 그것이 성과를 만드는 것을 지켜보라.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

마케팅 히트 공식 :


때때로 마케팅 업계는 어떤 상품이나 서비스가 불가능해 보이는 외관에도 불구하고 예상치 못하게 거대하고
신속한 히트를 치는 바람에 허를 찔리곤 한다. 이런 마케팅 “히트“작들은 즉각적으로 선풍적인 인기를 끄는
상품이나 서비스일 수도 있고 오락 시설이나 휴양지, 혹은 쇼핑 몰이나 전문상점 일수도 있다.


인지도가 없던 것들이 유명세를 타거나 대중을 끌어들이는 행사나 축제, 콘서트가 되거나 거대한 수요를 창출하는
부동산 개발 계획이 되고 혹은 유행 하는 스타일이 될 수도 있다. 그런가 하면 새로운 브랜드들이 즉각적으로
목표 대상에게 수용되는 경우도 있다. 예를 들어 Harry Potter, The Da Vinci Code, Apple의 iPod,
blog, 롱 아일랜드의 Hampton 리조트, Toyota의 Scion 브랜드, Crest의 전자 칫솔 같은 것들이다.


제품 성공의 이유에는 분명한 이유가 있다. 한 예로 비아그라가 성공한 이유는 하나도 놀랍지 않다.
전 세계 수백만 남성의 고민을 해결해 준 제품이기 때문이다.


그래도 때로는 특정 제품이나, 장소, 개인들이 경쟁을 뚫고
성공하게 된 이유가 분명치 않게 느껴진다.


똑같이 멋지게 보이는 최신 카페들 틈바구니에서 어떤 카페는
손님이 들끓고 다른 카페는 텅 비어 있기 때문이다.


마케팅 히트에 관한 리서치는 새로울 것이 없다. 단지 특정 범주에서 지식이 상당량 축적되면
성공의 가능성을 담은 기획을 하고 런칭이 가능하게 되는 것이다.


레저와 오락 분야에서 Disney, Warner, HBO, 등등의 회사들은 극장이나 TV, 음악, 장난감, 전자 게임 등등에서
일관된 능력을 보여줬다. 많은 이들이 마케팅 히트 성공의 공식을 풀어내려고 노력했고 일부는 성공하기도 했다.


단 시일의 짜릿한 성공


지난 수년간, 점점 더 많은 비즈니스 섹터가 패션 산업처럼 고속화되고 변화 무쌍해졌다. 자동차나 요식, 미용,
호텔, 건설, 엔터테인먼트 가전, 소프트웨어 등 수많은 영역에서 회사의 성공을 위한 마케팅 성공이 부각되고 있다.
심지어는 과거에는 예상치 못했던 금융 서비스 업종에서도 말이다.


1990년 대 후반에 필자는 소비자 행태의 급격한 변화와 FoMO(유행을 놓치는 것을 두려워하는 경향)라고
불리는 신종 구매 동기가 급부상 하는 것을 목격했다. 2001년에 필자는 FoMO를 측정하는 표준 앙케이트를
개발했는데 다양한 수준의 선진국 소비자들 중 70퍼센트가 FoMO의 영향을 받는 것으로 드러났다.
그 들 70퍼센트 중에서 절반은 이런 종류의 두려움을 심하게 가지고 있었다.


아주 간결하게 말하자면 FoMO는 보통 소비자들로 하여금 신상품을 계속 찾고 수용하게 만들 수 있다.
(반면 새로운 것이 아니라면 필연적으로 잊혀질 것이지만) 그렇게 해서 생길 수 있는 결과 중 하나는 FoMO가
기존의 유명 브랜드들에 대한 고객 충성도를 잠식할 것이라는 것이다.


이게 사실이라면 우리는 시장에 머무르기 위해 새로운 소비자 현실에 대처할 신무기를 가져야 할지도 모른다.
그래서 필자는 단기적 성공을 노리는, 수익적인 “단기 브랜드”(STB)를 런칭하고 관리하는 포괄적인 원칙과
기술을 개발했다.


개발 과정에서 필자는 다양한 업종에서 150개 이상의 마케팅 히트 사례에 대한 광범위한 심도분석을 수행했다.
동시에, 히트 마케팅 생산 기술을 습득한 섹터에서 축적된 경험을 연구했다.


히트 마케팅의 공식이 마케팅 혁신을 일으키면 목표 고객들은 폭발적인 반응을 보이고 구전을 하게 된다.


이 공식에는 두 가지 장점이 있다: 첫째는 거의 모든 업종에 적용 가능하다는 것이다.


두 번째는 거대한 마케팅, 광고 예산이 필요하지 않다는 것이다.
(단기간의 성공을 유발하는데 가장 보편적인 방법이다)


성공의 법칙


히트 마케팅은 다음의 네 가지 요소로 이뤄져 있다.

1. 마케팅의 성공이 대단한 혁신적 도약을 의미하는 것은 아니다. 신상품이나 서비스는 과거에도 같은 업종에서
꾸준히 성공을 거뒀던 포맷과 80퍼센트 정도 동일해야 한다. 같은 포맷은 친근감과 소비자 만족에의 확신을
보장하고 소비자의 적응 노력을 최소화 해준다.


2. 상품이나 서비스에서 혁신되어야 하는 부분은 대략 20퍼센트 정도다. 소비자들에게 새로운 경험과 특이함,
추가적인 효과, 최소한 기존 사용 제품을 바꾸거나 신제품을 시도해 볼 최소한의 이유를 제공해야 한다.
적어도, 개선된 부분이 소비자들에게 신기함이나 신선함, 혹은 최신상품이라는 기분을 느끼게 해야 한다.
상품에 신기함이 담기기 위해서는 다음의 두 가지 원칙을 따라야 한다.


3. 상품의 신기함은 소비자의 “충족되지 않는” 욕구나 “개선하려는” 욕구를 해결해 줘야 한다.


4. 제품에는 “cool”, “wow”, 그리고/ 혹은 “twist”처럼 전파력이 있는 요소가 포함되어야 한다. (혹은 다른 말로
하자면 다른 구매자들이 잠재적 구매자들에게 이 제품을 선전해 줄 좋은 요인이 있는가, 하는 것이다.)
그런 전파적 요소는 구매자로 하여금 구전을 퍼뜨리게 한다. 다른 사람들의 관심이나 호기심을 얻고 감사를 받거나
최신 감각을 갖춘 트렌드 세터라는 이미지를 얻는 등 사회적 혜택을 얻으려는 사람들에 의해서 말이다.


“cool”은 약간 앞서나갈지라도 현재의 최신 유행을 반영하는 것이다. “wow”는 놀라운 디자인이나 예상치 않은
탁월한 수준으로 놀라움과 흥분을 불러일으키는 것이다. 그리고 “twist”는 놀랍고도 흥미롭고 때로는 즐거운
방식으로 특이한 것을 만들어내는 것이다.


마케팅 히트는 기획되어 짧은 성공(주기의 짧음은 업종에 따라 다르다) 을 거둔 후 새로운 히트에 의해 교체된다.
히트 상품은 두 가지 타입의 인간 욕구를 충족시킨다는 것을 깨닫는 것이 가장 중요하다.
이 두 가지 욕구는 기존의 장수 브랜드에서는 만족되지 않는 것들이다.


1) 충족되지 않는 욕구. 인간의 욕망 중에는 실현될 수 없는 것들이 있다. (최소한, 완전하게는 말이다)
그럼에도 인간은 끊임없이 욕망을 충족시키려고 하면서 그것이 가능하다고 자신들을 속이게 된다.
환상에 의해 부추겨진 이런 시도는 소비자들을 낙관적이고 기대에 차게 만든다. 충족될 수 없는 욕망 중에는
영원한 젊음에 대한 갈망, 거부할 수 없는 섹스어필, 위대함, 전능함, 우월함, 끝없이 자극적인 인생,
그리고 모험(노력을 하거나 위험을 감수하고 대가를 지불하지 않는) 등이 있다. 언젠가는 실망하게 될 이런
환상들을 브랜드에서 부추기는 것은 이해할 만 하나 이것들은 항상 새로운 해결책으로 대체되어야 한다.


2. 개선하려는 욕구. 이런 종류의 욕구는 끊임없이 새로운 충족을 요구한다.
어떤 것들은 정신적인 욕구를 개선하려고 한다. 예를 들어 주목을 받고 싶은 욕구라든지 쇄신의 욕구, 첨단을
걷고자 하는 욕구, 무엇을 발견하거나 유혹을 받고자 하는 욕구 같은 것들이다. 사회적 욕구에 대한 개선도 있다.
중대한 참여의 욕구, 소속되거나 개방하려는 욕구 같은 것들이다. 마지막으로 경험적인 개선 욕구가 있다.
이런 욕구는 감각과 감정을 만족시킨다. 잘 알려진 대로 우리의 시스템은 자극에 익숙해져 있다. 그리고 신선한
경험을 유지하기 위해서는 계속 새로운 향과 맛, 톤과 질감으로 감각의 흥분을 유지시켜야 할 필요가 있다.


성공의 도구


“히트 마케팅 공식”을 적용하는 데에는 특정한 도구가 필요하다. 한 가지 중요한 것으로는 Fore-Search 소비자
리서치 기법이 있는데 그 점은 나중에 설명될 것이다.


먼저 이 방법은 과거에 성공적으로 판명 난 포맷의 요소들을 정확하게 인식하게 해준다.
그런 후 목표 고객들이 멋지거나 놀랍거나 새롭다고 느끼는 요소들을 조기 감지하게 해준다.


히트 개발 과정은 다음의 네 가지 단계를 포함한다:


1. 첫 번째 단계는 제품을 런칭하는 정확한 타이밍을 선정하는 것이다. 소위 정확한 타이밍을 구성하는 세 가지 주요소들이 있다:

첫 번째는 무르익은 교체주기이다. 예를 들어 목표 고객 그룹 사이에 기존의 히트 브랜드가 참신성이나
강한 호감을 잃었다는 인식이 퍼질 때의 경우다.

두 번째는 계절성이다. 이 점은 어린이 완구에서부터 수영복에 이르기까지 특정 업종과 관련이 있다.

세 번째는 상황적 타이밍이다. 상황이나 시장, 경쟁 다이나믹, 혹은 소비자 트렌드 변화에서 초래된다.


2. 두 번째 단계는 히트 가능성 조사와 기획, 방법론적 평가를 포함한다.


이 결론을 위해 필자와 파트너는 O-SCAN이라고 불리는 시스템을 사용했다. 우리의 광범위한 경험에 견주어
가장 성과가 좋았던 여섯 가지 방향으로 방법론적이고 포괄적인 조사를 한 것이다.


① 소비자 리서치는 잠재적 미래 소비자 욕구를 파악하는데 초점을 맞췄다.(현재에는 가정되지 않은 욕구들이다)
여러 가지 방법을 복합적으로 사용했는데 트렌드 분석과 쿨 헌팅(cool hunting), 소비 리더 리서치( 소비 리더는
“이노베이터” 나 “어얼리 어답터”와 구별되어야 한다), 시나리오와 시뮬레이션 그리고 주로 우리의 Fore Search
질적 조사 기법을 이용해 잠재 고객에 대한 이해를 얻기 위해 현재 고객의 욕구를 역 분석하고 진단했다.
이런 방법들을 이용해 연속 히트의 과정을 추적하고 새로운 사회 그룹과 세분 시장이 등장함에 따라 변화하는
기호나 선호를 조사했다.


② 경쟁자의 맹점과 약점(순간적인 것이라도)을 파악하는 경쟁 분석을 통해 맹목적인 원칙을
가려내고 기회를 창출하라.


③ 회사 내에서 활용되지 않았던 “보물”들을 찾아내라. 예를 들어 미래 기회의 기반이 될 수 있는 인프라,
기술력, 전문성, 사교/비즈니스 네트워크 등등 이다.


④ 브랜드와 브랜드 구조를 검토하고 기존의 장수 브랜드와 함께 “독립형 브랜드”, “시리즈 브랜드”,
“최전선 브랜드” 로 런칭할 것인지 아니면 장수 “스타” 브랜드의 “위성” 브랜드로 런칭 할 것인지를 연구하라.


⑤ 관련 있는 성공 모델(다른 업종이라도)을 전세계적으로 조사하라. 자신의 모델에 차용하거나 최소한 영감이라도 얻을 수 있다.


⑥ 기회 창출 가능성을 생산하는데 방법적으로 적용될 수 있는 회의를 창조하라.


3. 앞에서 묘사된 히트 마케팅 공식에 기초해 새로운 히트 개념을 개발하라.
그 개념은 세 가지의 보조적인 테스트를 통과해야만 한다 : 수익성 비즈니스 모델, 경쟁 이점 테스트,
그리고 브랜드 호감 테스트가 그것이다.


4. 단기 브랜드 무기를 포함한 모든 도구를 이용하여 런칭 계획을 입안하라. 이 공식을 실제로 적용한 사례가 있다.


몇 달 전 우리는 이 공식을 이용해 한 동유럽의 고객이 새로운 여성 피임 제품을 개발하는 과정을 지원한 적이 있다.이 제품은 적은 분량의 약으로 자궁 내에서 황체 호르몬을 분비하여 월경 주기 전체에 영향을 미치는 도구이다.


공동 작업을 하면서 이 고객의 마케팅 팀은 이 제품은 의약품이지만 고객들은 실제로 이 제품을 성적 만족을 위해
구입한다는 사실을 깨달았다. 이 신제품은 기존 제품에 비해 부작용을 줄인 것이다. 그러나 우리는 이 제품을
마케팅 히트 상품으로 개발하기로 결정했다.


이 제품에서 인기요소를 위해 선택된 것은 다양한 색상의 발광 형태 물질이었다. 그리고 포장에는(의약품 기준을
따르면서도) 다양한 섹스 포지션을 묘사하는 카마 수트라 스타일의 카드를 집어넣었다.


이 제품의 런칭은 조속한 시일에 이뤄질 것이다. 포괄적 시장 조사에 근거한 리서치 결과에 의해 내 육감은
이 제품이 틀림없는 히트라고 말하고 있다!


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

광고 성과를 얻기 위한 단계적 광고 해법(2) :


3.브랜드의 힘
브랜드 아이덴티티(브랜드 정체성) 무엇일까요? 지인에게 서로 만난 적이 없는 당신의 친구 한 명을 소개 시킨다
치고 생각해봅시다. 여러분은 친구를 키가 크며 사교성 있고 다정다감하고 좋은 경청자이자 뛰어난 테니스
선수라고 소개할 수도 있습니다. 그들이 만났을 때 그 친구에 대한 지인의 생각은 이미 정해져 있습니다.
이제 친구가 당신이 설명한 대로 행동해주기만 바랍시다.


브랜드는 세가지 요소로 이루어집니다.:
1.  브랜드의 기반은 브랜드의 핵심 능력입니다.-즉 그 조직의 특별한 능력입니다.
2.  고객에게 전해지는 다양한 장점과 특징들입니다.
3. 회사의 개성입니다.


세가지가 결합되었을 때 그 기업의 브랜드 아이덴티티를 형성합니다. 이런 경우 장점과 특징은 목표로 하는 시장에
따라 적절하게 변화하지만 핵심 능력과 개성은 유지됩니다.
유명한 마이크로 프로세서(중앙 처리 장치)제조사인 Intel®의 예를 들어봅시다.


1. 핵심 능력 : 실적 향상
2. 장점과 특징 :  e-비즈니스, 대규모 업계 지원, 광범위한 시스템 구성 등을 가능하게 하는 다양한 솔루션
3. 개성 : 혁신적이며 신뢰할만하고 영향력 있는 회사


광고가 진행될수록 브랜드 아이덴티티를 명확히 하는 일은 중요합니다. 이는 여러분의 의사 소통 노력을
구체화하는데 일조할 지침서가 될 것입니다. 결국 여러분이 기울이는 모든 노력 하나하나는 귀사 브랜드
아이덴티티를 강화시킬 수 있어야 합니다.


4. 여러분의 위치는 어떠합니까?
브랜드 아이덴티티가 명확해졌으니 이제 보다 혁신적으로 회사의 위치를 자리매김해야 할 때입니다.
간단히 말해서 “자리 매김-포지션”은 현 고객과 잠재 고객들이 회사와 제품, 서비스에 대해 어떻게 생각하는지
규정하는 과정입니다. 혁신적인 태도로 당신이 목표로 삼는 고객에게 정확하게 여러분이 원하는 바를 알리는 것이
중요합니다. 여러분이 고객에게 바라는 회사와, 제품, 서비스에 관한 인식을 말입니다.
포지션을 분명히 하기 위해, 여러분은 스스로에게 기본적인 일곱 가지 질문을 던져야 합니다.


1. 우리는 어떤 일에 종사하고 있는가?


2. 우리는 어떤 시장을 목표로 일하는가?


3.  우리 고객만의 특별한 욕구는 무엇인가?


4.  우리의 경쟁자는 누구인가?


5.  우리를 경쟁사들과 차별화 시키는 것은 무엇인가?


6.  고객이 우리의 서비스를 통해 얻는 이점은 무엇인가?


7.  전 사원이 같은 목소리를 내게 하는 방법은 무엇인가?
 

일단 이 간단한 질문에 답을 하고 나면  ‘포지션’의 윤곽을 그려볼 수 있을 것이다. 그러면 소비자가 생각하는
포지션의 예를 몇 가지 들어보겠습니다.


□  McDonalds®: 한결같은 맛과 빠른 서비스가 보장되는 가족 지향적 레스토랑
□  Nordstrom®: 흠잡을 데 없는 고객 서비스를 제공하는 고품격 패션 매장
□ Federal Express®: 내가 필요할 때 정시에 내 짐을 목적지까지 운반해주는 세계적인 운송회사.


5. 전략을 말해봅시다.


2차 적인 정보와 고객 인터뷰를 분석했으니 이제 전략을 생각할 때입니다. 목표를 종점, 혹은 목적지라 한다면
전략은 그곳에 도착하기 위해 필요한 지도, 물자 역할을 합니다. 당연히 광고 인쇄물, 우편물, 이 마케팅 같은
전술들은 유용성을 측정하기 위해 전략에 배치되는 점은 없는지 면밀히 검토해야 합니다. 다시 말해서, 전술이
전략에 부합되지 않으면 계획에서 배제됩니다.


재미있는 전략의 한 예로  Intel®사의 것을 들어보겠습니다. 대부분의 경우
우리는 컴퓨터 중앙 처리 장치를 사기 위해 가게에 가지는 않습니다.
그렇지만 인텔사는 가정용 브랜드입니다. 그들은 우리 컴퓨터에
“Intel Inside"로고가 없다면(즉, 인텔 제품이 내장되어 있지 않다면) 빠르고
강력한 제 성능을 다하지 못할 거라고 입이 닳도록 말해왔습니다.
이는 1991년 처음 출시된 Intel Inside® Program의 공이 큽니다. 이 프로그램은 최초로 PC 부품 제조업체가
컴퓨터 구매자들과 직접 의사소통에 성공한 시기를 대변합니다. 오늘날   Intel Inside Program은
Intel Inside 로고를 사용하기 위해 라이센스 계약을 맺은 1000여 개의 PC 회사들이 지원하는 프로그램으로
세계에서 가장 큰 공동 마케팅 프로그램중 하나입니다.


6. 그렇다면 어떤 계획이 있습니까?


제품, 서비스 인지도를 높이는 방법으로 말하자면 광고를 이길만한 것은 없습니다. 개념은 간단합니다.
가능한 한 자주, 가능한 한 많은 사람들에게 메시지를 보내는 것입니다. 그러나 세심하게 고안된 미디어 플랜이
없다면 엄청난 예산만 날리게 될지도 모릅니다. 충분히 보여주고, 지속하면, 눈에 띕니다. 모든 성공적인 캠페인이
그렇듯이 목표로 하는 시장의 정보 수집 전략을 철저하게 알아두는 것이 중요합니다. 적절한 대중 매체 선택은
매우 세심한 전략과 지속적인 계획, 능숙한 협상 기술을 요합니다. 한마디로 광고는 최소 비용으로 가능한 한 많은
고객에게 가능한 한 많이 다가가는 것입니다.


7. 창의성에 관하여.


창의성은 그냥 생기는 것이 아닙니다. 그것은 한 과정입니다. Leo Burnett가 말했듯이 “광고에서 효과적인
독창성의 비밀은 새로운 것, 재치 있는 말, 그림을 창조해내는 것이 아니라 친숙한 말과 그림을 새로운 관계에
접목시키는 것입니다”
일례로 Michelin® Tire Company의 인쇄 광고 캠페인을 살펴보겠습니다.
최근 광고에서 미쉐린사는 제품의 특성과 앞선 신소재에 관한 얘기를 할 수도
있었습니다. 그러나 대신에 그들은 "Better Grip"이라는 문구와
함께 미쉐린 타이어 안에 앉아있는 아이를 내세웠습니다. 천진난만한 아이의
그림에 이 헤드라인을 붙임으로써 우리는 미쉐린 타이어가 주는 안전의 중요성을
받아들이면서 감정적으로 반응합니다. 그것이 바로 포지션입니다.
목표로 삼고 있는 시장을 자극할만한 특장점을 확실히 할 때 그것은 효과를 발휘합니다. 고객에게 가장 중요한
장점, 경쟁력 있는 강점에 초점을 맞추어야 합니다. 장차 고객이 될 사람들의 주의를 사로잡으세요.
사람들의 가슴속에 확실하게 자리잡으십시오. 그리고 나서 그들에게 여러분이 원하는 대로 그들을 자극 하는
사실들을 제공하십시오.


광고팀 평가.


광고팀 평가는 양날의 검과 같으므로 조심스럽게 처리해야 한다는 사실을 명심하십시오. 여러분의 임무가
언제나 특정 고객과 관계를 맺기 위한 것임을 고려한다면 광고의 창의성을 평가해 보십시오. 이는 광고와 자신을
동일시하는 응답자의 정서적인 능력과 광고의 투명성을 내세운 일대일 인터뷰를 실시하는 것입니다.
일반적으로 포커스 그룹은 창의성을 평가하기에는 비효율적인 방법입니다. 이는 목소리만 큰 소수가 평가 과정을
주도하여 결국 창의성에 영향을 미치고 이를 제한하기 때문입니다.


8. 측정


효과가 있다면 계속하고 그렇지 않다면 바꾸십시오.
광고의 궁극적인 목표는 더 많은 사람들이 더 많은 제품과 서비스를 더 자주 구매하도록 설득하는 것입니다.
결과적으로 이 과정에는 귀사의 광고와 마케팅 시책을 측정하고 평가하는 일이 포함되어야 합니다.
그렇게 함으로써 여러분은 기대에 부응하는 광고, 혹은 기대치를 넘어서는 광고 안을 구상하는데 필요한 데이터를
수집할 수 있습니다. 그리고 이 광고 안은 재생가능하며 예측 가능한 것이라야 합니다. 또한 과거에 효과적이었던
전략, 전술이라도 오늘날에는 그렇지 않을 수 있다는 사실을 알자는 것이 효율성을 평가하고 측정하는
가장 큰 이유입니다. 만일 여러분의 홍보 노력이 제 역할을 못하고 있다면 현 상황을 평가하고 그에 맞춰
변화시키십시오.


광고가 초콜릿 과자 같을 필요는 없습니다. 여러분이 무엇을 얻을 수 있을지는 알 수 없습니다. 대신 고객을
이해하기 위해 계획한 과정을 잘 따르고 그들과 관계를 더 잘 형성한다면 광고는 성공할 수 있으며
반복 사용 가능합니다. 그 과정은 위험부담을 줄이고 마케팅 투자에서 거둘 효과를 극대화 시킬 것입니다.
네. 이건 상식입니다. 그러나 실제로 그런 일이 흔한 것은 아닙니다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

광고 성과를 얻기 위한 단계적 광고 해법(1) :


위기를 관리하고 성과를 극대화하라.
모든 정통한 재정 전문가들이 알고 있듯이 위기 관리는 성공을 위한 필수 조건입니다. 광고와 마케팅에서도
위기 관리는 똑같이 중요한 역할을 합니다. 그것은 업무의 전략과 창의적인 분야에 관련된 모든 사람들이 보다
긴밀하게 작업할 수 있도록 도와줍니다. 또한 실패가능성이 있는 사업 안을 정리하며 목표로 삼고 있는 대상을
공략할 강력하고 효과적인 의사 소통 수단을 만들어 낼 수 있도록 도와줍니다.


광고와 마케팅에서 위기를 관리하는 한 가지 방법은 유효성이 증명된 방법론을 택하는 것입니다. 이로 인해 여러분은 선임자들이 거둔 성공과 실패로부터 교훈을 얻을 수 있습니다. 아래의 예는 성공적인 방법론의 하나로 이를 따랐던 그 사람이 저를 크게 도와준 바 있습니다. 여러분께도 역시 도움이 되기를 바랍니다.


1.목표 설정
경기에 결승점이 없다면 그것은 경기가 아니라 추격입니다.
목적지를 모른 채 달리는 것은 사람을 지치게 합니다.
정해지지도 않은 목적에 도달하기 위해 무의미한 노력을
쏟아 붓는 일입니다. 바로 실패로 가는 지름길입니다.
삶에서건 일에서건 성공하기 위해서는 목표를 설정하는 것이
가장 중요합니다. 광고와 마케팅의 경우 목표설정은
단순히 중요한 것 이상입니다. 바로 결정적인 요소입니다.
목표 설정은 간단하게 들리지만 그 일은 자칫 애매하고
산만한 일이 될 수도 있습니다.


사실 목표란 때때로 한 순간에 처리될 수 있는 것입니다.
‘확실히, 이것은 실수입니다. 이것은 시니어 매니지먼트(상급 관리자)에서 시작된 것입니다.’
우리가 어디로 가고 있는지, 어떻게 그곳에 도달할 것인지는 우리가 반드시 묻고 답해야 할 질문이며
여러분 회사 임원들의 동의를 얻어야 하는 질문입니다. 고위 경영진은 반드시  모든 사람들이 따를 수 있는 목표를
명확하게 정하고 개요를 설명해주어야 합니다. 그렇지 않다면 상급 경영진이 왜 그토록 중요하겠습니다.
그들의 주식 매입과 지원이 없다면 부정적인 연쇄효과가 발생할 것이고 이는 약화된 조직적 지원, 비현실적인 예산, 분산된 결론을 야기할 것입니다. 결국 실패를 의미합니다.


우리가 원하는 것이 무엇이고 이루어야 하는 것이 무엇인지 먼저 여러분 자신과 경영진에게 질문 하는 것으로
시작해볼까요? 아마도 경영진 각자가 서로 다른 목표를 가지고 있음을 알게 될 것입니다. 그러나 효과적인
프로그램을 만들기 위해서는 반드시 의견차를 좁히고 이루어야 할 목표와 목적을 분명히 강조해야 합니다.
다양한 목표와 목적이 있는 것은 당연합니다. 매출량과 수익을 늘리는 것에서부터 제품 인지도와 상표가치를
높이는 일에 이르기까지 다양합니다. 목표를 하나하나 써보고 마음에 새기세요. 목표와 목적이 바뀌면 이는
여러분의 전략과 단계별 해법에도 영향을 미칠 것입니다. 


여러분이 목적지를 알고 있는 한 그곳에 이르는 길은 찾을 수 있을 것입니다.
 

2. 조사와 분석
우리가 질문 할 수 있는 시기는 언제라고 생각하십니까? 광고는 흔히 백지상태에서 결정됩니다. 정보가 힘이라
생각하면서 마케팅 의사 결정 시 위험 부담을 덜어줄 그 정보를 왜 얻으려 하지 않습니까? 다시 말해 부차적인
정보든 직접적인 정보든 조사를 하세요.


부차적인 정보 수집
여러분이 속한 시장에 대한 고급 정보를 충분히 제공하는 객관적인 연구 사례들을 찾아보십시오. 종종 업계지들은
객관적인 연구 결과를 위해 외부 조사 기관에 위탁하기도 합니다. 여러분 사업에 직접 관련된 뉴스와 정보를
전문으로 다루는 편집자, 발행인들을 만나 얘기해보십시오. 그들은 인물 동정과 새로운 소식을 잘 알고 있습니다.
또한 업계지들은 정보의 보고입니다. 그리고 인터넷을 기억하십시오. 여러분 사업에 관한 기사를 다룬 다른
기사가 인터넷에서 발견되는 수도 있습니다.


이러한 정보 수집 과정에서 여러분의 경쟁사를 주시하세요. 누가 시장을 주도합니까? 어떻게 그들은 여러분이
목표로 하는 고객에게 다가갑니까? 그들의 시장 점유율은 어느 정도며 광고비는 어느 수준입니까? 결국 여러분은
고객의 관심을 얻기 위해 싸우고 있기에 누가 시장에서 가장 큰 목소리를 내는지 알 필요가 있습니다. 고객의 지갑을 차지하기 위한 전쟁이 진행되고 있는 것입니다. 경쟁사에 관한 정보만이 정확한 의사 결정 능력을 강화할 수 있습니다.
여러분 자신 혹은 동업자가 정보를 수집할 시간이 없다면 이런 류의 조사를 전문으로 하는 회사를 찾아보십시오.


직접적인 정보 
이제 현실을 직시합시다. 성공적인 광고 만드는 가장 중요한 정보는 실질적으로 제품과 서비스를 구매하는
고객에게서 시작됩니다. 고객으로부터 시작하십시오. 15명 내지 35명의 사람들과 얘기를 나누는 것만으로도
여러분이 갈 길을 알려줄 소중한 정보를 얻을 수 있을 겁니다. 그들에게 귀사 제품과 서비스에 대한 인식이 어떤지
물어보세요. 제품이 그들에게 주는 가장 중요한 이점과 특징이 무엇인지 알아내야 합니다.
정서적인 면에서도 고객을 이해해야 합니다. 고객의 좌절과 두려움, 욕구, 바램이 무엇일까요? 그들이 선호하는
대중매체는 무엇일까요? 한편으로 치우치지 않은 답을 얻기 위해 일대일로 고객을 인터뷰할 외부 회사 고용하세요. 종종 고객은 친구나 다름없습니다. : 그들은 여러분의 감정을 상하게 하길 원치 않지만 등뒤에서는 거리낌없이
비난할 수도 있습니다.


중요한 것은 고객입니다.
현재 고객을 이해하는 것도 중요하지만 잠재 고객이 진짜 고객이 되도록 자극하는 요소를 알아내는 것이 가장
중요합니다. 결국 광고의 목적은 고객을 설득하고 자극하는 것 아니겠습니까? 다시 말하지만, 15-35명 사람들과의
일대일 인터뷰는 이 정보를 수집하기에 충분합니다. 광고주가 잠재 고객에게 가장 중요한 요소를 간과하는 사례가
얼마나 잦은지 안다면 놀라실 겁니다.


모든 것은 질문에 달렸습니다.
고객과 잠재 고객을 인터뷰할 때, 그 목적은 소비자에게 가장 이득이 되는 것, 가장 중요한 것을 더 잘 이해하는데
있습니다.  질문서를 작성할 때는 인터뷰 시간이 30분에서 1시간이어야 한다는 점을 염두에 두세요. 아래 내용은
고객이 받을 수 있는 질문의 몇 가지 예입니다. 대부분의 질문에 자유롭게 답할 수 있기 때문에 전체 질문 수는
12-15로 제한하는 것이 가장 좋습니다.
□ 유사 제품이나 서비스를 구매할 때 어떻게 결정하십니까?
□ ABC 회사에 대한 인식은 어떻습니까?
□ “X"라는 품목이나 서비스를 생각할 때 어느 회사가 연상됩니까?
□  제품을 통해 얻길 원하는 이점이나 특징은 무엇입니까?
□  여러분이 현재 직면하고 있는 문제점은 무엇입니까?


인터뷰 말미에 응답자에게 제품 구입 시 중요하게 여기는 이점을 중요도에 따라 1부터 10까지 순위를 매기도록
하는 것도 도움이 됩니다. 응답자들 사이에 일관성을 유지하는데 특히 중요한 의미를 가지는 분류 기법을
찾을 수 있을 겁니다. 필요한 긍정적인 결과를 얻기 위해서는 잠재 고객을 자극하고 설득할 힘을 가진 그 이점들을
발견해야 합니다. 다시 말해서, 가장 중요한 세 가지 이점을 찾아야만 합니다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

광고 대행사가 진정으로 고객에게 통합마케팅을 제공할 수 있는 다섯 가지 방법 :


모든 광고 대행사들은 그들이 통합된 마케팅 서비스를 제공하고 있다고 말합니다. -- 그렇지 않다고 말하는 게
오히려 어리석은 일입니다만. 전 매체에 걸친 마케팅 혹은 한 매체에서 다른 매체로 계속적인 메시지를 전하는 것은 새로운 일은 아닙니다. 그러나 최근에 통합 마케팅은 좀더 복잡한 의미를 띄기 시작하였습니다.
직접 마케팅과 브랜딩 사이의 의미가 모호할수록 브랜딩과 엔터테인먼트사이의 의미도 더 모호해집니다.


그러나 모호하지 않은 것은 가장 중요한 것 한가지입니다. 광고 대행사로서 우리는 복잡하고 전략적인 고객들의
사업 목표와 점점 더 밀접한 관계를 갖고 있음을 알게 되었습니다. 우리는 3만 피트 높이에 있는 동시에 지상에도
존재해야 합니다. 우리는 아이디어 분야 뿐 아니라 사업 분야에도 존재합니다.


이러한 이유로 통합의 결정적 요소는 회사의 최상위층과 깊은 관련이 있습니다.
통합이 정말로 잘 이루어지고 있다면 이는 바로 에이전시의 고위 관리자들이 그것을 주도하고 다른 이들을 위한 길을 열어주고 있기 때문입니다.


다음 다섯 가지 에이전시 관리법이 구조적인 문제에서 실행에 이르기까지 고객에게 진정한 통합마케팅을 제공할 수 있도록 도와줄 수 있습니다,


1) 이익 중심점은 단 하나
여러분이 마케팅이 통합되게 하고 싶지 않다면 상호 활동적인 부서를 만들고 그들만의 P&L 고유권한을 부여하세요. 상호 작용하는 부서를 만든다는 개념은 신기술이 넘쳐 나고 엄청난 가격 상승 가능성 있던 시절, 고객이 끊임없이 몰려들던 닷컴 시대의 산물입니다. 이 꿈이 사라지면서 독립된 이득과 손실을 챙겼던 별개의 광고 부서 개념도
역시 사라져가야만 했습니다. 이것은 고객에게 중요한 것이 무엇인가 하는 문제에 관해 내외부적으로 잘못된 이미지를 만들어냈습니다. 통합된 직원은 광고대행사의 고객과 목표를 같이 하며 조직적으로 성장해야 합니다. 우리는 자신들이 원하지도 필요로 하지도 않는 고객들을 위해 일하기를 강요하는 업무를 수행할 순 없습니다.
하나의 이익 중심점을 만들어 내는 것이 팀과 아이디어의 실질적 통합을 이루는 확실한 방법입니다.

 
2) 벽을 없애라
한 에이전시 모델 안에 다른 에이전시가 존재하기는 어렵습니다. 분리의 개념은 통합 시스템과는 정 반대되는
것입니다. 분할과 통합을 동시에 할 수는 없습니다.  그럼에도 불구하고 가장 바람직한 것은 모든 사람들이 분할과
통합을 똑같이 중요하게 생각하고 일의 진행 과정에서 반드시 필요한 것으로 여기는 것입니다.
이런 협조적인 환경이 없다면 통합이 이루어질 만한 배경이 충분히 갖춰지지 않은 셈입니다.


3) 총체적 관리
저는 종종 통합과정의 절반은 항공 요금이라고 말하곤 합니다. 많은 에이전시들은 대중매체와 같이 직접적이고
상호 활동적인 분야의 인물을 동반하는 것이 얼마나 중요한지를 간과합니다. 이는 고객에게 일치된 모습을
보여주는 동시에 크로스미디어(총체적 미디어) 효과가 발생할 것이라는 확신을 심어줄 수 있습니다. 
마케팅은 이어 달리기가 아니라 단체 달리기입니다. 공감대 형성을 위한 회의에서 판매 홍보에 이르기까지,
창의적인 발표회에서 프리젠테이션에 이르기까지, 모든 분야가 힘을 합쳐 각 단계에서 그 역할을 제대로 해야 합니다. 또한 이 일이 꼭 정해진 날에만 일어나진 않습니다. 소비자가 상품을 테스트하는 포커스 그룹 회의, 간부 회의와 경영진 회의에서도 일어날 수 있습니다. 복도에서 벌어질 수도 있고 이메일을 통해서도 가능합니다.
이해관계가 얽힌 모든 분야를 한데 모으는 것이 바람직합니다. 좋은 아이디어는 어디에나 있다고 생각치 말고
여러분이 할 일을 확실히 하십시오. 


4) 문제 해결 법에 집중하라
여러분이 이제 고객을 위해 통합된 서비스를 제공할 수 있는 사업 구조와 절차를 갖추었다고 생각한다면
이제는 고객들에게 관심을 집중할 때입니다. : 고객의 일에 친숙해져야 하고 고객의 행동을 잘 살펴야 하며
고객의 경쟁사에도 주의를 기울여야 합니다.


5) 인재를 확보하라
어느 회사든 이루고자 하는 여러 가지 사업 목표를 가지고 있습니다. 그리고 이 목표 중 일부는 다수의 대중 매체가
이용되면서 난관에 봉착했습니다. 각각의 고객을 위해 에이전시는 어떤 것이 최적의 조합인지, 그 성공 여부를
어떻게 평가할 것인지 결정해야 합니다. 물론 그 비결은 고객의 사업을 정확하게 파악하고 일보 전진을 위한
해결 안을 제시할 수 있는 인재를 확보하는 것입니다. 제대로 통합된 에이전시가 된다 하여 손쉽게 훌륭한
아이디어를 낼 수 있는 것은 아닙니다. 사실 그 일을 더 어렵게 할 테지만 그렇게 해야 합니다. 우리 고객의 문제
역시 더 어려워 지고 있기 때문입니다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

광고와 프로모션, 언제 사용하는 것이 좋은가?


광고와 프로모션은 시장에 도달하고 영향을 끼치려는 전략이다. 하지만 대체적으로 시장 믹스에서는, 다른 목표와
역할을 한다. 이 차이점들을 이해함으로써 더 효과적인 방법으로 전략을 구사할 수 있다.

 
광고  


광고는 일반적으로 최종 수요자들을 공략하는 것이다.(유통의 단계와 반대로) 광고는 인지도를 쌓고 정보를 제공하고 브랜드 충성심을 창조하는 많은 목적으로 사용된다. 지식 제공 면에서는 광고는 포지셔닝을 홍보할 수 있고 (혹은 수정하거나) 상품의 새로운 사용법을 홍보할 수도 있다.(“오렌지 주스는 아침 식사용만이 아니다.”라는 광고를 생각해보라).
 

최종 수요자들에게 초점을 맞춤으로써 광고는 직접적으로 유통 채널에 영향을 미친다. 왜냐하면 광고가 상품에 흥미를 불러일으키는데 효과적이면 그 유통 채널이 그 상품을 취급하는데 흥미를 가질 것이기 때문이다. 이런 일이 있을 때 광고는 그 채널을 통해서 “인기를 끌어 들인다”. 이 이유로 광고가 “ 풀 전략”이라고 불리는 것이다. 때때로 광고가 회사의 “선의”를 강화하는데 사용되면 우리는 회사에 대해 좋은 인상을 갖는다. 특정 상품에 관련되지 않더라도 이런  종류의 광고는 전체적 브랜드 정체성을 쌓는데 유용하다.


프로모션


프로모션은 일반적 용어다. 너무 일반적이어서 사실상 대부분 정확하게 광고(월급을 받고 비개인적인)를  하지 않는 홍보수단이  프로모션으로 분류된다. 하지만 이런 경계는 때때로 분명치 않아서 정확한 정의를 찾는 것은 소용없다. 그저 여러 타입의 프로모션이 있다고 인정하는 것이 낫다. 어떤 프로모션들은 소비자에게 곧바로 겨냥 된다(특별 행사, 샘플링, 리베이트, 쿠폰 등). 이런 프로모션의 사용은 홍보 효과 모델의 단계에 대체적으로 결합 될 수 있다.

                           
광고 대 소비자  프로모션


광고와 소비자  프로모션을 고려할 때 각각 다른 이익에 초점이 맞춰져 있다는 것을 고려해야 한다.
이것은 소비자 프로모션이 더 가격 중심이고 광고는 비가격 수익에 초점을  맞추기 때문이다. 브랜드 지분의 개념에서 이 관계를 고려하라. 상품의 브랜드 지분은 높은 소비자 충성도, 이름 인지도, 차별성 인식(다른 상품 중에서)의 범주를 언급한다. 숫자를  들여다보고 광고와 프로모션이 브랜드 지분에 다르게 영향을 미치는지 참고하라.
이런 이유로 소비자 프로모션은  특히 가격과 상관없는 이미지를 홍보할 때 조심스럽게 사용되어야 한다.

 
산업 프로모션

 
이것은 전매업자나 다른 유통 채널에 있는 사람들을 겨냥하는 것이다. 역시 훈련 프로그램, 산업 공제, 협력광고,
그리고 구매시점 표시 조항을 포함한 다른 타입이 있다. 이것들은 회사의 상품을 “적극 선전” 하는 채널에 인센티브를 부여하는 것이다. 이점 때문에 우리는 산업 프로모션을 “push 전략”이라고 한다. 산업 프로모션을 고려할 때 다양한 문제들이 발생하고 이들 중 상당수는 채널의 특정한 인센티브와 관련이 있다.(인센티브 개인지도를 읽어보라). 한 가지 문제가 여기에서 주목을 받을 필요가 있다. 그것은 많은 소매업자들이 산업 공제에서 산 상품을 재고품으로 가지고 있다가 정상가로 팔거나 거래가 없는 다른 시장에 넘겨 버린다는 것이다.(그들은 상품을 선전하도록 산업 프로모션에서 제공되었으나 돈만 챙기고 상품은 선전하지 않는 것이다.) 이것이 산업 프로모션을 이용할 때
고려해야 할 문제이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

강력한 가치 제안 창조 :


소비자들로 하여금 새로운 제품을 받아들이게 하려면 그럴만한 충분한 이유를 제시해야 한다.
정말로 좋은 이유를 말이다. 고객들은 당신의 제품이나 서비스를 이용하면 어떤 가시적인 결과를 얻는지 알
필요가 있는 것이다.


잠재 고객들을 “어떤 제품이나 마찬가지”라는 생각에서 깨어나게 하는 가장 좋은 방법은 자사 제품의 중대한
차이점을 보여서 충격을 주는 것이다. 그리고 충격은 클수록 좋다.


“판매를 증대시켜준다”거나 “우리 제품을 쓰면 서비스 비용이 감소 한다” 와 같은 표현을 써서는 안 된다.


확실한 표현이 필요하다. 그리고 메트릭스에는 다음의 것들이 포함되어야 한다:


- 판매가 어느 정도 증진되는가?
- 절감효과는 어느 정도인가?
- 판매된 제품의 비용을 어느 정도 내렸는가?
- 시간 절약의 금전적 영향은 어느 정도인가?


또한 정확해야 한다. 소비자들은 더 이상 어림수를 신뢰하지 않는다. 판매를 두 배로 신장시켰다고 말하지 말라.
5.33개월에 104퍼센트가 신장됐다고 얘기해야 한다. 숫자가 정확하면 할수록 신뢰도도 높아질 것이다.


어떤 이들은 여기까지 들으면 당황할지도 모른다. 통계수치를 마련하지 않았기 때문이다.


하지만 그런 것은 당신만이 아니다. 때때로 제품의 영향을 측정하기란 쉽지 않다. 때로는 소비자들도 기록 같은 것을 싫어한다. 어떤 경우에는 당신의 사업이 신규사업이라 아직 숫자가 나오지 않았을 수도 있다. 때로는 마케팅 부서가 아무것도 제공해 주지 않았기 때문일 수도 있다.


하지만 그렇다고 멈춰서는 안 된다!


여기에 메트릭스를 갖춘, 더 강력한 가치 제안을 창조할 수 있는 세 가지 아이디어가 있다.


1. 업계 통계를 사용하라


메트릭스를 갖추지 못한 많은 판매자들은 이런 방식으로 도움을 받을 수 있다. 이미 누군가가 해놓은 리서치를
활용하는 방법도 있다.


나는 잠재 고객들에게 자주 “리서치에 의하면 신제품에서 실패한 75퍼센트 이상의 기업들이 그 근본 이유로
조잡한 가치 제안서를 탓한다” 고 말한다.


당신의 회사가 크리에이티브 분야라면 이렇게 말하는 것은 어떤가? “최근 국제적 기업 간부 699명을 설문조사
한 결과 25퍼센트 이하만이 초 경쟁 시장에서 성공을 하려면 혁신적인 실적수행이 필요하다고 생각했다고 한다.”


관련 메트릭스를 항상 눈여겨보라. 걱정할 필요 없다. 당신의 판매 활동을 지원해 줄 수치를 찾을 가능성은
99.97퍼센트이다.


2. 기존의 비즈니스 통계를 확대하라


그래서 오늘날의 많은 회사들이 이미 내부 트랙킹을 실시하고 있다. 만약 회사가 Six Sigma나 다른 품질 관리
운동을 실행하고 있다면 그 결과를 측정하는 것이 운영의 핵심부분이다.


당신의 임무는 기존의 메트릭스를 노출시키는 것이다. 그렇게 하려면 무엇을 추적했고 결과를 어떻게 측정했는지를 문의해야 한다. 트랙킹이 진행 중이므로 제품이나 서비스가 시장에 미친 영향을 알게 될 것이다.


내 친구인 Rita는 간부 훈련과 팀 빌딩이란 일에 종사한다. 그녀는 직원 간에 협동이 전혀 안 되는 힘든 상황에
놓인 고객들을 도와준다. 그녀는 한 제조업체와의 작업에서 소비자도 감지할 수 있는, 과거와 이후의 메트릭스를
비교했고 그녀의 도움이 미친 효과를 알 수 있었다. 특히 그녀는 다음과 같은 부분에서 그들을 도와주었다:


- 생산성 31퍼센트 향상
- 폐기/유닛 당 12 퍼센트 감소
- 노동/유닛 당 37 퍼센트 감소


이들 통계는 그녀의 가치 제안을 진정으로 강화해주었으며 경영인들이 그녀에게 몰려들었다.


3. 신규 고객을 측정에 관여시켜라


맞다! 소비자들에게 기준을 만들어달라고 주문할 수 있다. 당신의 제품이나 서비스가 긍정적인 결과를 가져올
자신이 있다면 고객들에게 그들이 얻는 이점을 측정하게 하라.


일부 소비자들은 이런 과정을 진심으로 좋아한다. 그들은 자신들의 투자가 정말로 효과를 내는지를 확인하고
싶어 한다. 그리고 그게 사실로 드러나면 그들은 회사 내에서 자신들이 결정을 잘 내렸음을 자랑할 것이다.


당신은 사람들이 다 그렇게 해주기를 바랄 것이다. 그러므로 그들에게 그런 기회를 주고 결과를 측정하는데
참여시키도록 하라. 그런 일을 하려면 자신의 제품을 증명해야 하므로 용기가 필요하겠지만 분명히 가치가 있는
일이다.


일단 긍정적이면서 시장에 영향이 큰 메트릭스를 얻으면 당신의 가치 제안은 훨씬 더 강력해질 것이다.
사실상 완전히 새로운 잠재 고객 군에게 한 발 다가서는데 필요한 점이 바로 그것이다.


마지막으로 모든 이런 제안을 거친 후에도 아직까지 메트릭스를 확보하지 못했다면 마지막으로 남은 충고가 있다:
비즈니스 언어를 사용하라.


당신의 제품이나 서비스는 아예 존재하지 않는다고 생각하라. 그저 고객에게 그것이 지닌 영향력만 얘기하라.
“사용 전과 후의 이야기”로 제품/서비스를 사용하기 전에 소비자가 겪은 어려움이 사용 후에 어떻게 달라졌는지를
들려줘라.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)