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- 2008.11.21 ‘고객 사례사’ 기사를 통한 광고 방법 by Jerry Fireman
- 2008.11.21 효과적인 사례 연구
‘고객 사례사’ 기사를 통한 광고 방법 by Jerry Fireman :
고객 응모 사연, 소비자 증언 광고로 알려진 사례 연구는 제품에 대한 소비자의 관심을 불러모을 수 있는 가장 효과적인 방법입니다. 보는 이들은 귀사의 제품과 서비스가 실생활의 문제를 어떻게 해결해주었는지 얘기하는 인물을 실제 귀사 고객이라고 생각하기 때문입니다.
여기 사례연구를 작성하고 발표하기까지의 방법이 있습니다.
1. 고객의 협조를 얻어내세요.
많은 회사들이 홍보를 위해 고객의 협조를 얻는데 어려움을 겪고 있습니다. 그들이 고객의 도움을 청할 때 종종 이런 얘기를 듣곤 합니다. “돕고싶은 마음은 있지만 시간이 없습니다” 혹은 “우리는 경쟁사보다 훨씬 앞서 있기 때문에 현재 업무에 대한 어떤 정보도 유출시킬 수 없습니다. ” 고객에게 도움을 청하는 것이 아니라 무언가 줄 것이 있다는 식으로 시도해 보십시오. 이렇게 한번 해보세요. “이번 사례가 성공하면 2개의 계열사가 주요 업계지에서 호평 받을 기회를 얻게 될 것이라 생각합니다.” 기사가 출간될 만한 것으로 고객이 읽는 업계지 한 두 가지 이름을 언급하세요, 고객에 맞게 접근법을 조정하세요. 만약 중소 업체라면, 고객들에게 회사를 홍보할 수 있다는 사실을 강조하세요. 만약에 규모가 더 큰 회사거나 이미 인지도가 높은 회사라면 이번 기회를 통해 업계 인지도를 높일 수 있다는 사실에 비중을 두세요.
2. 사례연구를 완성시키는 과정
성공 사례를 만들어내는 과정에서 가장 눈에 띄는 일은 글을 쓰는 일입니다. 그러나 글쓰기 의 비중은 기사가 제 역할을 하기까지의 전과정의 절반에도 못 미칩니다. 나머지 과정은 증언을 하도록 허락해준 고객과의 작업으로 이루어집니다. 인터뷰 일정을 정한 후 인터뷰를 실시하고, 그 초안을 모든 관련 부서에 공개한 후 그들의 승인을 얻기 위해 수정작업을 거치기도 하며 삽화를 수집합니다. 그리고 고객으로부터 문서화된 승인서를 받습니다.
여러 건의 사례연구가 함께 진행되는 만큼 이일은 탄탄한 조직력을 필요로 하며 시기 적절하게 마무리하기 위해서는 지속적인 관심을 기울여야 합니다. 그러므로 지금의 조직에 임무를 마칠 시한을 정해주든지, 아니면 성공에 필요한 수단과 방법을 갖춘 파트너를 선별하십시오.
3. 세심한 글쓰기
사례글쓰기는 회사를 홍보하는 동시에 고객이 편안함을 느끼도록 해주어야 하며 출간 하고자 하는 잡지의 요구조건도 충족시켜야 하는 조심스러운 작업입니다. 작가가 해야 할 일은 일에 관련된 사람들이 제대로 공정하게 그려지고 있다고 느끼게 해주는 것입니다. 글이 과장되어 신뢰도를 잃고 결국 명망 있는 잡지에 실리지 못하게 되는 일은 없을 것이라 안심시켜야 합니다. 이상적으로 말하면, 작가는 그 기사가 출간을 목표로 하는 잡지에 기고해본 이력이 있어야 합니다. 작가가 출판사 스타일과 중요 사안을 주지하고 있고 출판사가 작가를 신뢰한다면 기사 출간 절차를 현저하게 간소화할 수 있을 것입니다.
4. 다수의 업계지에 기고하세요
귀사 제품에 투자하여 상당한 수익을 올린 고객이 있다면 여러분은 전문적인 글, 합리적이고 객관성 있어 보이는 글을 써낼 수 있으며 잡지들은 아무런 조건 없이 수십, 수백, 나아가 수 천명의 독자에게 그 사례를 전할 것입니다. 대다수 출판사들은 여러분이 광고를 하는지 안 하는지에 관심이 있는 것이 아니라 오로지 그 기사가 고객의 구미에 맞는지 안 맞는지를 생각할 뿐입니다. 잡지는 기사를 인쇄하고 독자에게 배포하는데 막대한 비용을 들이지만 그 글에 그들의 이름을 붙임으로써 자사의 신뢰도를 높입니다.
이것이 사례 사 발표의 가장 큰 이점이며 그들이 마케팅 활동에서 제 역할을 해내야만 하는 주된 이유입니다. 다수 층의 독자를 염두에 두고 작성할 경우 기사들은 하나 이상의 다른 잡지(비경쟁적 잡지)에 실릴 수 있습니다.
5. 다른 기회들을 십분 활용하세요.
종종 사례 사 기사의 가장 큰 이점은 출간 후에 나타날 때가 있습니다. 컴퓨터 제어장치가 있는 라우터 공급회사인 Techno사를 예로 들어보겠습니다. 이 회사는 정기적으로 소비자 사례를 발굴하여 목공 업계와 플라스틱 기공 업계의 고객들이 받아볼 수 있는 잡지에 그 글들을 실었습니다. 기사는 놀랄만한 매출 성장을 가져왔지만 가장 큰 소득은 후에 나타났습니다. 각 회사의 데모 센터(제품 시연장)에는 수십 건의 고객 이용 사례가 실린 책이 구비되어 있습니다. 판매업자는 고객과 유사한 사례를 가진 사람들의 성공담을 부각시키기 위해 제품 시연 이전에 사람들에게 그 책들을 보게 합니다.
제품 시연 이전에 사람들은 거의 이에 설득당합니다. 그 결과 30퍼센트 매출이 증가했으며 새 방법의 시행된 이후 연간 매출은 더욱 증가했습니다.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
고객 응모 사연, 소비자 증언 광고로 알려진 사례 연구는 제품에 대한 소비자의 관심을 불러모을 수 있는 가장 효과적인 방법입니다. 보는 이들은 귀사의 제품과 서비스가 실생활의 문제를 어떻게 해결해주었는지 얘기하는 인물을 실제 귀사 고객이라고 생각하기 때문입니다.
여기 사례연구를 작성하고 발표하기까지의 방법이 있습니다.
1. 고객의 협조를 얻어내세요.
많은 회사들이 홍보를 위해 고객의 협조를 얻는데 어려움을 겪고 있습니다. 그들이 고객의 도움을 청할 때 종종 이런 얘기를 듣곤 합니다. “돕고싶은 마음은 있지만 시간이 없습니다” 혹은 “우리는 경쟁사보다 훨씬 앞서 있기 때문에 현재 업무에 대한 어떤 정보도 유출시킬 수 없습니다. ” 고객에게 도움을 청하는 것이 아니라 무언가 줄 것이 있다는 식으로 시도해 보십시오. 이렇게 한번 해보세요. “이번 사례가 성공하면 2개의 계열사가 주요 업계지에서 호평 받을 기회를 얻게 될 것이라 생각합니다.” 기사가 출간될 만한 것으로 고객이 읽는 업계지 한 두 가지 이름을 언급하세요, 고객에 맞게 접근법을 조정하세요. 만약 중소 업체라면, 고객들에게 회사를 홍보할 수 있다는 사실을 강조하세요. 만약에 규모가 더 큰 회사거나 이미 인지도가 높은 회사라면 이번 기회를 통해 업계 인지도를 높일 수 있다는 사실에 비중을 두세요.
2. 사례연구를 완성시키는 과정
성공 사례를 만들어내는 과정에서 가장 눈에 띄는 일은 글을 쓰는 일입니다. 그러나 글쓰기 의 비중은 기사가 제 역할을 하기까지의 전과정의 절반에도 못 미칩니다. 나머지 과정은 증언을 하도록 허락해준 고객과의 작업으로 이루어집니다. 인터뷰 일정을 정한 후 인터뷰를 실시하고, 그 초안을 모든 관련 부서에 공개한 후 그들의 승인을 얻기 위해 수정작업을 거치기도 하며 삽화를 수집합니다. 그리고 고객으로부터 문서화된 승인서를 받습니다.
여러 건의 사례연구가 함께 진행되는 만큼 이일은 탄탄한 조직력을 필요로 하며 시기 적절하게 마무리하기 위해서는 지속적인 관심을 기울여야 합니다. 그러므로 지금의 조직에 임무를 마칠 시한을 정해주든지, 아니면 성공에 필요한 수단과 방법을 갖춘 파트너를 선별하십시오.
3. 세심한 글쓰기
사례글쓰기는 회사를 홍보하는 동시에 고객이 편안함을 느끼도록 해주어야 하며 출간 하고자 하는 잡지의 요구조건도 충족시켜야 하는 조심스러운 작업입니다. 작가가 해야 할 일은 일에 관련된 사람들이 제대로 공정하게 그려지고 있다고 느끼게 해주는 것입니다. 글이 과장되어 신뢰도를 잃고 결국 명망 있는 잡지에 실리지 못하게 되는 일은 없을 것이라 안심시켜야 합니다. 이상적으로 말하면, 작가는 그 기사가 출간을 목표로 하는 잡지에 기고해본 이력이 있어야 합니다. 작가가 출판사 스타일과 중요 사안을 주지하고 있고 출판사가 작가를 신뢰한다면 기사 출간 절차를 현저하게 간소화할 수 있을 것입니다.
4. 다수의 업계지에 기고하세요
귀사 제품에 투자하여 상당한 수익을 올린 고객이 있다면 여러분은 전문적인 글, 합리적이고 객관성 있어 보이는 글을 써낼 수 있으며 잡지들은 아무런 조건 없이 수십, 수백, 나아가 수 천명의 독자에게 그 사례를 전할 것입니다. 대다수 출판사들은 여러분이 광고를 하는지 안 하는지에 관심이 있는 것이 아니라 오로지 그 기사가 고객의 구미에 맞는지 안 맞는지를 생각할 뿐입니다. 잡지는 기사를 인쇄하고 독자에게 배포하는데 막대한 비용을 들이지만 그 글에 그들의 이름을 붙임으로써 자사의 신뢰도를 높입니다.
이것이 사례 사 발표의 가장 큰 이점이며 그들이 마케팅 활동에서 제 역할을 해내야만 하는 주된 이유입니다. 다수 층의 독자를 염두에 두고 작성할 경우 기사들은 하나 이상의 다른 잡지(비경쟁적 잡지)에 실릴 수 있습니다.
5. 다른 기회들을 십분 활용하세요.
종종 사례 사 기사의 가장 큰 이점은 출간 후에 나타날 때가 있습니다. 컴퓨터 제어장치가 있는 라우터 공급회사인 Techno사를 예로 들어보겠습니다. 이 회사는 정기적으로 소비자 사례를 발굴하여 목공 업계와 플라스틱 기공 업계의 고객들이 받아볼 수 있는 잡지에 그 글들을 실었습니다. 기사는 놀랄만한 매출 성장을 가져왔지만 가장 큰 소득은 후에 나타났습니다. 각 회사의 데모 센터(제품 시연장)에는 수십 건의 고객 이용 사례가 실린 책이 구비되어 있습니다. 판매업자는 고객과 유사한 사례를 가진 사람들의 성공담을 부각시키기 위해 제품 시연 이전에 사람들에게 그 책들을 보게 합니다.
제품 시연 이전에 사람들은 거의 이에 설득당합니다. 그 결과 30퍼센트 매출이 증가했으며 새 방법의 시행된 이후 연간 매출은 더욱 증가했습니다.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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효과적인 사례 연구 :
벤더들은 사례 연구를 좋아한다. 사례 연구에는 기존 고객들과 잠재 고객들이 읽고 싶어 하는 내용들이 들어있다.
그들이 직면한 문제를 다른 기업들은 어떻게 해결했는가 하는 것이다.
사례 연구는 사용자의 실제적인 경험이라는 형태로 자사의 제품이나 서비스가 제공하는 편익을 홍보하는 기회를
제공한다. 이것은 가상의 주장보다 훨씬 더 효과적이고 설득력이 강하다.
그렇다면 왜 모든 기업들이 사례 연구를 많이 생산하지 않는가? 하는 기업도 있지만 많은 기업들이 어렵게
생각하기 때문이다.
사례 연구를 집필 프로젝트라고 생각할지도 모르겠다. 사실 사례 연구는 전 과정이 회사의 자산인 고객의 협조를
얻어야 가능한 작업이다. 그러나 대부분의 소비자는 바쁘거나 시간과 전문성, 혹은 당신을 도와줄 의사가 없게
마련이다. 더 안 좋은 것은 많은 고객들이 자신을 드러내는 것을 두려워하며 자신에게 돌아올 이익이 없다고
생각하기 때문이다.
대중적인 믿음과는 달리 사례연구를 작성하는 것은 큰 어려움이 없다. 고객의 전면적인 협조를 얻고,
작성된 사례 연구를 승인 받는 과정이 더 힘든 것이다. 성공적인 소비자 레퍼런스 프로그램은 이 두 과정을
잘 해내고 부수적으로 연구 과정에서 소비자 인터뷰와 집필 활동을 하는 것에 달려있다.
자신의 니즈를 이해하는 사람들과 시작하라
사례 연구를 만들 때 우리는 우리가 수행하는 과제를 가장 잘 이해하는 기업의 사람들에게 접근한다.
이 기업 커뮤니케이션 팀의 사람들은 업무를 가장 잘 활용하는 사람들이다.
그들을 자신의 편으로 만들면 좋은 점은 두 가지가 있다. 첫 번째는 그렇게 하면 사례 연구 활동을 할 때 기업
홍보 기능에 책임감이 생긴다. 이 단계에서 승인이 이뤄지면 간부들과 직원들은 운영 단계에서 책임감을 벗게 된다.
사례 연구와 관련된 궁극적인 책임은 과정을 진행하는 부서에 놓였음을 알고 적극적으로 협조하게 된다.
몇몇 기업들은 제품이나 서비스를 추천하지 않는 원칙을 가지고 있다. 그러나 그렇다면 이런 점을 최소한 미리
발견해서 노력이나 시간이 낭비되지 않도록 하자.
두 번째로는 완성된 사례 연구가 승인을 기다릴 때 기업 커뮤니케이션 팀의 예상을 벗어나지 않았다. 우리는
그들과 유대를 형성했으며 기대를 조성했다. 그래서 그들은 우리의 결과물을 긍정적으로 승인하게 되는 것이다.
준비를 철저히 하자
대부분의 사례 연구를 위한 리서치는 최종 소비자를 접촉하기도 전에 완성된다. 회사의 판매와 지원 컨설턴트도
소비자들보다 업무실행에 관해 그만큼 많이 알고 있을 것이다. 특정 기업에 영향을 미치는 많은 시장 이슈들은
업계 전반이 다 유사하다. 개별 기업에 특정된 비즈니스 과제는 종종 공공연히 알려진 것들이다.
이런 소스를 이용해서 우수한 라이터들은 훌륭한 벤더와 업계 지식을 가지고 (철저한 준비를 해서) 고객들과
얘기를 나누기도 전에 사례 연구의 초안을 작성할 수 있는 것이다.
미리 정보를 조사하고 확인하면 고객의 시간과 노력을 최소화시킬 수 있다. 종종 간단한 전화 인터뷰를 통해
현장의 감각을 불어넣고 적절한 언급을 대신할 수 있다. 이런 식으로 하면 길고 자세한 인터뷰를 하기 위해
바쁜 직원을 상대로 하는 것보다 고객의 협조를 얻기가 쉽다.
종료
사례연구의 구성과 수준을 가다듬는 것은 라이팅 에이전시와 벤더에게 맡겨야 한다. 사례 연구의 초안이 품질
검사를 통과하고 콘텐트에 만족할 수 있을 때에만 소비자들에게 적용될 수 있다. 고객을 통한 승인 과정은
면접자와 기업 커뮤니케이션 기능을 통해 단독으로 통과되어야 하며 최소의 노력을 요구한다.
고객이 엉터리로 작성되거나 부정확한 자료를 교정해야 한다면 불필요하게 폐를 끼치게 될 것이다.
위의 단계는 간단해 보이지만 이 과정을 추진하기 위해서는 대단한 결정력과 융통성, 그리고 훈련이 필요하다.
그러나 그에 대한 보상도 있을 것이다.
벤더들은 사례 연구를 좋아한다. 사례 연구에는 기존 고객들과 잠재 고객들이 읽고 싶어 하는 내용들이 들어있다.
그들이 직면한 문제를 다른 기업들은 어떻게 해결했는가 하는 것이다.
사례 연구는 사용자의 실제적인 경험이라는 형태로 자사의 제품이나 서비스가 제공하는 편익을 홍보하는 기회를
제공한다. 이것은 가상의 주장보다 훨씬 더 효과적이고 설득력이 강하다.
그렇다면 왜 모든 기업들이 사례 연구를 많이 생산하지 않는가? 하는 기업도 있지만 많은 기업들이 어렵게
생각하기 때문이다.
사례 연구를 집필 프로젝트라고 생각할지도 모르겠다. 사실 사례 연구는 전 과정이 회사의 자산인 고객의 협조를
얻어야 가능한 작업이다. 그러나 대부분의 소비자는 바쁘거나 시간과 전문성, 혹은 당신을 도와줄 의사가 없게
마련이다. 더 안 좋은 것은 많은 고객들이 자신을 드러내는 것을 두려워하며 자신에게 돌아올 이익이 없다고
생각하기 때문이다.
대중적인 믿음과는 달리 사례연구를 작성하는 것은 큰 어려움이 없다. 고객의 전면적인 협조를 얻고,
작성된 사례 연구를 승인 받는 과정이 더 힘든 것이다. 성공적인 소비자 레퍼런스 프로그램은 이 두 과정을
잘 해내고 부수적으로 연구 과정에서 소비자 인터뷰와 집필 활동을 하는 것에 달려있다.
자신의 니즈를 이해하는 사람들과 시작하라
사례 연구를 만들 때 우리는 우리가 수행하는 과제를 가장 잘 이해하는 기업의 사람들에게 접근한다.
이 기업 커뮤니케이션 팀의 사람들은 업무를 가장 잘 활용하는 사람들이다.
그들을 자신의 편으로 만들면 좋은 점은 두 가지가 있다. 첫 번째는 그렇게 하면 사례 연구 활동을 할 때 기업
홍보 기능에 책임감이 생긴다. 이 단계에서 승인이 이뤄지면 간부들과 직원들은 운영 단계에서 책임감을 벗게 된다.
사례 연구와 관련된 궁극적인 책임은 과정을 진행하는 부서에 놓였음을 알고 적극적으로 협조하게 된다.
몇몇 기업들은 제품이나 서비스를 추천하지 않는 원칙을 가지고 있다. 그러나 그렇다면 이런 점을 최소한 미리
발견해서 노력이나 시간이 낭비되지 않도록 하자.
두 번째로는 완성된 사례 연구가 승인을 기다릴 때 기업 커뮤니케이션 팀의 예상을 벗어나지 않았다. 우리는
그들과 유대를 형성했으며 기대를 조성했다. 그래서 그들은 우리의 결과물을 긍정적으로 승인하게 되는 것이다.
준비를 철저히 하자
대부분의 사례 연구를 위한 리서치는 최종 소비자를 접촉하기도 전에 완성된다. 회사의 판매와 지원 컨설턴트도
소비자들보다 업무실행에 관해 그만큼 많이 알고 있을 것이다. 특정 기업에 영향을 미치는 많은 시장 이슈들은
업계 전반이 다 유사하다. 개별 기업에 특정된 비즈니스 과제는 종종 공공연히 알려진 것들이다.
이런 소스를 이용해서 우수한 라이터들은 훌륭한 벤더와 업계 지식을 가지고 (철저한 준비를 해서) 고객들과
얘기를 나누기도 전에 사례 연구의 초안을 작성할 수 있는 것이다.
미리 정보를 조사하고 확인하면 고객의 시간과 노력을 최소화시킬 수 있다. 종종 간단한 전화 인터뷰를 통해
현장의 감각을 불어넣고 적절한 언급을 대신할 수 있다. 이런 식으로 하면 길고 자세한 인터뷰를 하기 위해
바쁜 직원을 상대로 하는 것보다 고객의 협조를 얻기가 쉽다.
종료
사례연구의 구성과 수준을 가다듬는 것은 라이팅 에이전시와 벤더에게 맡겨야 한다. 사례 연구의 초안이 품질
검사를 통과하고 콘텐트에 만족할 수 있을 때에만 소비자들에게 적용될 수 있다. 고객을 통한 승인 과정은
면접자와 기업 커뮤니케이션 기능을 통해 단독으로 통과되어야 하며 최소의 노력을 요구한다.
고객이 엉터리로 작성되거나 부정확한 자료를 교정해야 한다면 불필요하게 폐를 끼치게 될 것이다.
위의 단계는 간단해 보이지만 이 과정을 추진하기 위해서는 대단한 결정력과 융통성, 그리고 훈련이 필요하다.
그러나 그에 대한 보상도 있을 것이다.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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