성공적으로 포커스 그룹을 운영하는 방법

성공적으로 포커스 그룹을 운영하는 방법 :


중요한 문제에 대해 누군가 당신의 조언을 구하고자 할 때의 기분이 얼마나 좋은지 잘 알 것이다.
그것은 당신의 고객 또한 마찬가지이다. 고객들의 성향과 전혀 일치하지 않는 광고캠페인이 진행되고 있는 경우
조차도, 고객과의 커뮤니케이션을 소홀히 하는 기업들이 많다. 이러한 문제를 극복할 수 있는 간단하지만
효과적인 방법이 바로 포커스 집단을 운영하는 것이다.
포커스 집단은 핵심 고객들이 누구이며 무엇을 원하는지에 대한 이해를 돕기 위해서 직접 만나서 의견을 듣는
집단이며, 또한 중요한 것은 포커스 집단을 통해서 고객들에게 당신이 누구인가를 알리는 기회도 제공한다.


포커스 집단은 실질적이고, 고객 중심적인 계획과 전략을 마련하는데 큰 도움을 준다. 고정 고객들과의 좀 더
강력하고 수익성 있는 관계를 수립하는 강력한 도구가 되어 준다.
그러면 포커스 집단을 성공적으로 운영하고 조직하려면 무엇이 요구되는가?


성공을 위한 방법
포커스 집단은 비교적 쉽게 설정되고 관리 될 수 있다. 그리고 당신이 투자하는 것보다 더 많은 것을 돌려 줄 것이다. 포커스 집단을 잘 활용하면, 고객들을 결속시키고 참여하게 하여 성과를 얻을 수 있도록 한다. 그들은 중요한 사안에 대해 유용한 정보를 가진 사람들과의 대화를 풍부하게 해준다. 그리고 당신의 회사가 기업과 소비자에게 모두 이익이 되는 것을 원한다는 신호를 고객들에게 강하게 전달한다.


다음의 요소들을 포함하는 방법을 통해서 포커스 집단의 성공적인 운영을 이끌어 갈 수 있다.


1. 전 고객을 대상으로 하는 전략을 세워라.


포커스 집단은 독립적인 존재가 아니다. 사용자 구분, 의견 수렴, 경영진의 대응, 판촉 행사, 고객 행사 그리고
소식지, 상품소개 홍보물과 같은 요소를 포함하는 고객 관리 전략의 일부이다. 사실, 포커스 집단을 운영하려면,
주제들과 이벤트 시기, 전달 내용, 고객 층 선정 등이 다른 소비자들의 성향과 일치하는지를 확인하기 위해서
다른 소비자담당 부서들과 함께 전략을 추진해야 한다. 기업과 고객의 관계를 가깝게 해주는 방법들을 통해서
고객들에게 일관된 말과 행동을 보여주는 것을 목표로 해야 한다.


2. 목표와 진행과정을 명확히 설정하라.


먼저 명확하고 적절한 목표를 정하지 않고 포커스 집단을 운영하는 것은 어둠 속에서 사격을 하는 것과 같다.
우선, 운영하는 이유와 알아내고자 하는 것이 무엇인지 명확히 파악하도록 한다. 예를 들어, 80% 이상의 참가자로
부터 강력한 지지를 얻을 수 있는 신상품이나 서비스 전략의 안정성을 시험해보고자 할 것이다. 이때 만일 참가자의 40% 정도가 비중 있는 구매 의도를 이야기 한다면 그 행사를 성공적이라고 할만 하다. 이벤트의 의도를 주장하기에 앞서 명확한 목적 세우는 것은 포커스 집단의 논의를 주제에서 벗어나지 않게 도와주고 희망하는 결과를 얻을 수 있게 할 것이다.


3. 고객과 기업이 모두 승리하는 전략을 세우라


고객이 제품에 대해서 소중한 시간을 투자하고자 하는 이유가 무엇인지, 그것으로 인해 고객이 얻을 수 있는
이득은 무엇인지 항상 자문하라. 고객들은 포커스 집단으로서의 경험을 통해서 가시적이고 분명한 가치를 보상
받지 못한다면 다시는 관심을 두지 않을 것이다. 혜택의 유형에는 다음과 같은 내용이 포함 될 수 있다.


상품을 일반 소비자들보다 먼저 접할 수 있고 상품전략과 결정에 영향력을 행사할 수 있다.
기업 관리자와의 직접적인 대화
특별 행사에 참가할 수 있는 자격 부여
포커스 집단 여행 경비의 지급


양쪽 모두가 이익을 얻게 되는 전략은 지속적인 참여와 다양하고 유용한 정보의 교류를 보장한다.


4. 참가자를 신중히 선택하라.


선택된 주제에 따라 포커스 집단에 참여 할 참가자를 신중하게 선택하여야 한다. 만약 예를 들어 회사의 가격
정책을 논의하고 수정하는 것이 목적이라면 현재 가격 구조를 알고 있는 사람이 포함될 수 있도록 하고 상품의 가치와 서비스 가치를 이해하는 사람 이여야 한다. 마찬가지로 구성한 집단의 성향을 고려해서 – 성격이나. 각각 회의 때 거론하는 관점, 이슈화 가능성이 있는 주제 등 - 그에 따라 조화롭게 조합하라. 성공적인 결과를 위한 최상의 기회와 적절한 수준의 논의가 되도록 당신의 요구에 맞는 사람들을 선정하라.


5. 다음은, 적절하게 참가자가 선정되도록 영업, 서비스 팀과 함께 작업하라.


언급된 바와 같이, 다른 고객 관리 활동과 정반대의 목적으로 진행하고 있지 않도록 해서 선정된 집단과 매출이
밀접한 관계를 형성하도록 운영하라.


6. 마지막으로 미팅 때 경영진이 참여 하도록 하라


고객이 말하는 것을 직접 듣고 즉각적으로 지원하기 위해서 뿐만 아니라 집단 구성원들은 경영진의 참여에 감동을
받을 것이다.


7. 활발한 회의를 위한 형식 개발


구성원들은 그들의 참여가 어떤 면에서 회사에 도움을 주고 있는지 알아야 한다. 성공적인 포커스 집단은 독자적인
아이디어 뿐 아니라 대안을 제시하여 그러한 아이디어들이 회사의 실행계획 수립과정에 줄 수 있도록 한다.
그러므로, 기업에서는 적절한 형식을 설정해서 구성원들의 독창적인 아이디어들을 반영하고, 실행하는 요소들을
실행계획에 포함해야 한다. 문제점들을 구분해 내고, 즉각적인 효과를 얻을 수 있는 대안들을 제시할 수 있는 공간을 사업계획 안에 마련하도록 한다. 구성원들이 그들의 노력에 대한 실제적인 결과를 볼 수 있게 되면,
기업의 성공에 일부를 차지하고 향후 활동에 참여 하고자 하는 동기를 형성하게 된다.


8. 세부사항을 줄여라.


포커스 집단계획은 세밀하게 구성하지 않아도 된다. 안건을 간단히 하라. 그러나 모든 요소 들이 잘 실행될 수
있도록 확인하고, 안건을 제시하고 회의를 진행할 중재자를 선정하여야 한다. 또한 중요한 결정과 실천사항 등이
포함될 회의록을 작성하는 사람도 지정한다.


다음은 오전 회의 형식의 한 유형이다.
8:00 – 8:30 : 등록 , 간단한 식사
8:30 – 8:45 : 주제발표
8:45 – 10:00 : 회사측 프리젠테이션 (* 참고 : 고객을 위한 질의를 만들 것 )
10:00 – 11:15 : 포커스 집단 구성원의 반응 : 질의에 응답
11:15 – 11:45 : 결론 요약, 정리.


참가자들은 그들이 바라는 결과가 무엇이며, 언제쯤 그 결과를 볼 수 있는지의 정보를 제공받는 것을 중요하게
생각한다. 이러한 모든 항목을 논의했다는 확신을 심어주기 전에는 회의를 끝내지 마라 .


9. 결 론 정 리


결론적으로, 가장 중요한 것 중 하나는 구성원들의 결론에 따라 회사가 이미 실천한 것과 앞으로 실천할 일에 대해
다시 구성원들과 이야기하는 것이다. 그렇게 함으로써 구성원들은 앞으로의 진행에 계속적으로 참여하고
당신의 사업 성공에 더 관여 하게 될 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)