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- 2008.11.21 이메일 마케팅 12단계 향상법
- 2008.11.21 이메일 답장을 늘리는 법 - 이 점을 분석하라
이메일 마케팅 12단계 향상법
숫자는 우연의 일치가 아니다. 그 인용법은 물론 중독 회복 프로그램에 관한 것이다. 이메일은 마치 술이나 마약,
음식처럼 “순진한” 사람들에 의해 남용되고 있다. 분명히 이메일 남용은 똑같은 극적인 결과를 가져오지 않는다.
스텝 넘버 1-5는 고객 찾기에만 사용되는 이메일을 관해 특정적으로 언급했다.
스텝 6-12는 잠재고객과 고객(현재, 비활동적인, 그리고 활동적이 되려는) 둘 다에게 가는 이메일에 적용된다.
스텝 #1 : 유혹을 이겨라
유혹은 - 특히 기업 대 소비자 마케터들에게는 - 이메일을 대중 매체처럼 사용하는 것이다. 왜 안 되는가?
너무 안 비싸기 때문에? 당신은 그저 터뜨리기만 하면 되고 얼마나 많은 사람들이 반응하든 상관없다.
일인당에게 비용은 여전히 제로에 가깝다. 왜 안 되는가? 왜냐하면 당신이 강을 오염시키기 때문이다 - 사이버
공간에서 숨쉬기 힘들게 하는 오염물질을 버리는 것이다. 기대 고객을 위한 이 메일 목록 선택 목적은 일반 우편 목록
선택 전략과 양립해야만 한다. 연관성이 언제나 당신의 가이드다.
스텝#2 : 누가 이메일을 받는지 이해하라
이것은 스텝#1의 계통이다. 사업과 고객 양쪽을 다 기대하는 것은 중복 선택 리스트에 강하게 의존하는 것이다.
중복 선택은 스팸을 막자는 방법이었고 세스 고딘의 허락에 기반 한 마케팅 개념이었다.
그러나 이들 중 상당수 리스트는 경품 행사와 다른 판촉 제공을 통해 조성되었다.
특정한 제공물을 받는데 흥미가 있었다고 응답한 사람들은 실제로는 그렇지 않았다. 그들은 그렇게 말하도록
속았던 것이다. 그들 중 많은 이들이 왜 이메일 선택을 했는지 기억을 못한다. 지금 그들은 그들을 혼란스럽게 했던
제공물을 받고 있다. 마침내 이들 중 많은 사람이 선택을 취소할 것이고 그들이 영리하다면 선택을 취소한 후
결국 다른 리스트에 올라갈 것이라는 것을 알 것이다.
스텝#3 : 가능하다면 진정한 응답 리스트를 선택하라.
전통적인 메일 발송자들은 반응 목록이 상당히 수집된 목록을 끌어 낸다는 것을 대개 안다. 영리한 마케터들은
이메일 캠페인에서 진정한 반응 리스트를 사용한다. 그것이 대량 선택 파일의 비용을 수직적으로 떨어뜨리는
이유이다. - 그들은 그냥 수행만 하는 것이 아니다. 기업 대 기업의 영역에서는 통제된 구역 발행 이메일 광고는
(이메일 목록이 든 전통적 광고가 아니라)훌륭하게 작업을 한다. 분명히 소비자 마케터로서 당신이 잡지나
카달로그 제공에 온라인 응답자를 빌려줄 수 있다면 혹은 보험과 재정 선도 생산 제공을 할 수 있다면
당신은 그것들을 시험해 보고 싶을 것이다.
스텝#4 : 목표를 투명하게 하라
당신은 확실히 반응을 원한다. 그러나 제공물은 무엇인가? 어떻게 잠재고객을 그 제공물에 반응하게 할 것인가?
보기: 최근 우리는 새 프랜차이즈를 도입하려는 회사를 위해 이메일 시리즈 작성을 완성했다.
전체 시리즈는 잠재고객을 그 지역의 무료 세미나에 등록시키는 것이었고 확실히 프랜차이징 세계에서
상식적이고 수용적인 전략이었다. 우리는 의문을 제시했다: “기대 고객이 세미나에 가는 타입이 아니거나
혹은 사실상 그 잠재고객이 세일즈 디렉터와 즉각적인 일대일 상담을 원하면 어떻게 하는가?”
당신이 이메일에서 즉각 물건을 파는 사람이 아닌 이상 다른 수준의 흥미에 대비하라. 아마 당신의 주요 목표는
대화창구를 여는 것이라는 걸 명심하라. 당신은 이메일을 최선의 방법으로 사용해서 그 초기반응을
(도덕적으로 그리고 연관 있게) 얻고 싶을 것이다.(검증된 잠재고객의 호의를 사는 것)
스텝#5 : 속임수를 피하라
모든 사람이 보도록 기만적인 제공물을 넣어서는 안 된다는 것을 잘 알고 있을 것이다. 하지만 문안은 어떤가?
이메일을 개봉하도록 하는 것은 더욱 더 어려워진다. 잠재고객이 호기심으로 전통적인 우편봉투를 열게
하는 것보다 주제 행으로 이메일을 읽게 하는 데에 시간이 더 부족하다. 왜냐하면 그 두 가지의 유일한 기능은
독자들을 안에 있는 메시지로 보내는 것이기 때문이다. 어떤 메일 발송자들은 그 목적을 달성하기 위해
어떤 짓이라도 한다. “어떤 짓”에 의존하지 말라. 속임수는 빠르게 역 작용할 것이다. 이메일을 통해 잠재 반응과
주문과 소비자만 잃는 것이 아니라 불평을 얻고 부정적인 소문이 나는 캠페인의 표적이 될 수 있다.
속임수 없이도 호기심을 끌고 침범적이고 도전적인 주제행이 있다.
스텝#6 : 잠재고객이나 소비자를 선도하는 곳이라면 먼저 그곳에 가라
“멋진 웹 사이트에 수 조원을 쏟아 부었다. 모든 사람들이 우리 홈 페이지에 접속하기를 바란다.”
이런 얘기를 너무 자주 듣는다. 그것은 여러 가지 이유로 아주 위험한 길이 될 수 있다.
1. 그것은 순간적인 충동 반응을 불러 올 수는 있을 것이다. 아마 사람들이 단순히“ reply"를 침으로써
당신의 제공물에 “네”할지 모른다. 아마 그들은 즉각적이고 확실하게 확실한 반응형태에 클릭을 할지
모른다. 그리고 실제로 그밖에 다른 것은 보려고 하지 않는 것이다.
2. 당신의 홈 페이지가 당신의 이메일 제공을 확실하게 만들지는 않는다.
그리고 당신의 잠재고객이나 소비자가 확실히 그것을 보려고 시간을 쓰지도 않을 것이다.
3. 특정한 제공물에 대한 앞선 정보는 사이트의 어느 곳에서도 구체화되지 않는다. 흥미를 가진 이메일
독자를 고도로 집중된 점프 페이지나 PDF로 먼저 클릭을 하게 하는 것이 훨씬 나을 것이다.
그런 후 더 깊게 파고들기 위해 웹 사이트의 특정 영역으로 링크하게 하라.
스텝 #7 : 빈도수를 자주 모니터하라.
얼마냐는 너무 많이 인가? 많은 이메일 발송자들은 거의 이 질문을 하지 않는데 왜냐하면 “이메일은 전혀 비용이
들지 않기 때문이다” 아, 그러나 비용이 들 수도 있다. 처음으로 주문을 한 잠재고객이 당신으로부터 일주일에
두 세 번 이메일을 산더미같이 받는다면 그들이 다른 상품을 좋아한다고 해도 다시는 주문하길 꺼릴 것이다.
그들이 당신의 가게로 다시 들어설 것인가? 그럴 수도 있다. 하지만 왜 위험을 무릅쓰는가?
스텝#10 : 결론을 적절히 분석하라
궁극적으로 몇 명의 수취인들이 당신의 이메일을 개봉하는지 혹은 특정 링크를 사용자 클릭 하는지 아무도
신경 쓰지 않는다. 방문객을 세는 것은 위대한 인터넷 기업들이 소진하기도 전에 한물간 일이 되었다.
적절한 척도는, 반응을 보인 사람들이 얼마나 즉시 잠재고객이 되느냐, 실명으로 가입한 사람이 얼마나 되느냐
그리고 추가로 이메일을 보내도록 확실히 허락을 한 사람이 얼마나 되느냐, 결국 고객이 되는 사람이 얼마나
되느냐 그리고 그들이 당신에게 얼마나 자산가치가 되느냐, 특정 노력의 세 가지 척도가 다른 이메일 노력과
당신이 다른 매체에서 얻은 결과와 어떻게 다른가, 하는 것이다.
스텝#11 : 당신의 반응 메카니즘을 인간적으로 하라
특별히 소비자를 상대할 때에는 당신이 의사소통에서 실수를 할 수 있다는 사실을 프로그램하라.
여기에 아마존의 보기가 있다. 마케터들이 그 회사를 가장 존경하는 이유 중 하나이다.
삼 주전에 주문을 하나 했다. 그러나 잘 씌어진 문안의 이메일이 왜 지난 육 개월 동안 주문을 하나도
안 했냐고 하는 것이다. 확실히 이것은 그들이 무언가 잘못한 것이다. 즉각 답장을 해서 항의를 하고
기록을 조사해 볼 것을 요구했다. 두시간만에 사과가 도착했다. - 변명대신 “우리가 정말 바보 같았습니다.
죄송합니다.” 였다. 잘못을 받아들이는 것 - 얼마나 인간적인가!(비록 그 대응이 자동화되었다고 해도)
스텝#12 : 전문가를 사용해라
비 직접 대응 카피라이터(에디터)가 전통적 우편 포장에 쓰겠다고 고집하는 것은 충분히 나쁘다.
그 매체는 최소한 몇 개의 지켜야 할 원칙을 아마추어들이 배울 수 있도록 충분히 오랫동안 지속되어 왔다.
하지만 이메일은 너무나 새로운 것이다. 사용자들은 문안을 작성하는 것이 기술을 요하는 것임을 이해하기 시작했다.
너무 많은 사람들이 “그건 짧으니까 우리도 할 수 있다”라고 생각한다. 혹은 잘못된 라이터를 선택하기도 한다.
많은 홍보 담당자와 이미지 광고 크리에이티브들이 “이메일 마케팅”간판을 내걸고 있다.
직접 대응 카피라이터를 고용하는 것만 못하다.
보통 우편과 마찬가지로 이메일 작성을 위해 프로를 데려오는 사람들은 스스로 활성화와 보유,
판매 향상과 교차 판매 캠페인을 하려고 한다. 잠재적 ROI의 침식이 아닌가!
출처 : 리 마크 슈타인, 2002년 9월 3일
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
숫자는 우연의 일치가 아니다. 그 인용법은 물론 중독 회복 프로그램에 관한 것이다. 이메일은 마치 술이나 마약,
음식처럼 “순진한” 사람들에 의해 남용되고 있다. 분명히 이메일 남용은 똑같은 극적인 결과를 가져오지 않는다.
스텝 넘버 1-5는 고객 찾기에만 사용되는 이메일을 관해 특정적으로 언급했다.
스텝 6-12는 잠재고객과 고객(현재, 비활동적인, 그리고 활동적이 되려는) 둘 다에게 가는 이메일에 적용된다.
스텝 #1 : 유혹을 이겨라
유혹은 - 특히 기업 대 소비자 마케터들에게는 - 이메일을 대중 매체처럼 사용하는 것이다. 왜 안 되는가?
너무 안 비싸기 때문에? 당신은 그저 터뜨리기만 하면 되고 얼마나 많은 사람들이 반응하든 상관없다.
일인당에게 비용은 여전히 제로에 가깝다. 왜 안 되는가? 왜냐하면 당신이 강을 오염시키기 때문이다 - 사이버
공간에서 숨쉬기 힘들게 하는 오염물질을 버리는 것이다. 기대 고객을 위한 이 메일 목록 선택 목적은 일반 우편 목록
선택 전략과 양립해야만 한다. 연관성이 언제나 당신의 가이드다.
스텝#2 : 누가 이메일을 받는지 이해하라
이것은 스텝#1의 계통이다. 사업과 고객 양쪽을 다 기대하는 것은 중복 선택 리스트에 강하게 의존하는 것이다.
중복 선택은 스팸을 막자는 방법이었고 세스 고딘의 허락에 기반 한 마케팅 개념이었다.
그러나 이들 중 상당수 리스트는 경품 행사와 다른 판촉 제공을 통해 조성되었다.
특정한 제공물을 받는데 흥미가 있었다고 응답한 사람들은 실제로는 그렇지 않았다. 그들은 그렇게 말하도록
속았던 것이다. 그들 중 많은 이들이 왜 이메일 선택을 했는지 기억을 못한다. 지금 그들은 그들을 혼란스럽게 했던
제공물을 받고 있다. 마침내 이들 중 많은 사람이 선택을 취소할 것이고 그들이 영리하다면 선택을 취소한 후
결국 다른 리스트에 올라갈 것이라는 것을 알 것이다.
스텝#3 : 가능하다면 진정한 응답 리스트를 선택하라.
전통적인 메일 발송자들은 반응 목록이 상당히 수집된 목록을 끌어 낸다는 것을 대개 안다. 영리한 마케터들은
이메일 캠페인에서 진정한 반응 리스트를 사용한다. 그것이 대량 선택 파일의 비용을 수직적으로 떨어뜨리는
이유이다. - 그들은 그냥 수행만 하는 것이 아니다. 기업 대 기업의 영역에서는 통제된 구역 발행 이메일 광고는
(이메일 목록이 든 전통적 광고가 아니라)훌륭하게 작업을 한다. 분명히 소비자 마케터로서 당신이 잡지나
카달로그 제공에 온라인 응답자를 빌려줄 수 있다면 혹은 보험과 재정 선도 생산 제공을 할 수 있다면
당신은 그것들을 시험해 보고 싶을 것이다.
스텝#4 : 목표를 투명하게 하라
당신은 확실히 반응을 원한다. 그러나 제공물은 무엇인가? 어떻게 잠재고객을 그 제공물에 반응하게 할 것인가?
보기: 최근 우리는 새 프랜차이즈를 도입하려는 회사를 위해 이메일 시리즈 작성을 완성했다.
전체 시리즈는 잠재고객을 그 지역의 무료 세미나에 등록시키는 것이었고 확실히 프랜차이징 세계에서
상식적이고 수용적인 전략이었다. 우리는 의문을 제시했다: “기대 고객이 세미나에 가는 타입이 아니거나
혹은 사실상 그 잠재고객이 세일즈 디렉터와 즉각적인 일대일 상담을 원하면 어떻게 하는가?”
당신이 이메일에서 즉각 물건을 파는 사람이 아닌 이상 다른 수준의 흥미에 대비하라. 아마 당신의 주요 목표는
대화창구를 여는 것이라는 걸 명심하라. 당신은 이메일을 최선의 방법으로 사용해서 그 초기반응을
(도덕적으로 그리고 연관 있게) 얻고 싶을 것이다.(검증된 잠재고객의 호의를 사는 것)
스텝#5 : 속임수를 피하라
모든 사람이 보도록 기만적인 제공물을 넣어서는 안 된다는 것을 잘 알고 있을 것이다. 하지만 문안은 어떤가?
이메일을 개봉하도록 하는 것은 더욱 더 어려워진다. 잠재고객이 호기심으로 전통적인 우편봉투를 열게
하는 것보다 주제 행으로 이메일을 읽게 하는 데에 시간이 더 부족하다. 왜냐하면 그 두 가지의 유일한 기능은
독자들을 안에 있는 메시지로 보내는 것이기 때문이다. 어떤 메일 발송자들은 그 목적을 달성하기 위해
어떤 짓이라도 한다. “어떤 짓”에 의존하지 말라. 속임수는 빠르게 역 작용할 것이다. 이메일을 통해 잠재 반응과
주문과 소비자만 잃는 것이 아니라 불평을 얻고 부정적인 소문이 나는 캠페인의 표적이 될 수 있다.
속임수 없이도 호기심을 끌고 침범적이고 도전적인 주제행이 있다.
스텝#6 : 잠재고객이나 소비자를 선도하는 곳이라면 먼저 그곳에 가라
“멋진 웹 사이트에 수 조원을 쏟아 부었다. 모든 사람들이 우리 홈 페이지에 접속하기를 바란다.”
이런 얘기를 너무 자주 듣는다. 그것은 여러 가지 이유로 아주 위험한 길이 될 수 있다.
1. 그것은 순간적인 충동 반응을 불러 올 수는 있을 것이다. 아마 사람들이 단순히“ reply"를 침으로써
당신의 제공물에 “네”할지 모른다. 아마 그들은 즉각적이고 확실하게 확실한 반응형태에 클릭을 할지
모른다. 그리고 실제로 그밖에 다른 것은 보려고 하지 않는 것이다.
2. 당신의 홈 페이지가 당신의 이메일 제공을 확실하게 만들지는 않는다.
그리고 당신의 잠재고객이나 소비자가 확실히 그것을 보려고 시간을 쓰지도 않을 것이다.
3. 특정한 제공물에 대한 앞선 정보는 사이트의 어느 곳에서도 구체화되지 않는다. 흥미를 가진 이메일
독자를 고도로 집중된 점프 페이지나 PDF로 먼저 클릭을 하게 하는 것이 훨씬 나을 것이다.
그런 후 더 깊게 파고들기 위해 웹 사이트의 특정 영역으로 링크하게 하라.
스텝 #7 : 빈도수를 자주 모니터하라.
얼마냐는 너무 많이 인가? 많은 이메일 발송자들은 거의 이 질문을 하지 않는데 왜냐하면 “이메일은 전혀 비용이
들지 않기 때문이다” 아, 그러나 비용이 들 수도 있다. 처음으로 주문을 한 잠재고객이 당신으로부터 일주일에
두 세 번 이메일을 산더미같이 받는다면 그들이 다른 상품을 좋아한다고 해도 다시는 주문하길 꺼릴 것이다.
그들이 당신의 가게로 다시 들어설 것인가? 그럴 수도 있다. 하지만 왜 위험을 무릅쓰는가?
스텝#10 : 결론을 적절히 분석하라
궁극적으로 몇 명의 수취인들이 당신의 이메일을 개봉하는지 혹은 특정 링크를 사용자 클릭 하는지 아무도
신경 쓰지 않는다. 방문객을 세는 것은 위대한 인터넷 기업들이 소진하기도 전에 한물간 일이 되었다.
적절한 척도는, 반응을 보인 사람들이 얼마나 즉시 잠재고객이 되느냐, 실명으로 가입한 사람이 얼마나 되느냐
그리고 추가로 이메일을 보내도록 확실히 허락을 한 사람이 얼마나 되느냐, 결국 고객이 되는 사람이 얼마나
되느냐 그리고 그들이 당신에게 얼마나 자산가치가 되느냐, 특정 노력의 세 가지 척도가 다른 이메일 노력과
당신이 다른 매체에서 얻은 결과와 어떻게 다른가, 하는 것이다.
스텝#11 : 당신의 반응 메카니즘을 인간적으로 하라
특별히 소비자를 상대할 때에는 당신이 의사소통에서 실수를 할 수 있다는 사실을 프로그램하라.
여기에 아마존의 보기가 있다. 마케터들이 그 회사를 가장 존경하는 이유 중 하나이다.
삼 주전에 주문을 하나 했다. 그러나 잘 씌어진 문안의 이메일이 왜 지난 육 개월 동안 주문을 하나도
안 했냐고 하는 것이다. 확실히 이것은 그들이 무언가 잘못한 것이다. 즉각 답장을 해서 항의를 하고
기록을 조사해 볼 것을 요구했다. 두시간만에 사과가 도착했다. - 변명대신 “우리가 정말 바보 같았습니다.
죄송합니다.” 였다. 잘못을 받아들이는 것 - 얼마나 인간적인가!(비록 그 대응이 자동화되었다고 해도)
스텝#12 : 전문가를 사용해라
비 직접 대응 카피라이터(에디터)가 전통적 우편 포장에 쓰겠다고 고집하는 것은 충분히 나쁘다.
그 매체는 최소한 몇 개의 지켜야 할 원칙을 아마추어들이 배울 수 있도록 충분히 오랫동안 지속되어 왔다.
하지만 이메일은 너무나 새로운 것이다. 사용자들은 문안을 작성하는 것이 기술을 요하는 것임을 이해하기 시작했다.
너무 많은 사람들이 “그건 짧으니까 우리도 할 수 있다”라고 생각한다. 혹은 잘못된 라이터를 선택하기도 한다.
많은 홍보 담당자와 이미지 광고 크리에이티브들이 “이메일 마케팅”간판을 내걸고 있다.
직접 대응 카피라이터를 고용하는 것만 못하다.
보통 우편과 마찬가지로 이메일 작성을 위해 프로를 데려오는 사람들은 스스로 활성화와 보유,
판매 향상과 교차 판매 캠페인을 하려고 한다. 잠재적 ROI의 침식이 아닌가!
출처 : 리 마크 슈타인, 2002년 9월 3일
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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이메일 답장을 늘리는 법 - 이 점을 분석하라
이메일 마케팅은 하나의 과정입니다. 그것은 다른 여러 절차 중에서 사람들을 일련의 사건들로 이끄는 과정이라고
볼 수 있습니다. 우리는 잠재 고객의 관점에서 이 과정을 발견 할 수도 있고, 고객이 판촉 이메일을 받았을 때
고민하게 되는 세가지 의사 결정 요소에서 이를 살펴볼 수 있습니다. 저희 에이전시에서는 이 일련의 의사 결정
과정을 “OCC”라 명명했습니다. 이는 “OPEN열고 CLICK클릭하고, COMPLETE완료”하는 것입니다.
위 과정은 사실 이대로 진행되는 것이므로 이 명칭이 적격입니다.
그 목적은 이 과정의 각 단계에서, 혹은 의사 결정 시점에서 메시지의 효과를 극대화 하는 것입니다. 이는 메일에
대한 더 많은 응답을 유도하기 위한 것으로 결과적으로는 캠페인의 성과를 향상시킵니다. 그렇게 하기 위해서는
창의적으로 단계를 구분할 수 있는 능력과 약간의 메시지 전달 노하우가 필요합니다. (고객의 기분을 상하게 하지
않기 위해서 심리학적 배경지식이 필요함은 말할 것도 없습니다.)
이 이메일 마케팅 단계가 어떻게 효과를 발휘하는지 살펴보고자 간단한 예를 가정해보겠습니다.
가입 원칙을 기본으로 하는 한 회사가 있습니다. 이 회사는 무료 뉴스레터를 공급하는 사람이 모집해둔 무료
구독자들의 주소록을 확보하고 있습니다. 그리고 목표는
이 무료 가입자들을 회사의 유료 기사를 읽는
유료가입자로 전환시키는 것입니다.
우리는 (가상의 마케터들) 무료 가입자들이 완불 가입하도록 첫번째 판촉 전략을 실시합니다. 먼저 눈길을 끄는
이메일과 랜딩 페이지, 트랜잭션 페이지(정보를 주고 받는 페이지)를 만든 후 여기에 값비싼 경품까지 얹어줍니다.
이 모든 것을 다 하고 보니, 응답률은 그저 그렇고, 전체 결과도 우리 기대에 못 미칩니다.
그리고 의자에만 앉아서 지치도록 분석만 하기보다는 우리의 성과에 차라리 실망하는 편이 낫다는 결정을 내립니다. 그러나 아래 제시된 의사 결정 포인트를 지침으로 삼는다면 우리에게는 활용 가능한 정보가 어마어마하게 많다는 사실을 깨닫게 될 것입니다.
의사 결정 1 : 열 것이나 말 것이냐.
먼저, 우리가 보낸 메시지를 전혀 열어보지 않는 사람들을 살펴봅시다. 이는 무려 50%이상이라는 엄청난 비중을
차지하는 사람들입니다. 이 그룹이 그렇게 많다면 그들을 따로 떼어 몇 가지 통계학적 기준에 따라 구분을 해둡시다. 그리고 그 구분에 따라 새로운 대상에게 메일을 전송해보십시오. 아니면 전송자명을 바꾸거나 주소를 바꿔보십시오. 수신율은 어떻게 달라질까요?
변화를 준 결과 다른 어떤 것보다 더 좋은 효과를 거두었음을 알 수 있을 겁니다. 처음에는 메일을 열어보지 않았던
사람들도 아주 약간만 바꾼 새 메시지는 열어보았다는 사실을 알게 되었습니다. 아마도 이 변화는 새 메일이
새로운 수신자에게 잘 먹힌 탓도 있을 테고 모르는 회사대신 실존 인물의 이름으로 보낸 메시지 덕분일 수도 있습니다.
(아니며 반대로 여러분이 처음에 보낸 메시지에 문제가 있었을 수도 있습니다.) 이런 다양한 요인들을 기록하고
저장해 두십시오. 그리고 계속해서 실험 평가하고 고객에게 맞추어 후속 캠페인을 실시하세요.
의사 결정 2: 클릭할까요?
이번에는 처음에 보낸 메시지를 열어보기는 했으나 트랜잭션 페이지(정보 교환 페이지)까지 클릭할 만큼
큰 관심을 보이지 않았던 사람들을 살펴보겠습니다. 역시 이 부류도 규모가 상당합니다. 우리는 이들 중 상당 수가
실제로는 메시지를 열어보지도 않는다는 사실을 발견했습니다. 그들의 메일 프로그램이 수신 메시지를 사전
검열하여 수신자에게는 “열어본 페이지”로 표시하도록 설정 되어있어 있는 경우입니다.
사실, 이 그룹은 위에 언급된 메일을 열어보지 않는 그룹보다도 더 무관심한 경우일 수도 있습니다. 만약 이들이
정말로 사전 검열 된 메시지만을 읽는다면, 그들은 그 메일의 첫 두서너 줄만 읽는 사람들일 것입니다.
판촉 과정에서 이 부분을 염두에 두세요. – 사람들이 더 읽고 싶어 할만한 글인가? 그렇지 않다면, 조회 수를 높이기 위해 필요한 것은 바로 포맷 재구성, 카피와 헤드라인을 다시 쓰는 일입니다. 이 클릭하지 않는 이들에게 다양한 오프닝을 시도해 보십시오.
의사 결정 3: 춤추실까요?
다음은 다소 이상한 경우입니다. 이메일 메시지를 열고 클릭할 정도로 관심은 있으나 페이지를 열자 마자 나가
버리는 사람들이 있습니다. 확실히 이 그룹은 위에 언급된 두 그룹보다 적은 수치이기 때문에 실제 테스트가
불가능 할 수도 있습니다.
그렇다면 랜딩페이지를 면밀하게, 객관적으로 살펴보십시오. 확실히 무언가가 빠져있거나 제대로 의사소통이
이루어지고 있지 않을 것입니다.
뉴스레터 발송자가 확실한가요?
형식이 두서 없거나 지나치게 장황하지 않습니까?
그 형식을 수정하실 수 있습니까?
잠재 고객과의 첫번째 거래를 성사시키기 위해 페이지의 형식을 일부 수정하실 수 있겠습니까?
몇 가지 가설을 세우고 다음 캠페인에 적용해 보십시오. 이것은 잠재 고객이 그 단계를 뛰어넘어 가장 중요한 일,
거래를 성립시키도록 하기 위함입니다. 물론 그것은 이것보다 훨씬 더 복잡할 수 있습니다. 한가지 캠페인만 보고
있느니 차라리 각각의 단계마다 메시지를 여는 사람/열지 않는 사람, 클릭하는 사람 / 클릭하지 않는 사람,
가입하는 사람/가입하지 않는 사람으로 구분하여 점수표를 만들어 보는 것이 낫습니다. 또한 일련의 캠페인이
끝날 무렵에는 그들이 어떻게 의사 결정을 하는가에 근거하여 순위를 매겨볼 수도 있습니다.
이제 여러분은 고객이 밀접하게 관련을 맺고 있는 업계의 동향을 다룬 맞춤 메시지를 만들어 낼 수 있게 되었습니다.
회원들이 이전 메시지들과 상호 작용하는 방식도 알 수 있게 되었으며 그 데이터를 RFM 데이터를 비롯해
우리가 보유한 중요한 정보들과 함께 참고할 수 있습니다. 일이 재미있어지는 것은 바로 이때부터입니다.
위 예에서 언급된 맞춤 메시지 서비스나 창의적인 분류법을 전혀 사용치 않고 있다면 사용을 한번 고려해 보십시오.
네, 물론 시간과 노력을 요하는 일이긴 하지만 일정 기간 동안에 더 좋은 결과를 얻을 수 있으니 할만한 가치가
있습니다. 자, 해보십시오.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
이메일 마케팅은 하나의 과정입니다. 그것은 다른 여러 절차 중에서 사람들을 일련의 사건들로 이끄는 과정이라고
볼 수 있습니다. 우리는 잠재 고객의 관점에서 이 과정을 발견 할 수도 있고, 고객이 판촉 이메일을 받았을 때
고민하게 되는 세가지 의사 결정 요소에서 이를 살펴볼 수 있습니다. 저희 에이전시에서는 이 일련의 의사 결정
과정을 “OCC”라 명명했습니다. 이는 “OPEN열고 CLICK클릭하고, COMPLETE완료”하는 것입니다.
위 과정은 사실 이대로 진행되는 것이므로 이 명칭이 적격입니다.
그 목적은 이 과정의 각 단계에서, 혹은 의사 결정 시점에서 메시지의 효과를 극대화 하는 것입니다. 이는 메일에
대한 더 많은 응답을 유도하기 위한 것으로 결과적으로는 캠페인의 성과를 향상시킵니다. 그렇게 하기 위해서는
창의적으로 단계를 구분할 수 있는 능력과 약간의 메시지 전달 노하우가 필요합니다. (고객의 기분을 상하게 하지
않기 위해서 심리학적 배경지식이 필요함은 말할 것도 없습니다.)
이 이메일 마케팅 단계가 어떻게 효과를 발휘하는지 살펴보고자 간단한 예를 가정해보겠습니다.
가입 원칙을 기본으로 하는 한 회사가 있습니다. 이 회사는 무료 뉴스레터를 공급하는 사람이 모집해둔 무료
구독자들의 주소록을 확보하고 있습니다. 그리고 목표는
이 무료 가입자들을 회사의 유료 기사를 읽는
유료가입자로 전환시키는 것입니다.
우리는 (가상의 마케터들) 무료 가입자들이 완불 가입하도록 첫번째 판촉 전략을 실시합니다. 먼저 눈길을 끄는
이메일과 랜딩 페이지, 트랜잭션 페이지(정보를 주고 받는 페이지)를 만든 후 여기에 값비싼 경품까지 얹어줍니다.
이 모든 것을 다 하고 보니, 응답률은 그저 그렇고, 전체 결과도 우리 기대에 못 미칩니다.
그리고 의자에만 앉아서 지치도록 분석만 하기보다는 우리의 성과에 차라리 실망하는 편이 낫다는 결정을 내립니다. 그러나 아래 제시된 의사 결정 포인트를 지침으로 삼는다면 우리에게는 활용 가능한 정보가 어마어마하게 많다는 사실을 깨닫게 될 것입니다.
의사 결정 1 : 열 것이나 말 것이냐.
먼저, 우리가 보낸 메시지를 전혀 열어보지 않는 사람들을 살펴봅시다. 이는 무려 50%이상이라는 엄청난 비중을
차지하는 사람들입니다. 이 그룹이 그렇게 많다면 그들을 따로 떼어 몇 가지 통계학적 기준에 따라 구분을 해둡시다. 그리고 그 구분에 따라 새로운 대상에게 메일을 전송해보십시오. 아니면 전송자명을 바꾸거나 주소를 바꿔보십시오. 수신율은 어떻게 달라질까요?
변화를 준 결과 다른 어떤 것보다 더 좋은 효과를 거두었음을 알 수 있을 겁니다. 처음에는 메일을 열어보지 않았던
사람들도 아주 약간만 바꾼 새 메시지는 열어보았다는 사실을 알게 되었습니다. 아마도 이 변화는 새 메일이
새로운 수신자에게 잘 먹힌 탓도 있을 테고 모르는 회사대신 실존 인물의 이름으로 보낸 메시지 덕분일 수도 있습니다.
(아니며 반대로 여러분이 처음에 보낸 메시지에 문제가 있었을 수도 있습니다.) 이런 다양한 요인들을 기록하고
저장해 두십시오. 그리고 계속해서 실험 평가하고 고객에게 맞추어 후속 캠페인을 실시하세요.
의사 결정 2: 클릭할까요?
이번에는 처음에 보낸 메시지를 열어보기는 했으나 트랜잭션 페이지(정보 교환 페이지)까지 클릭할 만큼
큰 관심을 보이지 않았던 사람들을 살펴보겠습니다. 역시 이 부류도 규모가 상당합니다. 우리는 이들 중 상당 수가
실제로는 메시지를 열어보지도 않는다는 사실을 발견했습니다. 그들의 메일 프로그램이 수신 메시지를 사전
검열하여 수신자에게는 “열어본 페이지”로 표시하도록 설정 되어있어 있는 경우입니다.
사실, 이 그룹은 위에 언급된 메일을 열어보지 않는 그룹보다도 더 무관심한 경우일 수도 있습니다. 만약 이들이
정말로 사전 검열 된 메시지만을 읽는다면, 그들은 그 메일의 첫 두서너 줄만 읽는 사람들일 것입니다.
판촉 과정에서 이 부분을 염두에 두세요. – 사람들이 더 읽고 싶어 할만한 글인가? 그렇지 않다면, 조회 수를 높이기 위해 필요한 것은 바로 포맷 재구성, 카피와 헤드라인을 다시 쓰는 일입니다. 이 클릭하지 않는 이들에게 다양한 오프닝을 시도해 보십시오.
의사 결정 3: 춤추실까요?
다음은 다소 이상한 경우입니다. 이메일 메시지를 열고 클릭할 정도로 관심은 있으나 페이지를 열자 마자 나가
버리는 사람들이 있습니다. 확실히 이 그룹은 위에 언급된 두 그룹보다 적은 수치이기 때문에 실제 테스트가
불가능 할 수도 있습니다.
그렇다면 랜딩페이지를 면밀하게, 객관적으로 살펴보십시오. 확실히 무언가가 빠져있거나 제대로 의사소통이
이루어지고 있지 않을 것입니다.
뉴스레터 발송자가 확실한가요?
형식이 두서 없거나 지나치게 장황하지 않습니까?
그 형식을 수정하실 수 있습니까?
잠재 고객과의 첫번째 거래를 성사시키기 위해 페이지의 형식을 일부 수정하실 수 있겠습니까?
몇 가지 가설을 세우고 다음 캠페인에 적용해 보십시오. 이것은 잠재 고객이 그 단계를 뛰어넘어 가장 중요한 일,
거래를 성립시키도록 하기 위함입니다. 물론 그것은 이것보다 훨씬 더 복잡할 수 있습니다. 한가지 캠페인만 보고
있느니 차라리 각각의 단계마다 메시지를 여는 사람/열지 않는 사람, 클릭하는 사람 / 클릭하지 않는 사람,
가입하는 사람/가입하지 않는 사람으로 구분하여 점수표를 만들어 보는 것이 낫습니다. 또한 일련의 캠페인이
끝날 무렵에는 그들이 어떻게 의사 결정을 하는가에 근거하여 순위를 매겨볼 수도 있습니다.
이제 여러분은 고객이 밀접하게 관련을 맺고 있는 업계의 동향을 다룬 맞춤 메시지를 만들어 낼 수 있게 되었습니다.
회원들이 이전 메시지들과 상호 작용하는 방식도 알 수 있게 되었으며 그 데이터를 RFM 데이터를 비롯해
우리가 보유한 중요한 정보들과 함께 참고할 수 있습니다. 일이 재미있어지는 것은 바로 이때부터입니다.
위 예에서 언급된 맞춤 메시지 서비스나 창의적인 분류법을 전혀 사용치 않고 있다면 사용을 한번 고려해 보십시오.
네, 물론 시간과 노력을 요하는 일이긴 하지만 일정 기간 동안에 더 좋은 결과를 얻을 수 있으니 할만한 가치가
있습니다. 자, 해보십시오.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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