효과적인 영업 홍보물 작성법

효과적인 영업 홍보물 작성법 :


일전에 한 기업의 사내 판매 세미나에 참석했다가 마케팅 부서의 수장이 이렇게 말하는 것을 들었다.
“ 대부분의 사람들은 마케팅 영업 홍보물을 읽지 않는다고 생각합니다.”


판매원으로 구성된 오디언스는 그에게 거의 만장일치로 박수를 보내 화답했다.


프리랜스 라이터이자 마케팅 전문가로서 나는 아직도 그 일이 마음에 걸린다. 사실 나도 대부분의 우편 광고나
이메일 등을 읽지 않기 때문이다.


그러나 때때로 흥미를 불러일으키는 정보가 담긴 광고물을 어쩌다 발견하면 관심을 가질 수밖에 없다.
광고가 나의 필요에 확실히 부응하며 참된 것이라고 생각하면 보낸 사람의 메시지에 설득 당할 수밖에 없다.
혹은 광고에 의해 새로운 욕구가 생겼을 수도 있다.


그러므로 그의 말을 더 정확히 하자면 이렇게 말할 수 있다. “사람들은 대부분의 마케팅 영업 홍보물을
읽지 않는다.”


그리고 그렇다면 마케팅 광고물에 많은 돈을 쏟아 붓는 기업들은 투자에 대한 이익을 거의 얻지 못하는 셈이다.


그러나 다행스러운 것은 “정보 과잉”에도 불구하고 소비자들은 여전히 상품 선택을 하는데 있어 정보를 필요로
한다는 것이다. 아래의 조언들을 참고하면 경쟁업체를 능가하고 구매를 이끌어내는 영업 홍보물을 만들 수
있을 것이다.



잠재 고객을 잘 파악하고 있는가?


자신이 상대하고 있는 사람들을 제대로 이해한다는 확신이 있으면 마케팅이 확실해진다.


자신의 고객을 잘 파악하지 못하면 제대로 된 영업 홍보물을 생산할 수 없다. 이것은 분명한 사실이지만
걱정스럽게도 마케팅 부서의 직원에게 전형적인 잠재 고객을 확실하게 세 단락으로 서술해 달라고 한다면 대부분의 사람들은 단락 하나를 자세하게 쓰는 것도 힘들게 느껴질 것이다. 더 최악인 것은 많은 이들이 대상을 너무
광범위하게 잡는다는 것이다. 예를 들어 “24세에서 48세 사이의 남성 IT 전문가” 같은 것이다. 그렇게 모호하게
정의된 오디언스에게 어필하는 콘텐트를 작성할 수 있겠는가?


내가 기업 마케팅 부서에 근무할 때 선택한 전략 중 최선이었던 것은 문자 그대로 잠재 고객에게 “전화”를 건 것이다. 잠재 고객들이나 소비자들과 상담 전화를 나눌 시간을 정규적으로 잡아놓곤 했다. 그리고 그들이 질문한 것과
판매원의 답변을 모두 적어 놓았다. 마케팅 직원이 매주 이 일에 이메일을 체크하고 답변하는 짧은 시간이라도
할애한다면 판매와 마케팅 사이의 간격이 좁아질 것이다.


잠재 고객의 마음에 다가서는 또 다른 방법은 수많은 다양한 전문 분야와 산업에 관한 인터넷 토론 게시판을
활용하는 것이다. 놀랍게도 많은 사람들이 이렇게 무료로 잠재 고객의 직업에 다가갈 수 있는 방법을 활용하지
않고 있다.


나는 정기적으로, 사실은 매일 그렇게 할 것을 제안한다. 영업 홍보물에 사용할 수 있는 업계 용어와 속어를
비롯해서 얼마나 많은 지식을 얻게 되는지 놀라게 될 것이다. 진실성이 목표라는 것을 명심하라. (주의: 게시판에
회사의 광고를 하고 싶은 유혹을 물리쳐라. 사람들이 멀어져 갈 것이고 제품은 게시판 사용자들에게 외면을
당할 것이다)


잠재 고객의 변화무쌍한 욕구에 부응하고 이것을 영업 홍보물에 활용하는 또 다른 방법은 기존 고객들로 구성된
제품 자문단을 구성하는 것이다. 이렇게 하면 잠재 고객의 직장에서 일어나는 새로운 유행에 발맞추고 각별한
고객 관계를 유지하게 된다.


고객의 관심을 끌려면 어떻게 하면 되는가?


사실상 잠재 고객의 관심을 끄는 것은 문제의 일부분일 뿐이다. 진짜 어려운 것은 그것을 유지하는 것이다.
여기 두 가지를 다 성공시킬 수 있는 조언이 있다:


소비자의 관심을 집중시키는 카피를 작성하라. 스타일을 결정한 후 시작하라. 제일 좋은 방법은 전달하고자 하는
주요 메시지를 정확하게 파악하고 있는 것이다.


문장을 은근히 논리적으로 구성하는 몇 가지 방법이 있다: 경쟁업체나 잠재 고객의 현재 비즈니스 관행을
비교/대조 하는 것, 제품 기능이나 편익을 조명하는 것, 혹은 눈길을 끄는 서술을 선보이는 것 등이다.
그리고 서두는 언제나 흥미로운 대화로 시작해야 한다. 감동적인 질문이나 유명한 일화 같은 것을 사용할 수 있다.


나의 전 상사 중에는 신입 마케팅 직원에게 언제나 회사의 마케팅과 판매 홍보물의 개요를 나타내는 커뮤니케이션
매뉴얼을 건네주는 사람이 있었다. 자신의 직원에게 이런 참조 가이드를 제공하는 것을 고려해 보라.


제목과 부제에 주요점이 드러나야 한다. 소비자들은 시간이 없으므로 본문 어딘가에서 숨어있는 제품을 구매해야
하는 이유를 찾으려고 하지 않을 것이다. 또한 정보를 자연스럽게 제공해서 소비자들로 하여금 광고에 집중해서
당신의 제품이나 서비스를 구입하도록 유도해야 한다.


그래픽에 자막을 삽입하라. 사진보다 더 많이 읽히는 카피는 제목과 부제 정도일 것이다. 어떤 동료 라이터에 의하면 “사진은 편익을 강조하는 핵심 요소이다. 나는 사진을 편익을 강조하는 도구로 쓴다.”


고객의 고충을 자세하게 묘사하라. 자사의 제품을 사용해야 하는 확실한 이유를 들어라. 잠재 고객을 충분히
조사했다면 그들이 부딪히는 문제들을 쉽게 묘사할 수 있을 것이다. 그리고 자사의 제품이 그 문제를 해결할 수
있다는 점을 묘사한다.


자사 제품에 대한 수요를 창조하라. 자사의 제품을 사용하면 어떤 좋은 점들이 있는지 구체적으로 보기를 들어야
한다. 사람들은 다른 사람들이나 제품이 어떻게 작업을 편하게 하고 비용을 절감하며 시간을 절약하게 하는지
알고 싶어 한다.


또한 구체적인 사례를 들어야 한다. 단순히 제품의 편익을 강조하는데 그치지 말고 설명을 하라! 이 전략의 좋은
보기는 사례 연구다. 잠재 고객들은 제품이나 서비스가 현실의 문제를 해결하기를 기대한다. 그리고 잘 씌어진
사례 연구가 바로 그 점을 확신시켜 줄 것이다. 웹 사이트와 인쇄형태를 통해 업계의 구체적 사례 연구에 대한
목록을 구비하라.


비즈니스 기회를 그냥 요구하지 말라. 그들로 하여금 요청하게 하라. 또한 업계 선도주자임을 알려라.
언제나 우편물에 비즈니스 답장을 삽입하거나 이메일에 콘택트 폼을 집어넣어라.


추가로 인센티브를 제공하라. 잠재고객이 전화를 하거나 이메일을 보내면 무언가를 답례하라. 꼭 할인혜택일
필요는 없다. 무료로 데모나 완성된 시제품을 제공하라. 혹은 웹이나의 초청장이나 업계 간행물이나 뉴스 레터의
구독을 제공해도 좋다.


자신의 계간 뉴스레터가 있으면 더욱 좋다. 잠재 고객에게 신상품이나 서비스에 대한 정보를 지속적으로 전달하는
것보다 더 좋은 홍보는 없다. 또한 회사로서도 유용한 업계 정보를 이용하기 쉽게 축적하는 방법이 된다.


그래픽 디자이너나 라이터에 투자하라. 노련한 전문가 (직원이나 계약직으로)를 고용하면 투자한 이상으로
되돌려 받을 것이다. 전문적으로 씌어지고 디자인된 영업 홍보물은 자동적으로 경쟁업체를 앞서게 해 줄 것이다.
그리고 잠재 고객은 즉시 자사의 높은 수준을 연상할 것이다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)