효과적인 사례 연구

효과적인 사례 연구 :


벤더들은 사례 연구를 좋아한다. 사례 연구에는 기존 고객들과 잠재 고객들이 읽고 싶어 하는 내용들이 들어있다.
그들이 직면한 문제를 다른 기업들은 어떻게 해결했는가 하는 것이다.


사례 연구는 사용자의 실제적인 경험이라는 형태로 자사의 제품이나 서비스가 제공하는 편익을 홍보하는 기회를
제공한다. 이것은 가상의 주장보다 훨씬 더 효과적이고 설득력이 강하다.


그렇다면 왜 모든 기업들이 사례 연구를 많이 생산하지 않는가? 하는 기업도 있지만 많은 기업들이 어렵게
생각하기 때문이다.


사례 연구를 집필 프로젝트라고 생각할지도 모르겠다. 사실 사례 연구는 전 과정이 회사의 자산인 고객의 협조를
얻어야 가능한 작업이다. 그러나 대부분의 소비자는 바쁘거나 시간과 전문성, 혹은 당신을 도와줄 의사가 없게
마련이다. 더 안 좋은 것은 많은 고객들이 자신을 드러내는 것을 두려워하며 자신에게 돌아올 이익이 없다고
생각하기 때문이다.


대중적인 믿음과는 달리 사례연구를 작성하는 것은 큰 어려움이 없다. 고객의 전면적인 협조를 얻고,
작성된 사례 연구를 승인 받는 과정이 더 힘든 것이다. 성공적인 소비자 레퍼런스 프로그램은 이 두 과정을
잘 해내고 부수적으로 연구 과정에서 소비자 인터뷰와 집필 활동을 하는 것에 달려있다.


자신의 니즈를 이해하는 사람들과 시작하라
사례 연구를 만들 때 우리는 우리가 수행하는 과제를 가장 잘 이해하는 기업의 사람들에게 접근한다.
이 기업 커뮤니케이션 팀의 사람들은 업무를 가장 잘 활용하는 사람들이다.


그들을 자신의 편으로 만들면 좋은 점은 두 가지가 있다. 첫 번째는 그렇게 하면 사례 연구 활동을 할 때 기업
홍보 기능에 책임감이 생긴다. 이 단계에서 승인이 이뤄지면 간부들과 직원들은 운영 단계에서 책임감을 벗게 된다.
사례 연구와 관련된 궁극적인 책임은 과정을 진행하는 부서에 놓였음을 알고 적극적으로 협조하게 된다.


몇몇 기업들은 제품이나 서비스를 추천하지 않는 원칙을 가지고 있다. 그러나 그렇다면 이런 점을 최소한 미리
발견해서 노력이나 시간이 낭비되지 않도록 하자.


두 번째로는 완성된 사례 연구가 승인을 기다릴 때 기업 커뮤니케이션 팀의 예상을 벗어나지 않았다. 우리는
그들과 유대를 형성했으며 기대를 조성했다. 그래서 그들은 우리의 결과물을 긍정적으로 승인하게 되는 것이다.


준비를 철저히 하자
대부분의 사례 연구를 위한 리서치는 최종 소비자를 접촉하기도 전에 완성된다. 회사의 판매와 지원 컨설턴트도
소비자들보다 업무실행에 관해 그만큼 많이 알고 있을 것이다. 특정 기업에 영향을 미치는 많은 시장 이슈들은
업계 전반이 다 유사하다. 개별 기업에 특정된 비즈니스 과제는 종종 공공연히 알려진 것들이다.


이런 소스를 이용해서 우수한 라이터들은 훌륭한 벤더와 업계 지식을 가지고 (철저한 준비를 해서) 고객들과
얘기를 나누기도 전에 사례 연구의 초안을 작성할 수 있는 것이다.


미리 정보를 조사하고 확인하면 고객의 시간과 노력을 최소화시킬 수 있다. 종종 간단한 전화 인터뷰를 통해
현장의 감각을 불어넣고 적절한 언급을 대신할 수 있다. 이런 식으로 하면 길고 자세한 인터뷰를 하기 위해
바쁜 직원을 상대로 하는 것보다 고객의 협조를 얻기가 쉽다.


종료
사례연구의 구성과 수준을 가다듬는 것은 라이팅 에이전시와 벤더에게 맡겨야 한다. 사례 연구의 초안이 품질
검사를 통과하고 콘텐트에 만족할 수 있을 때에만 소비자들에게 적용될 수 있다. 고객을 통한 승인 과정은
면접자와 기업 커뮤니케이션 기능을 통해 단독으로 통과되어야 하며 최소의 노력을 요구한다.


고객이 엉터리로 작성되거나 부정확한 자료를 교정해야 한다면 불필요하게 폐를 끼치게 될 것이다.


위의 단계는 간단해 보이지만 이 과정을 추진하기 위해서는 대단한 결정력과 융통성, 그리고 훈련이 필요하다.
그러나 그에 대한 보상도 있을 것이다.

출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)