Marketing & Culture [soon's story]

[우리는 어떻게 살아남을 것인가 2편] 게으른 천재는 없다 / IQ 115 범인（凡人）들의 반란이 천재보다 위대한 이유 

창의적인 사람들은 성격상 게으름을 피우기보다 일에 몰두하는 경향이 강하다. 기업이 창의적인 사람을 필요로 하는 이유는 또 있다. 그들은 대부분 일을 즐긴다. 지시를 받아 떠밀려서 하는 게 아니라 스스로 생각하고 움직이기 때문에 성과물 또한 온전히 그들의 보람과 자부심이 된다.

기업과 조직을 움직여 가는 충성심이자 주인의식인 팀워크도 그렇게 모인다. 창의성은 후천적으로 개발이 가능하지만 지루하고도 피를 말리는 고통이 뒤따른다. 이러한 과정을 통해 IQ 115의 범인(凡人)들도 개인과 조직의 동반 성장을 목도하며 세상을 바꿔 나갈 수 있는 것이다.

우리는 무엇으로 사람을 평가하는가. 우선 직장, 학력, 경력, 외모, 나이, 집안 배경 등 눈에 보이는 요소들이 작용한다. 처음 만나 명함을 교환하고 출신지와 출신학교를 묻는 이유다. 하지만 시간이 지나면 눈에는 보이지 않지만, 저절로 알게 되는 요소들이 있다. 성격, 자세, 성실성, 긍정적인 사고, 적극성 등이 여기에 속한다. 우리는 특정인에 대한 최종적 평가가 전자보다는 후자로 이뤄진다는 사실을 잘 알고 있다. 100%는 아닐지라도 적어도 70∼80% 이상은 눈에 보이지 않는 기준이 더 중요하게 작용한다.

요즘 기업들은 인재를 판별하는 기준으로 위에 열거한 덕목들 외에 창조적 역량을 꼽고 있다. 창의성이라는 개념이 경영학계에 등장한 것이 불과 30여 년이고 보면 이제 와서 강조되는 현실을 알 법도 하다.

창조와 혁신의 차이

기업에서의 창조는 상업적 의미로 제한된다. 예술이나 과학과는 달리 기업이 아이디어를 활용해 사업으로 연결시킬 수 있는 유용성을 가져야 한다. 해당 기업의 정체성을 가미한 것이라면 금상첨화다.

하버드대학의 애머빌 교수는 창조를 “독창적이고(Original) 유용하며(Useful), 실행 가능한(Actionable) 아이디어를 창출하는 것”이라고 정의했다. 또 에모리대학교의 페리 스미스 교수는 “새로운 혁신적 아이디어나 기존 방식의 재해석을 통해 업무 수행상의 새로운 방식을 만들어 내는 것”이라고 설명했다.

 

창조와 혁신을 혼동하는 경우가 많지만, 사실 서로 다른 것이다. 창조는 아이디어의 창출 자체를 의미하는 반면 혁신은 사업화가 실행되어 구체적인 성과물이 나오는 것을 뜻한다. 따라서 창조적인 아이디어를 사업화함으로써 수익을 창출하는 것이 혁신인 것이다. 창조는 개인 수준에서도 가능하지만 혁신은 조직 내에서 이뤄지는 사회적 과정이라는 견해도 있다. 창조가 있어야 혁신이 가능하지만 창조가 반드시 혁신의 성공을 보장하는 것은 아니다. 아이디어 창출 능력과 실행 능력은 엄연히 별개의 영역이기 때문이다.

제록스의 팔로알토연구소(PARC)는 데스크톱 PC, 마우스, GUI(Graphic User Interface : 사용자가 쉽고 편리하게 사용할 수 있도록 입출력 등의 기능을 알기 쉬운 아이콘을 이용해서 그래픽으로 나타낸 것), 레이저프린터 등 역사에 남을 창조적 아이디어를 내놓았다. 하지만 제록스는 이 컴퓨터를 상용화하는 데 실패했다. 연구소는 다른 부서의 협력을 이끌어 내지 못했고 마케팅 부서도 설득하지 못했다. 결국 제록스는 이 컴퓨터를 창고에 방치한 채 수익성이 검증되지 않은 기업용 워크스테이션 개발에 매달렸다.

그러나 1980년 팔로알토연구소를 방문한 애플의 창업자 스티브 잡스는 달랐다. 잡스는 제록스의 기술이 미래 황금알을 낳는 거위가 될 것으로 내다봤다. 몇 년 뒤 애플이 내놓은 매킨토시는 전 세계시장을 석권하며 잡스를 일약 세계적인 기업인의 반열에 올려놓았다.

창조성은 훈련의 영역

그렇다면 어떻게 창조성을 키울 수 있을까. 창의적인 인물은 따로 있는 것일까. 이 질문에 답하기 전에 흥미있는 한 가지 연구 프로젝트를 소개한다.

미국 스탠포드대학은 지난 1921년부터 무려 한 세기에 걸쳐 IQ(지능지수)와 창조성의 상관관계를 연구해 오고 있다. 청소년기에 IQ를 측정한 실험 대상의 전 생애를 추적하는 방식이다. 아직 목표 연구기간인 100년에는 미치지 못했지만 스탠포드대학은 몇 년 전 중간 결과를 발표했다.

창조적 성과를 내기 위한 IQ는 115∼120 수준으로, 그 이상을 넘어도 IQ와 창조성의 상관관계가 더 커지지 않는다는 것이다. 참고로, 우리나라 사람들의 평균 지능지수는 107 정도라는 연구결과가 나왔다. 결국 천재나 준재가 아닐지라도 세상과 미래를 바꿀 수 있는 사람은 우리 주변에 있는 평범한 사람들이라는 얘기다.

게다가 창조성은 선천적인 능력이 아니며 후천적인 학습에 의해 얼마든지 발현될 수 있다는 게 최근 학계의 주류 학설이다. 20세기 중반까지만 해도 창조적 활동은 천재의 영역이라는 것이 정설이었지만 1950년대 이후 본격적인 연구가 진행되면서 후천적 노력을 통해 창조성을 높일 수 있다는 결과가 나온 것이다. 실제 월트 디즈니는 평소 ‘용불용설(用不用說)'이라는 말을 자주 했다. 자꾸 사용하면 역량이 높아진다는 얘기다. 당연히 훈련도 가능하다.

미국 버팔로대학의 연구논문에 따르면 창조성을 체계적으로 훈련받은 사람과 그렇지 않은 사람 간의 아이디어 차이는 최고 1.7배까지 벌어진다. 더 중요한 것은 그 차이의 대부분을 생산적 아이디어가 차지하고 있다는 점이다.

 

따라서 ‘고독한 천재'라는 표현도 극히 제한적인 경우에만 사용할 수밖에 없다. 천재들의 예술작품도 결국은 그 사람이 접촉했던 수많은 사람들과의 상호관계에서 나왔다고 봐야 한다. 미켈란젤로가 그린 것으로 알려진 바티칸 시스틴 성당의 천장 벽화는, 사실 13명의 화가들이 협업을 통해 완성한 것이었다. 불세출의 스타인 비틀즈도 팀 내부에서 벌어진 폴 매카트니와 존 레논의 치열한 경쟁이 있었기에 음악성을 높일 수 있었다고 한다.

게으른 천재는 없다

물론 창조적 사고를 배양하는 데는 고통이 따른다. 세상에 공짜는 없는 법이다. 가만히 혼자서 침잠의 시간을 가져 보라. 선인들이 면벽 참선을 하는 것처럼…. 처음에는 ‘생각'을 생각한다. 나중엔 ‘한 번도 생각해 보지 않은 것'을 생각한다. 하지만 그 다음엔, ‘생각할 수 없는 것'까지 생각해야 하는 게 상상의 세계다.

더욱 고민스러운 것은 생각의 양에 비례해 ‘생각해 보지 않은 세계'가 계속 팽창한다는 점. 그래서 생각을 쥐어짜 내는 창조는 고통으로 가득차 있다. “천재는 99%의 노력으로 이뤄진다”는 에디슨의 얘기는 고통에 찬 비명일 뿐이다. 세상에 ‘게으른 천재'는 없다.

창의적인 사람들은 성격상 게으름을 피우기보다 일에 몰두하는 경향이 강하다. 세계적으로 유명한 예술가들은 놀랍도록 빠른 속도로 대작을 만들었다. 모짜르트와 피카소는 다작으로 유명했던 인물이다. 발자크와 디킨스는 매달 소설 한 편을 창작할 정도로 정력적으로 글을 썼다.

기업이 창의적인 사람을 필요로 하는 이유는 또 있다. 그들은 대부분 일을 즐긴다. 지시를 받아 떠밀려서 하는 게 아니라 스스로 생각하고 움직이기 때문에 성과물 또한 온전히 그들의 보람과 자부심이 된다. 그래서 즐기는 사람한테는 못 당한다는 얘기가 나오는 것이다.

기업과 조직을 움직여 가는 충성심이자 주인의식인 팀워크도 그렇게 모인다. 결론적으로 창조력(창의성)은 후천적으로 개발이 가능하지만 지루하고도 피를 말리는 고통이 뒤따른다. 하지만 일단 배양된 창조력으로 일을 시작하면 금전이나 명예보다도 훨씬 내적으로 충만한 즐거움을 누릴 수 있다. 그를 통해 IQ 115의 범인(凡人)들도 개인과 조직의 동반 성장을 목도하며 세상을 바꿔 나갈 수 있는 것이다.

- 조일훈 / 한국경제신문 산업부 차장

출처 : 삼성(www.samsung.co.kr)

Web 2.0시대의 인터넷 사업 성공 요건
  
< 목 차 > 
  
Ⅰ. 인터넷 사업에서의 성공의 의미 
Ⅱ. 인터넷 사업이 실패하여 사라지는 이유 
Ⅲ. 인터넷 사업의 특성상 당면하는 제약 
Ⅳ. 인터넷 사업의 성공을 위한 기업의 활동 
  
 
1990년대에 급속한 확산시기를 거쳐 성장해 온 인터넷을 기반으로, 다양한 인터넷 사업분야에서 수많은 기업들이 인터넷 사업을 시작했다. 인터넷의 초기시대에 특히, Dot-com으로 불리며 사업 아이디어와 더불어 짧은 시간 내에 운영 체계를 구비해 인터넷 사업을 시작한 기업들이 무수히 많았었는데, 많은 경우 오래가지 못했다. 반면, Amazon, eBay, Yahoo 등과 같이 인터넷 시대 초기에 등장하여 아직도 생존해 있거나 성장하고 있는 인터넷 기업들도 있다. 2004년경 Tim O’Reilly는 인터넷 시대의 도래와 함께 생겨나 생존해 오고 있는 인터넷 기업들의 사업을 연구해보았다. 그 연구를 통해 그가 밝혀낸 것은 그 연구시점까지 살아 남은 인터넷 기업들은 ‘참여-공유-개방 (Participation-Sharing-Openness)’이라는 공통적 특성을 가지고 있다는 것이었다. 이를 분수령으로 인터넷 사업의 차세대로 대변되는 Web 2.0시대에 대한 논의가 폭 넓게 진행되었다. 그 이후로 인터넷 기업들은 이러한 Web 2.0의 핵심 특성과 개념들을 중심으로 빠르게 변화하는 기술과 인터넷 환경에 발맞추어 스스로를 변화시켜 오고 있다. 예로 <그림>에서 보듯이, Web 2.0 이전이라고 할 수 있는 Web 1.0 시대에는 기업이 웹에서 제공하는 서비스를 통해 가치를 창출하는 것이었다. 반면, Web 2.0 시대로 접어들면서 최근의 인터넷 사업은 고객이 직접 서비스에 참여하여 기업과 함께 가치를 창출해 나가는 방식으로 발전해 오고 있다.  

 아래의 <표>에서 볼 수 있듯이 코닥사가 공급하고 있는 사진공유 서비스인 Ofoto가 1.0 이라면 Flickr 서비스는 2.0 이라고 볼 수 있다. 즉, 두 개의 기업이 ‘사진 공유’라고 하는 동일한 개념의 서비스를 제공하더라도 Web 1.0 시대에서는 사업자-사용자간 사진 공유에 국한되었던 것이, Web 2.0 시대로 들어와서는 사용자-사용자간 공유로 확대되었다. 또한 XHTML(Extensible Hyper Text Markup Language), CSS, XUL(XML User Interface Language), RSS, AJAX 등의 기술 개발로 인해 사용자 참여는 증가하고 있으며, 이것은 동시에 사용자가 더욱 많은 것을 원하게 만들고 있다고 할 수 있다. 현재 대부분의 인터넷 사업은 이러한 기술을 포함하여 Web 2.0 특성과 핵심 개념들을 적용시켜 왔으며, 이는 인터넷 산업의 현재 모습이라고 할 수 있다.  

 인터넷 사업의 이러한 진화는 빠르게 변화하는 기술과 환경에 대응하여 생존 또는 성공을 위해 반드시 필요했던 것이라고 생각한다. 인터넷 시대가 시작된 이후를 돌이켜 보면, 수많은 기업이 나타났다가 사라져갔다. 인터넷 사업은 초기 진입장벽이 상대적으로 낮아 잠재성 있어 보이는 사업 아이디어를 남보다 빠르게 구현하여 시장을 선점하고자 인터넷 사업을 시작하여 성공을 거둔 경우도 많지만 실패로 끝난 경우도 무수히 많다. 이에 비추어, 이 글에서는 인터넷 영역에서 무수히 볼 수 있는 인터넷 사업의 흥망성쇠에 대한 몇 가지 본원적인 질문을 다루고자 한다. 첫째, 인터넷 사업의 성공은 무엇으로 정의할 수 있는가? 둘째, 수많은 인터넷 사업이 실패하여 사라진 이유는 무엇인가? 셋째, 오프라인의 사업과는 달리 인터넷 사업의 특성상 당면하는 제약은 어떠한 것이 있는가? 마지막으로, 그렇다면, 인터넷 사업의 성공을 위해 기업은 무엇을 해야 하는가? 
 
이러한 질문에 대한 답변을 찾고, 이로부터 인터넷 사업의 성공을 위해 기업들이 간과해서는 안될 시사점을 도출하여 제시해보고자 한다. 
  
 
Ⅰ. 인터넷 사업에서의 성공의 의미 
  
 
먼저, 인터넷에서 사업의 성공과 실패를 어떻게 정의할 수 있을까? 인터넷 영역에서도 사업의 실패에 대한 기준은 상대적으로 명확하다. 인터넷에서 시작했던 사업이 관련 웹사이트를 닫고 더 이상 운영을 하지 않을 때, 그 인터넷 사업은 실패했다고 할 수 있을 것이다. 그렇다면, 반면 무엇을 인터넷 사업의 성공이라고 할 수 있을까? 일반적으로, 사업의 성공을 그 사업의 지속적인 성장으로 정의하기도 하고, 때로는 장수하는 사업을 성공적인 사업이라고 보기도 한다. 기본적으로, 인터넷 사업을 시작할 때 이 사업을 통해 그 기업이 달성하고자 했던 목적이 달성되었을 때 그 인터넷 사업을 성공이라 할 수 있을 것이다. 물론, 인터넷 기업에 따라 또는 그 기업의 경영진에 따라 추구하거나 달성하고자 하는 목적은 다를 수 있다. 그러나 이 글에서는 논의를 전개하기 위해 인터넷 사업 또는 그 사업을 운영하는 인터넷 기업이 인터넷상에서 지속적으로 자생(自生)해 나갈 수 있는 비즈니스 모델을 구축하여 운영해 나갈 수 있게 된다면 그 인터넷 사업을 성공이라 하고자 한다. 좀더 구체적으로, 인터넷 영역에서는 인터넷 기업이 제공하는 서비스를 고객들이 계속 사용하고 이를 통해 어떤 형태든 그 기업이 자생해 나가는데 필요한 수입을 지속적으로 얻을 수 있는 비즈니스 모델을 만들어 구현한다면, 그 인터넷 사업은 성공한 것으로 정의하고자 한다. 
  
 
Ⅱ. 인터넷 사업이 실패하여 사라지는 이유 
  
 
인터넷이 생성되고 확장되면서 인터넷상에서 나타났다 없어진 기업은 헤아릴 수 없을 정도로 많다. 어떤 경우에는 초기에는 잘되는 것처럼 보이다가 궁극적으로 사라져버린 인터넷 사업도 있다. 일반적으로 인터넷 사업의 실패요인으로는 여러 가지가 언급된다. 때로는 사업 아이디어가, 때로는 인터넷 사업을 위한 사업전략이, 때로는 제공하는 서비스 또는 오퍼링(Offering)이, 때로는 자원/자금이, 때로는 목표 고객과의 커뮤니케이션이, 때로는 기술이, 때로는 운영 비용이 인터넷 사업이 실패하는 이유로 간주되기도 한다. 더욱이, 최근에는 Web 2.0의 특성과 핵심개념, 플랫폼, 콘텐츠, 그리고 문화, 환경, 경제 등도 인터넷 사업의 실패와 관련있는 것으로 논의된다. 물론, 이러한 것들도 인터넷 사업의 실패와 분명 관련 있을 것이라는데 동의한다. 그러나, 이러한 여러 가지 이유 중에서 인터넷 사업이 궁극적으로 실패하는 가장 근본적인 이유는 어떤 것일까?  
 

Web 2.0시대와 더불어 인터넷 사업의 성공은 사용주체가 되는 고객에게 달려있다. 오프라인 사업에서와 마찬가지로 인터넷 사업에서도 가장 중심이 되어야 하는 것은 고객임을 간과해서는 안된다. 다시 말하면, 인터넷 사업에서도 고객중심적 사고는 필수적인 요소다. 이러한 고객의 중요성에 비추어 본다면, 인터넷에서 등장했다 사라진 수많은 인터넷 사업들이 실패한 이유는 그 사업이 운영되는 기간 동안에 고객에게 필수적이거나 고객의 니즈를 충족시켜 줄 핵심 가치를 기반으로 한 비즈니스 모델이 구현되지 못했기 때문이 아닌가 생각된다. 고객이 추구하거나 요구하는 가치는 다양할 수 있다. 예를 들어, Amazon이나 eBay와 같이 구매자와 판매자를 연결시켜주고 수수료를 받는 비즈니스 모델에서는 거래에서의 효율성/편리성/진기함 등의 가치를 제공하고 있다고 볼 수 있다. Google이나 Mahalo는 정보성 콘텐츠를 거래하는 인터넷 사업으로 고객은 필요로 하는 정보를 무료로 받고 이 서비스의 비용은 제3자가 지원하는 비즈니스 모델로서 고객에게는 효율성/편리성/정보의 유용성 등의 가치를 준다고 할 수 있다. 또한 Cyworld, Facebook, 그리고 Twitter는 사회적 자산이라 할 수 있는 타인과의 관계를 만들어 가고 이를 지속적으로 유지함으로써 고객간의 관계에서 발생하는 상호작용을 이용한 비즈니스 모델로, 고객에게 신뢰, 평판, 그리고 상호작용이라는 가치를 제공한다고 볼 수 있다. Web 2.0시대에 성공하고 있는 이러한 인터넷 사업을 볼 때, 고객을 위한 뚜렷한 가치가 기반이 된 비즈니스 모델이 구현되지 못한다면 그 인터넷 사업은 지속적으로 자생할 수 있는 기반이 구축되고 운영되지 못한다는 것을 의미한다. 결과적으로 그 인터넷 사업은 성공할 수 없게 되는 것이다. 여기서 분명히 강조하고자 하는 또 한 가지는 인터넷 사업이 고객가치가 기반이 된 비즈니스 모델을 구현했다 하더라도 경쟁사가 제공하는 가치보다 더 높은 가치를 제공하지 못한다면 이 인터넷 사업이 지속적으로 자생하기는 어렵다는 것이다. 따라서, 수많은 인터넷 사업이 꽃을 피우지 못하고 시들어버리는 가장 본원적 이유는 바로 경쟁사가 제공하는 가치보다 더 뛰어난 가치를 제공하는 비즈니스 모델을 구현되지 못한 것이라고 할 수 있다. 특히, 오늘날과 같이 강한 기업이 더욱 강해지고 약한 기업이 더욱 약해지거나 쇠퇴해질 수밖에 없는 시장 경쟁하에서는 무엇보다도 먼저 경쟁사보다 더 높은 고객 가치를 창출해야 할 것이다.  
  
  
Ⅲ. 인터넷 사업의 특성상 당면하는 제약 
  
 
전통적인 오프라인 사업과 인터넷 사업을 비교해보면 유사점도 많지만 인터넷 사업은 온라인 환경이라는 특성상 뚜렷한 차이점도 가지고 있다. 여기서 유의해야 할 것은 온라인 환경이라는 인터넷 사업이 본원적으로 가지고 있는 환경적 특성이 인터넷 사업에는 제약을 가져올 수 있다는 것이다. 따라서, 여기서는 인터넷 사업의 성공에 걸림돌이 될 수 있는 제약들을 논의해보고자 한다.  
 
(1) 인터넷 사업을 둘러싼 환경과 고객의 빠른 변화 
 
인터넷 사업의 제약이 될 수 있는 것으로 먼저 언급하고자 하는 것은 인터넷 사업이 제공하는 서비스를 둘러싼 환경과 이를 사용하는 고객 니즈가 지나칠 정도로 빠르게 변화하고 있다는 것이다. 인터넷 사업의 초기에 밝혀낸 고객가치를 기반으로 비즈니스 모델을 구현했다 하더라도 환경과 고객이 변화하게 된다면 처음 제공되었던 고객가치가 의미없는 것이 될 수 있다. 따라서 인터넷 사업을 하는 기업은 과거에 구현했던 비즈니스 모델이 제공하는 고객가치를 끊임없이 점검하고 새로운 가치를 창조하여 비즈니스 모델을 강화함으로써 환경과 고객의 변화에 발맞추어 나가야만 지속적으로 자생이 가능하다. 그러나, 이러한 새로운 가치창조와 비즈니스 모델의 강화가 늘 쉽지만은 않기에, 인터넷 사업 환경과 고객은 그 자체가 인터넷 사업의 제약이 된다. 예를 들어, Cyworld는 지인 네트워크 구현을 바탕으로 초기 비즈니스 모델의 구현은 성공했지만 최근에 볼 수 있듯이 성장이 정체 상태에 머물고 있다. 이는 Cyworld가 제공하는 서비스의 진화보다 더 빨리 고객이 변화하였고 비즈니스 모델이 이를 쫓아가지 못했기 때문이 아닌가 생각된다. 인터넷 사업들이 초기의 성공을 이룬 이후 지속적으로 고객을 위한 가치를 더 한층 높이고 새롭게 해나가지 못한다면 초기의 비즈니스 모델로는 더 이상 고객의 니즈를 충족시키지 못하게 될 것이고 결국 인터넷 사업이 어려워질 수 있는 것이다.  

 
(2) 목표 고객층의 특성  
 
인터넷 사업의 주된 고객은 다른 고객층에서는 쉽게 발견할 수 없는 행동을 할 때가 있으며, 이는 실제로 여러 가지 현상으로 나타나고 있다. 먼저 쉽게 관찰되는 것은  대부분의 인터넷 기업들의 주요 고객층이 되는 Y세대(Generation Y)라고 일컫는 집단의 행동 패턴이다. 이들의 행동 패턴을 보면, 브랜드에 대한 충성도가 없거나 매우 낮고, 집중이 지속될 수 있는 시간(Attention Span)이 짧으며, 동료들로부터의 평판/평가(Peer Reputation)가 그들의 행동에 큰 영향을 준다. 이러한 목표 고객층의 특성으로 인해 서비스나 가치에 대한 니즈도 빠르게 바뀌며, 필요하다고 느끼는 가치를 직접 생성하려 하기도 한다. 폭넓은 고객층을 주요대상으로 하는 오프라인 사업에 비해, 이러한 고객층이 주된 목표 고객이라면 그들의 빠르게 변화하는 니즈를 충족시킬 수 있는 가치를 제공하기는 쉽지 않으므로 이러한 목표 고객층의 특성 자체가 인터넷 사업에는 큰 제약이 될 수 있다. 
 
(3) 공공재 성격의 서비스가 가져오는 시장의 실패 
 
경쟁이 없고 아무나 사용할 수 있는 서비스인 Social Network Service나 UGC(User Generated Contents)를 활용한 서비스들은 고객의 입장에서 사용하면 좋지만, 실질적 활용에 필요한 콘텐츠나 커뮤니케이션/상호작용 등의 활동이 지속될 수 있을 정도의 임계규모(Critical Mass)를 유지하기가 어려울 수 있다. 충분한 유인(Incentive)이 없다면 이로 인해 콘텐츠나 활동이 자율적으로 유지될 수 없기 때문이다. 따라서 이러한 공공재 성격을 지닌 서비스는 때때로 이를 위한 시장이 성립되지 못할 수도 있기에 이 자체가 인터넷 사업의 제약이 될 수 있다. 
 
(4) 공짜 경제 
 
또 다른 제약으로는 ‘공짜 경제’의 급부상을 들 수 있다. 이는 인터넷에서의 사업을 영위하는 기업은 최종 사용자인 고객과의 관계로 인하여 고객으로부터 직접적인 “보상”을 받지 못할 수도 있다는 것이다. 기업이 고객에게 가치를 주고 경쟁자와의 차별화를 위해 의도적으로 공짜 경제를 구축하는 경우도 있다. 또한 블로그와 같은  정보성/엔터테인먼트형 컨텐츠, 그리고 메신저와 같은 커뮤니케이션/상호작용에 의한 가치의 경우에는 고객은 공짜만을 기대하게 된다. 또 가치의 특성상 무한 복제가 가능하거나 고객의 참여에 의해 만들어져 ‘소유’에 대한 갈등이 생기게 되면 고객은 소유 및 배포에 대한 기업의 권리를 인정하지 않을 수도 있다. 기업은 이를 광고, 공짜 재화 등으로 극복하려 하지만, 실질적 가치를 제공함에도 불구하고 고객의 공짜 경제에 대한 주장 때문에 인터넷 사업이 자생할 수 있는 비즈니스 모델 구축이 어렵게 될 수가 있다. 따라서, 인터넷 사업은 공짜 경제의 생성과 확산에 의해 제약을 받을 수 있다. 
 
(5) 고객 커뮤니티에서 나타나는 고객들의 집합적 반응  
 
기업이 추진하려는 인터넷 사업 방향과 상반되는 사용자 고객의 사고도 인터넷 사업의 제약이 될 수 있다. 예로, 미국에서 잘 알려진 SNS(Social Network Service)인 Facebook은 2007년에 사용자에게 접근하는 ‘Beacon’이라는 광고형 서비스를 출시하면서, 커뮤니티 서비스의 지배에 대한 한계를 느끼게 됐다. 플랫폼의 변화에 동의하지 못한 고객 커뮤니티는 변화에 반대하였고, 기업은 이를 받아들일 수밖에 없었기 때문이다. 사업 방향조차 기업이 지배하기 힘들다는 것을 Facebook은 알게 되었고, 고객 커뮤니티의 반발로 인해 공개적인 사과를 하기도 했다. 국내의 SNS 서비스인 Cyworld도 유사한 경험을 했다. 이렇게, 일단 만들어진 커뮤니티의 성격을 바꾸거나 진화시킨다는 것은 고객 커뮤니티 내부에서 자발적으로 수용하지 않으면 가능하지 않을 수 있다. 인터넷 사업의 진화는 고객의 저항이 있다면 어려워질 것이므로 고객 커뮤니티의 집합적 반응은 인터넷 사업에서 또 하나의 제약이 될 수 있다. 
 
(6) 공유와 참여로 인한 프라이버시 이슈 
 
고객의 참여를 바탕으로 하는 인터넷 사업인 경우 프라이버시 문제는 커다란 제약이 된다. 왜냐하면 고객들의 참여 활동 정보 또는 개인 정보가 보호되지 않는다면 그 인터넷 사업의 바탕이 되는 고객의 참여를 유도할 수 없게 되기 때문이다. 또한 인터넷 서비스 기업입장에서 개인의 프라이버시를 보호해 주려고 하더라도, 자신의 고객이 외부에서 타인의 정보를 가져와서 유통시킴으로써 타인의 프라이버시를 침해하게 되는 경우도 문제가 된다. 그렇게 되면, 그 인터넷 사업에 대해 기업은 통제력을 잃게 되어 기업이 전개하려는 사업의 추진이 더 이상 어려워지기 때문이다. 그러므로, 인터넷 사업에서는 공유와 참여로 인한 프라이버시 보호가 핵심 제약이 될 수 있다. 

 

 지금까지 인터넷 사업의 성공에 걸림돌이 될 수 있는 주요 제약 요인들을 살펴보았다. 이러한 제약 요인들은 다양한 조합이나 형태로 존재할 수 있어 개별 인터넷 사업이 당면하게 되는 제약은 각각 다를 수 있다. 그러나 인터넷 사업의 성공을 위해 이러한 제약요인들이 선행적으로 해결되어야 한다는 사실은 모든 인터넷 기업들이 공통적으로 유념해야 할 포인트라 하겠다. 
  
 
Ⅳ. 인터넷 사업의 성공을 위한 기업의 활동 
  
 
앞에서 논의한 인터넷 사업의 실패 이유와 인터넷 사업이 당면하는 제약 요인을 상기해 보면서, 여기서는 Web 2.0시대에 인터넷 사업의 성공을 위해 기업은 무엇을 해야 되는지에 대한 생각을 정리해보고자 한다.  
 
먼저, 인터넷 사업이 초기에는 잘 되어도 궁극적으로 실패하게 되는 가장 근본적인 이유는 고객가치를 기반으로 한 비즈니스 모델이 구현되지 못한 것이라는 점을 앞에서 언급했다. 이에 비추어 보면, Web 2.0의 특성으로 강조되는 ‘참여-공유-개방’은 인터넷 사업의 성공을 위한 필요조건이지 충분조건은 되지 못한다고 할 수 있다. 다시 말하면, ‘참여-공유-개방’은 꼭 있어야 하는 부분들이지만, 이것들이 제공되었다 하더라도 인터넷 사업이 반드시 성공을 이루기에는 충분하지 못하다는 것이다. 위에서 언급한대로, 인터넷 사업이 궁극적으로 성공하려면 고객관점에서 밝혀낸 고객가치를 기반으로 비즈니스 모델이 만들어지고 고객이 지속적으로 사용함으로써 그 인터넷 사업이 자생할 수 있게 되어야 한다. 동시에, 그 인터넷 사업이 제공하는 가치가 경쟁사가 제공하는 가치보다 높아서 고객의 지속적 선택과 사용이 이루어져야만 한다. 이를 위해서는 사용자가 되는 고객을 철저히 이해하여 그들이 지속적으로 사용하여 얻을 수 있는 가치를 밝혀내고 이를 비즈니스 모델로 구현해야 한다.  
 
지금까지 인터넷 사업들이 제공한 서비스가 만들어진 과정을 살펴보면 흥미로운 사실들을 발견할 수 있다. 많은 인터넷 서비스의 경우 그 서비스를 제공하는 인터넷 사업 창립자의 아이디어에 의해 만들어진 경우가 적지 않다는 점이다. 즉, 많은 인터넷 서비스 기업의 경우 창업자가 기존 서비스가 충족시키지 못했던 창업자 본인의 니즈를 채우기 위해서 새로운 서비스를 만들었던 것이다. 그런데 문제는 이렇게 기존의 서비스를 대체한 새로운 서비스를 만들어 제공한 기업 중에 지속적으로 고객의 또 다른 니즈를 발견하고 이를 충족시키는 새로운 서비스를 만들어낸 사례는 찾아보기 힘들다는 것이다. 다시 말하면, 그 인터넷 서비스의 창립자가 기존의 서비스를 대체하는 새로운 서비스를 시작할 당시에는 ‘고객의 입장’에서 서비스를 만들었다. 그러나, 그 후에는 더 이상 고객의 입장이 아니라 오히려 서비스를 제공하는 ‘기업의 입장’에서 또는 ‘공급자의 시각’에서 고객의 니즈를 파악해 왔다는 것이다. 이렇게 공급자의 시각에서 고객의 니즈를 이해하는 경우에는 추가적인 서비스를 제공하여 성공하는 경우가 드물다. Amazon이 인터넷 서점이라는 새로운 인터넷 구매서비스를 출시한 이후 A9이라는 검색엔진 서비스를 시도하였지만, 공급자의 시각에서 벗어나지 못해 고객의 니즈를 충족시켜줄 수 있는 충분한 가치를 제공하지 못하고 결국 포기하게 된 것도 그 일례라 하겠다.  
 
또 한 가지 간과해서는 안될 것은 인터넷 사업의 성공을 위해서는 인터넷 사업이 가지고 있는 원천적인 제약 요인을 제거하거나 해결하는 것이 선행되어야 한다는 점이다. 주된 고객층인 Y세대의 특성과 그들의 인터넷 서비스 사용 패턴을 이해해야 하고, 프라이버시가 내포하고 있는 두 가지 상반되는 면을 잘 조화시켜야 할 것이다. 고객 커뮤니티의 정체성과 그들의 예상되는 집단적 반응을 고려하여 인터넷 사업의 방향과 충돌이 생기지 않도록 사전에 대응책을 준비하며 커뮤니티를 운영해 나가야 할 것이다. 또한, 공공재 성격을 지니고 있는 서비스가 시장 실패로 인해 지속적으로 자생할 수 있는 비즈니스 모델의 구현이 불가능하게 되지 않도록 이를 사전에 방지할 수 있게 고객의 참여를 유도하는 효과적인 유인체계를 구축해야 할 것이다. 
 
마지막으로, 인터넷 사업의 궁극적인 성공을 위해서는 일시적 성장에 안주하지 말고 고객가치를 기반으로 구축된 초기 비즈니스 모델을 환경과 고객의 변화에 발맞추어 지속적으로 개선하고 새롭게 해나가야 한다. 일시적으로 잘 되어가던 비즈니스 모델도 시간이 지남에 따라 변화하는 고객의 니즈를 충족할 수 있는 가치를 지속적으로 추가하지 못하면 흔들릴 수 있다. Cyworld의 경우 고객의 니즈에 맞는 가치를 바탕으로 성장하여 10대에서 20대의 거의 모든 고객들이 사용하는 서비스를 제공하였다. 그러나, 최근에는 고객의 변화하는 니즈에 기반한 가치를 반영한 서비스의 발굴에 어려움을 겪으면서 기존 고객들은 떠나기 시작하고, 초등학생 등 오히려 서비스의 목표 고객이 아니었던 사람들이 서비스를 사용하게 되는 경향도 일부 나타나고 있다. 이로 인해 결국 Cyworld의 비즈니스 모델은 지속적으로 자생이 어렵게 되어가고 있는 실정이다. Cyworld가 당면하고 있는 도전은 인터넷상에서 흔히 관찰될 수 있는 어려움이라고 생각된다.  
  
인터넷 사업이 겪을 수 있는 이러한 어려움을 방지하거나 극복하기 위해서는 고객연구와 조사를 꾸준히 실행하여 빠르게 변하는 고객의 니즈를 지속적으로 파악해나가야 한다. 이를 위해 기존의 전형적인 고객연구/조사 방법론을 고려해 볼 수도 있겠다. 그러나 이러한 기존의 방법론은 고객 니즈를 파악하는데 상대적으로 많은 시간이 걸리기 때문에 너무나도 빠르게 변화하는 인터넷 환경에서는 적용이 어려운 경우가 많다. 현재 구글이 사용하고 있는 고객연구를 위한 70:20:10 접근 방법으로 기업의 직원이 직접 사용자가 되어 사용자의 관점에서 고객니즈를 직접 밝혀내어 구체화해 보는 것도 하나의 방법이 될 수 있다. 물론 이는 아직 검증되지 않은 접근 방법이고, 또한 많은 자원이 지속적으로 요구되는 단점이 있다. 반면, 이 접근 방법은 인터넷 사업을 하는 기업이 그 사업에 대한 통제를 할 수 있고 서비스의 방향에 대한 선택을 할 수 있다는 장점이 있다. 또 한 가지 시도해 볼 만한 것은 서비스를 통한 가치 창출이 아니라, 창출된 가치를 전달하는 플랫폼을 관리하는 활동에만 관여하고 가치 창출은 고객에게 맡기는 Customer-sourcing이다. 제공되는 서비스의 향후 방향에 대해 기업이 통제할 수 있는 많은 부분을 고객한테 넘기는 이러한 고객 참여 방법을 활용하여 변하는 고객의 니즈를 파악해 볼 수 있다. 이러한 방법을 활용하기 위해서는 고객간의 상호작용을 통해 가치가 자연스럽게 증가할 수 있도록 그리고 고객들의 다양한 니즈가 수렴 가능하도록 플랫폼을 설계해야 한다. 

 
결국, 고객가치를 기반으로 구축된 비즈니스 모델도 환경과 고객의 빠른 변화에 발맞추어 지속적으로 고객가치를 새롭게 해나가야만 장기적으로 지속 가능하다. 그러므로 다양한 방법들을 시도하여 고객들의 사용 패턴 변화를 이해하고 변화에 대응한 추가적인 고객가치를 초기 비즈니스 모델에 반영하여 더욱 고도화된 비즈니스 모델로 발전시켜 나가야만 지속적으로 인터넷 사업의 성공이 유지될 수 있다는 사실을 잊어서는 안될 것이다.   <끝> 

출처 : LG경제연구원(www.lgeri.com)

출처 : http://www.digieco.co.kr

STRABASE 2008.11.03

News

일본 동경 Machida시의회(町田市議會)가 지난 10월 9일 지도 정보 및 사진을 조합하여 누구나 열람할 수 있도록 제공하는 인터넷 서비스, Google Map ‘Street View’ 서비스에 대한 법적 규제 검토를 요구하는 의견서를 정부 및 관련기관에 제출하였다. 이에 미국과 유럽에 이어 일본에서도 Google ‘Street View’의 사생활 및 초상권 침해 논란이 첨예화될 것으로 예상된다

News Plus

Google ‘Street View’는 전 세계 주요 도시의 도로와 주변 사진을 Google Map에서 열람할 수 있는 서비스로서 미국 및 유럽은 2007년 5월, 일본은 지난 8월부터 서비스 중이다.[1]

‘Street View’는 자동차에 장착한 360도 카메라를 이용하여 촬영한 사진을 파노라마식으로 연결하여 해당 지역의 모습을 입체적으로 확인할 수 있도록 지원하는 서비스다.[2] 

이 서비스는 기존의 2D 지도 형식이 아닌 실제 도로와 건물의 모습을 사람의 눈높이에서 관찰한 형태로 제공할 뿐 아니라 해당지역의 모습을 360도 전방위로 돌려 볼 수도 있어 특히 관광 및 비즈니스로 해당 지역에 처음 방문하는 사람들에게 유용하다는 장점이 있다.

Google ‘Street View’는 서비스 자체의 참신성과 유용성에도 불구하고 출시 초기부터 미국은 물론 최근 서비스를 개시한 일본에서까지 사생활 및 초상권 침해에 대한 우려가 끊이지 않았다.

서비스가 가장 먼저 도입된 미국에서는 자택 사진 무단 게재와 관련하여 Google을 상대로 사생활 침해 소송이 제기된 바[3] 있으며 , 캐나다에서는 서비스 보류[4] , 스위스와 프랑스에서는 사생활 침해 문제를 방지하고자 주요 도로 및 관광지 이외 주택가에는 ‘Street View’를 적용하지 않는다는 조건 하에 서비스를 허가하는 등 각 국가별로 방식에 차이는 있으나 문제점 해결을 위한 대처에 나서고 있다.

Google은 ‘Street View’에 대한 사생활 침해 논란이 끊임없이 제기되자 이용자가 희망할 경우 해당 사진을 삭제하는 것은 물론 ‘Street View’에 게재된 사진에서 얼굴 및 자동차 번호 등이 식별 불가능하도록 자동적으로 모자이크 처리되는 시스템을 도입하기도 하였다.



지난 8월부터 해당 서비스를 도입한 일본의 경우, 최근 한 지방자치단체가 일본 정부를 상대로 해당 서비스에 대한 법적 조치를 마련해 달라는 의견서를 제출해 Google ‘Street View’의 사생활 침해 논란이 가열되고 있다.

동경도(東京都) Machida시의회(町田市議會)가 제출한 의견서는 첫째, 주택가 사진에 대해서는 공개 여부에 대한 주민 의견을 수렴한 다음 사업자에게 그 이용방법을 지도할 것 둘째, 개인 및 주택 등을 무허가로 촬영하여 무단 공개하는 행위를 도도부현(道都府県) 민폐방지조례 상의 불법 행위에 포함 되도록 적극 검토해줄 것, 필요에 따라 관련 법 개정을 시행할 것 등 세 가지 내용을 주요 골자로 하고 있다. 특히 의견서에는 ‘피사체가 된 지역이나 개인에 대한 촬영 전 사전고지는 물론 게재 고지도 없이 무단으로 인터넷에 공개된 점’, ‘사람의 얼굴이나 자동차 번호판의 글씨 판독이 가능한 사진이 적지 않다는 점’ 등이 지적되었으며, 특히 ‘아이들의 통학로 및 교육시설의 경우 방범상 도난 등의 범죄에 악용될 소지가 높다’는 주민의견이 반영된 것으로 알려졌다.

이외에도 ‘Street View’ 및 그와 유사한 서비스에 대한 실태조사 및 서비스 현황 파악과 인터넷을 이용하고 있지 않은 국민에 대한 고지 등의 내용도 포함되었다.

한편 일본 인터넷 선진 이용자회(MIAU)는 ‘Street View’ 서비스 개시 한 달이 채 지나지 않은 지난 8월 27일 ‘Street View’ 관련 심포지엄을 개최하여 해당 서비스에 대한 각계 각층의 의견을 교환하는 자리는 마련했다.

심포지엄 참가자 간에는 Google Map의 ‘Street View’가 ‘사생활 침해’ 등의 문제를 야기함으로 규제 방안이 마련되어야 한다는 의견과 신기술에 대한 과민반응이라는 의견으로 첨예하게 갈렸다.

‘Street View’에 대한 법적 규제 필요성을 주장하는 진영에서는 Google의 ‘Street View’가 사생활 침해 문제는 물론 해당 기술이 범죄에 악용될 수 있다는 사실을 가장 큰 문제점으로 지적했다.

또 일본처럼 외국에 비해 주택가의 담 높이가 낮고 도로 폭이 좁아 Street View 촬영차로 촬영할 경우 실내 내부가 적나라하게 드러날 수 있다는 점에 대해 문화적인 배려가 선행되었어야 했다고 주장했다. [5]

반면 ‘Street View’ 옹호자들은 서비스의 여부에 관계없이 도둑이나 범죄 등은 일어날 수 있으며, 법적으로나 사회적으로 전혀 문제가 없다는 의견도 다수 제기되었다. 실제로 심포지엄 참관자인 50여명을 대상으로 ‘Street View에 문제가 있는가?’라는 질문으로 조사를 실시한 결과 반수 이상이 ‘문제없다’고 응답했다.

Google은 일본 내에서 제기되고 있는 ‘사생활 침해’ 논란에 대해 “사진의 게재를 원하지 않는 분들은 자사 Help page 등을 통해 연락을 주시면 된다”며 “서비스에 대한 오해의 소지가 없도록 각 국의 문화적 특성에 맞춘 배려와 노력을 지속해나갈 방침’이라며 원론적인 입장만을 되풀이하고 있다.

그러나 심포지엄에 참가한 변호사의 지적처럼 현재 사회적으로나 법률적으로 ‘Street View’를 어떻게 해석할지에 대한 국민적 합의가 이루어지지 않은 상태인 까닭에 ‘촬영된 사진 공개로 인한 이익과 불이익을 비교형량(比較衡量)하게 되는 사생활 침해 같은 민사소송의 경우, ‘Street View’처럼 인간의 주관이 특징적으로 드러나지 않는 전체사진을 토대로는 현행법 상 제재를 가하기는 쉽지 않을 것으로 보인다.

총무성은 “정부에서도 사생활침해 문제 등에 대해서는 높은 관심을 가지고 있다”며 “전문가의 의견 등을 수렴하여 향후 대처방안을 마련하겠다”고 밝혀 향후 일본 정부의 대처에 관계자의 관심이 모아지고 있다.

 View Point

Google ‘Street View’는 2007년 미국과 유럽에 소개된 이래, 인터넷 상의 사생활 보호수준과 범위에 대한 논란의 중심에 서 있다. 게다가 최근 美 Google이 휴대전화용 지도서비스 ‘Google Maps for mobile’의 업데이트를 통해 핸드폰에서도 ‘Street View’를 이용할 수 있게 됐다고 발표해[6]  앞으로도 이에 대한 논의는 끊이지 않을 전망이다. 신기술에 대한 사회적법적 문제 제기가 계속되는 가운데, 일본에서는 이번 사례가 신기술 및 서비스의 사생활 침해 문제에 대한 법적 규제의 시금석이 될 것으로 전망하고 있다.

Reference

1. Googleストリートビューに波紋広がる, IT Media, 2008. 10.29
2. Googleストリートビュー,町田市議会が国に法規制の検討求める意見書,  IT Media, 2008.8.10
3. Googleマップの「ストリートビュー」機能、日本でも開始, IT Media, 2008.8.5
4. Googleストリートビューは何が問題か――MIAUがシンポ, IT Media, 2008.8.28
5. Googleマップの「ストリートビュー」に日本の街路写真, IT Media, 2008.8.5.
6. Google Mapsで360度ストリートビューが可能に, Techcrunch.com, 2007.5.30
7. ‘Google: "Complete Privacy Does Not Exist"’, thesmokinggun.com, 2008.7.30
8. ‘Google Street View: Privacy doesn't exist, ITworld.com, 2008.8.4
9. ‘Google sued for Street View privacy invasion’,vnunet.com, 2008.4.7
10. ‘Google Zooms In Too Close for Some’, New York Times, 2007.6.1

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1.현재 Google ‘Street View’는 미국 내 28개 도시, 프랑스, 스페인, 이탈리아 등 유럽 주요 도시와 일본 동경, 경도, 고베 그리고 호주 시드니, 퍼스, 멜버른 등 주요 도시를 대상으로 실시 중임
2. Google Map 상에서 카메라가 붙어 있는 지역이 ‘Street View’ 서비스를 지원하는 지역임. 해당 지역의 지도상에 파란 선으로 표시된 도로가 ‘Street View’를 확인할 수 있는 지점임. 지도상의 사람 모양의 아이콘을 클릭하면 해당 지역의 풍경사진이 Google Map위에 표시됨. 사진의 도로 위 화살표를 클릭하면 화살표 방향으로 도로를 따라 이동할 수 있으며 도로 주변의 건물과 간판을 확인할 수 있음. 또 해당 지역의 360도 풍경은 물론 축소확대기능(zoom in, zoom out)도 지원함
3. 2007년 4월 펜실베니아주 AaronChristine Boring 부부는 자신들의 사적인 공간이 집과 수영장이 ‘Street View’에 의해 인터넷에 무단 게재돼 정신적인 충격을 받았다며 Google에 25,000달러의 배상금을 요구하는 ‘사생활 침해’ 소송을 제기함
4. 캐나다에서는 자국의 ‘사생활 보호법’과 충돌을 일으킬 소지가 있다 하여 현재 서비스 보류 상태임
5. Tama대학(多摩大学) 정보사회학 연구소의 Nakayama씨는 “일본에서는 이미 2년 전부터 ‘Street View’와 유사한 5.‘Location View’라는 서비스가 제공되고 있으나 회사에 사생활 침해 등의 문제에 대한 불만접수가 한 건도 없었다”며 “이는 얼굴이나 자동차 번호판을 자동인식기술로 모자이크 처리하고 있는 Google과는 달리 ‘Location View’에서는 일일이 모든 사진을 눈으로 확인하고 문제 소지가 있는 부분은 삭제하고 있기 때문”이라며 “Google의 성의 없는 태도가 일본 국민들에게 반발을 사고 있는 것 같다”고 설명함. 특히 주민들이 민감하게 반응하는 부분은 대문에 걸린 문패의 이름 노출임
6. 美 Google은 지난 9월 17일 최신판 ‘Google Maps for mobile’에서 ‘Street View’의 이용이 가능해졌음을 발표. 현재 BlackBerry와 Java 대응 휴대 단말에서만 이용 가능함

□ 콘텐츠와 공진화하는 디지털TV 기술

 - 과거 아날로그TV는 모두 브라운관을 사용해 기술의 차이를 찾기 어려웠으나 디지털TV로 넘어오면서 LCD, PDP 등의 각기 다른 방식의 TV가 각자의 장단점을 내세우며 소비자의 선택권을 넓혀주고 있음

 - 과거에는 크기의 경쟁에 국한되었다면, 오늘 날에는 크기뿐만 아니라 두께와 화질, 절전, 호환 등 다양한 분야에서 경쟁양상이 펼쳐지고 있음. 이처럼 TV는 아날로그에서 디지털 시대로 넘어오면서 매우 빠르게 진화하고 있는데, 그 중심에는 콘텐츠의 진화가 있기 때문임

 - 콘텐츠 역시 아날로그에서 디지털로 전환되었는데, 이러한 콘텐츠의 질적 변화는 아날로그에서 디지털로, SD에서 HD로 진화되었음. 콘텐츠의 고급화는 TV의 진화를 촉진하며, 동반 진화하는 계기를 만들었음.즉, 고급화된 콘텐츠를 구현하기 위해 TV도 공진화하는 양상을 보이게 됨

 - TV의 디지털화 역시 콘텐츠의 디지털 진화에 영향을 미쳤으므로, 이 같은 경우는 상호 영향을 미치며, 공진화했다는 표현이 적절한 것으로 평가됨

※ 디지털콘텐츠와 공진화하는 디지털TV

□ 차세대 디지털TV 'OLED' 시장진출 본격화

 - 디지털TV의 진화가 해를 거듭하며 빠르게 진행되는 가운데, LCD와 PDP를 넘어 차세대 디지털TV로 꼽히는 OLED(Organic Light Emitting Diodes)의 시장진출이 가시화되고 있어 2009년 디지털TV 시장의 급성장을 예측할 수 있음

 - 시장조사기관인 디스플레이서치에 따르면, 세계 OLED 시장은 2006년 7억5,700만달러 규모에서 2009년 53억5,100만 달러로 급성장할 것으로 전망됨. OLED의 본격적인 시장진출로 인해 디지털TV의 세대교체가 이뤄질지 귀추가 주목되고 있음

 - OLED는 TFT-LCD보다 훨씬 선명하면서도 더 얇은 두께, 1,000배 빠른 반응 속도 등으로 꿈의 디스플레이로 불리고 있음. 반응속도가 빨라서 잔상이 남아 눈에 무리를 주는 기존 디스플레이의 문제를 해결해 차세대 디지털TV로 부상하고 있음

※ OLED의 모식도 및 실제 구현 사례 (http://electronics.howstuffworks.com/oled1.htm)

 - 현재 디지털TV 시장은 LCD와 PDP로 만개했던 평판TV시장에서 기존의 냉음극형광램프(CCFL)를 광원으로 사용하던 LCD 시장이 발광다이오드(LED) 시장으로 대체되고, OLED라는 차세대 TV가 본격적으로 시장에 진입하며 새로운 국면을 맞고 있음

 - OLED가 2009년부터 본격적으로 상용화되기 시작하면, 훨씬 얇고 선명한 화질 구현이 가능하게 되기 때문에 위 그림과 같은 형태의 종이처럼 얇고 실용적인 형태의 TV가 대거 등장할 것으로 보임. OLED는 차세대 디지털TV로 부상함은 물론 다양한 모양과 기능의 TV의 등장을 이끌어 내 사회문화적인 변화도 추동할 수 있을 것으로 전망됨

 - 소니가 2007년 11인치 OLED TV를 한정 판매하기 시작한 데 이어 삼성전자가 2008년부터 14.1인치 OLED TV의 시험 판매에 들어갔음. 이후 2009년부터는 두 회사를 중심으로 OLED 시장이 본격적으로 개화할 것으로 보임

 - 이처럼 디지털 TV시장이 빠르게 진화하며 치열한 기술경쟁을 펼침으로써 소비자들은 보다 넓은 선택의 폭을 확보할 수 있게 되었음. LED, LCD TV, 120㎐ 풀HD LCD TV, 초슬림 TV, 콘텐츠 TV 등 다양한 형태의 디지털TV가 시장에 출시되었고, 앞으로도 더욱 다양한 형태의 TV가 등장할 것으로 전망됨

 - 여기에 새로운 제품의 출시는 기존 제품의 가격하락으로 이어져 비용의 부담으로 디지털 TV전환이 망설여졌던 소비자들도 본격적인 전환에 나설 것으로 전망됨. 실제로 TV제조업체들은 이러한 소비자의 니즈를 미리 파악하고, 다양한 형태의 TV를 생산하려고 함. 예컨대 IPTV 시장을 겨냥한 인터넷과 TV를 연결하는 TV생산을 위해 삼성전자는 USA투데이와 유튜브, 네이버 등 콘텐츠 업체와 제휴해 '콘텐츠 라이브러리' TV를 내놓았고, 소니와 샤프, 파나소닉 등 글로벌 TV 업체들도 제각각 콘텐츠 전략을 수립해 시장선점에 나서고 있음

 - 결국 2009년에는 OLED TV를 비롯한 다양한 디지털TV가 대거 등장할 것으로 보이며, 기존의 디지털TV는 가격이 급락해 소비자의 디지털 전환을 촉진할 것으로 예상됨. 단, 어떠한 디지털TV가 시장을 선점할 지는 소비자 평가가 결정지을 것으로 판단됨

Suggestion point 

▶ 디지털TV는 디지털콘텐츠와 공진화하며 매우 빠르게 진화하고 있음. 이러한 진화는 새로운 시장을
창출하는 가장 큰 요인으로 작용하며, 소비자의 니즈와 선택의 폭을 넓혀주고 있음
▶ LCD와 PDP 그리고 LED까지 빠르게 진화하는 디지털TV는 OLED까지 진화하면서 디지털TV의 세대교체
를 예고하고 있음|
▶ 2009년부터 본격적인 시장진출이 예상되는 OLED TV는 기존의 평판TV보다 더 얇고 선명한 화질을 제공
해 다양한 형태의 디지털TV 제작을 견인할 것으로 판단됨
▶ 삼성과 소니가 주도하는 OLED TV시장은 2009년 약 53억 달러의 규모로 성장할 것으로 예상되며, 새로
운 디지털TV의 등장으로 기존 TV는 가격이 급락해 디지털TV 전환율을 촉진할 것으로 기대됨

[참고자료]

Market Watch(2008. 10. 15). New Report OLED Lighting Markets-2008 Predicts That the OLED Backlighting
Market Will Reach $1.1 Billion By 2015. http://www.marketwatch.com/news/story/new-report-oled-lighting-
markets-2008/story.aspx?guid=%7BC9F25DE7-69EF-4B2E-9D72-11504B12B0EF%7D&dist=hppr
TechRadar.com, UK(2008. 10. 13). OLED lighting on the market in 2010.
http://www.techradar.com/news/digital-home/oled-lighting-on-the-market-in-2010-475415
The Associated Press(2008. 10. 10). Flexible OLEDs could be part of lighting's future.
http://ap.google.com/article/ALeqM5j1iRMdKfp2OCAWaGIvP1YPBSKJcAD93NMB4O0

출처 : KBI 뉴미디어제작정보시스템

<스카이벤처>

국내 온라인 게임 시장 동향

국내 온라인 게임 시장은 몇 년간 급격한 성장을 이루어 현재 세계 온라인 게임 시장의 34.5%를 차지하고 있다. 하지만 시장이 포화상태에 이르러 2007년을 기점으로 성장률은 점차 감소할 것으로 전망된다. 이러한 성장률 둔화로 인해 업체들간의 경쟁은 한층 치열해질 것으로 보이며, 경쟁력 제고를 위해 각 업체들은 예전보다 다양한 장르의 게임을 출시하여 유저층의 확대를 꾀하고 있다. 또한 대형 업체 중심으로 시장 집중 현상이 심화되는 상황 속에서 해외 업체들의 진출이 활발해지자, 상대적으로 경쟁력이 떨어지는 중소 업체들을 중심으로 업체간 M&A가 점차 확산되는 추세이다.

한편으로는 한정적인 국내 시장에서의 경쟁을 피해 대형 업체와 중소 업체를 가리지 않고 점차 해외 시장으로 눈을 돌리고 있다. 이로 인해 주요 수출 시장인 일본과 중국으로의 수출이 큰 폭으로 늘어났고, 수출 지역 역시 미국과 동남아, 유럽, 남미 등으로 다변화되고 있다.

 

포화 상태에 이른 시장 상황과 성장률 둔화

국내 온라인 게임 시장은 게임 포털을 운영하는 업체들의 지속적인 시장 주도와 FPS, 캐주얼 장르 게임의 흥행, 수출 증가 등의 요인으로 2007년 전년 대비 2.7%의 성장을 거두었다. 또한 10~20대 중심이었던 게임 이용자들의 세대층이 다양화되고 있어 앞으로도 시장 규모는 커질 것으로 보인다. 하지만 2천만 명으로 집계된 국내 온라인 게임 이용자의 수는 온라인 게임에 대한 부정적인 인식 등의 이유로 더 이상 늘지 않고 있어, 사실상 시장은 포화 상태에 이른 상황이며 향후 성장률 역시 차츰 감소할 것으로 예측된다.

성장률 둔화의 이유로 게임 업계 관계자들은 최근 2년여 간 시장의 전체적인 성장 분위기를 조성할 수 있는 대작 게임이 등장하지 않은 것을 꼽았다. 온라인 게임 이용자 중 가장 많은 31.1%가 선호하는 장르인 MMORPG의 경우 2003년 나온 NC 소프트의 「리니지 II」 이후로 많은 대작 MMORPG가 출시되었으나 시장에서 성공을 거둔 작품이 없고, 다른 장르에서도 「헬게이트 : 런던」과 같은 대작 게임들이 흥행에 실패하여 성장의 기폭제가 되지 못했다. 「프리스타일」의 제작사 JCE의 김소정 팀장은 “최근 시장에 나온 NC 소프트의 「아이온」과 CJ 인터넷의 「프리우스」와 같은 대작 MMORPG에 업계의 큰 관심이 모이는 것은 신규 대작 게임에 대한 갈망 때문”이라며, 향후 시장 성장을 위해서는 지속적인 대작 게임의 출시가 필요하다고 말했다.

장르의 다양화로 신규 유저 유입에 노력

그 동안 국내 온라인 게임 시장은 특정 장르의 게임이 인기를 모으면 동일한 장르의 게임들로 시장이 포화되는 성향이 두드러졌다. 한가지 장르에 시장 전체가 쏠리는 현상은 MMORPG에서 캐주얼을 거쳐 FPS로 이어져 왔으나, 현재는 딱히 시장을 주도하는 장르 없이 다양한 장르가 복합된 게임이나 기존 장르에 새로운 요소를 더한 게임들이 대거 출시되어 장르별 다양화가 이루어지는 단계이다.
장르별 다양화가 이루어지는 원인은 포화 상태의 시장 상황과 무관하지 않다. 제한적인 시장 안에서 성장을 지속하기 위해서는 유저들의 다양한 Needs를 노린 틈새 시장 개척과 새로운 유저층의 유입 유도 이외에는 별다른 대안이 없기 때문이다. 또한 최근 2년간 특정 장르에서 시장을 주도할만한 대작 게임이 나오지 않은 것 역시 시장 주도권을 잡으려는 개발사들로 하여금 여러 가지 시도를 하게 만든 이유로 꼽힌다.
하지만 최근 많은 업체들이 비슷한 시기에 커뮤니티를 기반으로 하는 SNS(social networking service)형 게임 제작을 발표하여, 특정 장르에 대한 시장의 쏠림 현상은 아직 완전히 사라지지 않은 것으로 나타났다. 다양한 유저들의 Needs를 반영하지 못하는 특정 장르로의 쏠림 현상은 시장 자체를 축소시킬 위험이 있는 만큼, 향후 지속적인 성장을 위해서는 장르의 다양화가 꾸준히 이루어져야 할 것으로 보인다.

해외 업체들의 활발한 국내 시장 진출

2007년 해외 거대 게임 업체 EA가 네오위즈에 투자한 것을 시작으로, 자본력에서 경쟁력이 뛰어난 해외, 특히 중국 업체들이 국내 업체를 인수하거나 투자하는 방식을 통해 국내 시장에 진출하려는 사례가 점차 늘어나고 있다. 여기에 투자 안정성과 검증된 해외 컨텐츠를 활용하려는 국내 업체들의 호응으로 국내 온라인 게임 시장에 서비스되는 해외 게임 수 역시 증가하는 추세이다.
해외 업체들이 포화 상태인 국내 온라인 게임 시장에 진출하려는 이유는 한국 온라인 게임 시장이 세계에서 가장 크고 활성화 되었기 때문이라는 분석이다. 현재 세계 게임 시장의 70%는 콘솔 게임이 장악하고 있어 온라인 게임이 차지하는 비중은 크지 않은 상황이나, 차츰 온라인 게임으로 시장이 이동하고 있다. 이에 따라 해외 업체들 역시 온라인 게임으로 사업을 전환하고 있으며, 이 과정에서 온라인 게임 인프라와 유저풀이 풍부한 우리나라가 온라인 게임 테스트베드로서 최적의 장소라는 것이 해외 업체들이 국내 시장에 진출하려는 가장 큰 이유이다. 또한 온라인 게임 시장을 주도하는 우리나라 시장에서 좋은 반응을 얻을 경우, 다른 나라로의 진출도 상대적으로 용이하다는 것도 해외 업체들이 국내 시장 진출하려는 또 다른 이유이다.

해외 수출 증가와 수출 지역 다변화

국내 시장의 포화로 국내 온라인 게임 업체들은 적극적으로 해외 진출을 시도하고 있다. 엔씨, 넥슨 등 대기업들은 글로벌 로컬화 전략에 따라 해외 현지 지사를 세우는 등 적극적으로 수출 활동을 하고 있으며, 중소 업체들도 해외 퍼블리셔와 계약을 맺거나 GSP(Global service platform)을 통한 글로벌 서비스 형태로 해외 시장을 공략하고 있다. 이에 따라 국내 온라인 게임의 수출액 역시 꾸준히 늘어나고 있으며, 국내 게임 전체 수출액에서 차지하는 비중 또한 2006년 89.3%에서 2007년에는 95.5%로 늘어났다.

 

수출 지역 역시 점차 다변화되고 있다. 예전에는 중국, 일본, 동남 아시아를 중심으로 수출이 이루어졌으나 최근에는 미국과 남미, 유럽, 러시아 등으로 수출 지역이 넓어지고 있다. 이것은 주요 시장인 중국, 일본 등은 국내 대기업이 선점하거나 현지 업체들의 성장으로 이미 시장이 레드오션화되고 있기 때문으로, 앞으로 경쟁이 심하지 않은 새로운 시장을 개척하려는 국내 업체들의 활동으로 인해 수출 지역은 더욱 넓어질 것으로 보인다. 넥슨의 최현우 팀장은 “앞으로 국내외 시장에서 해외 업체와의 경쟁은 필연적”이라며, 앞으로도 국내 게임 업체들이 해외 수출을 꾸준히 진행하려면 자금력과 우수 컨텐츠 확보로 더욱 경쟁력을 키워야 할 것이라 전했다.



신규 유저 창출과 사업 다각화가 향후 시장 성장의 관건

현재 국내 온라인 게임 업체들은 향후 신규 유저 창출을 가장 큰 목표로 삼고 있다. JCE의 김소정 팀장은 “신규 유저의 유입 없이 자사의 기존 게임 유저들이 자사의 신규 게임으로 이동하는 것은 회사 입장에서 결코 좋은 일이 아니다”라며 최근 출시되는 게임의 장르가 다양화되는 이유 역시 궁극적으로는 신규 유저층을 창출하기 위한 노력의 일환임을 강조했다. NHN과 같은 대형 퍼블리셔들 또한 앞으로 기능성 게임이나 에듀테인먼트 게임 등으로 새로운 유저층을 시장에 유입시키겠다는 전략을 구상하고 있다.

한편으로 넥슨과 같이 사업 다각화를 진행하고 있는 업체들도 있다. 넥슨은 이미 자사 게임 캐릭터를 이용한 라이센스 산업을 진행하고 있으며, 최근 떠오르고 있는 게임 내 광고 시장 활성화에 노력을 기울이고 있다. (재)한국게임산업진흥원의 조사에 따르면 국내 업체들의 42.8%가 향후 자사의 기업 경쟁력 강화 방안으로 ‘자금력 강화’를 1순위로 꼽고 있어, 앞으로 대부분의 국내 업체들 역시 자금력 확보를 위해 사업 다각화에 힘을 쏟을 것으로 보인다.

차트 출처 : (재)한국게임산업진흥원, 「2008 대한민국 게임백서」 재구성

<스카이벤처>

[디자인 경영 시대 5편] 그린 디자인 / 이제 디자인에도 ‘그린’이 대세다

‘녹색성장'이 최대의 화두로 떠오른 요즘 디자인계에서도 환경 문제에 대한 해결책을 찾기 위한 다양한 노력이 진행되고 있다. 디자인은 제품의 설계, 생산, 폐기, 재활용의 전 과정에서 환경에 직접적인 영향을 미친다. 그러므로 환경에 대한 심각성을 인식하고 해결책을 찾고자 하는 디자이너의 역할이 어느 때보다 중요한 시기이기도 하다.

다행히 세계 곳곳에서 그린 디자인에 대한 관심과 함께 그 결과물들이 선보이고 있다. 이제 디자인계에서도 ‘그린 디자인(Green Design)'이 트렌드를 넘어서 새로운 블루오션으로 떠오를 그날을 기대해 본다.

환경 문제는 이제 디자인에서도 예외가 될 수 없다. 이런 추세를 반영하여 환경 문제를 최소화하자는 ‘그린 디자인'에 관심이 모아지고 있다. 디자인이 환경에 미치는 영향이 그만큼 크기 때문이다. 디자인은 제품의 의뢰, 설계, 생산, 사용, 폐기, 재활용의 전 과정에서 자원의 소모, 물과 공기의 오염, 폐기물 발생, 토양의 척박화 등에 직접적인 영향을 미친다. 즉, 어떤 소재를 사용하고 어떻게 제품을 디자인하느냐에 따라 친환경 제품이 될 수도 있고, 반대로 환경 파괴의 주범으로 전락될 수도 있다.

기업에서는 연구 개발을 통해 신제품을 시장에 출시하는데 이는 디자인의 결과물이기도 하다. 그러므로 제품의 디자인과 판매를 맡고 있는 주체로서 기업의 역할과 책임이 어느 때보다 중요하다. 최근에 일고 있는 ‘그린 디자인' 트렌드는 이러한 추세를 반영하고 있다.

 

또한 ‘그린 디자인'은 도전적 변화와 새로운 기회로 받아들여지고 있다. 그린 디자인으로의 변화는 디자이너의 임무이자 경영자의 책임이며, 소비자에게는 생활 속에서 실천해야만 할 친환경적 삶의 덕목이다. 제품의 전 과정에서 그린 디자인을 실천할 수 있는 방안은 무엇이며, 여건은 어떠한지, 그린 디자인의 실현을 위해서 무엇을 어떻게 노력해야 할지 등을 총체적으로 짚어 보아야 할 시기가 온 것이다.

‘트리플 보텀 라인(Triple Bottom Line)', 즉 경제, 환경, 사회가 함께 조화로운 발전을 통해 지속가능한 세상을 만들어 나가자는 주장이 환경 문제를 해결하는 방안으로 떠오르고 있다. ‘지속가능(Sustainable)'이란 단어를 접할 때마다 우리 후손을 생각하게 된다. 지속가능이란 용어 속에는 지구 존속을 우려하는 안타까움이 담겨 있기 때문이다.

이미 1970년대 초 로마클럽이 보고한 <성장의 한계(The Limits to Growth)>에서부터 최근 유엔에 보고된 지구온난화에 대한 IPCC(Intergovernmental Panel on Climate Change)의 마지막 4차 평가보고서 을 보면 이제 지구 생태계의 미래를 ‘지속가능'이란 말로는 해결할 수 없는 수준에 이르렀음을 절감하게 된다. 다음 세대에게 맑은 공기와 깨끗한 물, 비옥한 땅을 전할 수 있는 그린 디자인 개발에 모든 노력을 경주할 때다.

다행히 현재 활발히 진행되고 있는 그린 디자인 연구 사례를 통해 환경 문제를 최소화하려는 다양한 노력을 엿볼 수 있다.

병원의 환자복을 농약을 사용하지 않은 쐐기풀과 유기농법으로 재배 면을 혼방한 섬유로 만든 사례가 눈길을 끈다. 항균 작용이 탁월한 기능성을 의상 디자인에 접목한 결과이다. 패션 디자인의 소재 개발 부분에 디자이너의 투철한 녹색 의지가 반영된 결과다. 지구상에서 살포되는 농약의 25%가 목화 재배에 사용되고 있는 현실을 감안할 때 농약을 사용하지 않은 쐐기풀을 이용한 소재의 개발은 그린 디자인의 적극적 실천으로 볼 수 있다. 소수를 위한 디자인, 유니버설 디자인(성별, 연령, 국적, 문화적 배경, 장애의 유무와 상관없이 누구나 손쉽게 쓸 수 있는 제품 및 사용 환경을 만드는 디자인) 차원에서도 주목할 사례다.

 

자동차의 부품 교체를 최소화할 수 있는 디자인으로 범퍼를 세 부분으로 나누어 조립한 사례도 있다. 범퍼가 부분적으로 파손되었을 경우 해당 부분만 교체가 가능하도록 디자인한 것이다. 범퍼 교체 비용을 1/3로 줄일 수 있고, 폐기물도 줄일 수 있는 그린 디자인 사례다. 범퍼의 조립과 해체를 용이하게 설계해 환경 문제에 접근한 시도가 돋보이며 자원 절약과 폐기물을 최소화하려는 노력이 반영된 디자인 사례이다.

요즘 주변에서 ‘환경을 생각하면 자동차와 이혼하라'는 말도 들린다. 가급적 대중교통 수단을 이용하자는 캠페인 전개 등 공공 디자인 측면에서도 많은 연구와 노력이 요구되는 상황이다.

 

초대형 건물 표면에 바람이 지나다닐 수 있는 통로를 만들어 풍속이 높은 바람의 힘으로 풍력 전기를 얻고 건물의 모든 표면에 태양전지판(Solar Cell)을 붙여 전력을 극대화하는 적극적인 건축물도 있다. 벽면 정원(Vertical Garden)과 옥상 정원(Roof Garden) 등 건물의 녹화로 기후변화에 대처하는 건축물이 늘고 있으며 이에 대한 정부의 혜택도 풍부해지고 있다. 이러한 건물이 증가되면 하절기 도시의 평균 온도를 낮출 수 있게 된다. 태양을 따라가며 회전하는 건물도 있다. 100% 전력을 자체 해결하는 건물이다.

고층 건물과 아파트 중간층에 정원 설치를 의무화하는 것도 생태적인 주거 환경을 조성할 수 있는 방법이다. 휴식 공간으로 삭막한 도시 공간을 순화시킬 수 있고 이웃과 교류하는 친목 장소는 물론 화재시 피난처로 활용될 수도 있다. 아이들에게 필수적인 생태학습을 시킬 수 있는 교육의 장으로도 활용이 가능하다.

 

이제 ‘그린 디자인'의 실천은 우리 눈앞에 닥친 환경 문제를 해결하는 방안이자 다음 세대를 위한 책임이며 의무이다. 개개인의 작은 아이디어와 노력 그리고 실천이 보다 아름다운 환경, 살기 좋은 지구를 만들어 가는 초석임을 잊지 말자.

- 윤호섭 / 국민대 시각디자인학과 명예 교수, 환경운동가

출처 : 삼성(www.samsung.co.kr)

[디자인 경영 시대 4편] 공간 디자인 트렌드 / 사람과 호흡하고 살아 움직이는 새로운 공간을 창조하라

공간 디자인은 실내 공간과 환경, 제품 등을 대상으로 하여 인간의 삶과 공간의 기능을 이상적으로 조화시키는 것을 목표로 한다. 마케팅 측면에서 공간 디자인의 중요성이 강조되면서 건축가, 산업 디자이너, 광고 기획자 등 다양한 분야의 전문가들이 공간 디자인에 참여하고 있다.

따라서 디자인 콘셉트를 잡아가는 과정이나 디자인 방법론 역시 공간 디자인 관련 직업의 종류만큼이나 다양하다. 구조의 혁신, 디지털 테크놀로지, 재료와 텍토닉(구조 및 장식의 조화)이라는 세 가지 주제로 공간 디자인 트렌드를 살펴본다.

다양한 공간 디자이너군(群)

공간 디자인이 상업적 마케팅과 밀접한 관련이 있다는 사실이 증명되면서 많은 스타 디자이너들이 기존 브랜드와 관련된 공간 디자인에 참여하고 있다. ‘프라다(Prada)' 매장을 ‘렘 쿨하스(Rem Koolhaas)'가, ‘샤넬(Chanel)' 전시장을 ‘자하 하디드(Zaha Hadid)'가 디자인한 경우가 대표적 예라 하겠다.

반대로 브랜드가 디자이너를 스타로 만들어 준 예도 있다. ‘루이비통(Louis Vuitton)'은 일본 건축가 ‘준 아오키(Jun Aoki)'와 같이 작업하면서 독특한 건축으로 차별화된 브랜드 이미지를 구축했으며, 동시에 아오키는 자신의 이름을 세상에 알리게 되었다.

건축가, 산업 디자이너, 광고 기획자 등 매우 다양한 분야의 전문가들이 공간 디자인에 참여하고 있기 때문에 디자인 콘셉트를 잡아가는 과정이나 디자인 방법론 역시 그 직업의 종류만큼이나 다양하다. 이들 중 어느 것이 더 낫고 못하다고 논하는 판단은 유보하고, 현재 공간 디자인에서 보이는 몇 가지 트렌드를 살펴보자.

 

정보로 구성된 공간(Infotecture)

공간 디자인은 보이드 공간(Void Space, 텅 빈 공간)을 디자인한다는 점에서 회화나 음악 등 다른 예술 분야와는 확연히 차별화된다. 필자는 10여 년 전 졸업논문을 통해 우리가 인식하는 공간이 세 가지 종류의 정보로 구성된다고 정리해 보았다.

첫째는 솔리드/보이드 정보(Solid/Void Information), 둘째는 상징적인 요소(Symbolic Information), 셋째는 인간행동(Human Activity Information)이다. 비어 있는 공간의 형태가 일단 그 공간을 처음으로 정의하고, 그 안에 상징적인 정보가 채색을 하며, 사용자의 행동과 이벤트가 그 공간을 완성한다고 보는 것이다.

이러한 관점을 기본으로 하여 최근의 공간 디자인 트렌드를 살펴보면 크게 세 가지다. 첫째는 구조 중심의 공간 구성, 둘째는 디지털 테크놀로지를 이용하여 공간을 만드는 경우, 마지막으로 재료의 물성과 텍토닉(Tectonic, 구조와 디자인 장식의 조화 등을 의미하는 건축 용어)을 잘 활용하는 경우다.

트렌드 1 : 구조의 혁신 - 기존에 없던 새로운 공간 창조

구조의 혁신을 통한 공간 디자인의 대표적인 예로는 일본 건축가 ‘토요 이토(Toyo Ito)'의 작품을 들 수 있다. 그는 파빌리온(라틴어로 본래는 텐트를 의미하지만, 대개 이동이 가능한 가설의 작은 건축을 가리킨다) 디자인에서 새로운 구조적인 시도를 먼저 해보고 그것을 실제 건축에 적용하는 작업을 종종 한다. 런던 하이드 파크에 지은 ‘서퍼타인 파빌리온(Serpentine Pavilion)'이 그 중 하나다.

 

구조를 통해서 새로운 공간을 창조하는 것은 예로부터 가장 많이 사용되어 온 방식 중 하나다. 로마의 ‘판테온'이나, 파리의 ‘에펠탑', 시드니의 ‘오페라 하우스' 같은 경우도 기존에 없던 새로운 구조를 시도함으로써 문화적 충격을 준 좋은 예라고 할 수 있다. 이렇듯 새로운 구조 기술의 창조는 항상 창조적 공간 디자인을 만들어 낸다.

하이드 파크는 매년 세계적인 건축가를 초빙하여 파빌리온을 짓고 있는데, 토요 이토도 여기에 초대되어 직선이 무작위로 겹쳐진 형태의 파빌리온을 선보였다. 각각의 선은 평철(Steel Flat Bars)이며, 서로 용접되거나 볼트로 연결되어 있다. 그 선들이 만들어 내는 삼각형의 내부는 때로는 막혀서 구조적으로 도움을 주기도 하고 때로는 열려서 빛이 들어오는 창문 역할도 한다.

이렇게 만들어진 파빌리온은 사진에 보이는 것처럼 주변의 공원을 새롭게 재구성해서 보여 주고 다양한 사람들의 행동을 도출해 내고 있다. 이렇듯 기존의 기둥과 보(들보)로 나누어서 생각하는 전통적인 방식의 구조가 아닌 새로운 형태의 구조적 해결책을 제시하는 디자인이 공간 구성의 새로운 트렌드 중 하나이다.

트렌드 2: 디지털 테크놀로지 - 첨단 기술로 공간의 개념을 바꾸는 시도

디지털 테크놀로지를 이용한 디자인은 크게 두 가지 종류로 나누어 볼 수 있다. 하나는 디지털 미디어 테크놀로지를 통한 공간의 재구성이고 또 하나는 CAD/CAM(컴퓨터를 이용한 설계나 제조)을 이용한 새로운 형태의 공간 창조다.

먼저 미디어 테크놀로지의 경우를 살펴보자. 미디어 테크놀로지의 원조는 ‘아이젠만(Peter Eisenman)'이 말했듯이 고딕성당의 스테인드글라스이다. 글을 읽지 못하는 사람들에게 고딕의 스테인드글라스는 당시 영화관 같은 역할을 하였으며 공간을 일종의 미디어로 채색하는 최첨단 기술이었다.

이러한 미디어 기술은 금속활자의 발달로 점차 건축에서 분리되었고, 20세기 후반 TV가 발명되면서 공간 디자인에서는 사용되지 않았다. 그런데 미디어 테크놀로지가 20세기 후반부터 다시 공간 디자인에 적극적으로 사용되고 있다. 최근에 이를 처음으로 시도한 사람은 토요 이토로, 그의 작품 ‘윈드 타워(Tower of Winds)'나 ‘윈드 에그(Egg of Winds)'가 대표적인 예다.

‘윈드 타워'는 지하도 배기시설의 표면을 타공철판으로 감싼 후 주변 바람의 변화에 의해서 콘트롤되는 조명을 타공철판 표면에 프로젝트하여 공간적 인식의 변화를 만들어 내는 디자인이다. 이 작품은 디지털 테크놀로지를 이용하여 건축의 표면을 비물질화(De-Materialization)시키는 작업을 했다는 점에서 새로운 시도라 생각된다.

 

이미지와 프로젝터를 더 심오하게 사용하는 작가는 ‘딜러 앤드 스코피디오(Diller & Scofidio)'이다. 그들이 디자인한 뉴욕의 ‘브레슬리 레스토랑(Brasserie Restaurant)'에 가보면, 레스토랑 입구에 비디오카메라를 설치해 놓고 들어오는 손님을 몇 초간 촬영을 한 후 바 상단부에 있는 여러 개의 스크린에 차례로 보여 주고 있다.

이 같은 장치를 통해서 레스토랑에 들어온 사람은 바에 앉아서 지난 몇 분간 들어오는 사람을 체크할 수도 있고(바에 출입하는 싱글들은 이게 얼마나 중요한 기능인지 잘 알 것이다), 본인의 몇 분 전 모습을 보는 새로운 체험을 할 수도 있다.

이 같은 작업들이 이제는 크게 건축적인 스케일로 발전하여 ‘UN 스튜디오'가 디자인한 압구정동 ‘갤러리아 본관'의 입면(정면 또는 측면에서 본 모습)에서는 도시적인 스케일의 공간을 규정하는 수준으로 적용되기도 하였다.

이 같은 디지털 테크놀로지의 원조를 찾으라면 라스베이거스의 네온사인을 들 수 있다. 건축적 실패를 숨길 수 있는 가장 손쉬운 방법이기도 해서 많은 전시장 등에서 볼 수 있는 방식이나 이제는 너무 남용되어서 가장 하수들이 쓰는 해결책이라고 할 수 있다.

 

디지털 테크놀로지의 두 번째 부류인 CAD/CAM 분야는 이미 ‘프랭크 게리(Frank O. Gehry)'의 ‘빌바오 뮤지엄(Guggenheim Bilbao)'을 통해서 많은 사람들에게 알려져 있다. 최근에는 20년 전 ‘버나드 츄미 (Bernard Tschumi)'가 IBM의 이동식 전시장을 만들었듯이 자하 하디드가 샤넬을 위해서 유기적 형태의 이동식 전시장을 디자인하였는데, 곡선 제작에 CAD/CAM을 이용하였다.

이러한 곡선은 국제주의 양식에 질린 현대인에게 유기적인 형태의 공간을 만들어 줄 수 있다는 장점이 있으나 이 역시 바르셀로나에 있는 ‘파밀리아 성당(Sagrada Famillia)'를 디자인한 ‘가우디(Andtonio Gaudi)' 시절에도 있었던 곡선이다. 따라서 공간상으로 새롭다기보다는 그런 곡선의 형태를 공장에서 제작하여 이동 후 조립할 수 있는 방식이 처음 도입되었다는 점에서 새로울 뿐 그 이상도 그 이하도 아니다. 아마도 지금의 이런 유행은 해체주의가 그러했던 것처럼 10년 정도 지나고 나면 사람들이 식상해 하는 시절이 올 것이다.

 

트렌드 3: 재료와 텍토닉 - 물성의 극대화와 재료의 재조합으로 공간 창조

사이버공간(Cyber Space), 가상현실(Virtual Reality) 같은 기술이 발전하면서 오히려 예술계에서 중요하게 재조명을 받는 것이 사람의 몸과 재료이다.

앞서 언급한 첨단기술은 주로 시각적인 현상에만 치중했기 때문에 이 같은 흐름과 차별화하기 위해서 인간의 신체와 재료의 물성을 다루는 디자인이 나오기 시작했다. 즉, 가상이 아닌 ‘물질의 존재(Physicality)'를 강조하는 것이다. 따라서 물성을 극대화하며 그 재료의 조립 방식인 텍토닉에 중점을 둔 디자인이 또 하나의 트렌드로 떠올랐다.

‘도쿠진 요시오카(Tokujin Yoshioka)'의 ‘도요타 전시장'이 좋은 예라 할 수 있다. 도요타라는 자동차 브랜드 전시장에 어울리게, 자동차 후면 방향표시등이 빛을 세 방향으로 난반사한다는 물성을 이용하여 비슷한 재료를 전시장의 벽면에 적용하였다. 그렇게 해서 나타난 결과는 사진에서 보는 바와 같이 관람자의 모습이 서로 다른 각도에서 보이는 분광 이미지 현상이다. 마치 큐비즘의 그림을 보는 듯한 이런 현상은 전시장의 공간을 새롭게 만들어 주고 있다.

사람의 몸과 재료를 중시하는 또 한 명의 디자이너를 든다면 준 아오키이다. 그의 매장은 모두 박스 형태이나 매번 입면에 새로운 재료와 새로운 텍토닉을 도입하여 신기한 현상을 경험하게 해준다. 이와 비슷한 경험을 디지털 스크린을 통해서 제공했다면 그다지 각광받지 못했을 것이다. 하지만 그의 작품은 우리가 주변에서 흔히 볼 수 있는 재료들을 재조합하여 새로운 공간을 창조한다.

가장 훌륭한 예가 일본 나고야에 지어진 루이비통 매장의 입면인데, 그는 여기에 체크 무늬가 실크스크린 되어 있는 유리 두 장을 겹쳐 놓았다. 이렇게 함으로써 거리를 걷는 사람이 움직이면 입면 역시 변화하게 된다.

그런데 만약 디지털 기술을 사용했다면 보행자의 움직임과 연관 관계를 가지는 입면의 변화는 만들지 못했을 것이다. 또한 센서를 이용했더라도 주변의 가까운 보행자 정도에만 적용 가능했을 것이다. 하지만 하이 테크놀로지를 사용하지 않고도 길 건너편 사람이나 건물 바로 밑의 사람이 함께 공유할 수 있는 살아 있는 입면을 창조한 것이 이 작품의 훌륭한 점이다.

 

트렌드, 따르기보다 새로운 것을 만들기를

구조의 혁신, 디지털 테크놀로지, 재료와 텍토닉. 이렇게 세 가지 주제로 공간 디자인 트렌드를 살펴보았다. 분명 이 세 가지 분류에 속하지 않는 좋은 작품들도 많이 있을 것이다.

트렌드를 아는 것이 중요하지만 트렌드를 좇는 것이 마냥 좋은 것은 아니다. 왜냐하면 트렌드를 알려 하고 추구한다는 것 자체가 이미 다른 사람의 것을 따라 한다는 의미이기 때문이다. 이 글을 읽는 사람들은 본인만의 개성을 만들어 내고 그것을 트렌드화하는 사람이 되기를 바란다.

- 유현준 / 홍익대 건축대학 조교수, 유현준 디자인 연구소 소장

출처 : 삼성(www.samsung.co.kr)

[디자인 경영 시대 3편] 현대건축 디자인 트렌드 / 문명의 흐름을 등지고 새로운 도약을 준비하는 전환기

2차 세계대전 이후 현대건축의 흐름은 십 년 단위로 끊어서 생각해 볼 수 있다. 1950년대의 모색기, 1960년대의 자유정신 시기, 1970년대의 합리주의 시기, 1980년대의 뉴 아방가르드와 포스트모더니즘 시기가 그것이다. 애석하게도 1990년대 이후는 정체·전환기로 이름 붙여야 할 것 같다. 최근 현대건축의 흐름은 십 수년간 새로운 경향을 창출하지 못하고 정체되어 있는 형국이다. 새로운 도약을 준비하는 실험이 아주 없는 것은 아니기에 여기에 치중한다면 잘해야 전환기쯤이라고 할 수 있겠다.

이제 2000년대도 후반부로 접어들었지만 지금도 1990년대의 연장선이라고 생각하면 된다. 그만큼 최근 건축 경향은 돌파구를 찾지 못한 힘든 시기를 보내고 있는 것이다. 이런 가운데 현대건축의 최근 흐름은 다음 여섯 가지 방향으로 정리할 수 있다.

첫째, 1980년대까지 형성된 현대사조들이 계속되는 현상이다
지역주의, 해체주의, 포스트모더니즘, 팝 건축, 후기 모더니즘, 네오 모더니즘 등 현상들만 보면 비교적 다양성을 보인다.

찰스 무어의 성 매튜 교회는 미국 지역주의를 잘 보여 준다. 이민기 이전의 소위 말하는 프레 콜럼버스(Pre-Columbus)의 전통 목구조 방식을 기독교 교회에 접목시킨 점에서 단순히 건축 차원의 지역주의를 넘어서 문화적, 종교적 차원에서의 혼성을 시도하고 있다.

윌리엄 페레이라의 샌디에이고대학교 가이젤도서관은 후기 모더니즘과 구조주의 건축을 혼합한 조형성을 자랑한다. 콘크리트 구조 골격을 사선 방향으로 짜서 조형성을 더한 뒤 노출시켜 힘센 역사(力士)의 이미지를 창출했다. 본체는 반짝이는 반사유리를 써서 전형적인 후기 모더니즘 입장을 굳게 지켰다.

둘째, 생태건축이다
‘생태'는 시간이 지날수록 그 중요성이 더해지고 있다. 건축에서는 이미 19세기부터 기계문명에 반대하는 ‘자연' 개념의 일환으로 건축가들의 관심이 되어 왔다.

그러나 정작 건축에서의 생태주의는 애매한 입장에 처해 있다. 생태는 실천 개념이 중요하기 때문에 다양한 사회운동과 연계를 맺어야 하는데 순수 양식 운동으로서의 건축 창작에 있어 이런 연계는 체약(締約)이 되기 쉽기 때문에 건축가들은 생태 개념의 도입을 꺼리는 편이다. 쉽게 얘기해서 자신의 순수하고 고결한 예술 세계를 방해한다고 받아들인다. 태양열은 환경 분야로, 생태마을은 도시 분야로 각각 이동시킨 것은 좋은 예이다.

건축에서 좁은 의미의 생태건축은 형태 차원에 집중한 신표현주의가 대표한다. 브루스 고프와 바트 프린스의 LACMA 일본관은 좋은 예이다. 이 건물은 자연 유기성을 디자인 모티브로 삼고 동북아시아의 전통건축을 모델로 삼은 점에서 이론적으로는 생태 개념을 표방한 것으로 받아들여질 수 있다. 그러나 건물 골격을 콘크리트로 짠 현상을 생태건축과 어떻게 연계시킬지는 설명할 길이 없다.

생태건축에 나타난 특이한 현상으로 하이테크 건축가들의 참여를 들 수 있다. 크게 보면 하이테크 건축은 기술력을 신봉하고 기계 미학을 디자인 요소로 삼는 사조이므로 생태건축과 대립된 개념으로 분류되는 것이 통례이다.

그러나 생태건축에도 ‘생태의 정도'에 따른 등급이 생기면서 하이테크 건축가들이 비집고 들어올 틈이 생겼다. ‘생태의 정도'란 바꾸어 얘기하면 기계문명과의 단절의 정도를 나타내며 이에 따라 산업혁명 이전의 전통시대로 돌아가자는 극단적 환경운동에서 기계력과의 공존으로 열효율을 높이려는 절충 경향에 이르기까지 스펙트럼이 다양한 편이다. 하이테크 건축가들은 기계 미학을 운용해 본 경험을 바탕으로 후자의 경향에 참여하고 있는데 노르만 포스터 경의 런던 시청사는 좋은 예이다.

셋째, 사이버건축이다
도면을 그리는 도구로서 컴퓨터의 도입은 이제 너무 진부해서 디자인의 범위에서 벗어났다. 반면 각종 첨단 프로그램을 이용하여 비 유클리드 공간을 창출하려는 시도가 건축에서의 첨단 경향을 대표한다. 특히 건축도 첨단 공학과 항상 보조를 같이 맞춰야 한다고 믿는 서양의 기술 신봉론자들이 이러한 경향을 이끈다.

이 경향은 컴퓨터 속에서는 일정한 발전을 이루고 있다. 접기, 뒤틀린 공간, 전도 등 비 유클리드 기하학에서 제시하는 새로운 수학적 공간 개념들을 건축 공간으로 구현하는 데 일정한 성공을 보이고 있다. 그러나 어디까지나 가상 현실 속에 머문다. 건축이란 결국 사람이 책상 앞에 앉아서 일을 하거나 발 뻗고 편히 쉬어야 하는 생활 공간을 만들어 내는 분야이므로 뒤틀리고 전도된 공간은 실생활과 비교해 너무나도 비현실적이기 때문이다.

경제적 타당성도 걸림돌이다. 현재로서는 뒤틀린 공간을 짓는 데 얼마나 많은 돈이 들지 감조차 잡을 수 없는 먼 미래의 일이다. 이들의 실험이 컴퓨터를 뛰쳐나와 실제 현실 속 건물로 구현될 날은 현재로서는 요원해 보인다.

넷째, 대형 공공건물이나 도시공원 등 공공건축의 활성화 경향이다
이는 후기 자본주의로 넘어가면서 공공 분야에 대한 투자가 늘면서 나타난 현상이다. 밴쿠버시립도서관은 콜로세움을 모델로 삼았다. 실제 크기도 콜로세움에 근접할 정도의 대형 공공 공간이다. 밴쿠버 인구와 비교해 볼 때 위치와 규모 면에서는 확실한 공공성을 확보하면서 시민들의 지적 공원 역할을 수행하고 있다.

파리의 라빌레트 공원은 도살장이라는 혐오 시설을 공원으로 탈바꿈시킨 모범적 예이다. 현상공모에서 해체주의 건축의 시작을 알리는 베르나르 추미의 당선작으로 화제를 불러일으키기도 했다. 건축계 내부의 센세이션에 비해 시민들의 호응이나 사용 측면의 실패는 아쉬움으로 남는다.

다섯째, 부동산 개발과 맞물린 고층 건물과 대형 공간의 등장이다
서구에서는 이미 1920년대부터 나타난 현상으로 최근에는 하이테크 건축이 이 흐름을 이끄는 주역으로 자리잡고 있다. 우리나라에서도 사기업이나 여러 지자체 등이 초고층 경쟁에 뛰어들고 있으며, 설계자는 대부분 하이테크 계열의 선진국 건축가들이 거론된다.

그러나 하이테크 건축은 이미 너무 많이 변질되어 1980년대 실험적 하이테크의 진지함은 사라지고 자본의 논리에 많이 귀속되는 형국이다. 주로 유럽에서 시도되던 실험적 초기 단계가 이후 미국의 대형 설계사무소로 넘어가면서 세계화의 흐름과 맞물려 이러한 현상이 나타났다. 미국 자본의 세계 침투와 파트너를 이루어 대규모 부동산 개발을 이끄는 도면공장으로 전락한 상황이다.

여섯째, 상업건축의 득세이다
이 역시 후기 자본주의 시대를 대표하는 현상 가운데 하나로 주로 소비 자본주의를 위해 봉사하는 현상이다. 한 건물 안에 식당가, 영화관, 쇼핑몰 등 소비시설들을 종합 세트로 갖춘 대형 건물이 주인이다. 건축 양식은 소비를 돕기 위해 화려해진다.

대공황 이후 생산 자본주의에서 소비 자본주의로 넘어가던 1930년대의 소비문화를 이끌던 아르데코 양식이 새롭게 리바이벌되고 있다. 이름 하여 네오 아르데코쯤으로 부를 수 있는데 미국에는 도면공장처럼 기계적으로 이런 소비 건물을 설계하는 사무소들이 즐비하다.

캘리포니아에 기반을 둔 RTKL도 대표적 예인데 이들이 설계한 어빈 스펙트럼 센터는 마치 1930년대 할리우드 양식을 보는 것 같은 착각을 일으킬 정도로 아르데코의 리바이벌 현상이 두드러진다. 이들은 우리나라의 CGV 설계도 맡고 있다.

이상이 대략적으로 살펴본 최근 20~30년 동안의 현대건축 디자인 트렌드이다. 이 가운데 좁은 의미의 디자인, 즉 양식운동은 첫 번째에 국한되고 나머지는 사회적 요구에 건축이 종속된 현상으로 볼 수 있다. 건축가들의 창작력이나 예술적 권위는 많이 약해졌고 사회적 뒤치다꺼리에 내몰리는 형국이다.

원인은 양면적이다. 건축가들이 사회를 이끌 카리스마를 상실하고 자본의 논리에 귀속된 것은 부인할 수 없는 사실이다. 그러나 거꾸로 보면 문명의 흐름이 건축가들에게 불리한 시대인 것만은 틀림없어 보인다. 문명은 부침이 있게 마련인데 개인의 힘으로 어찌할 수 없는 큰 흐름이란 것이 있기 때문이다. 이런 현상은 최근의 경제위기로 더욱 심화될 것으로 보인다.


- 임석재 / 이화여대 건축학과 교수

출처 : 삼성(www.samsung.co.kr)

[디자인 경영 시대 2편] 가구 디자인 트렌드 / 예술과 디자인의 벽을 허물고 창의성을 담는다

20세기 디자인의 변천사는 가구 디자인, 특히 의자 디자인이 그 흐름을 주도해 왔다. 의자 디자인의 변천사에는 각 시대의 디자인 미학, 기술, 소재, 트렌드가 그대로 반영되어 왔다.

한편, 의자 디자인은 건축가들의 주요 관심 대상이었고 그들 건축의 완성을 의미했다. 따라서 20세기 의자 디자인은 건축가들에 의해 주도되었으며 건축 디자인과 함께 발전했다.

모던 시대를 여는 의자로서 건축가 게리트 리트벨트의 ‘레드블루 체어'는 몬드리안의 신 조형주의 미학과 조형으로서의 가치, 공간의 완성을 보여 준다. 2차 세계대전 이후 등장한 유기적 형태들의 다양한 의자들은 기술적 낙관주의와 편안한 미래에 대한 열망의 메시지를 담고 있다. 또한, 1980년대 멤피스 디자인 그룹에 의해 주도된 포스트모던 디자인은 세기말에 대한 염세주의를 ‘다양성'과 ‘절충'으로 해석하고 그 의미를 의자를 비롯한 다양한 가구를 통해 표현하고 있다.

예술로서의 디자인(Design as Art) = 기능성 + 미학

21세기에 접어들면서 예술과 디자인을 구분하는 것은 무의미해졌다. 특히 가구 디자인 분야에서 그 흐름은 더욱 확연히 드러나고 있다. 세계적 디자이너들의 작품이나 시험작(Proto Type)들이 갤러리에 수집되고 있으며, 작품으로서의 가치를 인정받고 있는 것이다. 가구는 기능적인 제품이 아니라 미학을 지닌 예술품이 되었다.

이런 현상은 미술시장(아트페어)과 경매 등에서 예술로서의 디자인(Design as Art)이라는 개념으로 확산되고 있다. 그 선두에 있는 디자이너의 작품을 통해 이 세계적 흐름을 이해해 보자.

▶ 마크 뉴슨(Mark Newson)
2006년 디자인/마이애미에서 올해의 디자이너로 선정된 마크 뉴슨(Mark Newson)은 예술로서의 디자인(Design as Art)을 대변하는 대표적인 디자이너다. 뛰어난 미학에 기술이 결합된 그의 디자인은 가구를 비롯해 무한한 영역을 넘나든다. 그의 데뷔작 ‘록히드 라운지(Lockheed Lounge)'는 뉴욕 소더비에서 현존하는 디자이너 작품 중 최고가에 낙찰되었다.

이것은 21세기 현대 디자인이 산업 디자인 시장에서 예술 디자인 시장으로 이동한다는 것을 의미하며 그 중심에 가구 디자인이 있음을 상징하고 있다.

▶ 론 아라드(Ron Arad)
예술로서의 가구 디자인으로 유명한 또 다른 인물은 영국왕립예술학교 제품디자인대학장 론 아라드(Ron Arad)이다. 그는 올해 가나아트 전시와 리빙페어를 통해 국내에도 널리 소개된 인물이다. 금속의 차가움을 조형성으로 극복하고, 다양한 실험과 가능성 제시로 아트로서의 가구 디자인을 이끌고 있다.

최근 그의 작업은 금속 외에 인조대리석, 실리콘, 아크릴 등의 다양한 재료로 표현된다. 예술로서 갤러리를 통해 전시된 그의 가구는 모로소(Moroso)라는 이탈리아 가구업체에 의해 대량생산되어 생활공간에서도 쉽게 만날 수 있다.

▶ 자하 하디드(Zaha Hadid)
2008 서울디자인올림픽을 통해 소개된 이라크 출신의 건축가 자하 하디드(Zaha Hadid)의 작품 역시 디자인 아트의 대열에 있다. 그녀의 작품은 물 흐르듯 유동적인 형태에 다중적인 관점으로 자신만의 독특한 디자인 영역을 확보하고 있다.

공간을 가로지르는 독특한 커브와 조형성, 무중력 공간을 연상시키는 무한한 변화와 유기적 표현은 가구 디자인의 기능과 함께 조각적인 오브제로서의 예술적 가치를 보여 준다.

▶ 마르셀 반더스(Marcel Wanders)
디자이너들은 한동안 유행했던 매끈하고 미니멀한 모더니즘 경향을 탈피해 ‘표현주의(Expressive)'와 ‘감성주의(Emotional)'적 요소를 추구하고 있다. 멤피스 디자인의 부활이라고도 평가되는 초대형(Super Size) 디자인과 화려한 색채, 패턴을 통해 디자인의 예술적 가치와 즐거움을 선보인다. 네덜란드의 산업디자인 업체 ‘반더스 원더스(Wanders Wonders)'를 운영하고 있는 마르셀 반더스는 스스로 작품 제작에 참여해 감성과 혼을 담고 있다.

21세기의 디자인 트렌드 역시 가구 디자인에 의해 움직이고 있다.

1961년 최초로 개최된 이후 지금까지 가장 큰 규모의 세계적인 가구 박람회인 ‘밀라노 가구 박람회'는 밀라노 주변 외곽도시에 위치한 ‘The New Rho-Pero Exhibition Complex'에서 개최되고 있다. 전 세계에서 2,500여 개가 넘는 디자인 관련 업체들이 참가하는 행사이다.

다양한 디자인의 패션과 가구는 물론, 자동차와 패션, IT제품과 럭셔리 디자인의 만남 등 영역을 파괴하는 다각적인 디자인 제휴를 통해 더욱 강력한 전략적 협력 관계를 추구하고 있으며, 세계 디자인 트렌드를 보여 주는 장이 되고 있다.

지난 4월 열린 밀라노 가구 박람회의 가구 디자인은 자연주의(Naturalism), 선명한 색채(Vivid Color), 믹스 앤드 매치(Mix & Match), 유연한 모듈(Flexible Module), 지속가능한 디자인(Sustainable Design)으로 요약된다.

⊙ 자연주의(Naturalism) - Pattern & Motive
자연을 모티브로 한 패턴으로 자연 영상물을 보는 듯하다. 종이, 꽃, 나뭇결, 자연현상 등을 그대로 살린 사실적인 패턴들을 사용한다. 특히 가위로 오려 낸 듯한 디테일은 섬세하고 세련된 감각(Sense)과 감성(Emotion)을 보여 준다. 식물은 ‘인간에게 생기를 불어넣고 환경을 규정한다'는 디자인 컨셉트(Inspired by Plants)를 잘 반영하고 있다. 또한 동물의 형상 그대로를 조각으로 표현한 램프는 익살스러움까지 보여 준다.

 

⊙ 선명한 색채(Vivid Color)
빨강, 노랑, 주황, 초록, 파랑 등 화려하고 원색적인 색채의 화려함이 나타난다. 원색의 선명하고(Vivid) 따뜻한 느낌을 살린 색채들은 자연을 옮겨 놓은 듯 생동감과 활력이 넘치는 것이 특징이다.

특히, 카림 라시드(Karim Rashid)의 작품은 디지털 색상을 재현하였으며 그의 유기적 디자인과 환상적인 조화를 이룬다. 이탈리아 가구업체인 카르텔(Kartell)의 디자인은 원색과 재료의 투명성을 효과적으로 사용하여 독특한 질감과 시각적 즐거움을 준다.

⊙ 믹스 앤드 매치(Mix & Match) - Material
여러 제품군을 넘나들며 사용되는 다양한 소재의 탐구가 보인다. 가죽, 털, 패브릭 등 다양한 소재들이 함께 어울리고 있다. 특히, 실리콘(Silicone) 소재와 같이 부드럽고 유연한 느낌의 소재 사용이 확대되었고, 이는 정형화되지 않은 자유로움을 표현하고 있다. 나무, 종이, 패브릭, 펠트와 같은 자연 소재와 함께 자연스러운 느낌을 더할 수 있는 폴리에스터 소재도 등장했다. 또한 기존에 흔히 사용됐던 소재라도 그 가공 방식이 매우 다채로워 새로운 느낌을 준다.

⊙ 유연한 모듈(Flexible Module)
모듈 디자인의 발전은 현대인의 다양한 욕구, 개성, 소유욕에 대한 반영이며, 새로운 재료의 개발과 발견 그리고 적용에 의한 것이다. 유연하면서(Flexible) 개인주의적인 모듈 디자인은 앞으로도 노마드(Nomad)적인 미래 공간에 맞게 더욱 다양해질 것이다.

로낭과 에르완 형제의 ‘Algues'는 식물의 형태를 본뜬 연성 플라스틱을 소재로 사용해 사용자에 의해 변형 및 확장이 가능하다. 또한 칸막이나 벽도 바람과 빛이 통과하는 친환경적 공간 표현이 가능하도록 디자인되었다. 이것은 자신만의 것을 열망하는 현대인들의 니즈(Needs)가 결합된 디자인이다.

⊙ 지속가능한 디자인(Sustainable Design)
21세기 지속가능한 가구 디자인은 환경적 의미의 자연친화적 디자인, 경제성이 반영된 재활용, 재사용, 재생에 의한 디자인, 윤리적 의미로 인간과 자연 그리고 사회의 조화를 통해 생명에 대한 책임의 중요성을 인식하는 디자인, 사회적 의미로 다문화(Multi-Culture)와 수공예(Craft)에 대한 이해 등으로 표현되고 있다.

드루그 디자인(Droog Design)의 전시(Touch of Green)는 에너지 절약과 재활용에 대한 지속가능성을 반영하고 있다.

21세기 가구 디자인 트렌드를 크게 나누어 살펴 보았지만 앞으로의 디자인은 보다 다양한 모습으로 전개될 것이다. 다양성의 원인은 디자인 영역에 예술적 접근이 가장 큰 영향을 미친다고 할 수 있다. 그리고 더욱 진보된 기술과 재료의 개발도 중요한 요인이다. 한편, 소비자의 다양한 니즈(Needs)와 환경에 대한 배려 등도 다양성으로 대표되는 디자인 트렌드에 영향을 미치는 요소이다.

20세기에는 현대 미술이 그 시대 디자이너에게 큰 영향을 미쳤지만, 21세기 디자이너들은 그들 자신이 예술과 디자인의 벽을 허물고 창의적인 예술가로서 대중의 문화를 형성하는 문화적 코드로서의 역할을 수행하고 있다.


- 백은 / 홍익대 목조형가구학과 교수

출처 : 삼성(www.samsung.co.kr)

 

[디자인 경영 시대 1편] 비즈니스 경쟁력의 또 다른 이름 ‘디자인 경영’

“혁신하지 않으면 도태된다(Innovate of Perish).”는 말이 있다. 최근 아마존닷컴에서는 이 제목의 책이 인기리에 팔리고 있다. 나날이 치열해지는 글로벌 경쟁에서 살아남으려면 혁신 없이는 불가능하다는 의미리라.

디자인 경영은 혁신이다

디자인과 혁신도 불가분의 관계다. 변화의 원동력인 창조적 혁신은 디자인으로 가시화되며 이것이 바로 비즈니스 경쟁력으로 이어지기 때문이다.

특히 IT와 통신기술의 발달로 ‘언제나, 어디서나, 무엇이든(Anytime, Anywhere, Anything)'이 가능한 ‘3A 상품'이 늘어남에 따라 인간 중심의 디자인과 혁신의 관계는 더욱 긴밀해지고 있다.

디자인과 혁신을 이어 주는 것이 바로 ‘디자인 경영'이다. 디자인과 혁신은 서로 다른 속성으로 인해 시너지를 도모하는 데 어려움이 있다. 혁신은 정량적인 접근을 위주로 하는 반면, 디자인은 정성적인 특성을 갖고 있기 때문이다.

디자인 경영은 경영의 성과를 극대화하기 위해 디자인 역량을 적극 활용할 수 있는 지식 체계를 연구하는 분야이다. 즉 비즈니스의 모든 국면에서 디자인을 전략적으로 활용하여 고객을 감동시키는 제품과 서비스를 창출하는 것이 디자인 경영의 목적이다.

따라서 디자인 경영은 디자인과 경영을 융합하여 새로운 비전과 가치를 창출함으로써 혁신을 가시적으로 구현하여 삶의 질을 제고하고, 조직의 목표를 달성하는 경영 활동이다.

디자인 경영은 기업 혁신을 디자인적으로 실현하는 과정에서 경영자들이 당면하는 디자인 문제를 해결하는 역할을 수행한다. 경영자는 종종 어떻게 디자인 문제를 해결하고 의사결정을 해야 할지, 확신을 갖지 못하는 경우가 많다. 예를 들어 복잡한 디자인 문제를 해결해야 하거나 수많은 디자인 안 중에서 하나를 선정해야 하는 경우이다. 문제는 디자인에 관한 안목이나 식견이 하루아침에 생겨나는 것이 아니기 때문이다.

디자인 경영은 ‘비즈니스 디자인'과 ‘디자인 관리'라는 두 가지 측면에서 경영자와 디자이너가 각기 다른 역할을 수행하며 시너지를 낼 수 있도록 도와 준다.

비즈니스 디자인은 경영자의 역할이다. 항상 새로운 것을 추구하는 디자인 혁신 마인드를 기반으로 자신이 담당하고 있는 비즈니스를 디자인해야 한다. 즉 혁신을 통한 새로운 사업 기회의 발견에서부터 제도·관행·서비스의 획기적 개선 등을 포함한다.

반면에 디자인 관리는 비즈니스 디자인을 실체로 구현하는 디자이너의 역할이다. 탁월한 식견과 다양한 경험을 갖춘 디자이너는 비즈니스 디자인을 통해 경영자의 목표와 의도를 신속히 파악하고 독창적인 디자인 안을 만들어 내야 한다.

따라서 디자인 경영의 성공은 호기심과 탐구심이 많은 최고경영자(CEO)와 창조성과 심미적 감각을 갖춘 디자인 최고책임자(CDO)가 이루어 내는 하모니에 달려 있다.

20세기 초 기업에 최초로 디자인 경영 개념을 도입한 독일 AEG의 CEO 에밀 라데나우와 미술고문으로 CDO 역할을 수행한 피터 베렌스의 관계에서 이러한 협력의 성공 사례를 볼 수 있다. IBM의 전 회장 토마스 왓슨 2세와 디자인 고문 엘리엇 노이스, 애플의 CEO 스티브 잡스와 CDO 조나단 아이브 등도 같은 맥락이다.

디자인 경영은 기업의 전략을 고객에게 전달하는 창(窓)과도 같다. 비전, 목적, 전략, 정책, 프로세스 등 기업의 전략은 주로 문자 형태로 전달되므로 보는 사람마다 각기 다르게 해석할 수 있다. 따라서 기업 전략을 주관적으로 해석하여 이미지상의 왜곡 현상과 원활한 커뮤니케이션이 이루어지지 못하는 경우가 생길 수 있다.

디자인 경영은 기업의 전략이 스며들게 건물, 제품, 가구, 서비스, 광고, 매장 등의 조형적 특성을 창출함으로써 고객에게 감동을 준다. 필립스의 브랜드 철학인 ‘감각성과 단순성'을 고객에게 효과적으로 어필시켜 주고 있는 ‘웨이크 업 라이트'가 그런 사례인 것이다.

여기서 중요한 것은, 고객 감동의 크기가 디자인 경영이라는 창(窓)의 크기와 비례한다는 점이다. 즉, 창의 크기가 클수록 감동도 커지기 때문이다. 많은 기업들이 디자인 경영을 경쟁적으로 도입하는 이유도 이 때문이다. 특히 가치관·생활양식·문화 등이 크게 다른 글로벌 시장에서 고객 감동을 이끌어 내기 위해서는 디자인 경영을 보다 강화해야 한다.

창조적인 혁신을 국경과 인종을 초월하여 국제적으로 소통될 수 있도록 해 주는 것이 바로 디자인 경영의 역할이다.


- 정경원 / KAIST 산업디자인학과 교수. <디자인이 경쟁력이다>, <미래의 경쟁 디자인에 달려 있다>, <디자인경영> 저자


출처 : 삼성(www.samsung.co.kr)

[우리는 어떻게 살아남을 것인가 1편] 세상은 창의성을 사고 판다

국내외 경제 상황이 뒤숭숭한 요즈음, 이에 휩쓸려서는 안 된다. 지금 이 순간 어떻게 살아남을 것인가를 생각해야 한다. 기업의 경쟁력은 조직의 힘에서 나오며 이 힘의 원천은 사람이다. 개인과 조직이 살아남기 위한 다섯 가지 비밀 코드를 풀어 본다. <편집자 주>

창의적인 아이디어는 인간의 마음에서 자란다. 과학소설이 무한한 상상의 나래를 펼치고 있지만, 제아무리 날고뛰는 첨단기계라 할지라도 아이디어를 생각해 내지는 못한다. 그래서 창의성에 의존하는 산업계는 영원히 창의적인 사람들을 찾을 수밖에 없다. 창의성은 이제 개인의 아이디어 차원을 넘어 시장을, 자본을, 세상을 움직이고 있다.

 

창의성이란 무엇인가. 창의적인 사람들은 실제로 다른 사람들과 무엇이 다른 걸까. 그들은 어떻게 새로운 아이디어를 생각해 낼까. 음악, 광고, 스토리, 디자인, 패션 등의 분야는 어떻게 새로운 영감을 끄집어내는 것일까.

그들을 움직이는 원동력은 무엇일까. 야망, 금전, 명성, 성취감 아니면 다른 그 무엇일까. 그들에게 동기를 부여하고 그들을 관리하며 통제하는 비결은 무엇일까. 규율과 제약이 있는 조직 내부에서 그들의 창의성을 최대한 활용하는 방법은 무엇일까.

참으로 미묘하고 어려운 질문들이다. 어떤 경영전문가도 선뜻 답을 내놓기 어렵다. 우선 창의성이란 개념부터 모호하고 다의적이다. 그래서 창의적인 사람을 구체적으로 규정하기도 쉽지 않다. 혹자는 ‘아이디어가 많은 사람'이라고 하고 또 다른 이는 ‘상상력이 풍부한 사람'이라고 한다. 학식과 경험의 차이에 따라 천차만별이다. 창의성을 최고조로 이끌어 내고 관리하는 기술(역량) 역시 경영자의 스타일에 따라 다르다. 한마디로 정답이 없다.

알면서도 속는다

한 가지 분명한 사실은 현대사회에서 창의성이 차지하는 중요성이 갈수록 높아진다는 점이다. 우리는 매일 텔레비전을 보고, 옷을 사 입고 잡지와 신문, 서적을 읽고, 가구와 집기를 구매한다. 보다 맵시 있는 자동차를 구매하기 위해 수많은 전시장을 둘러보기도 한다. 우리는 하루를 보내면서 주변에 널려 있는 창의성을 끊임없이 사들이고 즐긴다. 비용-편익 구조에 웬만큼 익숙해진 이들조차 알면서도 광고에 속아 넘어간다.

특급호텔 수영장에서 파는 ‘학창시절 추억의 라면'은 2만 원, 동네 분식점에서 파는 계란라면은 2,000원이다. 그런데도 특급호텔의 라면을 찾는 고객들이 있다. 열 배나 비싼데도 말이다. 특권의식이나 허영심 때문일까. 그럴 수도, 그렇지 않을 수도 있다.

만약 호텔측이 메뉴에 그냥 ‘라면'이라고 했다면 ‘바가지를 씌운다'는 원성을 들었을 게 뻔하다. 하지만 특급호텔을 찾는 이들 가운데는 그냥 라면이 아닌 ‘학창시절 추억'을 구매하는 기분으로 2만 원을 지출하는 사람들도 꽤 있다. 청년시절 갖은 고생을 거쳐 어느 정도 여유를 갖게 된 재력가들의 경우다. 수영장 벤치에 편안하게 기대어, 파노라마처럼 스쳐 가는 과거의 역경을 떠올리며 오늘의 성공을 확인할 수 있다면 2만 원이라는 돈은 그다지 크지 않을 수도 있다. 호텔 역시 고객들의 그런 심리나 성향을 간파했을 게다. 결국 호텔이 팔고 있는 라면은 라면에 담긴 고객들의 정서와 추억인 셈이다. 호텔 라면은 요리사의 솜씨가 아니라 창의성의 산물이라는 얘기다.

기계는 창의성을 만들지 못한다

창의성은 우리가 소비하는 다양한 상품이나 서비스와는 전혀 다르다. 대량생산 사회가 배출해 내는 제품은 대부분 규격화·표준화되어 있다. 하지만 창의성은 기계적으로 대량생산화할 수 없다. 창의적인 아이디어는 인간의 마음에서 자란다. 과학소설이 무한한 상상의 나래를 펼치고 있지만, 제아무리 날고뛰는 첨단기계라도 아이디어를 생각해 내지 못한다. 그래서 창의성에 의존하는 산업계는 영원히 창의적인 사람들을 찾을 수밖에 없다. 사례는 또 있다.

 

루이비통의 스테디셀러 가방 ‘스피디 30'은 명품치고는 가격도 합리적인 편이었다. 그러나 도시 여성들이 들고 다니기엔 ‘2%'가 부족했다. 물건을 넣고 빼기엔 편리하지만 디자인이 단순한 게 문제였다. 해법은 세계적인 디자이너 마크 제이콥스가 내놓았다.

2005년 봄 시즌에 맞춰 루이비통이 선보인 ‘맨해튼 PM'을 통해서다. 이 가방은 포켓 두 개가 나란히 있어 마크 제이콥스의 작품임을 단번에 알 수 있다. 광고 모델로는 도시적 이미지의 배우 우마 서먼이 기용됐다. 루이비통 특유의 모노그램에 실용적인 디자인이 결합된 맨해튼 PM은 스피디 30보다 훨씬 비싼 가격에도 불티나게 팔렸다. 두 제품은 사실 생산 원가에서 큰 차이가 없다. 맨해튼 PM에 더 들어간 재료가 있다면 몇 개의 금속 정도이다.

그렇다면 루이비통은 무엇을 판 것일까. 바로 ‘이 가방을 들고 뉴욕의 맨해튼을 걸어도 더 이상 촌스럽지 않고 꿀리지 않는다'는 스토리였다. 새로운 부가가치는 이런 점을 젊은 여성들에게 알릴 수 있는 힘에 있었던 것이다.

노키아의 고가 브랜드인 ‘버투 어센트(Vertu Ascent)'는 중가폰인 ‘노키아 550 스포트 뮤직'과 기능적인 측면에서는 큰 차이가 없었다. 그런데도 가격은 무려 15배나 비쌌다. 소비자들은 외장의 일부를 고급스러운 가죽으로 마감한 버투 어센트에 무려 4,200달러를 더 지불했다. 생산원가 차이는 얼마되지 않지만 디자인이 창출한 부가가치는 수천 달러에 달했던 셈이다.

몇 년 전 한국에서는 올림푸스가 제품이 아닌 ‘추억'을 팔아 초기 디지털카메라 시장의 강자로 군림했다.비결은 광고에 있었다. 올림푸스는 처음엔 제품의 기능을 부각시킨 광고를 만들었다. 그러나 소비자들의 반응은 기대 이하였다. 소비자들은 제품의 기능보다는 그것으로 만들어 낼 수 있는 추억과 사연에 관심이 더 많았다. 전지현을 광고 모델로 내세워 만든 후속 광고는 이런 측면에서 적중했다.

루이비통, 노키아, 올림푸스는 모두 가방, 휴대폰, 디지털카메라라는 ‘컨테이너'에 스토리, 디자인, 추억과 같은 ‘콘텐츠'를 담아 팔았던 것이다. 하드(Hard)는 거의 그대로인데 어떤 소프트(Soft)를 더하느냐에 따라 그 가치가 완전히 달라졌다고 할 수 있다.

낯선 것을 낯익은 것으로

그렇다면 이런 제품들을 가능케 했던 창의성의 요체는 도대체 무엇일까. 아주 오래전부터 이를 연구한 학자들이 의외로 많다.

창의성을 학문의 틀에서 비교적 체계적으로 분석한 사람은 헝가리 철학자인 아서 케슬러다. 그는 <창작의 예술>이라는 저서를 통해 창의적 과정을 ‘이연현상(Bisociation)'이라고 정의했다. 이연현상이란 서로 관련이 없는 두 가지 사실이나 아이디어를 하나의 아이디어로 통합하는 것이다.

케슬러는 난데없이 무(無)에서 유(有)를 창조한다는 식의 아이디어 탄생 논리를 거부했다. 대신 변화는 때때로 예기치 않게 일어나지만 존재하는 현상이나 사실에서 발생한다고 생각했다. 즉 아직 존재하지 않는 관계, 아직 우리가 이해하지 못하고 있는 관계를 창조하는 과정이 이연현상이라는 것이다.

이 이론에 근거하면 뉴턴이 사과와 만유인력의 법칙을 연결한 것이나 아르키메데스가 목욕탕에서 부력 이론을 얻었다는 얘기에 수긍이 간다. 알렉산더 플레밍의 페니실린과 곰팡이 역시 마찬가지다.

 

케슬러가 유럽에서 이연현상 이론을 정립할 때 미국에서는 창의성에 관한 본격적인 연구가 시작됐다. 러시아와의 우주개발경쟁에서 뒤처진 이유가 상상력 빈곤에서 비롯됐다고 생각한 미국은 1960년대 중반부터 캘리포니아 기술연구소를 중심으로 본격적인 연구에 들어갔다.

얼마 지나지 않아 연구진들은 인간이 갖고 있는 두 뇌(좌뇌, 우뇌)가 서로 다른 기능을 수행한다는 사실을 밝혔다. 좌뇌는 주로 ‘논리적인' 사고(수학, 언어, 분석, 추론 등)를 하고 우뇌는 ‘창의적인' 사고(상상, 색상, 음악, 리듬 등)를 한다는 것. 실제 몇몇 실험결과에 따르면 두뇌의 두 반구는 각각 독립적으로 활동할 수 있고, 심지어 외과수술을 통해 분리해도 각자의 역할을 수행한다는 사실이 밝혀졌다.

창의성을 사고의 흐름으로 설명하는 이도 있다. 1950년대의 저명한 심리학자 윌리엄 고든은 다음과 같이 설명했다.

“창의성은 문제에 직면했을 때 분석을 통해서 낯선 것을 낯익은 것으로 바꾸려고 시도하는 마음의 기능이다. 인간은 기본적으로 변화를 싫어하기 때문에 낯선 것에서 불편과 위협을 느낀다. 마음은 낯선 것을 만났을 때 그것을 받아들일 수 있는 패턴으로 만들거나 그것의 기하학 체계를 바꿔서 수용하려고 한다

… 근본적으로 참신한 것은 새로운 시각, 문제를 바라보는 새로운 방식을 요구한다. 대부분의 문제는 새로운 것이 아니다. 그 문제를 새로운 방식으로 바라보는 것이 관건이다. 이처럼 새로운 시각은 새로운 근본적인 문제에 대한 해결책을 제시할 수 있는 잠재력을 지니고 있다”

마음의 자연스러운 사고 과정이 낯선 것과 교감하고 관계를 맺는 과정에서 창의성이 분출된다는 설명이다. 결국 이 모든 설명들은 창의성의 개념을 한마디로 일목요연하게 정립하기 어렵다는 사실을 역설적으로 보여 준다. 눈에 보이지 않고 손에 잡히지 않는 개념, 하지만 늘 우리 생활 가까이 존재하고 오늘날 경제적 선택의 대부분을 차지하고 있는 기준이 바로 창의성인 것이다.

- 조일훈 / 한국경제신문 산업부 차장


출처 : 삼성(www.samsung.co.kr)

포지셔닝 보고서란 무엇인가?
　
이제 세분화 시장을 선택한 후 상품 혹은 서비스를 각각의 부분에 포지셔닝 할 준비가 되었다.
각각의 공략된 세분화 시장을 위한 포지셔닝 제안이 필요할 것이다.
　
하지만 포지셔닝이 무슨 뜻인가?
　
그것은 단순히 목표 부분이 어떻게 당신을 인식해주었으면 하는가 이다.
그들이 현재 당신을 어떻게 바라보는가는 별로 중요하지 않다는 것을 명심하라.
하지만 그들이 당신을 어떻게 보기를  바라는가가 중요하다. 
본질적으로 그것은 목표 시장에 최고의 수익을 제공할 것이라는 약속이다.
　 
목표로 하는 시장부분의 인식적 지도를 들여다보는 것은 그 부분이 바라는 수익의 좋은 보기를 제공한다.
그리고 또한 그것은 당신이 직면할 수 있는 기존의 지각적 차이를 시험한다. 당신이 그런 차이를 좁히는 능력을 가지고 있다고 해도 당신은 포지셔닝 보고서의 기준으로 단순히 가장 추구되는 수익을 이용할 수 있다.
　
하지만 포지셔닝 보고서란 무엇인가?
　
기본적으로 포지셔닝 보고서에는 네 가지 부분이 있다

- 세분화된 고객 시장의 이름
- 그 세분화에 가장 중요한 수익
- 주요 경쟁자(그렇게 중요한 것은 아니다)
- 경쟁자보다 더 나은 수익을 고객에게 제공할 수 있는 이유
　 
포지셔닝 보고서에 대해 쓸 때 가장 어려운 부분은 경쟁자와의 차별점을 확인하는 것이다.
이 정보는 물론 회사 분석에서 나온다. 질문은 왜  당신의 회사가 경쟁자보다 나은 수익을 약속할 수 있는가 이다.
아무 역량이나 강점에 대해서 얘기하는 것이 아니고 세분화된 고객이 바라는 수익과 직접 연관된 강점들만 얘기해야 한다. 이것이 경쟁에서 차별화된 이점을 찾는 핵심이다.
　
포지셔닝 보고서의 중요성에 대한 한 가지 생각은 만약 당신이 쓸 수 없다면 아마도 당신이 역량이 없거나 경쟁자가 이 제안에 쉽게 부합되거나 아마도 이것이 당신이 공략하는 부분이 아니기 때문이다.
　
어떤 경우에도 당신이 세분화된 시장에 진입하려면 포지셔닝 보고서가 필요하다. 왜 그런가?
왜냐하면 당신이 시장에서 상품을 포지셔닝 하지 못하면 경쟁자가  할 것이기 때문이다.
( 그리고 그들은 당신에게 유리하도록 하지는 않을 것이다.)
　
포지셔닝 보고서를 갖추면 전체 마케팅 노력을 인도하는 기반을 가진 것이다.
보기로서 포지셔닝 보고서가 어떻게 이용될 수 있는지 고려하라
　
마케팅 홍보 전문가
고객과의 의사소통을 강화하기는커녕 제압 시키는 경향이 있는 불필요한 주장을 삭제하고 강조할 구두 핵심 요점을 확인하라. 그래픽 디자인 결정을 할 때 그것이 더 도움이 될 것이다.
(핵심 수익이 “ 재미”라면 이것이 그래픽 디자인 결정으로 어떻게 변환되는지 고려하라).
　
세일즈 매니저
왜  당신의 상품이 최고인지 간략하고 경쟁적으로 방어적인 제안의 기반을 제공하라. 
　 
상품 매니저
가격 책정, 유통, 그리고 심지어 상품 디자인을 포함해 마케팅 믹스의 모든 부분을 통합하는 기반을 제공하라. 
그것이 전체 마케팅 계획을 통틀어 압도하는 일관성을 보장 한다.
　 
자 이제 약속을 지킬 준비가 되었다.  마케팅 전략으로 그것이 성취될 것이다.

10년 뒤 대한민국 그리고 세계에는 어떤 위기가 닥치고 어떻게 달라지나 유엔미래보고서(State of the Future) 한글판(도서출판 교보문고 간)이 11월 말 출간된다. 영문판 유엔미래보고서의 내용을 근간으로 유엔미래포럼 한국지부가 연구 분석한 한국에 대한 전망을 추가한 것이다. ‘미리 가본 2018년 한국’(가제)이라는 제목으로 출간되는 이 보고서에 대해 유엔미래포럼 한국지부 박영숙 대표는 “2006년판부터 한국에 대한 전망 부분이 들어가기 시작했는데 올해 것은 지금까지 나온 보고서 중 한국 관련 부분이 가장 많다”고 말했다. 유엔미래보고서는 한국과 세계가 2015년 이후 격변과 위기를 겪을 것으로 전망하고 있다. 인구 감소가 시작되는 한국을 비롯, 대부분의 선진국들이 저출산？고령화시대를 본격적으로 맞으면서 팽창일로이던 경제가 주춤하고 사회구조 자체가 변하기 시작한다는 것이다. 국제질서도 ‘늙은 서구’를 대신해 아시아로 권력 이동이 본격화한다고 보고 있다. 식량과 물부족, 기후변화, 환경오염 등 지구촌을 위협하는 과제들의 심각성도 더해질 것으로 예상했다. 특히 물 부족이 심각하게 진행돼 세계 곳곳에서 국지전이 발생할 가능성까지 전망됐다. 한국에 대해서는 “모든 정부 정책이나 대안을 2015년 위기에 대한 대응체제로 바꿔야 한다”고 충고하고 있다. 유엔미래보고서는 그런 한편으로 장기적으로 지구촌이 나노기술의 발전 등 과학기술 덕분에 ‘위대한 변환’을 이뤄낼 수 있다는 긍정적 전망도 하고 있다. Weekly Chosun은 유엔미래보고서 한글판을 미리 입수해 요약했다. 본래 원고에는 한국 관련 부분이 세계 전망과 함께 섞여 있지만 한국 관련 부분만 따로 모아 편집했다. 글의 순서와 제목 역시 수정된 부분이 있음을 밝힌다.   유엔미래보고서 한글판 나오기까지 글로벌 변화 주제별로 한국 전망 추가 세계적 미래학자 참가 1년간 연구？토론 세계 NGO들이 주축이 된 유엔세계연합(World Federation of UN Associations) 산하 유엔미래포럼이 매년 발간하는 미래 전망 분석 보고서. 1997년 첫 발간돼 올해 12번째 보고서가 나왔다. ‘밀레니엄 프로젝트’로 불리는 유엔미래포럼의 미래 예측 연구를 담은 것으로, 전세계 50여개국에서 2500여명의 전문가와 학자, 기업인 등이 참가하고 있다. 이 보고서는 지구촌 변화에 대한 주요 테제와 함께 기후변화, 물 부족, 인구와 자원, 민주화, 빈부격차, IT 기술, 평화와 갈등, 여성의 지위, 윤리 문제 등 지구촌의 미래를 위협하는 15개 도전 과제에 대한 방대한 분석과 전망을 담고 있다. 15개 도전 과제에 대한 분석과 전망은 A4 용지 6000장 분량으로 CD에 담겨 100여쪽 분량의 보고서와 함께 시판된다. 유엔미래보고서 한글판에 소개된 한국 관련 전망은 세계 32곳의 지부 중 하나인 유엔미래포럼 한국지부가 지난 1년간 연구 토론한 결과물이다. 지난 8월 발간된 영문판 유엔미래보고서가 전망한 ‘지구촌 변화(global changes)’의 주요 주제별로 한국에 대한 전망들이 추가됐다. 유엔미래보고서는 현재 우리나라 이외에도 일본, 러시아, 중국, 스페인, 독일, 프랑스 등 세계 8개국에서 번역 출간되는데 3~4개국에서 매년 자국 관련 전망을 추가해 시판한다. 독일 등 정부 차원에서 별도의 미래보고서를 내는 국가는 유엔미래보고서에 자국 관련 부분을 추가하지 않고 단순히 번역 출간만 하고 있다. 유엔미래보고서 한글판의 한국 관련 전망 연구와 토론에는 유엔미래포럼 한국지부 멤버로 속해 있는 세계적 미래학자들이 참가했다. 미국의 프랭크 카탄자로와 아서 쇼스탁, 호세 코르데이로 MIT대 초빙교수, 지미 웨일스 위키피디아 회장, 헤이즈 핸더슨 에시컬 마켓 미디어(Ethical Market Media) 회장 등이다. 한국인 멤버는 박영숙 유엔포럼 한국지부 대표가 유일하며, 박 대표가 한국 관련 전망에 대한 토론 결과를 대표 집필했다. 북 한 주민들 인터넷 통해 세상에 눈떠, 권력 세습은 불가능 2015년 수백만 명 남한행… 난민 대처 계획 서둘러야 미래학자들은 남북한의 통일 변수가 2020년 이전에 있다고 한다. 정보화 때문이다. 2010년 정보 공유화, 2017년 접속 평등화가 이뤄지면서 북한 주민의 인터넷 접속이 가능해진다. 지식 습득이 정부 지시에 의해서가 아니라, 개개인의 인터넷 접속을 통해 이뤄진다. 이렇게 되면 북한 권력은 세습이 불가능해진다. 북한에서도 인터넷이나 휴대전화로 인터넷 접속이 가능해져 개개인이 똑똑해지고 정보를 갖게 된다. 권력 세습에 대해 국민들이 가만히 있지 않고 반대 여론이나 투쟁 등 ‘스마트 몹(smart mob)’ 행위를 하게 된다. 2012년은 세계의 국경이 허물어지고 노동？행복？교육을 위한 이동이 OECD국가로 밀려들어오는 시기다. 지난 ‘세계 인구이동 미래예측’에서는 2012년만 돼도 매일 수백, 수천 명의 북한 주민이 남한으로 잠입하려 시도한다고 봤다. 2015년에는 수백만 명의 북한인이 남한으로 들어오게 되는데, 이들을 수용할 시설이 없으면 폭동이 일어날 수 있다. 남북한 형제가 서로 증오하게 되는 상황이 올 수도 있는 것이다. 그렇다고 이들을 일본으로 보낼 수도 없다. 미래예측을 통해 다가오는 위협에 잘 대응할 수 있는 방안을 마련해야 한다. 급작스런 인구이동에 대비한 캠프촌 설치 같은 준비 프로젝트가 필요하다. 통일부는 미래를 준비하는 부서다. 시급한 전략 분야는 난민 대처 계획을 세우는 일이다.  경기？강원도, 중국？러시아？동남아 등지에 난민촌을 준비해야 한다. 난민 수용을 위해서는 △의식주 △언어 통일 △교과서 통일 △역사？역사관 통일 등을 위한 노력이 필요하다. 북한 주민을 차별하거나 괄시하는 문화, 이념 갈등을 해소하기 위한 다양한 토론의 장이 마련돼야 한다.   경 제 인구 감소 본격화… 부동산 가격 절반으로 하락 남북교류 활성화로 제2 산업 전성기 맞을 수도 인구가 감소한다는 것은 사람들에게 엄청난 충격을 준다. 이제 집을 더 짓지 않아도 되고, 식량이나 생활필수품을 더 생산하지 않아도 되며, 도로 건설도 더 이상 필요치 않다는 것은 충격적이다. 지속적인 성장경제 속에서 살아온 한국민들에게는 더욱 그렇다. 인구가 자연 감소하면 축소 성장으로 돌아서야 한다. 한국 정부는 2018년부터 인구의 자연 감소가 이뤄질 것이라고 발표한 바 있다. 하지만 2015년에 이미 인구 자연 감소가 시작될 것이다. 사람이 줄어들면 부동산 가격이 선진국의 평균치로 떨어진다. 선진국 평균치는 현재 한국 부동산 가격의 절반 이하다. 한국이 FTA로 경제통합을 하면 부동산 가격도 평준화된다. 다른 나라에 비해 두 배, 10배까지 높은 부동산 가격은 하락할 수밖에 없다. 한국의 제조업은 10년 전부터 시장을 찾아 대부분 밖으로 나갔다. 지진이 오기 1년 전부터 개미가 도망가고, 시장 즉 소비인구가 사라지기 10년 전부터 기업이 탈출한다고 한다. 한국 기업들은 글로벌마켓을 찾아 탈출한 지 오래다. 산업 구조가 서비스 산업으로 바뀌어 가는데, 서비스 산업이 뜨려면 시장이 있어야 하기 때문이다. 저출산으로 인구가 줄어들면서 부동산 가격도 떨어질 것으로 전망된다. 사진은 강남의 아파트 단지. photo 조선일보 DB 한국은 모든 정부 정책이나 대안을 ‘2015년 위기에 대한 대응’으로 바꿔야 한다. 10대 국정 과제 차트를 만들어 ‘경제 살리기’가 아닌 ‘경제 인공호흡 전략’을 짜야 한다. △에너지 확보 △물가안정 △기후 변화와 탄소배출권 △교육 △부동산 안정 △중소기업 도산 방지 등 10년 계획을 수립하고, 신에너지？대체에너지 등 발굴 사례를 매주 발표하는 등 2015년의 세계경제위기를 준비해야 한다. 2018년이 되면 남북한 교류가 현재보다 수십 배 늘어난다. 북한의 싼 노동력과 남한의 첨단기술이 융합하면 시너지를 얻어 산업이 제2 전성기를 맞을 수 있다. 사회？문화 저출산 문제 가장 심각… 대안 내놓아야 대통령 돼 다문화사회에도 대비해야… 남녀역할 구분도 사라져 출산율 저하가 가장 큰 문제다. 신세대는 자신들의 성취감이나 만족감이 출산의 의무감보다 강하기 때문에 출산에 대해 자긍심을 갖지 않는다. 1.3명인 현재의 출산율은 일본？독일 등과 함께 세계 최저권이다. 2050년이면 한국 인구가 지금보다 600만명 이상인 13%나 줄어들 것이라는 예측도 있다. 미래 지구촌 사회에서 한국을 강국으로 만들기 위해서는 출산장려운동을 벌여야 한다. 저출산을 막을 대안을 내놓는 사람이 대통령이 된다. 한국도 순수 이민 유입국으로 전환했다. 한국으로 이주하는 사람 수가 외국으로 떠나는 사람보다 1000명당 1명꼴로 많은 것으로 나타났다. 외국인 근로자의 유입 등 한국 사회도 다문화 다민족 상황에 접근하고 있다. 현재 100만명인 다문화 가족이 10년 후면 400만명으로 늘어날 수 있다. 2018년에는 다문화 관련 전문가가 가장 인기 있는 직종 중 하나가 된다. 노동력 부족은 더욱 심각해 다문화 가족을 자연스럽게 우리나라 사람으로 받아들이는 상황이 되지만, 실제로 다문화 통합 사회를 대비한 연습을 하지 않았기 때문에 다문화 전문가를 사회가 요구하는 것이다. 남성의 여성화, 여성의 남성화도 빨리 진행되고 있다. 과학자들은 남성의 Y염색체가 실제로 쪼그라들고 있다고 한다. 남성과 여성의 일자리 구분이 없어지고, 남자가 하던 힘든 일을 여자가 하고, 여자가 하던 요리나 육아를 남자들이 즐겨 하게 된다.   정 치 개개인이 정책 결정 참여… 국회의원은 단순 봉사자 ‘말 없는 다수’보다 ‘말 많은 소수’가 힘 발휘하는 시대 지금의 민주주의에서는 정치인이나 정부가 모든 의사결정을 하고, 국민들은 결정된 의사를 통보 받는다. 전자민주주의(e-democracy)가 오면 의회와 정부가 중요한 정보를 국민과 공유하고 교환하며 국민들이 의사결정과 조정, 평가 과정에 참여한다. 정보통신의 발달로 개개인의 정치 참여가 손쉽고 값싸게 이뤄지기 때문이다.  투표장에 가지 않고 눈동자로 본인을 확인하는 휴대전화 투표나 전자투표로 모든 중앙？지방정부의 정책결정에 참여한다. 다양한 토론의 장, 국민 의사를 조절하는 메커니즘이 개발된다. 의사결정이나 정보유통의 과정과 결과가 잘 저장돼 언제든지 누가 어떤 결정을 내렸는지 알 수 있다. 정보통신기술이 사회의 기존 질서를 파괴하는 사회구조 파괴현상도 일어나 정부？의회？사법기관의 기본구조가 흔들린다. 정치가 혐오의 대상으로 가장 먼저 약화된다. 초고속 인터넷망이 90% 이상 깔려 정보 공유를 통해 똑똑해진 국민들이 가장 먼저 정치인들을 경멸하고 멀리하게 된다. 2018년에는 한국에서 국회의원을 하려는 사람이 사라질지 모른다. 국회의 힘도 거의 없어진다. 국회에서 법안을 만들어도 젊은층이나 국민 대부분이 이를 무시하고 스스로의 문화를 만들어 국회나 정당을 무력화하게 된다. 국회의원이 영향력이 거의 없는 단순한 사회봉사자 역할을 하게 되는 시기가 온다. 사회적 네트워크의 지도자나 남에게 많이 베풀며 사회에 공헌을 많이 한 기업인이 존경 받는 사회가 된다. 국회의 힘이 빠지면서 국가의 의사결정이 급속히 ‘인터넷 커뮤니티’나 공무원 테크노크라트에게 돌아가며 시민사회의 역할이 커진다. 한국의 보수들은 지금 인터넷 문자 메시지나 온라인 커뮤니티에 저항하지만, 결국 그것이 대세가 되고 마이너리티(minority) 민주주의가 부상하게 된다. 첨단기술로 무장한 신세대가 보수를 이기는 것이 지금까지의 역사였다. 말 없는 다수보다 말 많은 소수가 더 큰 힘을 발휘하는 시대가 온 것이다. 말 없는 다수가 뒤에서 받쳐준다고 생각하기에는 이미 사회 문화 형성의 메커니즘이 달라진 것이다.  / 정리 = 채성진 기자 dudmie@chosun.com ㆍ[유엔미래보고서] | 인터뷰 | 제롬 글렌(Jerome Glenn) 유엔미래포럼 회장 ㆍ[유엔미래보고서] | 인터뷰 | 박영숙 유엔미래포럼 한국지부 대표 ㆍ[유엔미래보고서] 2018년, 세계

[유엔미래보고서] 2018년, 세계 10년 뒤 대한민국 그리고 세계에는 어떤 위기가 닥치고 어떻게 달라지나 국제정치 국가권력 약화되면서 새 기구 ‘세계정부’ 등장 ‘똑똑한 국민’ 설득 못하면 국가운영 원천 불가능 2018년이 되면 세계정부(world government), 세계시민권이 유행하게 된다. 지금까지의 영토 중심의 구분, 민족 중심의 정부운영체제로는 지구촌 문제를 함께 해결하지 못했기 때문에 세계정부라는 새로운 기구가 나온 것이다. 유럽연합(EU) 같은 지역정부는 세계정부로 가는 과정이다. 위기와 사회 불안정이 다가오지만 글로벌 리더로 국제질서를 유지할 만한 힘을 가진 국가는 없다. 미국이 빚더미에 앉게 되면서 힘이 빠지고, 중국은 아직 미국을 능가하는 힘을 갖지 못해 국제 리더십에 ‘블랙홀’이 생긴다. 비효율적으로 변한 화폐나 금융시장도 힘이 빠진다. 지금도 각지에서 소요 사태가 일어나고 있지만 중국은 2013~2018년 사이 격랑을 맞을 수 있다. 빈부격차가 심각해지고 똑똑한 국민이나 군중의 힘이 특정 부유층에 대한 분노나 시기심의 형태로 다양하게 나타날 수 있다. 경찰력이나 군사력이 시위대를 다 조정할 수 없게 된다. 국가의 힘은 더욱 약화된다. 올해 다보스포럼에서 발표된 미래보고서 ‘퓨처 매핑(future mapping) 2030’은 현재 기업의 권력은 14.3% 이고 국가의 권력이 69.3%이지만, 2030년에는 기업의 힘이 85.7%, 국가의 권력은 30.7%로 역전된다고 전망했다.  개인의 권력은 현재 16.8%에서 2030년 83.2%, 온라인 네트워크 그룹의 힘은 현재 18.1%에서 81.9%로, NGO의 힘은 39.4%에서 60.6%로 바뀐다. 정부가 국민설득, 국민통합을 시도하지 않으면 국가 운영이 불가능해지는 사태가 오는 것이다. 새로운 직접민주주의, 전자민주주의에 익숙한 국민들의 ‘똑똑한 자아(smart identity)’를 설득하기 위해 국민설득부？대국민홍보부가 큰 권력을 갖게 된다. 적시정책(just-in-time policy)을 만드는 것이 최상이다. ▲ 국제 금융위기 공동 해법을 마련하기 위해 지난 10월 12일 파리 엘리제궁에 모인 유로존 15개국 정상들. photo 조선일보 DB 서구의 여러 정부는 국민과의 소통을 위해 국민이 기사를 올릴 수 있는 대형정부 포털로 가고 있다. 이제는 전자정부(e-government)라는 말 대신에 연결된 정부로, 모든 것을 하나의 포털에서 원스톱 서비스로 연결시키는 정부로 방향을 바꾸는 것이다. 가장 큰 변화는 복지？세금？법률 서비스에서 나타나고 있다. 국민이 원하는 서비스를 가장 손쉽게 정리하고 지원하는 포털이 정부보다 더 영향력을 갖게 되는 것이다. 사람들은 이제 더 이상 한 정당이 오랫동안 집권하는 것을 원치 않는다. 선거 전략에서 인물이 중요하지 않게 된다. 국민들은 지도자를 존경하기보다 경원시하며 늘 새로운 사람을 원하게 된다.  또 다른 정당이나 인물을 원하는 변덕쟁이가 되는 것이다. 버펄로주립대 제임스 캠벨(Campbell) 교수의 최근 기고 ‘미국 대통령선거 예측’에 흥미로운 내용이 나온다. 앞으로의 대선에서 미래 지도자의 선택은 인물론이나 정책, 이슈의 선택이 아니라 현 정부 행정능력의 중간 심판으로 간다는 것이다. 타인과의 소통보다 우선 자신의 의견을 표현하는 세대가 주류를 이루게 된다. 이들을 설득하는 군중설득가？군중심리학자？정치성향분석가？집단행동연구가？집단여론설파자？시민사회연구가？문자메시지사？온라인네트워크사？선동문구지도사？군중질서법률가？집단심리관리사 등 새로운 직업군이 탄생한다.    경제？산업 대부분 군인 로봇으로 대체… 하늘을 나는 자동차 등장 중국 중산층이 트렌드 주도… 빌려 쓰는 트랜슈머 시대 2015년 무렵 나노기술(nano technology)이 보편화된다. 2020년에는 나노가 생산공정에서 주류가 되며 ‘제2의 산업혁명’이 이뤄진다. 나노 의학 기술, 나노 기술을 이용한 다양한 신소재 개발이 붐을 이룬다. 나노를 응용한 자체 생존 건물들이 들어서서 지진이나 폭발에도 견뎌내는 거주지가 나온다. SRIC-BI(SRI Consulting Business Intelligence)는 다가올 15년 동안 대변혁을 가져올 기술 6개를 선정해 이것이 미국의 지역？군사력？경제？사회통합에 미칠 변화에 대해 연구했다. 삶의 기본 조건을 바꾸고 수명을 연장하는 바이오 기술이 우선 꼽힌다. 울트라 배터리나 수소 저장물질, 연료전지 기술 등 에너지 저장물질(energy storage material)도 개발된다. 바이오 연료와 바이오에 기반한 화학물질(biofuels and bio-based chemical)은 온실가스를 줄여 지구온난화를 막는다. 에너지 효율적인 바이오 연료가 도입되면 유전 확보 전쟁의 국제 경쟁이 줄어든다. 바이오 연료의 부산물을 이용한 제품 제조도 각광 받는다. 청정석탄(clean coal) 기술은 현재의 SOC를 이용해 이산화탄소 배출을 줄이는 방식이다. 2025년에는 센서？발동기？전력시스템？소프트웨어에서 로봇이 다양한 서비스를 담당한다. 생명에 위협을 주는 테러 현장에서의 무인 로봇 활용이 가능해지고, 대부분의 군인들이 로봇으로 바뀐다. 고령자의 도우미가 되는 로봇 개발이 진행되고, 청소나 일거리를 담당하는 값싸고 좋은 품질의 로봇이 나온다. 모든 곳을 연결하는 인터넷은 유통 분야에서도 혁명을 일으킨다. 가볍고, 초음속 기류에서도 안정성이 강화된 극초음속 비행기(hypersonic planes)가 나온다.  미국 동부에서 아시아까지의 비행 시간이 2~3시간인 극초음속 비행기의 상용화가 준비되고 있다. 2020년에는 장거리 비행의 30%를 극초음속 비행기가 차지하게 될 전망이다. 하늘을 나는 자동차(skycar 또는 flying car)도 나온다. 경비행기(small aircraft)를 소유하는 비용이 현저히 떨어지고, 기술 발전으로 자동차처럼 쉽게 운전할 수 있다. 혼잡 지역 교통의 30%는 자기부상열차(maglev train)가 담당한다. 자동화 고속도로(automated highway)도 나와 센서와 무선 커뮤니케이션 시스템을 장착한 자동차들이 전자 차로 위에서 컴퓨터로 속력과 방향, 제동을 조정하며 운행된다. ▲ 가상 현실을 이용하면 사이버 공간에서 자동차 테스트를 할 수 있다. photo 지멘스 선진국의 저출산 고령화가 본격화되면서 팽창 일로의 경제는 주춤하게 된다. 고령화로 복지 예산이 급격히 증가한다. 인구 감소로 여성이나 장애인, 고령 인구가 생산 노동력으로 본격 흡수되며 사회 구조가 변한다. 여성을 위한 아동 도우미 산업, 장애인을 대상으로 한 휠체어나 교통수단의 변화, 고령자를 위한 다양한 의료 서비스 산업이 부상한다. 소비에서도 지금과는 전혀 다른 세상이 된다. 모든 소비재의 70%는 여성이 구매한다. 구매력의 70%를 여성이 차지하는 것이다. 가구의 94%, 여행과 휴가지 결정의 92%, 집 구입의 91%, DIY 제품의 80%, 은행계좌의 89%, 투자 결정의 67%, 창업의 70%가 여성의 손에 달렸다. 오드 지제니스(Zieseniss)는 2006년 10월 파이낸셜타임스에서 모든 상거래를 여성이 좌지우지하는 위미노믹스(womenomics)의 시대가 온다고 말했다. 44~65세가 새로운 최대 소비 계층으로 떠오른다. 이 세대는 18~43세의 구매력보다 45% 더 크다. 학력 인플레와 함께 돈과 직업이 없는 18~43세 사이의 소비 계층은 급격히 힘을 잃는다. 고령화 사회에서는 제품의 양극화가 일어난다. 고령 인구는 단순하고 강한 것을 원하지만 신세대들은 다양한 서비스를 함께 요구하기 때문이다. 고령 인구는 다양한 디자인 대신, 사용하기 쉽고 튼튼한 제품을 원한다. 떨어뜨려도 깨지지 않고 세게 눌러도 부서지지 않으며 사용하는 버튼만 있는 것을 좋아한다. 단순하고(simple) 신뢰할 수 있는(reliable) 상품이 최고다. 고령자를 위한 다양한 재택 서비스도 각광 받는다. 광고의 주인공으로 중？노년층이 많이 등장하고, 드라마도 중？노년층 대상으로 바뀐다. 체험적 소비자인 트라이슈머(trysumer)의 시대가 온다. 트라이슈머란 ‘시도하다(try)’와 ‘소비자(consumer)’를 합친 말이다. 소유가 아닌 경험을 사는 신세대에게는 새로운 경험이 구매에서 중요하다. 이들은 관습이나 광고에 얽매이지 않고 항상 새로운 무언가를 시도한다. 사전에 정보와 리뷰를 확인하고 새로운 서비스나 맛, 제품이나 장소 경험을 체험한 뒤 구매하는 것이다. 이들은 구두나 핸드백을 구매할 때 신발을 신고 한 블록을 걸어보거나 핸드백을 두세 시간 사용해 본 뒤 제품을 구입한다. 소비 트렌드의 변화는 늘 빌려서 쓰고 질리면 새로운 제품으로 바꾸는 트랜슈머(transumer)를 낳았다. ‘누군가가 나를 위해 만들어 주던 유행’에서 ‘스스로 경험하는 DIY’로 변한 것이다. 권태감을 빨리 느끼고, 항상 변화와 새로운 충격을 원하는 신세대들의 소비 트렌드다. 비싼 파티복이나 가방, 액세서리 대여는 물론 비행기나 조종사, 심지어는 회사나 사람을 빌리는 서비스까지 가능하다. 부분 소유권, 즉 회원권이 뜨는 것이다. 룸메이트 교환 서비스, 아파트 전체를 빌려 그룹 임대를 통해 친한 친구들끼리 모여서 사는 경우도 생겨난다. 모험 프로젝트를 공유하는 사람들도 늘어난다. 사회는 ‘돈은 많지만 시간이 없는(cash rich, time poor)’ 사회로 바뀌었다. 인터넷에 익숙해져 모든 것에 대해 신속한 답변을 얻는 사회는 사람들에게서 인내심을 빼앗아갔다. 조금도 오래 참지 못하는 사회다. 사람들은 빠르고 간결한 선택(fast and simple choice)을 원한다. 기업이 제품이나 서비스를 무료로 제공하는 대신 광고나 이용료를 통해 이익을 챙기는 ‘공짜 경제모델’도 늘어나고 있다. 중국의 중산층에 주목해야 한다. 중국 10대는 세계 최대의 틴(teen) 시장이다. 이들은 첨단 기술에 열광하면서 싼 가격의 제품을 찾는다. 이들이 만들어가는 트렌드가 지구촌의 새로운 트렌드가 된다. 인도의 콜센터에 근무하는 고급 교육 인력도 새로운 접속 문화를 만들어내고 있다.  유럽？미국？일본의 고령 인구에도 주목하자. 이들은 처음으로 초고령화 사회를 경험하는 집단이다. 인텔사는 은퇴 이후 공동체에 제공할 다양한 건강？헬스 기술을 개발했다. 선진국에서는 레즈비언이나 게이 등 동성애자들의 공동체가 커지고 이들이 새로운 유행을 만들어낸다.  이메일 산업에도 새로운 시장이 뜨고 있다. 자신이 죽고 난 뒤 자식이나 사랑하는 사람에게 수십 년 후에 전달될 이메일을 보내주는 사업이다. 자신이 죽은 뒤 가족의 가장 중요한 순간에 인생의 지혜를 전해주거나, 가장 절망적인 순간 용기를 주는 이메일을 보내주는 방식이다. 위치 추적과 사람 찾기 서비스도 주목할 만하다. 전화에서 가장 많이 묻는 말이 “지금 어디 있냐”는 말이다. 자동으로 위치가 드러나는 기술이 보편화된다. 가장 가까운 곳에 위치한 식당이나 영화관을 자동으로 알려주고 좋아하는 영화가 나오면 자동으로 예약해 주는 서비스도 나온다. 기업들은 제품의 결함을 미리 탐색하고 소비자의 반응을 예측하기 위해 ‘군중 소싱(crowdsourcing)’을 도입했다. 생산과 서비스 과정에 소비자나 대중이 참여하도록 개방해 생산 효율을 높이고 수익을 참여자와 공유하려는 방법이다. 업계의 전문가나 내부자에게만 접근이 가능했던 지식을 공유하고, 제품이나 서비스의 개발 과정에 비전문가나 외부 전문가의 참여를 유도해 혁신을 이루는 것이다. 수많은 개인, 소수 의견이 함께 존중 받는 다양성의 시대이기 때문이다. [유엔미래보고서] | 인터뷰 | 제롬 글렌(Jerome Glenn) 유엔미래포럼 회장 “통일 대비해 북한 아동 영양과 두뇌발달에 관심을 집단지성과 지식정보 수준 끌어올리는 것도 중요” ▲ photo 이상선 조선영상미디어 기자 지난 11월 5일 서울 정릉동 유엔미래포럼 한국지부 사무실에서 제롬 글렌 유엔미래포럼 회장을 만났다. 한국 정부 초청으로 한국을 찾은 글렌 회장은 미국 매사추세츠대학에서 미래학 연구로 박사학위를 받은 세계적인 미래학자. 매년 발간되는 유엔미래보고서 필진으로 활약하고 있다. 그는 인터뷰를 시작하자마자 미국 대통령으로 선출된 오바마 상원의원에 대한 얘기부터 꺼냈다. “지난 8년간 부시 정부는 유엔을 마치 미국 정부의 도구처럼 부렸습니다. 하지만 오바마는 아프리카 케냐, 인도네시아, 하와이와 같은 다양한 문화적 배경을 가지고 있기 때문에 글로벌 이슈를 다루는 데 있어서 유엔과 더욱 잘 화합할 것입니다.” 오바마 당선자에 대한 기대를 숨기지 않는 그는 “부시 정부에서 무력 사용을 강조하는 현실주의자들이 대접을 받았다면 이제는 그동안 바보로 취급되던 이상주의자들이 대접을 받을 것”이라며 “지난 8년 공화당 정부와는 완전히 다른 세상이 될 것” 이라고 말했다. 전세계를 강타하고 있는 글로벌 금융위기에 대해서도 언급했다. 그는 “그동안 사람들은 무엇에 진정한 가치가 있는지 모르고 투자를 했다”며 “차입매수(LBO) 등의 방법을 동원해 카드를 여러 장 겹친 것과 같은 중층 구조 속에서 투자를 했기 때문에 위기의 파급 효과가 클 수밖에 없었다”고 금융위기의 원인을 꼬집었다.  하지만 그는 “위기는 기회인 만큼 잘 극복될 것”이라며 낙관론을 피력했다. 그는 또 “많은 사람들이 이번 위기를 통해서 사태의 심각성을 비로소 깨닫게 된 측면도 있지 않느냐”고 말했다. 그는 올해 유엔미래보고서에서 화두 중 하나인 ‘권력이동(Power Shift)’에 대해 강조했다. “‘권력’이라는 것은 사람들을 움직일 수 있는 힘”이라며 “금융위기로 인해 국가와 같은 조직의 역할은 더욱 줄어들고 1인 미디어와 같은 개인의 힘이 새롭게 부각될 것입니다. 과거 영국왕실에서 의회로 권력이 넘어갔고 요즘은 영국 기업들이 고용을 좌지우지 하지만 궁극적인 목적지는 개인이 될 것입니다. 한국에서도 오마이뉴스와 같은 새로운 미디어 권력이 전혀 새로운 방식으로 기존 미디어를 위협하고 있지 않습니까” 라고 반문했다. 최소한 5번은 한국을 방문했다는 글렌 회장은 우리나라에 대한 충고도 잊지 않았다. “위키피디아와 같은 인터넷 ‘집단지성’이 사회를 움직이는 진정한 권력으로 부상하고 있습니다. 한국도 새로운 시대에는 국가의 지성과 지식 정보를 끌어올리는 일에 중점을 두어야 합니다.” 그는 “집단지성을 키우기 위해서는 다방면에 걸친 전문가들과 일반인이 광범위하게 참여하는 것이 필요하다”고 거듭 강조했다. 유엔미래보고서 한글판에 소개된 통일과 북한에 대한 전망과 관련해서도 그는 독특한 견해를 제시했다. 북한의 식량위기와 같은 문제도 중요하지만 북한 아이들의 두뇌발달에도 한국이 관심을 가져야 한다는 것.  글렌 회장은 “북한 아이들은 철분？단백질 부족과 같은 영양실조로 인해 두뇌발달이 같은 나이 또래의 남한 아이들에 비해 많이 떨어진다”며 “통일이 되어 남북한의 도로, 철도와 같은 사회 인프라가 결합되어도 아이들의 ‘두뇌발달’ 수준을 동일하게 맞추는 것은 힘든 과제가 될 것”이라고 우려를 표명했다. 때문에 대북지원에 있어서 “충분한 영양공급과 함께 아이들의 두뇌를 발달시킬 수 있는 교육 프로그램 등도 고려대상이 돼야 한다”는 것이다. 한국인 유엔 사무총장에 대한 조언도 아끼지 않았다. 그는 “유엔 사무총장이 전세계에서 시시각각으로 벌어지고 있는 사건들에 대해 충분한 장악력을 가져야 한다”고 조언했다. 또 “유엔이 사무총장에게 비행기표를 사주고 손을 흔들어 배웅해 주는 것이 다가 아니다”며 “전쟁, 기아, 홍수와 같은 전세계의 모든 정보가 한곳에 집결되는 상황실과 같은 것을 만들어 사무총장이 모든 상황을 일목요연하게 장악할 수 있어야 한다”고 강조했다.  / 이동훈 기자 flatron2@chosun.com   [유엔미래보고서] | 인터뷰 | 박영숙 유엔미래포럼 한국지부 대표 “미래는 똑똑한 개인들이 권력 쥐는 세상 정부는 효과적 국민 설득 위해 고민해야” ▲ photo 이구희 조선영상미디어 기자 박영숙(53) 유엔미래포럼 한국대표는 지난 7월 미국 워싱턴 DC에서 열린 2008 세계미래회의(World Future Society)에서 참석자들로부터 한국의 촛불시위에 대해 집중적인 질문을 받았다. 세계미래회의는 매년 세계 50여개국에서 2000여명의 미래 전문가들이 참석해 지구촌의 미래에 대해 토론하는 행사. 박 대표는 “한국의 촛불시위는 미래학자들이 공식처럼 얘기하는 권력의 전이(轉移)를 예고한 실감나는 사례라는 점에서 주목 받았다”고 말했다. “미래학자들의 공식 중 하나는 앞으로 개인이 권력을 쥔다는 것입니다. 과거 농경시대 종교가 쥐고 있던 권력은 산업화가 되면서 국가로, 정보화 사회에서는 기업으로 옮겨갔습니다. 2015년경 우리가 맞이할 후기 정보화 사회에는 이것이 개인으로 옮겨간다는 것이 미래학자들의 전망입니다. 한국의 촛불시위에서 등장한 스마트 몹(smart mob)은 똑똑하고 권력화한 개인의 출현을 보여줬다는 게 대부분 전문가들의 의견입니다.” 박 대표는 당시 외국 전문가들과의 의견 교환을 바탕으로 최근 세계적 미래학지인 ‘퓨처 테이크스(Future takes)’에 ‘박의 법칙(Park’s Law)’을 발표했다. 대부분의 미래 전문가들은 자신의 이론을 공식화한 법칙을 만들어 공인받기를 원한다.  박 대표가 처음 만든 미래 법칙 1호는 ‘광역통신망이 더 많이 퍼질수록 대중적 리더십은 줄어든다(The more broadband penetration, the less is leadership popularity)’는 것. “한국의 세계적 초고속통신망은 권력을 쥔 개인을 양산해내며 우리 사회에 엄청난 변화를 몰고 올 전망입니다. 최근의 안타까운 사건에서 보듯 정보를 공유하는 권력화된 개인들이 모여 거물 여배우를 죽음으로 몰아가지 않았습니까. 초고속통신망으로 엮인 무명인들이 모여 유명인을 죽이고 대통령을 향해 하야를 외치는 나라가 한국입니다. 2015년 후기 정보화 사회가 되면 본격적으로 정부의 힘이 빠지고 대의민주주의도 흔들릴 것입니다. 유엔미래보고서 한글판에도 썼지만 광역통신망의 확산이 결국 남북 통일도 실현시킬 것입니다. 우리는 이러한 변화에 능동적으로 대비해야만 합니다.” 박 대표가 안타까워하는 부분은 바로 앞으로 예상되는 변화의 물결에 대한 우리의 대처와 관련된 부분이다. 박 대표는 “선진국 정부는 국민이 점점 더 똑똑해진다는 것을 알아차리고 공무원 역량의 절반 이상을 정책 홍보와 국민 설득에 쓰고 있고 똑똑한 군중을 어떻게 다뤄야 할지를 고민하고 있다”며 “하지만 우리 정부는 아직도 국민 앞에 정책을 던지듯이 내놓는다”고 비판했다. “미래학은 지적 유희가 아니라 국가의 생존전략 중 하나입니다. 선진국을 중심으로 세계 50여개국이 의회나 정부 안에 미래위원회를 두고 있는 것이 이를 방증합니다. 우리도 이명박 정부 들어 대통령 직속 미래기획위원회를 출범시켰지만 아직 ‘미래’가 아닌 ‘행정’에 치중하는 인상입니다. 진정한 미래위원회는 향후 10년 안에 예상되는 이슈를 건드리면 안됩니다.” 현재 주한 호주대사관에서 9년째 근무(수석보좌관)하고 있는 박 대표는 그 전에 주한 영국 대사관에서 18년간 근무하면서 영국 정부를 대신해 세계 각지의 미래학 대회에 참석하다 미래학에 대해 눈을 뜨게 된 경우. 2004년 유엔미래포럼 한국지부 설립을 주도했고, 2006년부터 유엔미래보고서 한국 관련 전망 부분을 대표 집필해왔다. 한국수양부모협회를 설립해 아동 인권 보호에도 나서고 있다. 박 대표는 “미국인 남편과 살면서 독일계 시어머니와 노르웨이계 시아버지를 모시다 보니 지구촌의 미래에 대해 골몰할 수밖에 없다”며 “세계적 미래학자인 짐 데이토 박사가 말한 ‘미래 법칙 1번은 처음 들어서 우스꽝스러워야(ridiculous) 가치가 있다’는 명언대로 쉽게 상상할 수 없는 미래가 우리를 기다릴 것”이라고 말했다.  / 정장열 차장대우 jrchung@chosun.com

 

월마트가 여전히 관계 마케팅 1위인 비결
-by Doug Edge -
　
경제학자들은 아직도 미국 경제의 불황에 대해 이야기하고 있지만 월 마트의 안내자에게 그런 이야기는 통하지 않는다.
월 마트의 직원은 2002년도 $ 246.5 억으로 12%의 매출 신장을 직접 경험했다. 직원들은 Wal-Mart Stores Inc.가 포춘지가 선정한 세계 경제를 이끄는 상위 500대 기업에 2년 연속 1위로 선정된 것을 자랑스러워 할 것이다.
　
월 마트는 어떻게 하였을까?
1992년도에 출간 된 샘 월튼의 저서 “미국산 제품“에 상세한 내용이 모두 기술되어 있다. 그러나 필자는 월 마트가 관계 마케팅 방법을 알게 된 점을 최고라 꼽고싶다. “샘의 사업성공 8가지 원칙“의 8번째 내용은 이러한 성공 수단의 비밀이다. 그는 “고객들에게 당신이 감사하고 있다는 것을 알게 하라“고 말한다.
　
그러면 월 마트는 어떤 방법으로 고객에게 감사를 표시 했는가?
잘 알려진 월 마트 안내자를 통한 일대일 고객 대응 마케팅 전술을 썼다.
월 마트 안내자는 이 거대한 할인점에 의해 고객에게 감사를 표하는 전통적인 방법이다. 안내자는 입구에서 고객이 들어올 때 감사의 인사를 하고 쇼핑 카트를 나눠주며 고객이 매장을 떠날 때에 감사 인사를 한다. 친근한 지역 노인들이 파란색 조끼를 입고 월 마트 매장을 방문하는 사람들에게 따뜻함과 인간미를 전달한다.
　
왜 다른 업체들은 이 간단한 기술을 수용하지 않는가? 더러 하는 곳도 있다. Meijer라는 할인점에도 안내자가 있고 많은 식당, 호텔 그리고 다른 사업의 분야에서도 볼 수 있다. 그러나 관계 마케팅이라는 것이 보이는 것처럼 쉽지 않기 때문에 대부분은 하지 않는다. 전통적인 마케팅과는 다른 유형이다.
　
관계 마케팅은4가지 요소로 구성된다.
　
개인화 되어 있어야 한다.
개인화는 고도로 목적화된 직접적인 서한이나 전화, 이메일의 형태로 형성할 수 있다. 명백히 월 마트의 안내자의 악수와 미소가 관계를 개인화 하는 역할을 했다.
　
목적화 하라.
월 마트는 기존의 고객들과의 관계 유지에 예산을 투자했다. 이 집단을 목표로 하여 월 마트는 단골 고객들과의 장기적인 관계를 수립했다. 로열티를 보상하는 프로그램을 통해 고객을 목표화 하는 것은 평생 고객이라는 커다란 결과로 돌아왔다.
　
의미가 전달되어야 한다.
마케팅 메시지는 지속적인 관계를 형성하는 감정적인 방법과 연결되어야 한다.
만일 월 마트 안내자가 “안녕하세요” 라고 말하면서 고객과 눈을 맞추지 않는다면 안내의 효과는 지속적일 수 없다.
　
상호적이어야 한다.
많은 월 마트의 안내자는 자주 오는 고객의 이름을 기억한다.
Wal-Mart Stores Inc.,의 홈페이지인 Walmart.com은 이메일 주소를 등록하는 사람에게 특별한 혜택을 제공함으로써 온라인 상에서도 관계형성을 이루는 훌륭한 역할을 한다. 관계 마케팅의 상호성을 형성하는 것은 중요하다 그것을 통해 고객의 피드백을 들을 수 있고 어떤 것이 효과가 있는지 없는지를 결정하게 된다.
　
주 고객층이 월 마트가 유인하는 가격 중심의 할인점 고객이 아닐지라도 관계 마케팅 프로그램에서 이러한 요소들은 핵심적이다.
　
비즈니스 관계 마케팅은 다음의 전략을 통해 성취될 수 있다.
　
지식과 재미의 혼합을 통해 관계를 개발한다.
즐거움을 제공하고 사회적 상호 작용을 하는 교육적인 견지에서 고객을 위한 행사를 계획한다.
　
고객과 잠재 고객들이 흥미 있어 할 유용한 내용이 담긴 월간 소식지를 전송한다.
이 전략은 그들이 이용할 수 있는 정보를 제공하므로 당신이 고객의 일을 염려하고 있고 시간을 금전적으로 평가하고 있음을 보여 줄 것이다. 매출에 집착하기 보다는 대신 기업과 상품소식을 흥미롭게 제공하라 .
　
고객 감사 프로그램을 시작한다.
구매 후 고객에게 감사 카드나 선물을 증정한다. 또한 거래에 감사하기 위해 거래 기념일에 감사 선물을 보낼 수도 있다.
　
자사의 매출보다는 고객과 미래를 돕는 방법을 더 강구하라.
좋은 공급자를 언급하고 그들의 사업과 관련된 기사를 공유하거나 도울 수 있는 사람과 연락할 수 있도록 한다. 이것은 관계를 형성하는 장기적인 방법일 것이다.
　
전화를 걸어라.
이메일은 쉽지만 감사전화를 하는 것은 쉽지 않다. 실제 대화와 미팅의 중요성을 잊어서는 안 된다.
　
월 마트에 55세 이상의 직원, 164,000이상이 안내자로 일하고 있는 데는 이유가 있다.
사업의 성공과 고객과의 관계 형성을 중 어느 것을 위한 노력을 시작해야 하는가 ?


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

마케팅의 기본 원리는 무엇인가?(What are the Basic Principles of Marketing?)
　
마케팅의 기본 원리는 무엇인가?
여러분이 마케팅을 하려한다면 원칙을 알아야 합니다. 우리는 여러분에게 마케팅에 필요한 개념들을 전하려 애쓰고 있습니다. 그러나 종종 마케팅 세부 전략과 전술, 그날그날 벌어지는 상황들은 마케팅의 기본원칙을 망각하게 합니다.

회사 중역들 앞에서는 많은 시간을 투자하긴 하지만 여러분에게 이 규칙을 얘기하느라 시간을 빼앗고 싶진 않습니다.
그리고 이 개념들이 쉽게 잊혀진다는 것, 때론 논쟁의 여지가 있다는 것도 잘 압니다. 우리는 그 논쟁을 회피하지 않습니다. 또한 우리에겐 지속적인 마케팅 개념을 분명히 밝혀야 할 의무가 있습니다. 이는 인터넷이 우리 삶의 일부가 된 지금 이후로도 오랫동안 마케팅 개념이며, 인터넷이 더 이상 유행하는 웹사이트와 잡지의 관심을 끌지 못할 때가 오더라도 오랫동안 지속될 마케팅 개념입니다.
 
현실과 현실 인식이 다르다.
예전에 이미 들었다면 꼭 기억하십시오. 확신할 수 없나요? 그렇다면 왜 그토록 많은 가격표들이 99로 끝난다고 생각하십니까? 우리가 구매하는 가솔린 가격이 늘 상 9로 끝나는 것처럼 말입니다. 우리 학자들은 사람들이 1달러와  99센트의 크나큰 차이점을 알고 있다는 것을 오래 전부터 알아차리고 이를 연구해왔습니다.
현실은 1페니에 불과하나 체감현실에서는 그 이상의 가치가 있습니다. 마케팅의 다른 요소들에 있어서도 마찬가지입니다. 주방에 있는 소금을 살펴보십시오. 아마도 Morten사 소금일 테지만 그것은 단순한 소금에 불과할 뿐입니다. 왜 여러분은 그런 우스꽝스런 상표를 단 제품을 구매하십니까? 여러분을 비롯한 다른 사람들은 실제 현실이 아니라 지각된 인식에 근거하여 제품을 구매를 결정하기 때문입니다. 이러한 것들이 그저 소비자에게만
국한된 것이라 생각한다면 다시 생각해볼 필요가 있습니다. 기업, 구매 대행사를 비롯한 사내 부서들 또한 인식된 현실에 근거하여 구매를 한다는 것을 말입니다. 여러분이 체감현실 분야에서 일하고 있지 않다면 여러분을 마케팅을 하고 있는 것이 아닙니다.
　
회사와 소비자는 장점이 아니라 실제 이익을 구매한다.
맞는 말입니다. 여러분은 사람들이 팜파일럿이나 컴퓨터, 심지어 차에 이르기까지 장점을 훑어보고 있는 것을 잘 알기에 그들이 그 장점을 산다고 생각할지도 모릅니다. 사람들은 제품이 가진 장점들을 고려하긴 하지만 실제로는 그 장점이 그들에게 주는 이익에 근거해서 구매합니다. 이를 잘 이해하는 좋은 방법은 신문에 비유해 보는 것입니다. 이익은 헤드라인이고 장점은 그 내용입니다. 자세한 소식은 그 내용에 들어있지만 사람들은 헤드라인을 보고 신문을 삽니다.
　
누구도 제품에 대해 당신만큼 생각하지는 않는다.
의심할 바 없이 여러분은 귀사 제품과 웹사이트에 대단히 만족할 것이다. 여러분은 그에 관한 꿈을 꾸며 그 제품에 온통 사로잡힐 것입니다. 그러나 다른 모든 이들이 그렇지는 않습니다. 그들은 다른 많은 일에 관해서 생각하면서 여러분이 제공하는 것에 아주 약간의 관심을 기울일 뿐입니다. 그러므로 제품의 시장출시, 차별화, 상표명과 마케팅을 구성하는 다른 모든 요소들도 매우 중요합니다. 이 사실을 이해하고 사내의 다른 사람들에게도
이것을 알리세요.
 
모든 사람은 흥정을 한다.
사람들이 이해하기 어려운 개념이긴 하지만 이것은 사실입니다. 이해하기 어려운 이유를 알고 싶다면 사람들이 소비자가 가격 결정권자라고 느끼는 것이 얼마나 중요한지를 생각해 보아야 합니다. 소비자와 회사는 무언가를 얻기 위해 끊임없이 흥정을 합니다. 여기에서 핵심은 가격이 모두에게 중요하기는 하지만 결정을 하는데 있어서 모든 이들에게 가장 중요한 요소는 아니라는 사실입니다. 물론 일부 소수의 소비자에게는 가장 중요한 사항일 수 있습니다.

기업들은 그들의 시장이 독창적이라고 믿는 경향이 있으나 이는 대체로 사실이 아닙니다. 제품이 얼마나 정교하든 간에, 가격이 얼마나 비싸든지, 얼마나 기술적이고 과학적인지와는 상관없이, 그리고 회사 관계자들은 그것이 사실이기를 간절히 바라겠지만 이는 사실이 아닙니다.

시장과 마케팅은 같은 성향을 띄고 있습니다. 우리는 이미 이것을 컴퓨터업계, 포장 업계, 심지어는 인공위성과 군수품을 판매하는 기업들에게서도 본 바 있습니다. 업계 구분은 여전하고, 사람들은 흥정을 하고, 광고는 그만의 모호하고 별난 방식으로 효과를 거두고 있으며 상품명도 여전히 중요한 자리를 차지하는 것 등등이 그것입니다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

국제적인 시장 불경기에 대비한 5가지 요령 by Laurel Delaney


불경기에도 불구하고 매출을 상승시키는 방법은 무엇인가? 오늘날, 마케팅은 좀더 좋은 쥐덫을 놓고 쥐가 덫에 걸리기를 바라는 것처럼 고객에게 낮은 가격이라는 덫을 놓고 고객이 걸려들기를 바라는 것 같다. 그러나 경기와 상관없이 항상 높은 매출과 수익을 유지 하게하는 방법이 있다. 이것을 경기 저항적 세계적인 마케팅 전략이라고 한다. : 불경기가 끝나기를 기다리는 대신 그 어느 때 보다도 더 강해지기 위해 현 상황을 좀더 공격적으로 판단할 필요가 있다. 경기 불황에도 잘 해나가는 회사들은 수동적이지 않고 적극적이다. 그들은 새로운 기회와 시장의 변화에 대해 빨리 반응한다.


글로벌 마케팅에 있어 5개의 경기 저항 요령을 제시한다.


1. “때가 되었다” 라는 것을 절실히 느끼도록 자극하라. 항상 같은 불만사항을 듣는다면 불경기 때 더 많이 듣게 될 것이다.
–그 때가 귀 기울여야 하는 때이다.


그 불만을 해소하거나 만족을 주고 가치를 보탤 수 있는 상품이나 서비스를 개발할 수 있는지 찾아본다.
이러한 혁명이 상품의 생활 주기까지 연장되고 시장을 확대하고 고객의 상상을 이끌어 온다.
부담감이 큰 마케팅 환경의 경우, 현재의 상품을 향상 시키거나 좀더 독창적으로 하여 새로운 상품을 제시해야 한다.


2. 정정당당한 경기태도는 반드시 보답 받는다.


경쟁자와는 항상 차별을 두어라. 이것은 적대적이거나 술수에 능 하라는 의미는 아니다. 이것은 뛰어난 서비스, 뛰어난 수행을 통해 깨끗하면서도 예리한 경쟁자가 되라는 것이다. 만약 소비자가 “그러나 Bob 은 같은 상품을 10%나 싸게 주는걸요”하고 말한다면 “그것은 미끼 상품입니다. 어디 한번 보고 제가 그 가격에 맞출 수 있는지 보지요”라고 대응하라. 이 구매는 당신에게 Bob의 게임을 공부하는 시간이 된다. 그는 어떻게 해서 이 가격이 가능한지를 확인해 보고, 이기기 위한 대안을 놓는다. 다음날 고객에게 “Bob의 가격이 10% 싸지만 저는 특별 구매와 질 좋은 상품으로 만족을 보장하겠습니다. “ 당신의 소비자는 아주 좋은 구매기회를 잡았다는 것을 확신할 것이고, 당신은 정직한 방법으로 성공할 것이다.


3. 항상 약속을 만들어라.


이곳, 저곳, 모임이 있는 곳이라면 어디든지 참석하라. 그것이 사업을 유지하는 비결이다. 저녁 모임과 사교모임에도 참가하고 매출 회의에도 출석하고, 지역사회 활동에도 참가하고 전화나 이메일에 답하고, 중요한 기사를 보내고, 자선 활동에도 자원하라. 어려운 때에도 자신을 드러내고, 경제가 살아 났을 때 고객과 공급자들이 당신을 제일 먼저 떠올릴 수 있도록 한다.


4. 계속 연락한다.


사업이 잘 안 된다고 해서 연락을 끊거나 해서는 안 된다. 어떤 것이든지 두각을 나타내어라. 만약 주요 인사와 한 달에 한번 정도 연락했다면 일주일에 한번으로 횟수를 증가 시켜라. 특별한 일이 없더라도 사업을 계속하고 당신의 특성과 의지를 나타내 보여라 어려울 때 항상 곁에 있는 친구를 기억하는 것처럼 사업 관계 또한 마찬가지다. 만약 어려운 때에 당신에게 소비자나 공급업체가 얼마나 중요한지를 알게 한다면 경기가 좋아졌을 때 보답 받을 것이다.



5. 항상 남들과 달라져라.


대충대충 하지 말고 항상 열중하라. 스스로의 에너지를 보여주어라! 만약 만약 같은 상품에 대해 같은 가격을 제시한 서로 다른 몇 명의 사람이 있고 그 중에 미소를 짓고있는 사람이 있다면 누구에게 주문을 하겠는가? 글로벌 마케팅에 있어 유머 감각을 보태어야 한다. 눈길을 사로잡는 주제 문구를 이메일을 통해 보내고 일상 대화에 특징적인 요소를 삽입하라. 가끔 고객에게 전화하여 당신의 목소리를 들을 수 있게 하여 인간적으로 다가서라. 상품 카달로그에 꽃을 끼워서 보내라. 친구에게 부탁하여 햇볕 찬란한 언덕배기에서 등에 상품을 짊어지고 열심히 일하는 당신의 사진을 찍어 다음과 같은 문구, “당신의 거래에 감사합니다.” 를 넣어서 카드 형식으로 보낸다.


좋은 의도와 멋진 유머는 특히 경제가 어려울 때 더 빛을 발한다. 그러므로 조금 이상하게 보이는 것에 대해 걱정하지 말라. 이러한 것들이 소비자의 주의를 끌고 당신을 무리로부터 특징적이게 만들어 줄 것이다. 경기 저항적인 세계 마케팅이란 스스로의 기회를 만들고 미래의 번영에 대한 초석을 다지는 것을 의미한다. 그것은 결국 평소보다 10배나 독창적이고 끈기 있게 존재하도록 하고, 자신만의 세계적인 시장을 형성하게 한다. 암울한 경제 보고서에 겁먹지 말라. 그 어느 때보다 대담해지라. 그러면 살아남을 뿐만 아니라 번영하게 될 것이다!


by Laurel Delaney


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

이메일 마케팅 12단계 향상법
 

숫자는 우연의 일치가 아니다. 그 인용법은 물론 중독 회복 프로그램에 관한 것이다. 이메일은 마치 술이나 마약,
음식처럼  “순진한” 사람들에 의해 남용되고 있다. 분명히 이메일 남용은 똑같은 극적인 결과를 가져오지 않는다.
스텝 넘버 1-5는 고객 찾기에만 사용되는 이메일을 관해 특정적으로 언급했다.
스텝 6-12는 잠재고객과 고객(현재, 비활동적인, 그리고 활동적이 되려는) 둘 다에게 가는 이메일에 적용된다.

 
스텝 #1 : 유혹을 이겨라
유혹은 - 특히 기업 대 소비자 마케터들에게는 - 이메일을 대중 매체처럼 사용하는 것이다. 왜 안 되는가?
너무 안 비싸기 때문에?  당신은 그저 터뜨리기만 하면 되고 얼마나 많은 사람들이 반응하든 상관없다.
일인당에게 비용은 여전히 제로에 가깝다. 왜 안 되는가? 왜냐하면 당신이 강을 오염시키기 때문이다 - 사이버
공간에서 숨쉬기 힘들게 하는 오염물질을 버리는 것이다. 기대 고객을 위한 이 메일 목록 선택 목적은 일반 우편 목록
선택 전략과 양립해야만  한다. 연관성이 언제나 당신의  가이드다.


스텝#2 : 누가 이메일을 받는지 이해하라
이것은 스텝#1의 계통이다. 사업과 고객 양쪽을 다 기대하는 것은 중복 선택 리스트에 강하게 의존하는 것이다.
중복 선택은 스팸을 막자는 방법이었고 세스 고딘의 허락에 기반 한 마케팅 개념이었다.
그러나 이들 중 상당수 리스트는 경품 행사와 다른 판촉 제공을 통해 조성되었다.
 

특정한  제공물을 받는데 흥미가 있었다고 응답한 사람들은 실제로는 그렇지 않았다. 그들은 그렇게 말하도록
속았던 것이다. 그들 중 많은 이들이 왜 이메일 선택을 했는지 기억을 못한다. 지금 그들은 그들을 혼란스럽게 했던
제공물을 받고 있다. 마침내 이들 중 많은 사람이 선택을 취소할 것이고 그들이 영리하다면 선택을 취소한 후
결국 다른 리스트에 올라갈 것이라는 것을 알 것이다.
 

스텝#3 : 가능하다면 진정한 응답 리스트를 선택하라.
전통적인 메일 발송자들은 반응 목록이 상당히 수집된 목록을 끌어 낸다는 것을 대개 안다. 영리한 마케터들은
이메일 캠페인에서 진정한 반응 리스트를  사용한다. 그것이 대량 선택  파일의 비용을 수직적으로 떨어뜨리는
이유이다. - 그들은 그냥 수행만 하는 것이 아니다. 기업 대 기업의 영역에서는 통제된 구역 발행 이메일 광고는
(이메일 목록이 든 전통적 광고가 아니라)훌륭하게 작업을 한다. 분명히 소비자 마케터로서 당신이 잡지나
카달로그 제공에 온라인 응답자를 빌려줄 수 있다면 혹은 보험과 재정 선도 생산 제공을 할 수 있다면
당신은 그것들을 시험해 보고 싶을 것이다.


스텝#4 : 목표를 투명하게 하라
당신은 확실히 반응을 원한다. 그러나 제공물은 무엇인가? 어떻게 잠재고객을 그 제공물에 반응하게 할 것인가?
 
보기: 최근 우리는 새 프랜차이즈를 도입하려는 회사를 위해 이메일 시리즈 작성을 완성했다.
전체 시리즈는 잠재고객을 그 지역의 무료 세미나에 등록시키는 것이었고 확실히 프랜차이징 세계에서
상식적이고 수용적인 전략이었다. 우리는 의문을 제시했다: “기대 고객이 세미나에 가는 타입이 아니거나
혹은 사실상 그 잠재고객이 세일즈 디렉터와 즉각적인 일대일 상담을 원하면 어떻게 하는가?”
 
당신이 이메일에서 즉각 물건을 파는 사람이 아닌 이상 다른 수준의 흥미에 대비하라. 아마 당신의 주요 목표는
대화창구를 여는 것이라는 걸  명심하라. 당신은 이메일을 최선의 방법으로 사용해서 그 초기반응을
(도덕적으로 그리고 연관 있게) 얻고 싶을  것이다.(검증된 잠재고객의 호의를 사는 것)
 

스텝#5 : 속임수를 피하라
모든 사람이 보도록 기만적인 제공물을 넣어서는 안 된다는 것을 잘 알고 있을 것이다. 하지만 문안은 어떤가?
이메일을 개봉하도록 하는 것은 더욱 더 어려워진다. 잠재고객이 호기심으로 전통적인 우편봉투를 열게
하는 것보다 주제 행으로 이메일을 읽게 하는 데에 시간이 더 부족하다.  왜냐하면 그 두 가지의 유일한 기능은
독자들을 안에 있는 메시지로 보내는 것이기 때문이다. 어떤 메일 발송자들은 그 목적을 달성하기 위해
어떤 짓이라도 한다. “어떤 짓”에 의존하지 말라. 속임수는 빠르게 역 작용할 것이다. 이메일을 통해 잠재 반응과
주문과 소비자만 잃는 것이 아니라  불평을 얻고 부정적인 소문이 나는 캠페인의 표적이 될 수 있다.
속임수 없이도 호기심을 끌고 침범적이고 도전적인 주제행이 있다.


스텝#6 : 잠재고객이나 소비자를 선도하는 곳이라면 먼저 그곳에 가라
“멋진 웹 사이트에 수 조원을 쏟아 부었다. 모든 사람들이 우리 홈 페이지에 접속하기를 바란다.”
이런  얘기를 너무 자주 듣는다. 그것은 여러 가지 이유로 아주 위험한 길이 될 수 있다.

1. 그것은 순간적인 충동 반응을 불러 올 수는 있을 것이다. 아마 사람들이 단순히“ reply"를 침으로써
당신의 제공물에 “네”할지 모른다. 아마  그들은 즉각적이고 확실하게 확실한 반응형태에 클릭을 할지
모른다. 그리고 실제로 그밖에 다른 것은 보려고 하지 않는 것이다.

2. 당신의 홈 페이지가 당신의 이메일 제공을 확실하게 만들지는 않는다.
그리고 당신의 잠재고객이나 소비자가 확실히 그것을 보려고 시간을 쓰지도 않을 것이다.

3. 특정한 제공물에 대한 앞선 정보는 사이트의 어느 곳에서도 구체화되지 않는다. 흥미를 가진 이메일
독자를 고도로 집중된 점프 페이지나 PDF로 먼저 클릭을 하게 하는 것이 훨씬 나을 것이다.
그런 후 더 깊게 파고들기 위해  웹 사이트의 특정 영역으로 링크하게 하라.
 

스텝 #7 : 빈도수를 자주 모니터하라.
얼마냐는 너무 많이 인가? 많은 이메일 발송자들은 거의 이 질문을 하지 않는데 왜냐하면 “이메일은 전혀 비용이
들지 않기 때문이다”  아, 그러나 비용이 들 수도 있다. 처음으로 주문을 한 잠재고객이 당신으로부터 일주일에
두 세 번 이메일을 산더미같이 받는다면 그들이 다른 상품을 좋아한다고 해도 다시는 주문하길 꺼릴 것이다.
그들이 당신의 가게로 다시 들어설 것인가? 그럴 수도 있다. 하지만 왜 위험을 무릅쓰는가?



스텝#10 : 결론을 적절히 분석하라
궁극적으로 몇 명의 수취인들이 당신의 이메일을 개봉하는지 혹은 특정 링크를 사용자 클릭 하는지 아무도
신경 쓰지 않는다. 방문객을 세는 것은 위대한 인터넷 기업들이 소진하기도 전에 한물간 일이 되었다.
적절한 척도는, 반응을 보인 사람들이 얼마나 즉시 잠재고객이 되느냐, 실명으로 가입한 사람이 얼마나 되느냐
그리고 추가로 이메일을 보내도록 확실히 허락을 한 사람이 얼마나 되느냐, 결국 고객이 되는 사람이 얼마나
되느냐 그리고 그들이 당신에게 얼마나 자산가치가 되느냐, 특정  노력의 세 가지 척도가 다른 이메일 노력과
당신이 다른 매체에서 얻은 결과와 어떻게  다른가, 하는 것이다.
 

스텝#11 : 당신의 반응 메카니즘을 인간적으로 하라
특별히 소비자를 상대할 때에는 당신이 의사소통에서 실수를 할 수 있다는 사실을 프로그램하라.
여기에 아마존의 보기가 있다. 마케터들이 그 회사를   가장 존경하는 이유 중 하나이다.
 
삼 주전에  주문을 하나  했다. 그러나 잘 씌어진 문안의 이메일이 왜 지난 육 개월 동안 주문을 하나도
안 했냐고 하는 것이다. 확실히 이것은 그들이 무언가 잘못한 것이다. 즉각 답장을 해서 항의를 하고
기록을 조사해 볼 것을 요구했다. 두시간만에 사과가 도착했다. - 변명대신 “우리가 정말 바보 같았습니다.
죄송합니다.” 였다. 잘못을 받아들이는 것 - 얼마나 인간적인가!(비록 그 대응이 자동화되었다고 해도)



스텝#12 : 전문가를 사용해라
비 직접 대응 카피라이터(에디터)가 전통적 우편 포장에 쓰겠다고 고집하는 것은 충분히 나쁘다.
그 매체는  최소한 몇 개의 지켜야 할 원칙을 아마추어들이 배울 수 있도록 충분히 오랫동안 지속되어 왔다. 
하지만 이메일은 너무나 새로운 것이다. 사용자들은 문안을 작성하는 것이 기술을 요하는 것임을 이해하기 시작했다.
너무 많은 사람들이 “그건 짧으니까 우리도 할 수 있다”라고 생각한다. 혹은 잘못된 라이터를 선택하기도 한다.
많은 홍보 담당자와 이미지  광고 크리에이티브들이 “이메일 마케팅”간판을 내걸고 있다.
직접 대응 카피라이터를 고용하는 것만 못하다.
 

보통 우편과 마찬가지로 이메일 작성을 위해 프로를 데려오는 사람들은 스스로 활성화와 보유,
판매 향상과 교차 판매 캠페인을 하려고 한다. 잠재적 ROI의 침식이 아닌가!

출처 : 리 마크 슈타인, 2002년 9월 3일


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

마케팅이란 무엇인가? By 알렌 바이스
 
잘 알려진 마케팅 웹 사이트에서 유사한 제목의 기사가 눈에 띄었다.- 도대체 마케팅이란 무엇인가? 이것은 아주 좋은 질문이고 대답은 전형적으로 광고나  브랜드 경영, 판매, 서비스, 포지셔닝, 이메일 마케팅 등등처럼 많은 전략이라고 하기 쉽다. 그것은 좋은 출발이다  그러나 완성과는 거리가 있다.
 

그리고 그것이 웹의 많은 문제 중 하나다.  많은 웹 사이트가 있고 사람들이 마케팅에 관해 지적인 것처럼 주장한다. 사실상 구글 같은 검색 엔진을 찾아서 마케팅을 집어넣으면 천육백만 개 이상의 웹 페이지가 나올 것이다. 많은 사람들이 마케팅 전문가임을 주장하는 것을 알게 될 때쯤 마케팅이 무엇인지조차 알기 어렵게 될 것이다.

 
마케팅은 전략이 아니다.
 

대부분의 사람들이 마케팅을 전략이라고 생각한다. 사람들은 마케팅을 전략에 연관시킨다. 왜냐하면 부분적으로 그래야 재미있기 때문이다. 광고는 재미있다, 판촉도 재미있다, 따라서 이메일 캠페인과 모든 다른 유사한 전략도 그렇다. 하지만 전략은 마케팅의 가장 돛을 달아주는 반면
운동경기의 전략과 유사하다. 매우 중요하지만 튼튼한 지식 기반이 없이는 소용없다. 그리고 마케팅도 마찬가지다. 마케팅은 전략보다 훨씬 이상이다. 마케팅은 분석이고 탄탄한 마케팅 전략은 이 분석에 근거한다.


확실히 마케팅은 고객에 관한 것이다.
 

어떤 타입의 마케팅을 얘기하고 있는가? 보기를 들어 고객 분석을 보자. 고객에 대한 탄탄한 이해를 가지는 것은 고객 행동경향과 동기, 인식과 선호에 대해  탄탄한 이해를 가지는 것이다. 그것은 시장을 정확히 세분화하는 것이고 대부분 회사들이 하는 것과 다른 방법이다.(그들이 하기라도 한다면). 그것은 고객의 태도, 지식과 감정에 대해 풍부한 이해를 갖는 것이다. 이 지식이 없이는 마케팅 전략은 그저 바람이 부는 것이다. 마케팅 전략이  주효하기를 바라지만 누구라도 주목하거나 듣고 싶어 할 지에 대해서는 더할 나위 없이 인식하지 못하고 있다.
 

경쟁 분석은 어떤가?
 

경쟁 분석을 다루는 마케팅 사이트는 거의 볼 수 가 없다.(정말이다!) 마케팅은 또한 경쟁을 이해하는 것이다. 하지만 경쟁자의 목록을 제시하는 것만이 아니다. 그들의 경쟁적인 대응과 목적과 능력을 고려하는 것을 의미한다. 산업계에서 경쟁적인 상대를 이해하는 것도 마찬가지다. 너무 자주 독점주인 것처럼 행동하는 회사들을 보게 된다. 마치 경쟁자들이 시장을 획득하는데 반응이 없거나 흥미가 없는 것처럼 여기면서 말이다. 그것의 좋은 보기가 인터넷이다. 얼마나 많은 인터넷 회사들이 숨어있던  회사들의 잠재했던 경쟁적 대응을 진지하게 고려했던가? 그들 중 누구도 장기적인 경쟁 반응을 고려했었던가? 미래 경쟁  대응에 확고한 계획을  세워보는 것이 어떤가? 그렇다. 마케팅은 그냥 “ 흥미롭고 재미있는” 웹에 스며드는 전략이 아니라 또한 경쟁 분석이다.


회사의 가능성은 어떠한가?
 

마케팅에 관해 고려하기 전에 다시 한번 실제로 시장에서 생존할 수 있는 회사의 능력에 대해 생각해 봐야 한다. 재정적인 능력도 일부분이기는 하지만 그것에 대해서 얘기하는 것이 아니다. 기업 문화, 세일즈 인력 수당, 유통업자와 공급자들과의 관계는 어떠한가?
 

어떤 회사들은 딱 잘라서 고객에 관해서 초점을 맞추고 경쟁자를 고려하기도 한다. 하지만 이들 같은 회사들은 종종 고객들이 필요로 하는 것을 제공하거나 일이 되게 하기 위해 유통 시스템에서 인센티브를 제공하는 능력에 대해서는 망각하게 된다.
 

마케팅은 단순한 전략이 아니다. 자신의 회사를 이해하고 그 능력과 약점도 이해하는 것이다.
 

그러면 마케팅이란 무엇인가?
 

마케팅은 사실상 고객, 경쟁업체, 그리고  회사를  분석하는 것이다. 이 이해를 종합해서 존재하는 세분화된 시장, 가장 수익적인 세분화 시장의 결정과 공략, 상품의 포지셔닝, 그리고 그 포지셔닝의 전달을 위해 필수적인 행동을 전체적으로 이해하는 것이다.


포지셔닝을 어떻게 전달해야 하는가?


이것이 전략이 만나는 장소다. 브랜딩과 광고를 정확하게 하고 이메일과 편지 혹은 다른 무엇이든지 마케팅 분석과 일치하는 방법으로 홍보를 정확하게 하는 것이다.
 

전략에 관여하고 싶다면 좋다. 하지만 우선 예술가나 운동선수나 의사와 과학자들을 생각하라. 그리고 이 다른 분야들(모두 마케팅처럼 창조적이다)에서 전략을 이해하는 것이 꼭 중요한지를 자문해 보라. 전략 하나로는 많은 것을 성취할 수 없다는 것을 발견할 것이다. 하지만 훌륭한 분석에 기반 한 전략은 당신이 목표하는 곳으로 정확하게 인도할 것이다.
 

그러므로 컨설턴트를 고용하고 다른 마케터들과 네크워킹을 하기 전에(내가 다른 기고문에서 제안했듯이) 당신이 그저 전략의 저당물이 되는 것이 아니라 마케팅을 이해하고 있는지, 아니면 전체 마케팅 캠페인을 궁극적으로 이끌어갈 사람이 있는지 확인하라.
 

노트: 바로 여기에서 모든 마케팅(고객, 경쟁업체)의 분석적 측면에 관한 개인지도서를 읽을 수 있다.


(알렌 바이스, 2002년 11월 25일)


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

브랜드는 전략이다 by Dan Herman


경쟁 회사의 경영자들이 회사에서 하는 일의 95퍼센트는 언제나 대개 같은 일이다. 좋은 경영을 하는 것이다.


당신이 무선 통신 서비스 회사의 CEO 라면 밝은 미래와 멋진 단말기 전화, 그리고 다른 도구, 훌륭한 서비스 시스템, 매력적인 부가가치 서비스와 가격을 이용해서 앞선 기술 인프라를 구축하려고 노력할 것이다.


그런데 이런 점은 경쟁 회사도 역시 노력하는 부분이다. 당신이 하는 일중 5퍼센트가 당신의 전략을 차별화시킨다. 혁신적인 미국 국내 항공사인 Southwest Airlines의 CEO는 대부분 그녀의 동료들이 하는 것과 마찬가지 일을 한다. 그러나 그녀의 회사는 티켓을 사지 않고도 여행을 하며 공항에서 기다릴 때 음식을 제공하기도 한다.


당신이 해야 할 일을 잘 하는 것은 경쟁의 필수조건이다. 그것은 확실히 전략이 아니다. 더 잘한다는 것은 당연한 것이고 전략이 아니며 특히 장기적 관점에서는 더욱 그렇다. 업종들은 균등한 수준으로 평등화되는 경향이며 가격/비용, 품질과 특성, 기술과 서비스 품질도 대개 그렇다.


그렇다면 어떻게 경쟁을 할 수 있는가? 당신은 경쟁업체가 제공하는 것 이상을 제공해야 한다. 더 높은 가격으로, 같은 가격으로, 더 낮은 가격으로 혹은 더 낮은 가격으로 더 낮은 질을 제공할 수도 있다. 이런 모든 옵션은 이점이 있지만 대개 오래가지 않는다.


또한 경쟁업체와 다른 무언가를 제공할 수도 있다. 기존에는 만족시킬 수 없었던 욕구를 맞출 수도 있다. Nokia를 예로 들면, 회사는 휴대폰을 악세사리로 그리고 나중에는 오락 도구로 취급하기로 했다.


이런 접근조차도 보험이라고 여길 수는 없다. 사업의 세계에는 보험이란 것이 없기 때문이다.


그러나 그것이 어렵거나 모방하기 불가능할 때, 혹은 경쟁업체가 모방하는 것이 불가능해 보일 때에는 당신 자신만의 독점상태를 만들어냈다고 볼 수 있다. 이런 업적은 경쟁 시장에서 과소평가되어서는 안 된다.


그렇다면 진짜 전략은 무엇인가?


전략은 목표를 성취하기 위한 계획이다. 경쟁 환경에서는 소비자가 당신을 경쟁업체보다 선호해 주어야만 하는 것이 목표다. 그래서 전략이 소비자의 관점에서 경쟁자보다 이점을 획득하는 계획이라는 것이다.


거의 언제나 선호는 차별에 의해서만 획득된다. 경쟁업체가 하는 것이 아닌 것을 하거나 아주 다른 방식으로 하는 것이다. 다르다는 것은 고객들에게 구매나 소비 기회에서 당신을 더 원하도록 하는 이유를 제공하는 것이다. 혹은 당신만을 원하도록 할 수도 있다.


차별화에는 세 가지 종류가 있다. 그리고 오직 한가지만이 전략, 혹은 전략적 차별화를 이룬다. 일시적 차별은 종종 대규모 세일 같은 판촉 행위에 의해 이뤄진다. 상황 차별은 거대한 독점이나 소비자와 회사 내 인물 간에 특별한 관계를 이용하거나 편리한 점포 장소 같은 종류의 일들로 이뤄진다.


차별화가 그렇게 필요한가? 어떤 경우에도 고객은 이 옵션 가운데에서 선택해야 하는가? 대답은 반드시 그렇다.


왜 그런가? 소비자는 그가 인식하는 차별성을 기반으로 한 대안 가운데에서 선택을 하기 때문이다. 잠깐 생각해 보자.


가장 흔한 함정에 빠지지 말라 : 소비자는 대안 가운데에서 차별성에 근거해 선택을 한다. 그가 가치를 평가하는 제품에 근거해서가 아니고 말이다.


대개 시장에서 대부분의 가능한 옵션은 소비자들이 가장 중요하게 생각하는 것을 제공하는 것이다. 소비자가 차를 구입한다면 모든 브랜드나 모델이 중요하게 여기는 것들은: 적당한 가격, 신뢰성, 안전성, 안락함 등등이다.


소비자가 선택하는 차별화된 브랜드와 모델은 중요도에서 두 번째에 처진다. 예를 들어 미등의 디자인이나 악세사리 같은 것들이다.


경쟁 전략의 개념은 경쟁업체보다 이익을 혹은 소비자의 시각에서 독특한 위치를 제공하는 것이며 두 가지 질문에 언제나 동시에 대답이 된다.


첫 번째 질문 : 어떤 소비자 그룹을 제품을 구매하는 잠재 집단이라고 파악하는가? 그룹이라는 것은 사회경제적이나 인구적 특성, 혹은 개성이나 라이프스타일을 꼭 의미하는 것은 아니다.


내가 얘기하는 것은 공통된 요소가 있어서 당신이 그들에게 자신들이 이미 가진 것보다 더 매력적인 제공을 할 수 있게 만드느냐는 것이다.


두 번째 질문 : 그들이 자신의 잠재력을 깨달을 수 있도록 당신은 무엇을 할 수 있는가?


경쟁 전략은 이 두 가지 질문에 동시에 대답하는 개념이다.


예를 들어 HBO는 미국 사람 대부분이 텔레비전 시리즈에서 아주 미남이고 특별한 인생을 사는 주인공에 익숙해져 있다는 사실을 간파했다. (ER이나 NYPD Blue 그리고 The Practice를 떠올려 봐라) HBO는 Sopranos, 그리고 Six Feet Under같은 성공적이고 새로운 시리즈를 만듦으로써 회사를 차별화시켰다.


이런 시리즈는 별로 특별할 것이 없는 사람들의 일상을 다루고 있으며 그들의 일상적인 생활이 드라마로 변화하는 것이다.


그런데 전략이란 미인 대회나 인기투표가 아니다. 목표는 합의를 이루는 것이지 모든 사람에게 오케이를 받는 것이 아니다. 우리들은 특정 그룹의 소비자들로 하여금 당신을 대체 불가능한 존재로 여기게 하는 것이 열쇠라는 것을 배웠다. 그들은 당신의 성공의 원동력으로 작용할 것이며 심지어 자신들의 성향에 대해 확신하지 못하는 사람들조차도 그럴 것이다.


BMW의 팬들은 Mercedes가 나쁜 차라고 생각지 않는다. 그저 그것이 BMW가 아니라는 것뿐이다. 그들에게는 Mercedes는 BMW에 필적하지 못한다. 그 점이 Apple 팬들이 IBM에 대해 느끼는 것이다.


이것이 브랜딩과 무슨 관계가 있는가? 브랜드는 특정 제품/서비스를 소비/소유함으로써 얻게 되는 독특한 경험이나 혹은 특정 혜택이다.


그래서 파리 여행에 대한 기대는 로맨틱한 휴가의 경험이 되는 것이다. IKIA에 대한 기대는 “합리적인 가격으로 멋진 디자인”의 가구를 사는 것이다.


브랜드는 소비자들에게 그런 기대를 줄 때에만 브랜드라고 말할 수 있다. 이런 기대가 독점적이고도 매력적이라면 강한 브랜드라고 말할 수 있을 것이다. 친숙한 이름이나 로고는 강력한 브랜드를 만드는데 보충이 되지 않는다.


이런 소비자의 기대는 마케터가 일관되게 소비자들에게 독특한 혜택을 제공함으로써 유발되며 지지된다. 이런 개념이 브랜드 전략이며 고객에 대핸 약속과 헌신이다.


Krispy Kreme Doughnut Theater은 확실히 독특한 경험을 준다. 소비자들은 모든 감각이 향과 맛을 즐기는 경험을 한다. 그 자체로서도 즐거운 일일 뿐 아니라 제품의 신뢰성과 신성함에 믿음을 준다. 이것이 브랜드 전략이다.


Starbucks가 직장과 집 사이에 당신이 자주 가는 장소를 마련해놓았다는 브랜드 전략을 세웠다. 그러나 잠깐 기다려라! 이것은 또한 차별화이며 경쟁 전략 그 자체이다. 이것들이 바로 경영자들이 이점을 얻기 위해 차별화해야 하는 5퍼센트의 일인 것이다.


이것이 바로 브랜드가 전략인 이유다. 혹은 좀 더 정확히 말하자면 브랜드 전략은 경쟁 전략을 소비자에 대한 약속으로 해석하는 것이다. 회사가 제공하는 특정 혜택에 대한 결정이고 그 혜택을 제공하는데 사용되는 개념이다.


설사 마치 향수 업계에서 하는 것처럼 소비자의 환상을 지원해서 단순히 심리적인 혜택만을 제공한다거나 혹은 신분의 상징으로 고급 펜을 사용하는 것처럼 사회적 혜택을 제공하는 것일지라도 어떤 결정도 여전히 전략적인 것이다.


마케팅 영역에서 브랜드의 역할은 지난 세기 동안 극적으로 변화했다. 과거에는 현존하는 제품이나 회사를 소비자에게 더 매력적인 만드는 것을 “브랜드” 한다고 했다. 아주 표면적인 브랜딩이었던 것이다.


반면에 최근에는 브랜드를 개발한다는 것은 소비자에게 이익을 전달하는 수단을 고안하고 실행한다는 의미이다. 그런 개념은 제품 개발과 서비스를 이익을 제공하는 방식으로 디자인하도록 감독하며 심지어는 전 조직을 이 목적으로 변화시키기 까지 한다. 이것이 전략적 브랜딩 이다.


이런 결과로 나타나는 것 중 하나가 “브랜드 확장”이다. 조심스러움은 시대착오적인 것이 되어버렸다. 브랜드와 한 제품 범주 사이에 구분은 물론 여전히 가능하다. (FedEx가 훌륭한 보기이다.) 그러나 이런 제한은 더 이상 필수적인 것이 아니다.


Manchester United 브랜드는 성공적으로 침구와 은행 같은 업종에 진출했다. Virgin 브랜드의 원래 업종은 이제 조만간 소수의 사람들에게서만 기억될 것이다. 이것이 세계의 브랜딩이 향하고 있는 방향이다.


새롭고 전략적인 브랜딩의 역할은 브랜딩의 개념을 새로 만들었다. 오늘 날 브랜드 구축은 더 이상 단순히 소비자의 인식과 욕구를 조종하는 것이 아니다. 그것은 한편에서는 약속을 하고 기대를 불러일으키는 시스템을 창조하는 것이고 다른 쪽에서는 그 약속을 실행하는 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

‘고객 사례사’ 기사를 통한 광고 방법 by Jerry Fireman :


고객 응모 사연, 소비자 증언 광고로 알려진 사례 연구는 제품에 대한 소비자의 관심을 불러모을 수 있는 가장 효과적인 방법입니다. 보는 이들은 귀사의 제품과 서비스가 실생활의 문제를 어떻게 해결해주었는지 얘기하는 인물을 실제 귀사 고객이라고 생각하기 때문입니다.


여기 사례연구를 작성하고 발표하기까지의 방법이 있습니다.


1. 고객의 협조를 얻어내세요.


많은 회사들이 홍보를 위해 고객의 협조를 얻는데 어려움을 겪고 있습니다. 그들이 고객의 도움을 청할 때 종종 이런 얘기를 듣곤 합니다. “돕고싶은 마음은 있지만 시간이 없습니다” 혹은 “우리는 경쟁사보다 훨씬 앞서 있기 때문에 현재 업무에 대한 어떤 정보도 유출시킬 수 없습니다. ” 고객에게 도움을 청하는 것이 아니라 무언가 줄 것이 있다는 식으로 시도해 보십시오. 이렇게 한번 해보세요. “이번 사례가 성공하면 2개의 계열사가 주요 업계지에서 호평 받을 기회를 얻게 될 것이라 생각합니다.” 기사가 출간될 만한 것으로 고객이 읽는 업계지 한 두 가지 이름을 언급하세요, 고객에 맞게 접근법을 조정하세요. 만약 중소 업체라면, 고객들에게 회사를 홍보할 수 있다는 사실을 강조하세요. 만약에 규모가 더 큰 회사거나 이미 인지도가 높은 회사라면 이번 기회를 통해 업계 인지도를 높일 수 있다는 사실에 비중을 두세요.


2. 사례연구를 완성시키는 과정


성공 사례를 만들어내는 과정에서 가장 눈에 띄는 일은 글을 쓰는 일입니다. 그러나 글쓰기 의 비중은 기사가 제 역할을 하기까지의 전과정의 절반에도 못 미칩니다. 나머지 과정은 증언을 하도록 허락해준 고객과의 작업으로 이루어집니다. 인터뷰 일정을 정한 후 인터뷰를 실시하고, 그 초안을 모든 관련 부서에 공개한 후 그들의 승인을 얻기 위해 수정작업을 거치기도 하며 삽화를 수집합니다. 그리고 고객으로부터 문서화된 승인서를 받습니다.
여러 건의 사례연구가 함께 진행되는 만큼 이일은 탄탄한 조직력을 필요로 하며 시기 적절하게 마무리하기 위해서는 지속적인 관심을 기울여야 합니다. 그러므로 지금의 조직에 임무를 마칠 시한을 정해주든지, 아니면 성공에 필요한 수단과 방법을 갖춘 파트너를 선별하십시오.
 

3. 세심한 글쓰기


사례글쓰기는 회사를 홍보하는 동시에 고객이 편안함을 느끼도록 해주어야 하며 출간 하고자 하는 잡지의 요구조건도 충족시켜야 하는 조심스러운 작업입니다. 작가가 해야 할 일은 일에 관련된 사람들이 제대로 공정하게 그려지고 있다고 느끼게 해주는 것입니다. 글이 과장되어 신뢰도를 잃고 결국 명망 있는 잡지에 실리지 못하게 되는 일은 없을 것이라 안심시켜야 합니다. 이상적으로 말하면, 작가는 그 기사가 출간을 목표로 하는 잡지에 기고해본 이력이  있어야 합니다. 작가가 출판사 스타일과 중요 사안을 주지하고 있고 출판사가 작가를 신뢰한다면 기사 출간 절차를 현저하게 간소화할 수 있을 것입니다.


4. 다수의 업계지에 기고하세요


귀사 제품에 투자하여 상당한 수익을 올린 고객이 있다면 여러분은 전문적인 글, 합리적이고 객관성 있어 보이는 글을 써낼 수 있으며 잡지들은 아무런 조건 없이 수십, 수백, 나아가 수 천명의 독자에게 그 사례를 전할 것입니다. 대다수 출판사들은 여러분이 광고를 하는지 안 하는지에 관심이 있는 것이 아니라 오로지 그 기사가 고객의 구미에 맞는지 안 맞는지를 생각할 뿐입니다. 잡지는 기사를 인쇄하고 독자에게 배포하는데 막대한 비용을 들이지만 그 글에 그들의 이름을 붙임으로써 자사의 신뢰도를 높입니다. 


이것이 사례 사 발표의 가장 큰 이점이며 그들이 마케팅 활동에서 제 역할을 해내야만 하는 주된 이유입니다. 다수 층의 독자를 염두에 두고 작성할 경우 기사들은 하나 이상의 다른 잡지(비경쟁적 잡지)에 실릴 수 있습니다.

 
5. 다른 기회들을 십분 활용하세요.


종종 사례 사 기사의 가장 큰 이점은 출간 후에 나타날 때가 있습니다. 컴퓨터 제어장치가 있는 라우터 공급회사인 Techno사를 예로 들어보겠습니다. 이 회사는 정기적으로 소비자 사례를 발굴하여 목공 업계와 플라스틱 기공 업계의 고객들이 받아볼 수 있는 잡지에 그 글들을 실었습니다. 기사는 놀랄만한 매출 성장을 가져왔지만 가장 큰 소득은 후에 나타났습니다. 각 회사의 데모 센터(제품 시연장)에는 수십 건의 고객 이용 사례가 실린 책이 구비되어 있습니다. 판매업자는 고객과 유사한 사례를 가진 사람들의 성공담을 부각시키기 위해 제품 시연 이전에 사람들에게 그 책들을 보게 합니다.
제품 시연 이전에 사람들은 거의 이에 설득당합니다. 그 결과 30퍼센트 매출이 증가했으며 새 방법의 시행된 이후 연간 매출은 더욱 증가했습니다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

80/20 법칙을 제대로 이해하는가? by Matthew Syrett


현재 20퍼센트의 고객이 80퍼센트의 판매를 창출한다는 80/20 법칙(파레토 법칙)이 마케팅에서 널리 회자되고 있다.


관계 마케팅의 시대에서 이 법칙은 사업을 주도하는 중요한 20퍼센트 고객의 충성도를 유지하고 미미한 나머지 80퍼센트 고객에게 관심을 덜 쏟자고 하는 슬로건처럼 들린다.


상식적으로는 납득이 되는 소리다. 하지만 80/20 법칙은 사실 마케팅에서 잘못 해석되고 있다.


현재 80/20 법칙에 대한 이해는 주로 1940년대에 산업 품질 관리에 80/20 법칙을 적용하는 훌륭한 논문을 작성한 Dr. Joseph Juran에게서 기원한 것이다.


그는 뛰어난 품질 관리는 모든 하자 중 80퍼센트의 문제를 일으키는 20퍼센트의 관리를 확실히 하는 것이라고 결론 내렸다. 모든 하자가 다 동일하지는 않으므로 똑같이 취급해서는 안 된다고 생각한 것이다.


Juran은 이어서 마케팅을 포함한 다른 분야에까지 연구를 확대시켰고 그것이 고객 충성 이론과 관계 마케팅의 근거가 되었다. Juran의 연구는 흥미롭기는 하지만 마케팅에 그대로 적용해서는 안 되고 실전에 적용할 때는 주의를 해야 한다.


Juran이 탄생시킨 80/20의 법칙은 매 기회가 같은 투자 수익률을 낸다고 가정한다. 그러나 이 가정은 판매마진이 판매 조건에 따라 광범위하게 달라지는 마케팅에서 그대로 적용되지 않는다. 가장 중요한 점은 고객들이 구매를 많이 할수록 더 큰 구매력을 가지게 되어 상품의 가격을 낮추게 된다는 것이다.


예를 들어 Wal-Mart에서 팔리는 비누는 작은 수퍼에서 팔리는 그것보다 제조업체에게는 마진이 적기 마련이다. 왜냐면 Wal-Mart의 구매력은 비누의 가격을 그 누구보다 저렴하게 만들기 때문이다. 이런 마진에서의 차이는 상위 20퍼센트의 고객을 위해 낮은 수익마진을 감수했다는 의미이다. 이런 차이가 커지면 “미미한” 80퍼센트의 고객들이 20퍼센트의 물량에서 실제로 더 큰 수익을 내는 상황이 생기게 된다.


이런 발견은 80/20 법칙을 폭넓게 해석함으로서 얻어지는 것으로 단순한 Juran 식의 80/20 법칙을 많은 상황에서 거꾸로 적용해보면 알게 된다.


마케팅에서 80/20 법칙을 적용하는 대안은 비슷한 비용으로 소수의 대량구매 고객에게 판매하고 동시에 그 밖의 고객에게 높은 마진으로 소량을 판매하는 방식을 통해 지속적인 전체 성장을 꾀함으로써 경제균형을 창조하는 모델이 있다.


대량 구매 고객은 타협을 통해 가격을 낮추므로 마케터는 소량 구매 고객이 충분히 있는 한 그 밖의 영역에서 마진을 맞춤으로써 큰 구매고객을 만족시키는 상쇄를 할 수 있다.


이런 관점에서 80/20 법칙은 항상 소량 구매 고객을 소홀히 하라는 주장이어서는 안 된다. 사실 이 법칙은 대량 구매에 낮은 마진을 제공하면서 지속적인 성장과 경쟁력을 확보하는 복합적인 수익 마진을 사용하라는 것이다. 이런 대량 구매 거래는 수량에 따른 수익을 감소시키지만 전체 생산과 유통 비용을 경쟁력 있게 만드는 경제 균형에 꼭 필요하다.


다른 말로 하자면, 고객층 중 20퍼센트가 만드는 대량 구매는 수익성을 창출해서 효율적인 비즈니스를 일으키는 한편 소량의 80퍼센트는 높은 마진을 통해 수익성을 올린다는 것이다. 이 두 가지 전략이 동떨어지지 않고 서로 상부상조할 때 최고의 효과를 볼 수 있다. 사실상 오직 “최고” 20퍼센트 고객만을 상대로 비즈니스를 한정시키거나 소량 거래에만 매달리면 심각한 성장 한계가 오게 되는 것이다.


이 얘기는 “최고” 20퍼센트 고객의 충성도를 유지하는 관계 마케팅을 버리라는 소리가 아니라 그 밖의 80퍼센트 고객의 니즈를 외면하지 말고 오히려 똑같이 해결해야만 좋은 마케팅 관계가 이루어진다는 것이다. 이 일반론에 대한 유일한 예외는 대량 구매 고객과 소량 구매 고객들이 상당수 동일하거나 일정하지 않을 경우이다. 이런 경우에는 80퍼센트의 고객을 무시해도 좋을 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

마케팅 메시지 공식 : by Roger L. Cauvin


제품 관리자의 의무 중 하나는 마케팅 커뮤니케이션 부서와 협력해서 마케팅 프로그램 메시지를 작성하는 것이다. 작업의 목적은 소비자가 제품을 사고 싶게 연상시키는 메시지를 개발하는 것이다.


메시지는 다음의 장소에 쓰인다


광고
브로슈어
웹 사이트
태그 라인
보도자료
판촉물


다음의 세 가지 접근방식이 성공적인 마케팅 프로그램을 결정한다.


1. 자사의 제품을 문제 해결책으로 묘사하라


목표 시장에서 잠재 고개들이 경험하는 잠재적으로 가장 큰 문제를 파악해서 자사의 제품이 그 문제의 해결책이라는 메시지를 담아야 한다. 잠재 고객들이 가진 큰 문제들은 시급하거나 만연된 문제로서 소비자들이 기꺼이 돈을 지불하는 것들이다.


잠재적으로 큰 문제를 파악하기 위해서는 시장에 가서:


- 잠재 고객들을 일 대 일로 인터뷰하라.
- 설문조사를 실시해서 응답자들에게 자신이 예상하지 못했던 문제를 확인하게 하라.


보기: 복사기를 사려는 사람들이 사용법을 배우는 것을 가장 힘들어한다면 자사의 복사기를 “사용하기 편리함”으로 선전하라.


2. 제품의 단점 중에서 강점을 부각시켜라


제품의 가장 큰 단점을 파악하고 그 단점 중에서 장점을 부각시켜라. 제품의 이미지를 개선하기 위해서는 때로 단점을 포용하고 그것을 강점을 부각시키기 위해 사용해야 한다.


포지셔닝계의 거물 Al Ries와 Jack Trout은 이렇게 조언한다. “기업이 문제를 인정하기 시작하면 사람들도 거의 무의식적으로 마음을 열게 된다. 그들이 마음을 열 때 장점을 포지션할 기회를 갖는 것이다.”


한 제품이 모든 사람들에게 만능은 아니므로 제품의 강점은 대개 제품의 약점의 대가를 동반하게 된다. 그러므로 가장 큰 약점을 상쇄할 수 있는 제품의 편익을 파악하는 것이 과제이다.


보기: 구강청정제는 맛은 안 좋지만 제품의 약 같은 맛이 세균을 죽인다는 확신을 심어준다.


3. 경쟁업체의 강점 안에서 약점을 공격하라.


경쟁업체의 강점 내에서 약점을 활용하는 메시지를 개발하라. 그러기 위해서는..


- 제품 경쟁업체 중에서 선도주자를 파악하라.
- 경쟁 제품의 가장 큰 강점을 확인하라.
- 경쟁 제품의 가장 큰 강점 안에서 약점을 찾아라.
- 경쟁 제품의 약점을 활용하는 메시지를 개발하라.


경쟁업체는 그런 메시지에 대항하기가 어려운 법이다. 왜냐면 그렇게 하면 대개 자사 제품의 강점의 일부분을 공격하게 되기 때문이다.


보기: 컴퓨터와 디지털 하드웨어 시장은 일용품화(대량 생산과 일반화)되었다. 선도 기업들은 가격과 기능적 특징에 신경을 쓰고 스타일을 무시해왔다. Apple사는 이 약점을 활용해서 자사 제품을 패셔너블하게 만들었다. 이 회사의 웹 사이트는 “록 스타처럼 보인다” 거나 ”스타일리쉬“ , “색깔 있는 음악” 같은 문구들을 사용해 제품을 묘사한다.


이런 접근을 통해 당신은 몇 가지 가능한 메시지를 찾아낼 수 있을 것이다. 그런 후 자신의 마케팅 프로그램에 가장 걸 맞는 메시지를 선택할 필요가 있다. 몇 가지 가이드라인을 참고해 리스트를 만들어라:


핵심 메시지는 세 개 이하로 줄여라. 메시지는 기억에 남아야 한다. 메시지가 너무 많으면 잠재 고객이 기억을 못할 것이다. 때로 다른 메시지들을 모두 망라할 수 있는 단일의 포괄적인 메시지를 개발하라.


제품의 편익으로 낮은 가격을 강조하지 말라. 낮은 가격은 종종 편익도 적다는 인식을 불러온다. 더 중요한 것은 그 점 때문에 수익성과 씨름을 해야 한다는 것이다. 가격이 유일한 경쟁수단이 되면 저가의 경쟁제품 때문에 자사의 가격을 더 낮추는 입장이 된다. 낮은 가격을 마케팅 캠페인의 중심으로 내세우면 그렇게 될 수밖에 없다.


자신이 선택한 메시지가 확실히 경쟁제품과 자사의 제품을 구별시켜 주는지 확인하라. Jack Trout는 이렇게 조언 한다: “차별화 아니면 죽음이다.”


무엇보다도 마케팅 메시지를 개인적 선호에 맞춰 선택하지 말라. 이 세 가지 접근 방식을 가지고 제품 팀을 교육시켜서 메시지를 만들어내라. 마케팅 커뮤니케이션팀과 협력해서 메시지를 개발하고 가다듬어라.


이런 메시지를 꾸준히 전달하면 제품을 브랜드화 하는데 도움이 되고 제품이 약속한 편익을 제공한다면 판매도 계속 신장될 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

보도자료 잘 쓰는 법 :

요즘처럼 배너광고, 스팸메일, 뉴스레터가 넘쳐 나는 시대에, 당신이 원하는 메시지를 효과적으로 전달하는 방법으로 잘 고안된 보도자료 만한 것이 없습니다. 대기업만 보도자료를 배포하는 것은 아닙니다. 당신에게 필요한 것은 발표하기에 흥미로운 이야기꺼리 뿐입니다. 보도자료는 진행중인 캠페인의 일부로 활용할 때 가장 효과가 좋지만, 단일 뉴스감에 주의를 끌기 위해서 사용되기도 합니다. 비용이 들어가지 않는 홍보효과를 줄 뿐만 아니라, 뉴스감이 되는 보도자료에서 탄생된 기사는 광고매체가 할 수 없는 ‘객관적인 3자의 시각’을 제공합니다.


효과적인 보도자료를 작성하는 데는, 뉴스감이 될 미끼를 정하는 것부터 언론사에 보도자료를 팩스로 전송하기까지, 여러 단계가 있습니다. 때로는 기자들이 발표문의 가치를 발견하도록 개별연락을 취해 설명해야 할지도 모릅니다. 하지만 제대로만 된다면, 그 노력은 충분한 가치가 있습니다. 잘 배치된 기사는 추가적인 기사로 연결될 수 있으며, 이는 매출증대와 홈페이지 방문객 증가 등으로 이어질 수 있기 때문입니다.


1. 무엇이 뉴스가 되는가?
당신이 우선 해야 할 일은 무엇을 발표할지 정하는 것입니다. 신제품 또는 서비스, 새 웹사이트, 인간미 넘치는 이야기 등이 그것입니다. 주제를 정했으면, 뉴스감이 될 미끼를 찾아야 합니다. 이 발표에서 특이한 점이 무엇인가? 왜 그것이 다른 것들과 다른가? 왜 사람들이 이것에 대해 관심을 가져야 하는가?


2. 인용하기
보도자료에는 당신회사의 훌륭한 신제품이나 서비스를 사용하고 있는 고객과 같은, 제3자의 인용이 들어가야 합니다.  웹사이트나 사업상 관련 있는 인사가 한 말을 인용할 수도 있습니다.  보도자료의 상단에 인용문을 배치하고 그것이 발표문의 가치를 대변하도록 하십시오.
 

3. 보도자료 쓰기
보도자료 쓰기는 가장 어려운 일일 수도 있습니다. 아래는 몇 가지 조언입니다 :

- 간단할 것 : 지루하게 끌지 마십시오. 보도자료는 한두 페이지면 충분합니다.
- 간략하고 쉬운 문장을 쓸 것
- 수동태가 아닌 능동태로 쓸 것. 능동태의 예문은 작문서적을 참고할 것.
- 선전문구를 피할 것 : 기자들은 가장 뛰어난, 최초의, 업계를 선도하는 등과 같은 어구에 눈살을 찌푸리는 경향이 있습니다. 
- 교정할 것 : 보도자료에서 철자오류만큼 거슬려 보이는 것이 없습니다.
- 반드시 연락처와 담당자를 명기할 것.
 

4. 보도자료 배포하기
보도자료를 배포하는 방법은 몇 가지가 있습니다. 예산이 한정되어 있다면 신문사와 출판사에 직접 팩스로 전송하거나 이메일을 보낼 수 있습니다(신문사 웹사이트에서 주요연락처를 찾아보십시오). 아니면 PR Newswire, Business Wire와 Internet Wire와 같은 와이어링 서비스를 이용해 배포할 수도
있습니다. 이 서비스들은 지역배포부터 국내, 해외 배포에 이르기까지 모든 것을 제공합니다. 비용은 배포할 곳에 따라 100달러부터 1,000달러까지 다양합니다. 이 방법은 당신이 직접 배포하는 것보다 비싸지만, 이 방식으로 전혀 새로운 독자층에게 노출될 수 있는 장점이 있습니다. 비즈니스뉴스 또는 기술회로 등을 명기함으로써 당신은 정확한 독자층에게 확실하게 메시지를 전달할 수 있습니다.
 

5. 후속조치
종종 잘 쓰인 뉴스가치가 있는 보도자료를 보고 기자 전화를 거는 경우도 있습니다. 이것은 최상의 시나리오입니다. 대부분의 경우는 당신은 기자가 뉴스가치를 발견하도록 기자에게 전화를 걸어야 합니다. 이것은 영업과 같습니다. 당신은 그들에게 뉴스가치가 있는 이야기를 놓고 판매를 하는 것입니다. 사실들을 직시하고 왜 그것이 뉴스가 되는지를 이해해야 합니다. 기자에게 이야기가 완성되기 위해서 필요한 것이 있는지 물어보십시오.
 

6. 모니터링과 효과분석
여기부터가 재미있는 부분입니다. 언론 조회 수를 모니터링하는 것이 그것입니다. 간혹 전혀 예상하지 못한 곳에서 보도자료가 기사화되기도 합니다. 모든 와이어 서비스는 온라인과 오프라인에서 조회 수 검색서비스를 제공합니다. 또한 Bacon's 나 Luce Clipping과 같이 클립 - 모니터링을 제공하는 대행사들도 있습니다. 웹사이트 분석도구를 이용해 당신회사의 사이트와 링크 되어 있거나 방문자들을 당신회사의 사이트로 이동하게 만든 온라인 기사를 찾아낼 수도 있습니다. 실시간 분석도구는 당신의 회사가 다루어진 기사가 얼마나 되는지 알게 해줌으로써, PR노력이 보상을 받고 있음을 즉시 알게 해줍니다. 이것이 바로 투자에 대한 진정한 수익인 것입니다.


Provided by HitBox.com


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

고객의 진정한 구매 동기의 이해 : 사다리 분석 방법

상품이란 소비자의 용도에 적합하도록 고안되어야 한다는 사실은 이론의 여지가 없다. 광고나 다른 마케팅 홍보전략이 소비자가 가지고 있는 용도와 이용가치에 관련이 있어야 한다는 것은 너무 명백하다. 그러므로 가장 중요한 것은 고객이 원하는 요구사항과 왜 그러한 것을 원하는지를 알아내는 것이다.


원인을 파악하기 위한 방법
1950년 이후 마케팅 전문가들은 고객의 구매동기를 알아내기 위해 문장완성, 콜라쥬, 단어 연상 테스트, 소비자 평가단, 인종별 연구, 심층 인터뷰와 같은 투영기법을 이용하는 방법들을 고안해 왔다. 이러한 여러 가지 방법 중에 유용하지만 덜 알려진 "사다리 분석방법” 란 기술이 있다.


사다리 분석방법의 목표
사다리 방법의 기본적인 목표는 소비자가 중요하게 생각하는 특성이 무엇인지를 알아내고 그 특성을 소비자의 생활중심에 있는 동기와 가치에 접합하는 것이다. 사다리 방법의 과정은 다음과 같은 여러 단계를 거쳐야 한다.


Step 1: 브랜드 차이를 구분하라.
사다리 방법은 한 명의 응답자와 한명의 질의자가 함께하는 개별적인 단계로 이루어진다. 소비자 평가단 만큼 효율적인 방법은 아니지만 노력할 만한 가치가 있는 결과를 제공한다.질의자는 먼저 같은 범주에 속한 브랜드 목록을 응답자에게 알려준다. 예를 들어 Budweiser, Miller Lite, Heineken, 그리고 Corona가 있다고 하자.


응답자는 각 회사의 상품들이 어떻게 다른지를 알려주어야 한다. 한번에 2가지 브랜드만 제시하고 그 둘 사이의 차이점과 유사점을 묻는 것이 응답자에게 더 쉬울 수도 있다. 또, 각각의 다른 상황을 고려해 볼 때 어떤 상품이 각각의 상황에 적절하게 어울리는지를 물어 볼 수도 있다. 어떤 방법을 사용하든지 각기 다른 브랜드의 특성을 찾아내는 것이 중요하다. 일반적으로 응답자는 범주 내에서 잘 알려진 브랜드10~12개 정도의 특성 밖에 말할 수
없다. 만약 응답자가 브랜드를 잘 모른다면 그들이 사용하는 브랜드가 무엇이며 그것의 장점에 대해 묻는 방법이 좋다.


Step 2: 중요한 특성을 구분하라.
여러 가지의 특성을 성공적으로 알아냈다면, 응답자에게 그 중에서 어떤 브랜드를 구매할지 결정하는데 가장 중요한 것이 어떤 것인지 물어야 한다. 각 특성들의 중요도에 따라 순위를 매기는데 이것은 다음 단계, 실제 사다리 분석 단계에 중요하다.


Step 3: 사다리 구축하기
질의자는 특정한 특성으로부터 소비자가 느끼는 일련의 결과를 찾도록 노력해야 한다. 예를 들어, 질의자는 이렇게 질문 한다. “당신에게는 맥주에 있어 탄산의 양이 중요하고 탄산이 많이 포함된 맥주를 좋아하시는군요, 탄산이 많으면 어떻게 좋은지 설명해줄 수 있으십니까?”


응답자는 그 특징에 대해 결과와 이점을 이야기 한다. 아마도 결과는 “탄산이 많으면 금방 배가 불러요” 라고 할 것이다. 그러면 질의자는 왜 금방 포만감을 느끼는 것이 중요한지, 소비자가 왜 그것을 원하는지를 찾아내는 "사다리 오르기" 단계에 이르게 된다. 응답자는 배가 부르면 덜 마시게 된다라고 대답할 수 있을 것이다. 덜 마시는 것이 왜 중요한가라고 물으면 소비자는 만약 덜 마시면 심하게 취하지 않기 때문이라고 말할 것이다. 왜 이러한 결과가 중요한가를 또 묻는다면 술을 마시면서도 자신을 컨트롤 할 수 있기를 바라기 때문이라고 대답할 것이다. 여기서 탄산의 특성은 “음주 시 자기 통제”라는 중요한 가치와 연결하여 생각할 수 있다.


다른 소비자는 반대로 탄산 양이 적은 것을 좋아하며, 그 이유를 적게 마실 수 있기 때문이라고 말할 수도 있다. 적게 마시려는 이유는 너무 많이 마시면 다이어트에 영향을 줄 수 있기 때문이라고 할 수도 있다. 탄산의 양이 식욕을 억누르고 과음하지 않게 하는데 용이하다는 것이다. 이 경우만 보더라도 상품의 선택을 위한 동기는 매우 다르다.


다른 특징을 찾아낸 소비자에 대한 예를 보자. - 비싼 가격, 맥주 중에서 최고급의 맥주를 마시고 싶어 하는 소비자가 있다. 그 소비자는 최상품이기 때문에 선택하는 것이다. 그것이 중요한 이유를 묻는다면 최상품을 마시는 것이 좀더 학식 있고 기품 있어 보이는 이미지를 전달하기 때문이라고 대답할 수도 있다. 이 결과가 왜 중요한지를 묻는다면 소비자는 다른 사람에게 인정 받기를 원하기 때문이라고 대답할 수 있다. 또 그것의 이유를 묻는다면 강한 자존심과 상류계급에 대한 소속감을 느끼고 싶어서라고 말할 것이다.


일반적으로 , 사다리 분석방법은 (1) 상품의 특성, (2) 이 특성이 가져오는 결과, (3) 현재 상황에 맞는 동기와 가치기준으로부터 결정되어진다.


사다리 분석 결과의 이용
다양한 소비자에게 얼마나 다양하고 독특한 마케팅 전략을 적용해야 하는지를 생각해 보라. “음주 시 자기 컨트롤”이 중요한 첫 번째 소비자 경우 광고와 전단지에 이러한 상품특성이 은유적으로 내포되어 있거나 명백하게 제시되어야 한다. 광고 내용에 심하게 취한 모습이 보여져서는 안되며, 광고 속의 환경도 차분하고 잔잔하면서도 지나치게 열광적이지 않은 분위기를 설정해야 한다.


고급의 이미지와 자존심이 중요한 세 번째의 고객의 경우 브랜드는 최상의 가격과 ㅡ 고급의 이미지를 전달 하는 용기를 이용해야 하고 상품명 또한 고급스럽게 지어야 한다. 광고 모델도 부유하고 사회적으로 존경 받는 사람이어야 한다. 광고 내용에도 상품에 대한 지적인 분위기를 강조하고, 지나치게 시끄럽거나 지저분한 술집이라는 설정은 피해야 한다.


개인별 자료의 통합
사다리 분석방법은 각 개인을 대상으로 하는 정보 수집의 도구이지만, 응답자의 자료들을 통합하는 방법을 찾아야 한다. 통합적인 구조를 마련하고, 상품의 특정 요소가 상품 선택의 동기가 되는 경우, 해당 상품을 선택하는 응답자의 비율을 조사함으로써 자료를 통합할 수 있다.


다양한 소비자 집단은 각각의 다른 상품특성을 기준으로 그 상품을 선택하고 상품가치를 결정한다. 이 방법을 이용했을 때, 이론적으로는 일부 고객들이 중요하다고 간주하는 공통된 상품 특성을 찾을 것이고, 경쟁 브랜드로부터 자사 제품을 차별화할 수 있게 된다. 또한 단지 하나의 특징이 중요하다고 생각하는 것이 아니라 유사한 결과와 가치에 연계할 수 있는 비교적 규모가 큰 소비자 집단을 구분해 낼 수 있을 것이다. 이 정보는 소비자가 특정 브랜드를 선호하는 이유를 분석해내고, 그러한 특성을 광고에 어떻게 나타낼 것인가에 대한 중요한 정보를 제공한다.


by Debbie MacInnis


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

마케팅 실책을 피하는 법


좋은 마케팅 전략은 바른 분석에서 시작합니다. 그리고 이 전략은 바른 분석에서 비롯된 신중한 전술로 실행됩니다. 광고에서, 판매 촉진책에서, 대면 판매에서 그리고 마케팅 의사 소통의 다른 영역에서, 말은 종종 그 전술의 기초를 형성합니다. 어이없게도 관리자들은 메시지를 전달하기 위해 선택한 단어가 가진 영향력에는 그다지 주의를 기울이지 않습니다. 그리고 결과적으로는 큰 대가를 치르곤 합니다.
 

말의 힘
예를 들어 맥도날드사는 최근 종업원들에게 “우리가 당신을 위해 무엇을 만들 수 있을까요?”라는 질문으로 고객에게 인사를 하도록 지시하기 시작했습니다. 경쟁사인 Carl's Junior사는 이것을 본 따 고객에게 “우리가 여러분을 위해 무엇을 할 수 있을까요?”라고 인사하도록 지시했습니다.


"만들다“ 와 ”하다“ - 여기에는 큰 차이점이 있습니다. “만들다”는 개인 주문제, 가정식 요리 그리고 세세한 관심을 표방합니다. "하다"는 요리와 보살핌의 의미를 내포하지 않으며 사실상 모방으로 받아들여 질 수 있습니다. Carl's Junior사가 원했던 고객의 생각은 이런 것이 아니었을 것입니다.


자동차 회사 역시 단어 오용의 죄에서 자유로울 수 없습니다. 대규모 자동차 제조사 BMW는 이제 자사의 차가 두부 손상을 보호하는 면에서는 최고라고 주장합니다. 포괄적인 “전천후 안전장치”를 고수하기보다는 자사의 차가 방지하는 특정 부위의 손상을 강조함으로써 BMW는 확실하게 자신들의 차와 두부손상을 연관 지었습니다. - 그러나 그들이 의도했던 바는 정확히 정반대의 것이었습니다.

도요타도 최근 비슷한 설수를 저질렀습니다. 도요타의 광고는 “에브리데이 도요타”라는 말로 끝을 맺었습니다. 도요타사는 그들의 차를 믿을만한 이동 수단으로 표현하고자 했습니다. 그러나 단어를 잘못 선택했습니다. “에브리데이”이란 단어는 지루하고 늘 상 그러한 것, 생기 없음을 의미합니다. 중요단어로 “에브리데이”가 아닌 좀더 어감이 좋은 단어를 사용 했었더라면 도요타사는 더 나은 효과를 얻었을 것입니다.


다른 형태의 잘못된 단어 사용 사례도 있습니다. 예를 들어 펩시사가 한번은 자사 음료수를 “콜라의 즐거움”이라고 광고한 바 있습니다.  펩시사가 간과한 것은 고객의 머릿 속에 마켓 리더로 자리한 회사만이 그 상품이 아닌 그 품종을 광고할 수 있다는 것이었습니다. “콜라의 즐거움”을 광고함으로써 펩시사는 본의 아니게 경쟁사인 코크사를 위한 광고를 해주었습니다.


적절한 단어사용의 핵심은 회사의 사고방식이 대중의 사고방식으로부터 크게 벗어나 있을 수 도 있다는 것을 깨닫는 것입니다. 더 나아가 말이 엄청난 힘을 발휘할 수 것을 깨닫는 것, 그 말이 어떻게 받아들여질 것인지를 아는 통찰력이 귀사 마케팅 전략의 성공과 실패를 가르는 것임을 알아두십시오. 그것이 핵심입니다.


지방색을 지닌 단어의 힘


마지막으로 자사의 자체 브랜드명만 애호하는 회사의 재미있는 사례를 보겠습니다. 이들은 경쟁사를 인수하기 위해 많은 돈을 들인 후 즉시 경쟁사의 이름을 바꾸어버립니다. 브랜드명이 단어라는 것을 여러분들이 기억한다면 그 문제점을 보다 명확하게 알 수 있을 것이다.


Washington Mutual은행을 한번 보십시다. 태평양 북서부에 위치한 이 은행은 Home Savings of America(수대에 걸쳐 남부 캘리포니아의 대명사로 유명한)를 인수함으로 남부 캘리포니아 시장에 진입하였습니다. Washington Mutual 은행은 HSA의 이름이 가진 브랜드 자산가치를 얻기 위해 웃 돈까지 지불했습니다.  그래서 그 브랜드를 사서 그들은 무엇을 했을까요? 당연히 Washington Mutual로 바꾸었습니다.


Rite Aid 또한 Thrifty 약국 체인점을 인수할 때 마찬가지였다. 구매하자마자 Thrifty는 가고 Rite Aid가 들어왔습니다. 게시판은 곧 Rite Aid=Night Aid라는  광고를 시작했습니다. 이제 새로운 캠페인은 Rite Aid 주식과 회계장부의 출혈을 막기 위해 응급치료가(or First Aid사) 필요함을 알려야 합니다.
 

교훈


귀사의 회사명을 충분히 고려한다 하더라도 지방색을 띤 이름은 실질적 의미를 지니는 말을 표현하기 때문에 대단히 강력한 힘이 있습니다. 이것이 여기에서 얻는 교훈입니다. 마케팅 실책을 피하기 위해 필요한 것은 목표시장을 공략하기 위해 세운 전략의 영향력을 고려하는 통찰력을 갖는 것, 그리고 좀더 겸손해지는 것뿐입니다.


by Michael A. Kamins


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

당신에게 ‘고객 우대’나 ‘잠시 후에’라는 단어는 어떤 의미인가?


델 사나 맥카피사와는 사뭇 다른 의미일 것이다. 당신이 사용하는 단어들은 인터넷에서는 전혀 다른 의미가 되기도 한다. 신중하게 선택한 단어들로 고객들에게 즐거움을 전해줄 수도 있고, 아무 생각 없이 선택한 단어가 고객들을 화나게 만들기도 한다.


“잠시만 기다려 주십시오. 전문가들이 잠시 후에 나올 것입니다.” 맥카피사의 고객지원부서에 뜨는 메시지 내용이다. 문제는 내 앞에 22명의 대기자들이 있었다는 것이다. ‘잠시 후’라는 단어를 보았을 때는 그 ‘잠시 후’가 몇 시간이 되리라고는 생각하지 않았다. 다국적 기업의 선임 경영인에게 이 이야기를 하자, 그는 기업이 웹사이트에서 사용되는 단어선택에 충분한 주의를 기울이지 않는다는 것에 대해 걱정하였다. 언론과 대중에게 공개되는 내용에 대해 많은 주의를 기울여야 하는 직원들이 인터넷에서만큼은 무책임한 태도를 보였던 것이다.

 
나는 델사의 새로운 홍보전략을 좋아한다. 기존의 홍보전략이 전문적인 기능에 중점을 두었다면, 이제는 고객의 표정에 집중한다. 따뜻하고, 재미있고, 경솔해보이기까지 한 광고들을 보면, 델사가 얼마나 고객들을 생각하고 있는지 느낄 수 있을 것이다.


델사의 노트북 주변부품을 잘못 구입한 적이 있다. 작동하지 않는 부품에 대해서 고객지원부서에 전화했지만, 신속하게 처리되지 않았다. 나에게 그 제품을 판매한 영업담당자는 나에게 아무런 응답을 보내지 않았다. 결국 나는 델사의 인터넷 지원부서에 연락을 해서 이번 일로 그들이 고정고객을 한명 놓치게 되었음을 전했다. 내가 받은 응답의 내용은 다음과 같았다. “델 커뮤니티를 이용해주셔서 감사드립니다”

 
여보세요? 도대체 무엇에 대해서 감사한다는 말인가? 나는 더욱더 화가 날 수 밖에 없었다. 나는 그들의 ‘커뮤니티’ 회원이 아니란 말이다. (당신도 알다시피, 요즘 인터넷에서 가장 남용되는 단어 중 하나가 바로 ‘커뮤니티’ 아닌가?) 그 다음 문장을 살펴보면: “기술지원팀은 주변부품에 대해서는 전문적인 지식이나 정보를 가지고 있지 않기 때문에 고객님을 도와드릴 수 없었을 것입니다”


아주 훌륭한 자세 아닌가. 델은 주변 부품들을 판매하고는 있지만, 부품들에 대해서는 아무런 대응도 하지 않는다는 것이다. 판매하는 제품에 대해서 책임을 지고 지원활동을 해야 한다는 내용이 법 어딘가에 정해져 있지 않았던가?


델의 안내문구에는 문제점이 해결되지 않으면 고객지원센터에 접수하라는 내용이 담겨져 있었다.


형식적인 대응일 뿐이라는 느낌을 받았다. 사전에 적합한 단어와 보충해야 할 단어에 대해서 충분히 검토했어야만 했다. 지원부서가 나의 분노를 파악하고 적절한 대응을 했다면, 사건이 이렇게 커지지는 않았을 것이다. 오히려 그는 나의 분노에 기름을 부어 버리는 듯한 단어를 제시하였다. 고객지원센터에 연락해보라는 조언과 함께 “**인내심을 가지십시오**” 라고 첨언했다. (그렇다. 그는 친절하게도 두개의 별표를 붙여서 강조까지 해주었다.)


고객지원센터와 연결하는 과정에 대해서는: “귀하가 통화를 한 날의 상황에 따라 10분에서 한시간까지 대기하여야 합니다. 오전에 통화하시면 가장 빠른 응답을 받으실 수 있습니다.” 델사가 고객을 우대하는 방식을 이제 이해할 것 같다.


그들은 당신이 전화기 옆에서 한시간씩이나 기다리기를 원하지 않기 때문에, 전화를 하기 위해서 아침에 일찍 일어나라고 조언해주는 것이었다. 그렇다면 도대체 몇 시에 전화해야 하는가? 새벽 6시? 5시? 3시?

by Gerry McGovern


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)

새로운 세계로 질주하는 여성 사업가를 위한 여덟 가지 교훈 (로렐 델라니, 2003년 9월 2일)

나는 로라 힐렌브랜트의 감동적인 소설 “시비스킷(경주마의 이름) : 미국의 전설”을 읽었다.


그리고 사업 세계에서 여성과 그 누구보다 전투적 영혼을 가진 위대한 경주마 사이에 유사점을 발견하지 않을 수 없었다. 힐레브란트의 저서가 영화화 되었으므로 여성들은 그것을 보고 귀중한 주제의 복잡성이 자신들 문제와 유사하다는 것을 터득할 것이다.


여성이 시비스킷으로 부터 배울 수 있는 여덟 가지 교훈을 점검해보자.
우리의 상상력을 사로잡으면서 위대함을 이룩한 그 말에 대해 말이다.


1. 말 혹은 사람을 배우라


직시해보자. 여성은 신비로울 수 있다 -오늘은 행복했다가 다음날 우울해진다. 무자비하다가도 매력 넘치기도 한다. 그러나 사업 세계에서 여성이 잘해나가기 위해서는 그녀 자신을 알고 잠재력을 인식하고 그것을 배양하고 성공을 보장하기 위해 다른 것들을 치워주는 가까운 관찰자가 필요하다. 여성들은 조직에서 영향력을 가지고 있는 중역들을 적극적으로 확인해야 한다. 그리고 그들과 협력을 하고 조언자가 되도록 부탁해야 하다. 조언자는 여성들이 회의실에서 일어나는 일과 중역들이 어떻게 핵심적인 결정을 내리는지 배우게 한다. 다른 말로 하자면 조언자는 그녀가 잘 되게 하기 위해서 “여성을 배워야” 한다.



2. 친구를 만들라


시비스킷이 최선을 다하기 위해 안전감과 자신감을 느끼게 하는 충성스런 동물 친구가 필요했던 것처럼 여성들은 직장에서 그와 유사한 것을 필요로 한다. 충성스런 친구를 만들 때에는 여유 있고 최선의 업무수행을 하는 법을 배운다.

3. 경쟁 본능을 밖으로 돌려라


외부로 향한 경쟁 본능은 좋은 것이다. 그러나 내부로 향해지면 재난이 될 수 있다. 왜? 말에게는 기수가 고삐를 너무 꽉 잡을 때 그런 일이 생긴다. 여성에게는 관대함이 없고 사업 세계에서 그녀의 존재에 대한 존경, 감사와 인정이 보장되지 않을 때 그렇다. 말의 고삐를 느슨하게 쥐면 도망갈 것이다. 여성으로서 당신이 남자 친구들과의 네크워크 덕분에 “여자들의 싸움” 복수전에 고삐를 느슨하게 하고 소극적인 자세를 버리면 사업가로서 당신은 이륙하고 번창하게 되어 있다. 저 밖의 무대를 보라, 그리고 나아가라.


4. 하고 싶은 일만 하라


시비스킷의 조련사는 그를 낙천적인 행복한 말로 변모 시켰다. 어떻게? 그는 절대 말에게 폭력을 쓰지 않고 말이 원하지 않는 것을 하지 않도록 보장했다. 여성들은 지시 받는 것을 원하지 않는다. 해야 할 일을 알기 때문이다. 그러니 당신은 자신의 일을 하고 다른 여성들에게 또한 그런 기회를 제공하라.


5. 잠재력을 발굴하라


시비스킷은 그의 조련사와 기수를 신뢰하도록 배웠고 이것이 그들의 관계에 초석이 되었다. 결과는 어땠는가? 경주에 대한 사랑이 되돌아왔다. 신사처럼 취급되는 한 그는 최선을 다해 달릴 것이다. 그는 멋진 확신을 얻었다. 그는 완전히 새로운 말이었다. 시비스킷은 마침내 게임을 이해했다. 조련사와 기수가 “그를 발굴해낸 것이다.” 여성들도 “ 발굴되기를” 원한다. 그녀에게 신뢰와 믿음을 선사하면 불굴의 정신을 발전시켜 그녀 자신의 능력에 대한 내적 믿음을 얻을 것이다. 그것만이 그녀가 승리를 획득하도록 잠재력을 키울 것이다.


6. 모든 것을 제압하라


힐렌브란트의 책이 제시하듯 “ 다른 말들이 이기기 위해 속도에만 의지할 때 시비스킷은 위협을 사용했다.” 여성들도 이것을 효과적으로 사용할 수 있다. 위협은 당신에게 적을 위압하는 기회를 허락할 것이다. 왜 그것을 적들을 방비하고 당신 마음을 탐구하는데 사용하지 않는가? 전쟁에서도 적이 가장 약한 상태에 있을 때 공격하는 것이 가장 경쟁적 이점이 있다. 위협도 같은 방식으로 작용한다. 앞서나가기 위해 영리하게 그 점을 사용하라.


7. 끝까지 마지막 용기를 저장하라


힐렌브랜트는 시비스킷에 대해 이렇게 썼다. “그가 실패한 어떤 말에게 창피를 주는데 너무 빠져있으면 경쟁자가 그를 따라왔을 때 추진력을 다시 찾기 힘들다. 비록 남을 놀리는 것이 그의 큰 즐거움중의 하나지만 그가 도전을 받았을 때는 경기는 끝난 것이다. 싸움에서는 완전히 사업적이었다. ‘전갈 두 마리가 싸우는 것을 보았는가?’ 시비스킷의 조련사가 물었다. ‘그들은 대등하게 맞붙은 것처럼 보인다 - 대개 그렇다 - 하지만 그들 중 하나가 상대방을 이기는 마지막 남겨둔 용기와 에너지를 가지고 있다. 시비스킷이 바로 그것을 가졌다.”


여성들도 이렇게 해야 한다. 그것을 보존하고 마지막에 끄집어내라. 왜냐하면 이 세상에서 자유란 용기로부터 탄생하는 것이기 때문이다. 예를 들어 자신의 비전을 진실로 지키고 비판과 적 앞에서 사명을 지키는 것은 용기를 필요로 한다. 그러나 필요할 때 그것을 불러내는 것을 배우면 보답은 엄청날 것이다.


8. 실패하지 않고 도전 받지 않음을 주장하라.


시비스킷으로부터 시애틀슬류에서 세크리테리엇에 이르기까지 많은 위대한 경주마들은 공통점이 있다. 각자 경력을 통틀어 ‘지지 않고 도전 받지 않는다’는 것을 확실히 주장하려는 욕망이 있었다.


여성들도 똑같이 해야 한다. 목소리를 높이고 인생의 길에서 상식을 가져야 한다. 마치 세계 수준의 경주마처럼 승자의 사회로 싸워 나가야 한다. 그렇게 함으로써 여성 사업가들은 새로운 세계를 건설하는 경주에서 승리할 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)