마돈나 케이스 스터디 : 전세계 소비자들을 놀라게 할 6가지 요소

마돈나 케이스 스터타디 : 전세계 소비자들을 놀라게 할 6가지 요소 :


2001년 12월, 포레스터 연구기관에서 실시한 조사에 의하면, 세계적인 인터넷 무역이 2006년에는 12조 8천 억불에 이를 것이라고 예측하고 있다. 참고할만한 예측 내용이다. 어느날 아침 일어나서 당신의 제품들을 판매하기 위한
방법을 찾고자 하거나 인터넷 세계시장에서 거래를 시작하고자 한다면 무엇을 할 수 있는가? 마음만 먹는다면 무엇이든 할 수 있다. 예외란 없다. 얼마나 큰 성과를 얻고자 하는가?


마돈나의 경우를 참고해 보라. 사진에 잘 나오지만, 진부하지 않은 미모를 갖춘 그녀는, 수천명의 다른 가수 지망생과 똑같은 방식으로 안무와 신나는 음악을 선보였다. 하지만, 그녀는 거기에서 멈추지 않았다. 배꼽을 드러내고, 속옷을 겉옷처럼 입고, 카메라 앞에서 옷을 벗는 등, 그녀의 사적인 생활을 대중들 앞에 드러내었다. 그녀는 이성과 동성, 영화배우, 락스타 등과의 스캔들을 수없이 일으켜서 청중들에게 자극을 전했다. 그녀는 그녀의 고객들에게 충격을 주었다. 그리곤 그들이 끊임없이 그녀의 행동에 관심을 가지도록 했다. 데뷔 이후 20여년이 지난 현재, 관능적인 연예인이자 영화배우, 두 아이의 엄마가 된 마돈나는 끊임없이 변화를 시도하고 있다. 마돈나는 변신의 여왕이며 전세계에 영향력을 발휘한 마케팅의 귀재이다.


세계적인 마케팅 전문가들은 마돈나처럼 극단적인 방법을 택하지 않더라도 많은 것을 배울 수 있을 것이다. 좀 더 부드러운 방법으로 고객을 놀라게 할 수 있는 방법은 다양하며, 온라인과 오프라인에서 당신의 제품에 대한 관심을 가지도록 만들 수 있다. 그렇게 하기 위해서 필요한 것은 약간의 자발적인 노력과 결단력일 뿐이다.


전세계의 소비자들의 주목을 끄는 6가지 방법


1. 제품 품질에 대한 생산능력을 보여주어라.


호주에서의 첫번째 고객을 위해서 제품을 선적하던 날, 나는 아침 일찍 카메라를 메고 공장으로 향했다. 그곳에서
제품을 직접 수동으로 옮겨 싣는 모습을 디지털카메라에 담았다. 이 방법을 통해서 제품을 운송하는 모든 과정에서
충분한 주의를 기울이고 있다는 것을 보여줄 수 있다고 생각했다. 나는 제품을 구입한 고객이 제품 보다 먼저 도착할 수 있도록 이메일을 통해서 디지털 카메라로 담아온 사진들을 발송했다. 그는 즉시 답장을 보내왔고, 이제까지 이렇게 제품을 주의 깊게 다루었던 경우가 없었다고 전해왔다. 고객을 감동시켜라. 당신의 경쟁자보다 뛰어난 서비스를 제공하고, 고객들이 그것을 깨닫도록 하라.


2. 불리한 조건을 극복하고 일을 성사시켜라.


시카고에서 나를 방문했던 일본인 고객은 나에게 보스턴에 자리잡은 공급업자의 건물들에 함께 참석해줄 것을
요청하였다. 고객과 함께 공급자의 제조장소를 방문하는 것은 기본적인 절차이기 때문에, 나는 즉시 인터넷으로 표를 구했다. 불행하게도 표는 남아있지 않았다. 나의 고객은 전혀 문제 될 것이 없다며, 혼자서 다녀오겠다고 했다. 그 다음에, 다른 사이트를 확인해본 결과, 새벽 4시에 자리가 남아있었다. 비행기를 예약하고, 고객에게는 얘기하지 않았다. 나는 약속한 시간보다 훨씬 빠른 시각에 공장에 도착하였다. 고객은 나의 모습을 보고 많이 놀랐다. 그에게는 나의 등장이 매우 반가운 일이었다. 우리는 처음으로 고객들을 놀라게 했다. 당신의 능력과 전문지식을 고객들에게 전달하게 위해서 과장된 표현을 사용하라. 그들은 계속해서 다시 돌아오게 될 것이다.


3. 침착한 태도로 분위기를 잘 이어가도록 하라.


마지막으로 일본을 방문했을 때, 계약 상담자는 나를 마중 나와서 그의 차에 태워주었다. 그의 차는 천천히 달리는
모터사이클 같은 소형차였는데, 그는 내가 여성이라는 사실을 미리 알지 못했기 때문에 정장과 힐을 신은 나를 보고 무척 당황해 했다.나는 머뭇거리지 않고 그의 차에 오른 뒤, 어색함을 무마하기 위해서 날씨 얘기를 꺼냈다. 그는 지금 나의 고정고객이 되었으며, 나의 사업 조언에 대해서 맹목적인 신뢰를 보이고 있다. 고객을 감동시켜라. 이해심을 가지고 어떠한 상황이든 잘 대처해서, 사업관계에 당황스러운 상황이나 오해가 일어나지 않도록 하라.


4.장거리 여행을 하려면 정확한 지도가 필요하다.


중국에서 고객과 상담을 하기 위해서 호텔을 떠나기 전에, 나는 호텔 수위에게 약속장소에 전철로 가는 방법을
물어보았다. 나는 택시를 타고 역으로 가서 전철을 갈아타고 나서 나머지 거리를 걸어가거나 택시를 타고자 했다.
약속장소까지 가는 데에만 두시간 반이 걸리고 말았다. 드디어 도착했을 때에 옷차림은 좀 흐트러졌지만 약속시간은 지킬 수 있었다. 고객은 어떻게 시간에 맞출 수 있었냐고 물어왔다. 전철과 택시를 번갈아 타고 왔다고 말하자, 그는 놀랍게도 이렇게 말했다. “중국에 여러 번 오셨었군요?” “아니요” 난 얘기했다. “이번에 처음입니다” 그는 곧바로 감명을 받은 듯 했다. 나의 생각은 적중했다. 낯선 외국에서 목적지를 찾아가는 것조차 어려워한다면, 사업에 대해서 무슨 말을 더 이상 할 수 있겠는가? 만약 해외로 사업영역을 넓히고자 한다면, 당신의 능력과 능숙함을 보여주어야 한다.
고객을 놀라게 하라. 어디에 가든지 당당하게 행동한다면, 상대방의 신뢰까지도 얻을 수 있을 것이다.


5.긍정적인 대답을 얻을 때까지 고객의 환심을 사도록 하라.


한 국내 주요 수출업체의 대표를 처음 만나는 자리에서, 나는 그가 곧 나의 고객이 될 것이란 점을 알 수 있었다. 그 후, 그가 시카고에 와서 음식 전시회에 참석할 때마다 그와 만나서 나의 생산라인을 보여주었다. 가끔은 공식적인 회의를 열었고, 가끔은 편안한 차림으로 만났다. 가끔은 사업 이외의 얘기를 나누기도 했다. 나는 사업거래 없이 이러한 관계를 6년 동안 지속했다. 그러던 어느날 그는 하루종일 약속이 잡혀있던 나를 갑자기 불러내었다. 나는 호텔의 로비에서 잠깐 동안 만날 시간밖에는 없다는 뜻을 전했다. 그 만남을 통해서 그와의 첫번째 거래가 이루어졌다. 사업적인 신용을 쌓는 데에 손쉬운 방법이란 없다. 고객을 감동시켜라. 오랜 기간동안 관계를 유지하면서 기다려라. 그들은 그럴만한 가치가 충분하다.


6. 고객의 기대 이상을 제공하기 위해서 끊임없이 노력하라.


만약 그렇게 한다면, 당신의 고객들이 당신을 놀라게 할 것이다. 최근 5년간 거래를 해온 영국의 고객으로부터 내가 취급하지 않는 품목을 주문하는 이메일을 받았다. 너무나 당황해서 나는 무언가 오해가 있었던 듯 하다는 답장을 보냈다.
그는 이렇게 답장을 보내왔다. ‘오해는 없습니다. 나는 이 제품을 어디에서 구입해야 하는지 잘 모르기 때문에 당신이 잘 처리해주리라 믿고 연락을 했던 것입니다. 기본적인 수수료는 지불하겠습니다. 최근의 거래에서 당신이 제품을 받은 지 일주일 후에 지원할 수 있는 일을 물어온 메일을 보고 감동을 받았었습니다. 당신의 메일을 절대 잊지
못할 것입니다. 대부분의 미국인 무역가들은 거래가 끝난 후에는 또 다른 주문을 하지 않는 한 고객과 연락을 하지
않는데 , 당신은 좀 달랐습니다’


전세계 시장을 감동시키는 마케팅 전략은 매우 다양하게 전개되며, 일반 소비자들이 기대하는 것 이상의 행동을
취하는 것을 의미한다. 고객에 대한 신중한 배려를 보여주면, 고객들은 앞으로도 당신에게 많은 이익을 가져 다 줄 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)