이메일 마케팅 12단계 향상법

이메일 마케팅 12단계 향상법
 

숫자는 우연의 일치가 아니다. 그 인용법은 물론 중독 회복 프로그램에 관한 것이다. 이메일은 마치 술이나 마약,
음식처럼  “순진한” 사람들에 의해 남용되고 있다. 분명히 이메일 남용은 똑같은 극적인 결과를 가져오지 않는다.
스텝 넘버 1-5는 고객 찾기에만 사용되는 이메일을 관해 특정적으로 언급했다.
스텝 6-12는 잠재고객과 고객(현재, 비활동적인, 그리고 활동적이 되려는) 둘 다에게 가는 이메일에 적용된다.

 
스텝 #1 : 유혹을 이겨라
유혹은 - 특히 기업 대 소비자 마케터들에게는 - 이메일을 대중 매체처럼 사용하는 것이다. 왜 안 되는가?
너무 안 비싸기 때문에?  당신은 그저 터뜨리기만 하면 되고 얼마나 많은 사람들이 반응하든 상관없다.
일인당에게 비용은 여전히 제로에 가깝다. 왜 안 되는가? 왜냐하면 당신이 강을 오염시키기 때문이다 - 사이버
공간에서 숨쉬기 힘들게 하는 오염물질을 버리는 것이다. 기대 고객을 위한 이 메일 목록 선택 목적은 일반 우편 목록
선택 전략과 양립해야만  한다. 연관성이 언제나 당신의  가이드다.


스텝#2 : 누가 이메일을 받는지 이해하라
이것은 스텝#1의 계통이다. 사업과 고객 양쪽을 다 기대하는 것은 중복 선택 리스트에 강하게 의존하는 것이다.
중복 선택은 스팸을 막자는 방법이었고 세스 고딘의 허락에 기반 한 마케팅 개념이었다.
그러나 이들 중 상당수 리스트는 경품 행사와 다른 판촉 제공을 통해 조성되었다.
 

특정한  제공물을 받는데 흥미가 있었다고 응답한 사람들은 실제로는 그렇지 않았다. 그들은 그렇게 말하도록
속았던 것이다. 그들 중 많은 이들이 왜 이메일 선택을 했는지 기억을 못한다. 지금 그들은 그들을 혼란스럽게 했던
제공물을 받고 있다. 마침내 이들 중 많은 사람이 선택을 취소할 것이고 그들이 영리하다면 선택을 취소한 후
결국 다른 리스트에 올라갈 것이라는 것을 알 것이다.
 

스텝#3 : 가능하다면 진정한 응답 리스트를 선택하라.
전통적인 메일 발송자들은 반응 목록이 상당히 수집된 목록을 끌어 낸다는 것을 대개 안다. 영리한 마케터들은
이메일 캠페인에서 진정한 반응 리스트를  사용한다. 그것이 대량 선택  파일의 비용을 수직적으로 떨어뜨리는
이유이다. - 그들은 그냥 수행만 하는 것이 아니다. 기업 대 기업의 영역에서는 통제된 구역 발행 이메일 광고는
(이메일 목록이 든 전통적 광고가 아니라)훌륭하게 작업을 한다. 분명히 소비자 마케터로서 당신이 잡지나
카달로그 제공에 온라인 응답자를 빌려줄 수 있다면 혹은 보험과 재정 선도 생산 제공을 할 수 있다면
당신은 그것들을 시험해 보고 싶을 것이다.


스텝#4 : 목표를 투명하게 하라
당신은 확실히 반응을 원한다. 그러나 제공물은 무엇인가? 어떻게 잠재고객을 그 제공물에 반응하게 할 것인가?
 
보기: 최근 우리는 새 프랜차이즈를 도입하려는 회사를 위해 이메일 시리즈 작성을 완성했다.
전체 시리즈는 잠재고객을 그 지역의 무료 세미나에 등록시키는 것이었고 확실히 프랜차이징 세계에서
상식적이고 수용적인 전략이었다. 우리는 의문을 제시했다: “기대 고객이 세미나에 가는 타입이 아니거나
혹은 사실상 그 잠재고객이 세일즈 디렉터와 즉각적인 일대일 상담을 원하면 어떻게 하는가?”
 
당신이 이메일에서 즉각 물건을 파는 사람이 아닌 이상 다른 수준의 흥미에 대비하라. 아마 당신의 주요 목표는
대화창구를 여는 것이라는 걸  명심하라. 당신은 이메일을 최선의 방법으로 사용해서 그 초기반응을
(도덕적으로 그리고 연관 있게) 얻고 싶을  것이다.(검증된 잠재고객의 호의를 사는 것)
 

스텝#5 : 속임수를 피하라
모든 사람이 보도록 기만적인 제공물을 넣어서는 안 된다는 것을 잘 알고 있을 것이다. 하지만 문안은 어떤가?
이메일을 개봉하도록 하는 것은 더욱 더 어려워진다. 잠재고객이 호기심으로 전통적인 우편봉투를 열게
하는 것보다 주제 행으로 이메일을 읽게 하는 데에 시간이 더 부족하다.  왜냐하면 그 두 가지의 유일한 기능은
독자들을 안에 있는 메시지로 보내는 것이기 때문이다. 어떤 메일 발송자들은 그 목적을 달성하기 위해
어떤 짓이라도 한다. “어떤 짓”에 의존하지 말라. 속임수는 빠르게 역 작용할 것이다. 이메일을 통해 잠재 반응과
주문과 소비자만 잃는 것이 아니라  불평을 얻고 부정적인 소문이 나는 캠페인의 표적이 될 수 있다.
속임수 없이도 호기심을 끌고 침범적이고 도전적인 주제행이 있다.


스텝#6 : 잠재고객이나 소비자를 선도하는 곳이라면 먼저 그곳에 가라
“멋진 웹 사이트에 수 조원을 쏟아 부었다. 모든 사람들이 우리 홈 페이지에 접속하기를 바란다.”
이런  얘기를 너무 자주 듣는다. 그것은 여러 가지 이유로 아주 위험한 길이 될 수 있다.

1. 그것은 순간적인 충동 반응을 불러 올 수는 있을 것이다. 아마 사람들이 단순히“ reply"를 침으로써
당신의 제공물에 “네”할지 모른다. 아마  그들은 즉각적이고 확실하게 확실한 반응형태에 클릭을 할지
모른다. 그리고 실제로 그밖에 다른 것은 보려고 하지 않는 것이다.

2. 당신의 홈 페이지가 당신의 이메일 제공을 확실하게 만들지는 않는다.
그리고 당신의 잠재고객이나 소비자가 확실히 그것을 보려고 시간을 쓰지도 않을 것이다.

3. 특정한 제공물에 대한 앞선 정보는 사이트의 어느 곳에서도 구체화되지 않는다. 흥미를 가진 이메일
독자를 고도로 집중된 점프 페이지나 PDF로 먼저 클릭을 하게 하는 것이 훨씬 나을 것이다.
그런 후 더 깊게 파고들기 위해  웹 사이트의 특정 영역으로 링크하게 하라.
 

스텝 #7 : 빈도수를 자주 모니터하라.
얼마냐는 너무 많이 인가? 많은 이메일 발송자들은 거의 이 질문을 하지 않는데 왜냐하면 “이메일은 전혀 비용이
들지 않기 때문이다”  아, 그러나 비용이 들 수도 있다. 처음으로 주문을 한 잠재고객이 당신으로부터 일주일에
두 세 번 이메일을 산더미같이 받는다면 그들이 다른 상품을 좋아한다고 해도 다시는 주문하길 꺼릴 것이다.
그들이 당신의 가게로 다시 들어설 것인가? 그럴 수도 있다. 하지만 왜 위험을 무릅쓰는가?



스텝#10 : 결론을 적절히 분석하라
궁극적으로 몇 명의 수취인들이 당신의 이메일을 개봉하는지 혹은 특정 링크를 사용자 클릭 하는지 아무도
신경 쓰지 않는다. 방문객을 세는 것은 위대한 인터넷 기업들이 소진하기도 전에 한물간 일이 되었다.
적절한 척도는, 반응을 보인 사람들이 얼마나 즉시 잠재고객이 되느냐, 실명으로 가입한 사람이 얼마나 되느냐
그리고 추가로 이메일을 보내도록 확실히 허락을 한 사람이 얼마나 되느냐, 결국 고객이 되는 사람이 얼마나
되느냐 그리고 그들이 당신에게 얼마나 자산가치가 되느냐, 특정  노력의 세 가지 척도가 다른 이메일 노력과
당신이 다른 매체에서 얻은 결과와 어떻게  다른가, 하는 것이다.
 

스텝#11 : 당신의 반응 메카니즘을 인간적으로 하라
특별히 소비자를 상대할 때에는 당신이 의사소통에서 실수를 할 수 있다는 사실을 프로그램하라.
여기에 아마존의 보기가 있다. 마케터들이 그 회사를   가장 존경하는 이유 중 하나이다.
 
삼 주전에  주문을 하나  했다. 그러나 잘 씌어진 문안의 이메일이 왜 지난 육 개월 동안 주문을 하나도
안 했냐고 하는 것이다. 확실히 이것은 그들이 무언가 잘못한 것이다. 즉각 답장을 해서 항의를 하고
기록을 조사해 볼 것을 요구했다. 두시간만에 사과가 도착했다. - 변명대신 “우리가 정말 바보 같았습니다.
죄송합니다.” 였다. 잘못을 받아들이는 것 - 얼마나 인간적인가!(비록 그 대응이 자동화되었다고 해도)



스텝#12 : 전문가를 사용해라
비 직접 대응 카피라이터(에디터)가 전통적 우편 포장에 쓰겠다고 고집하는 것은 충분히 나쁘다.
그 매체는  최소한 몇 개의 지켜야 할 원칙을 아마추어들이 배울 수 있도록 충분히 오랫동안 지속되어 왔다. 
하지만 이메일은 너무나 새로운 것이다. 사용자들은 문안을 작성하는 것이 기술을 요하는 것임을 이해하기 시작했다.
너무 많은 사람들이 “그건 짧으니까 우리도 할 수 있다”라고 생각한다. 혹은 잘못된 라이터를 선택하기도 한다.
많은 홍보 담당자와 이미지  광고 크리에이티브들이 “이메일 마케팅”간판을 내걸고 있다.
직접 대응 카피라이터를 고용하는 것만 못하다.
 

보통 우편과 마찬가지로 이메일 작성을 위해 프로를 데려오는 사람들은 스스로 활성화와 보유,
판매 향상과 교차 판매 캠페인을 하려고 한다. 잠재적 ROI의 침식이 아닌가!

출처 : 리 마크 슈타인, 2002년 9월 3일


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)