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- 2008.11.21 하루 만에 마케팅 기획 세우기 – 마케팅 기획 7단계
- 2008.11.20 마케팅 전략을 어떻게 테스트해야만 하는가?
하루 만에 마케팅 기획 세우기 – 마케팅 기획 7단계 :
효과적인 마케팅 계획을 세우기 위해 나무를 죽일 필요는 없다. 사실 하루면 성공적인 사업 계획을 만들 수 있다. 시작하자면 서술 방식이나 계획을 멋지게 보이는 것은 염려하지 말라. 그냥 연필과 종이만 있으면 시작이다.
스텝 1-시장과 경쟁을 이해하라
많은 기업 소유자들이 저지르는 큰 실수는 시장과 시장이 원하는(필요한 것이 아니라) 것을 이해하지 못하고 멋진 상품이나 서비스에만 매달린다는 것이다. 원하지 않는 사람들에게 무언가를 팔려고 하면 그들은 사지 않는다.
단순한 것이다. 수익성 있는 시장은 충족되지 않은 강렬한 욕구를 가진 사람들로 이뤄져 있다. 그런 만큼 사람들은 당신의 솔루션(상품이나 서비스)를 사려고 덤벼들 것이다. 수익성 있는 시장은 수천의 굶주린 물고기로 가득 찬 호수와 비교될 수 있다. 당신은 그저 미끼를 던지기만 하면 그것은 광란의 도가니가 될 것이다.
시장을 이해하기 위해 이런 질문을 스스로에게 던져봐야 한다.
- 시장에 공략되지 않은 부분이 있는가?
- 그 부분들이 수익성이 있을 정도로 큰가?
- 시장 획득과 이윤을 맞추기 위해 어느 정도의 시장 지분이 필요한가?
- 시장 부분에서 지나친 경쟁이 존재하나?
- 내가 이용할 수 있는 경쟁자의 약점은 무엇인가?
- 시장이 나의 특정한 경쟁 상품을 원하거나 가치를 평가하는가?
스텝 2-고객을 이해하라
고객을 자세하게 파악하는 것은 쉬운 판매의 첫 단계다. 누가 고객인지를 알 때까지
1) 그들이 원하는 것과 2) 구매 요인이 무엇인지 3)를 알 때까지는 효과적인 마케팅 계획을 준비할 수 없다.
“원하는 것”을 “필요한 것”과 혼돈하지 말라. 사람들은 꼭 필요한 것만 구매하지는 않는다. 하지만 원하는 것은 대개 구매할 것이다. 예를 들어 바지를 사러 상점에 갔다가 셔츠나 스웨터나 신발을 들고 돌아온 사람을 본 적이 있는가? 아니면 일상적 쇼핑객이 우유나 계란을 사러 슈퍼에 들어갔다가 냉동 피자나 치즈 케익 이나 다른 상품을 들고 나오는 것은 어떤가?
사람들은 그들이 필요로 하는 것이 아니라 원하는 것을 살 것이다.(비록 돈이 없다고 해도!) 그리고 이것이 그들“ 영리한” 기업 책임자들에게 적용된다. (나도 그들 중 하나였다).
진정으로 고객들을 알기 위해 이런 질문을 할 필요가 있다.
- 내 잠재적 고객들은 얼마나 자주 유사한 상품을 사는가(가게에서, 웹에서, 방문으로)?
- 누가 구매 과정에서 주요 구매자이고 구매 충동자인가(남편 혹은 아내, 구매 사원, 프로젝트 리더, 비서)?
- 내 고객의 주요 습관은 무엇인가? 예를 들어 어디에서 정보를 얻나(텔레비전, 신문, 잡지)?
- 내 공략 대상 고객들이 구매하는 주요 동기는 무엇인가(외양, 고통 제거, 부유하게 되는 것, 건강해지는 것,
인기 있는 것 등)?
스텝 3-틈새를 노려라
당신이 “모든 사람”을 고객으로 노린다면 아무도 고객이 되지 않을 것이다. 시장은 경쟁으로 꽉 찬 곳이다. 큰 바다보다는 작은 웅덩이를 뛰어 다니는 것이 더 성공적일 것이다. 특정한 틈새를 고안하고 그 틈새를 독점하라. 그러면 다음 틈새로 나아갈 고려를 할 수 있다.(먼저 첫 번째를 독점하라!). “어린이 사고 손해배상 전문 변호사”나 “중고차 딜러전문이나 CPA" 혹은 “캘리포니아 웨스트 옥스에서 헤리티지 공원 구역 세탁소”가 될 수 있다. 상상이 될 것이다. 당신이 흥미를 가지는 틈새를 선택하라 그것이 접촉하기 쉽다. 지나치게 강조해도 모자란다. 당신이 통할 수 없는 틈새나 막대한 돈이 드는 것을 선택하는 것보다 더 절망적인 것은 없다.
스텝 4-마케팅 메시지를 개발하라
마케팅 메시지는 단순히 기대 고객에게 당신이 하는 일에 대해 알려주는 것만이 아니라 고객이 되도록 설득한다. 두 단계의 마케팅 메시지를 개발해야 한다. 첫 번째 것은 짧고 요점에 맞아야 한다. 어떤 사람들은 이것을 엘리버이터 스피치나 오디오 로고 라고 부른다. 이것은 “ 당신의 직업이 무엇입니까?”에 대한 응답이다.
두 번째 타입은 모든 마케팅 자료와 홍보를 포함한 완전한 마케팅 메시지이다. 감동적이고 설득적이기 위해 다음의 요소를 포함시켜야 한다.
- 목표 기대고객의 문제에 대한 설명
- 문제가 아주 심각해서 지금 해결되어야 한다는 접을 증명하라.
- 왜 당신이 기대고객의 문제를 해결할 유리한 사람/사업 인가하는 설명
- 당신의 솔루션을 사용 함으로서 얻을 이익에 대한 설명
- 가격, 요금, 그리고 지불 기간에 대한 설명
- 무조건적인 보장
스텝 5-마케팅 도구를 결정하라
쉽게 접근할 수 있는 틈새를 노리는 것이 핵심이라고 한 말을 기억하는가? 마케팅 도구를 선택할 때에도 그것이 그럴듯한 충고라는 것을 이해할 것이다. 마케팅 매개는 마케팅 메시지를 전달하는 통신 수단이다. 마케팅 매개를 선택하는 것은 마케팅 비용에 관한 최고 수익을 보장하는 것이다.(ROMD). 이것은 가장 낮은 비용으로 가장 틈새 고객에게 마케팅 메시지를 전달하는 도구를 선택해야 한다는 의미이다.
다음은 당신의 메시지를 이해 시키기 위한 도구들의 나열이다.
- 신문광고/포스터/콘테스트/카드/세미나
- 티비 광고/사인/상품 걸기/방문/라디오 광고/배너 광고/시사회/전화번호부/기사
- 분류 광고/뉴스 레터/자선 행사/네트워킹/정보광고
- 게시판/테이크 원 광고/텔레 마케팅/잡지 광고/특별 행사
- 세일즈 레터/광고지/이메일/영화 광고/이 잡지 광고
- 엽서/문에 거는 광고/대리점/언론 홍보/팩스 방송
- 브로슈어/상품권/입소문/웹사이트/피켓
- 명함/카달로그/공기 비행선 광고/연설/윈도우 디스플레이
묘법은 메시지와 시장을 바른 매개체로 연결하는 것이다. 은퇴자 동네에 광고하면서 빠르고 시끄러운 라디오 광고를 힙합 방송국에 내보내는 것은 아무 의미가 없다. 이것은 완전히 시장과 메시지, 그리고 매개체의 부조화이다.
성공은 이 세 가지 요소가 잘 매치될 때 올 것이다.
스텝 6-판매와 마케팅 목표를 정하라
목표는 성공에 핵심적이다. “소망”은 아직 작성이전의 목표이다. 아직 목표를 작성하지 않았다면 아직 성공을 소망만 하고 있는 것이다. SMART 공식을 사용해 목표를 정하라. 목표는 1)섬세하고 2)측정가능하고 3)달성가능하고 4)현실적이고 그리고 5)시간 정확한 것이어야 함을 확실히 하라.
목표는 연간 판매 수익, 총 수익, 일인당 판매율 등등의 재정 요소를 포함해야 한다. 그러나 팔린 유닛 개수, 체결된 계약, 고객 획득, 발행된 기사 같은 비 재정적 요소도 포함해야 한다. 일단 목표를 정했으면 그것들을 모든 팀 멤버와 판매 회의에서 검토하고 지표 포스터를 내걸고 업적을 포상하면서 내부화 할 과정을 시작하라.
스텝7-마케팅 예산을 개발하라
마케팅 예산은 당신이 더 숫자에 정확 한가 혹은 임시 변통적인가 따라 여러 면에서 개발될 수 있다. 간략한 계산으로 시작하는 것이 좋고 그 후의 세부사항을 지원하는 것이 좋다. 먼저 수년간 사업에 종사했고 마케팅 관련지출을 추적해왔다면 쉽게 “한 고객을 획득하는 비용”이 계산될 것이다. 혹은 연간 판매와 마케팅 비용을 판매 개수로 나눠서 “ 상품 판매비용”을 계산할 수 있다.
다음 단계는 한 유닛을 팔거나 한 고객을 획득하기 위해 든 비용을 얻는 것이다. 그리고 단순히 그것을 유닛 판매나 고객 획득 목표로 곱한다. 이 단순 계산의 결과는 내년에 판매 목표를 달성하기 위해 투자해야 될 금액의 대략 예상하게 할 것이다.
결론
자 이제 됐다. 일곱 단계, 하루 마케팅 계획이다. 정말 단순하다. 물론 마케팅 매개체 선택, 적절성, 그리고 관련된 비용에 대해서는 약간 더 공부해야 할 것이다. 하지만 개발 계획을 중노동의 임무로 만들지는 말아라. 80대 20원칙을 기억하라. 결과의 80퍼센트는 노력의 20퍼센트의 노력에서 나온다.
나의 마지막 전언은 마케팅 계획을 세울 방해 받지 않는 시간을 확보하라는 것이다. 그것은 당신과 당신 팀 멤버들이 거론하는 최고의 중요한 서류가 될 것이기 때문이다. 즐겁게 계획하라!
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
효과적인 마케팅 계획을 세우기 위해 나무를 죽일 필요는 없다. 사실 하루면 성공적인 사업 계획을 만들 수 있다. 시작하자면 서술 방식이나 계획을 멋지게 보이는 것은 염려하지 말라. 그냥 연필과 종이만 있으면 시작이다.
스텝 1-시장과 경쟁을 이해하라
많은 기업 소유자들이 저지르는 큰 실수는 시장과 시장이 원하는(필요한 것이 아니라) 것을 이해하지 못하고 멋진 상품이나 서비스에만 매달린다는 것이다. 원하지 않는 사람들에게 무언가를 팔려고 하면 그들은 사지 않는다.
단순한 것이다. 수익성 있는 시장은 충족되지 않은 강렬한 욕구를 가진 사람들로 이뤄져 있다. 그런 만큼 사람들은 당신의 솔루션(상품이나 서비스)를 사려고 덤벼들 것이다. 수익성 있는 시장은 수천의 굶주린 물고기로 가득 찬 호수와 비교될 수 있다. 당신은 그저 미끼를 던지기만 하면 그것은 광란의 도가니가 될 것이다.
시장을 이해하기 위해 이런 질문을 스스로에게 던져봐야 한다.
- 시장에 공략되지 않은 부분이 있는가?
- 그 부분들이 수익성이 있을 정도로 큰가?
- 시장 획득과 이윤을 맞추기 위해 어느 정도의 시장 지분이 필요한가?
- 시장 부분에서 지나친 경쟁이 존재하나?
- 내가 이용할 수 있는 경쟁자의 약점은 무엇인가?
- 시장이 나의 특정한 경쟁 상품을 원하거나 가치를 평가하는가?
스텝 2-고객을 이해하라
고객을 자세하게 파악하는 것은 쉬운 판매의 첫 단계다. 누가 고객인지를 알 때까지
1) 그들이 원하는 것과 2) 구매 요인이 무엇인지 3)를 알 때까지는 효과적인 마케팅 계획을 준비할 수 없다.
“원하는 것”을 “필요한 것”과 혼돈하지 말라. 사람들은 꼭 필요한 것만 구매하지는 않는다. 하지만 원하는 것은 대개 구매할 것이다. 예를 들어 바지를 사러 상점에 갔다가 셔츠나 스웨터나 신발을 들고 돌아온 사람을 본 적이 있는가? 아니면 일상적 쇼핑객이 우유나 계란을 사러 슈퍼에 들어갔다가 냉동 피자나 치즈 케익 이나 다른 상품을 들고 나오는 것은 어떤가?
사람들은 그들이 필요로 하는 것이 아니라 원하는 것을 살 것이다.(비록 돈이 없다고 해도!) 그리고 이것이 그들“ 영리한” 기업 책임자들에게 적용된다. (나도 그들 중 하나였다).
진정으로 고객들을 알기 위해 이런 질문을 할 필요가 있다.
- 내 잠재적 고객들은 얼마나 자주 유사한 상품을 사는가(가게에서, 웹에서, 방문으로)?
- 누가 구매 과정에서 주요 구매자이고 구매 충동자인가(남편 혹은 아내, 구매 사원, 프로젝트 리더, 비서)?
- 내 고객의 주요 습관은 무엇인가? 예를 들어 어디에서 정보를 얻나(텔레비전, 신문, 잡지)?
- 내 공략 대상 고객들이 구매하는 주요 동기는 무엇인가(외양, 고통 제거, 부유하게 되는 것, 건강해지는 것,
인기 있는 것 등)?
스텝 3-틈새를 노려라
당신이 “모든 사람”을 고객으로 노린다면 아무도 고객이 되지 않을 것이다. 시장은 경쟁으로 꽉 찬 곳이다. 큰 바다보다는 작은 웅덩이를 뛰어 다니는 것이 더 성공적일 것이다. 특정한 틈새를 고안하고 그 틈새를 독점하라. 그러면 다음 틈새로 나아갈 고려를 할 수 있다.(먼저 첫 번째를 독점하라!). “어린이 사고 손해배상 전문 변호사”나 “중고차 딜러전문이나 CPA" 혹은 “캘리포니아 웨스트 옥스에서 헤리티지 공원 구역 세탁소”가 될 수 있다. 상상이 될 것이다. 당신이 흥미를 가지는 틈새를 선택하라 그것이 접촉하기 쉽다. 지나치게 강조해도 모자란다. 당신이 통할 수 없는 틈새나 막대한 돈이 드는 것을 선택하는 것보다 더 절망적인 것은 없다.
스텝 4-마케팅 메시지를 개발하라
마케팅 메시지는 단순히 기대 고객에게 당신이 하는 일에 대해 알려주는 것만이 아니라 고객이 되도록 설득한다. 두 단계의 마케팅 메시지를 개발해야 한다. 첫 번째 것은 짧고 요점에 맞아야 한다. 어떤 사람들은 이것을 엘리버이터 스피치나 오디오 로고 라고 부른다. 이것은 “ 당신의 직업이 무엇입니까?”에 대한 응답이다.
두 번째 타입은 모든 마케팅 자료와 홍보를 포함한 완전한 마케팅 메시지이다. 감동적이고 설득적이기 위해 다음의 요소를 포함시켜야 한다.
- 목표 기대고객의 문제에 대한 설명
- 문제가 아주 심각해서 지금 해결되어야 한다는 접을 증명하라.
- 왜 당신이 기대고객의 문제를 해결할 유리한 사람/사업 인가하는 설명
- 당신의 솔루션을 사용 함으로서 얻을 이익에 대한 설명
- 가격, 요금, 그리고 지불 기간에 대한 설명
- 무조건적인 보장
스텝 5-마케팅 도구를 결정하라
쉽게 접근할 수 있는 틈새를 노리는 것이 핵심이라고 한 말을 기억하는가? 마케팅 도구를 선택할 때에도 그것이 그럴듯한 충고라는 것을 이해할 것이다. 마케팅 매개는 마케팅 메시지를 전달하는 통신 수단이다. 마케팅 매개를 선택하는 것은 마케팅 비용에 관한 최고 수익을 보장하는 것이다.(ROMD). 이것은 가장 낮은 비용으로 가장 틈새 고객에게 마케팅 메시지를 전달하는 도구를 선택해야 한다는 의미이다.
다음은 당신의 메시지를 이해 시키기 위한 도구들의 나열이다.
- 신문광고/포스터/콘테스트/카드/세미나
- 티비 광고/사인/상품 걸기/방문/라디오 광고/배너 광고/시사회/전화번호부/기사
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- 세일즈 레터/광고지/이메일/영화 광고/이 잡지 광고
- 엽서/문에 거는 광고/대리점/언론 홍보/팩스 방송
- 브로슈어/상품권/입소문/웹사이트/피켓
- 명함/카달로그/공기 비행선 광고/연설/윈도우 디스플레이
묘법은 메시지와 시장을 바른 매개체로 연결하는 것이다. 은퇴자 동네에 광고하면서 빠르고 시끄러운 라디오 광고를 힙합 방송국에 내보내는 것은 아무 의미가 없다. 이것은 완전히 시장과 메시지, 그리고 매개체의 부조화이다.
성공은 이 세 가지 요소가 잘 매치될 때 올 것이다.
스텝 6-판매와 마케팅 목표를 정하라
목표는 성공에 핵심적이다. “소망”은 아직 작성이전의 목표이다. 아직 목표를 작성하지 않았다면 아직 성공을 소망만 하고 있는 것이다. SMART 공식을 사용해 목표를 정하라. 목표는 1)섬세하고 2)측정가능하고 3)달성가능하고 4)현실적이고 그리고 5)시간 정확한 것이어야 함을 확실히 하라.
목표는 연간 판매 수익, 총 수익, 일인당 판매율 등등의 재정 요소를 포함해야 한다. 그러나 팔린 유닛 개수, 체결된 계약, 고객 획득, 발행된 기사 같은 비 재정적 요소도 포함해야 한다. 일단 목표를 정했으면 그것들을 모든 팀 멤버와 판매 회의에서 검토하고 지표 포스터를 내걸고 업적을 포상하면서 내부화 할 과정을 시작하라.
스텝7-마케팅 예산을 개발하라
마케팅 예산은 당신이 더 숫자에 정확 한가 혹은 임시 변통적인가 따라 여러 면에서 개발될 수 있다. 간략한 계산으로 시작하는 것이 좋고 그 후의 세부사항을 지원하는 것이 좋다. 먼저 수년간 사업에 종사했고 마케팅 관련지출을 추적해왔다면 쉽게 “한 고객을 획득하는 비용”이 계산될 것이다. 혹은 연간 판매와 마케팅 비용을 판매 개수로 나눠서 “ 상품 판매비용”을 계산할 수 있다.
다음 단계는 한 유닛을 팔거나 한 고객을 획득하기 위해 든 비용을 얻는 것이다. 그리고 단순히 그것을 유닛 판매나 고객 획득 목표로 곱한다. 이 단순 계산의 결과는 내년에 판매 목표를 달성하기 위해 투자해야 될 금액의 대략 예상하게 할 것이다.
결론
자 이제 됐다. 일곱 단계, 하루 마케팅 계획이다. 정말 단순하다. 물론 마케팅 매개체 선택, 적절성, 그리고 관련된 비용에 대해서는 약간 더 공부해야 할 것이다. 하지만 개발 계획을 중노동의 임무로 만들지는 말아라. 80대 20원칙을 기억하라. 결과의 80퍼센트는 노력의 20퍼센트의 노력에서 나온다.
나의 마지막 전언은 마케팅 계획을 세울 방해 받지 않는 시간을 확보하라는 것이다. 그것은 당신과 당신 팀 멤버들이 거론하는 최고의 중요한 서류가 될 것이기 때문이다. 즐겁게 계획하라!
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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마케팅 전략을 어떻게 테스트해야만 하는가? :
많은 사업 구상에서 전략은 봉인을 가지고 있는 명령이다. 명령 실행이 빨리 되면서 오늘날은 다소 덜한 것
같지만 여전히 의미가 다소 있다. 그 본질에서 전략은(“어떻게”) 목적(“무엇을”)에 도달하는 길이다.
마케팅 전략의 관점에서 마케팅의 목표가 선택된다면, 수익적 방식에서 행사되고 고객을 만족시킨다면
그러면 시장 전략은 회사가 세분화 연구, 경쟁 분석 그리고 전략적인 4P들(승진, 위치, 상품, 가격)을
포함시키는 그런 목적들을 달성하는 길이 된다.
전략 세계에서 유명한 인물은 순자라는 장군이다. 그는 약 2,500년 전 중국의 북동부에 살았고 전쟁터에서의
많은 승리로 인해 군사 전략 전문가로 여겨졌다. 많은 성공적인 군사 지도자(패튼 장군 같은)나 기업가(잭 웰치,
전직 GE CEO) 들이 자신들의 승리를 순자의 원칙(디 쥐 크라우스가 쓴 중역들을 위한 전쟁의 기술과
마크 멕넬 리가 쓴 순자의 여섯 가지 원칙과 사업의 기술: 매니저 들을 위한 여섯 가지 원칙)의 공으로 돌렸다.
다른 여러 가지 중 순자가 쓴 네 개의 영역은 우리가 시장 전략, 즉 속도, 힘과 약함, 제휴,
그리고 성공적인 시장 포획을 테스트하는데 적용할 수 있다.
속도
시장의 타이밍과 속도는 기술이나 약학 그리고 몇몇 소비 상품 같은 산업에는 핵심적이다.
비록 많은 기고자들이 먼저 움직이는 자가 이득을 얻는다는 방식에 의문을 제시했지만
여전히 빠르고 영리하게 수행하는 능력을 갖는 것이 소중하다.
현재 시장의 성숙도에 의하면 시장 진열대에 맞추고 빠른 실행에 착수하는 것은 신용과 시장 지분을 갖는 것과
아무것도 못 갖는 것 사이의 차이다. 이런 시나리오는 인텔이나 AMD 그리고 시장에 최초자가 되고
최초로 “많이 사용하는” 혁신가 들과 어얼리 어답터들을 잡으려고 하는 다른 회사들 같은 칩 사업에서 자체로서
기능을 해왔다. 기술 시장에서는 예를 들어 세 개의 톱 경쟁자들이 시장의 최초자가 되거나 소유권 기술을
가지고 있거나 압도적인 우월이나 기능을 가지고 있는 것에 의하여 각각 50퍼센트, 15퍼센트, 5퍼센트의
지분을 종종 가지고 있다.
내가 말했듯이 시장 시간과 속도에 맞추는 것이 모든 산업에 다 핵심적인 것은 아니다.
그것은 종종 생활주기와 산업이 얼마나 역동적인 가에 달려 있다. 하지만 그것들은 일반적으로 어떤 새로운 모험,
상품/서비스 혹은 전략 방향과 관계가 있다. 속도가 모든 것을 서두른다는 의미가 아니고 기회적이고
융통적 이고 민첩한 필요한 구조를 개발하고 준비하는 것이다.
<속도 영역을 테스트하는 두 가지 질문 >
- 당신사업에 속도는 얼마나 중요하며 가장 훌륭한 선수들이 그 점을 어떻게 이용하는가?
- 스피드 요소와 시장 창을 이용하기 위해 어떤 행동을 실행했는가?
(보기: 속도와 사업 과정 재조정에 근거한 인센티브는?)
강점과 약점
많은 사람들이 회사의 현재 상황을 분석하고 브레인스톰을 하고 새로운 전략(내부 강점과 약점, 외부 기회와
위협을 평가하라)를 개발하기 위한 방법으로 SWOT팀 테크닉에 익숙하다.
이 영역에서의 순자의 핵심 메시지는 경쟁자의 강점을 피하고 약점을 공격하라는 것이다.
많은 마케팅 전략들은 이미 은연중에 이런 이해를 포함하고 있다. 그러나 종종 그것이 확연하지 않거나
완전히 드러나지 않는다. 많은 회사들은 그들의 해법을 차별화하거나 수정, 확장하거나 고객들의 요청을
재구성함으로써 그들의 경쟁자들을 측면공격(졍면 공격의 반대)을 하는 것이 더 좋을 것이다.
<강점과 약점 영역을 시험하기 위한 두 가지 질문>
- 전략의 내용 중에서 당신의 행동이나 책략으로 어떻게 경쟁자의 약점을 공격하는가?
- 당신 회사의 맹점이 무엇이고 어떻게 그것을 막거나 경쟁적인 공격을 완화 할 수 있는가?
협력
공동 마케팅이나 공동 브랜딩은 오늘날 시장관계, 상품/서비스 보충과 다른 사람들의 전문성과 경험을 이용하기
위해 대중적으로 사용하는 방법이다. 순자는 강력한 연합 망을 짜는 것이 경쟁자의 다수의 유혹적이거나
효과적인 움직임을 감소시키는 방법이라고 적었다. 예를 들어 IBM은 삼십 개가 넘는 응용 벤더들과
파트너 쉽/협력을 가지고 있고 그것의 광범위하고 망라적인 솔루션 세트로 거의 어떤 소프트웨어 벤더의 공격을
효과적으로 물리칠 수 있다.
제휴는 합병이나 인수보다 세우기도 쉽고 깨기도 쉽다. 그래서 투자 위험을 감소시키고
더 빠른 경쟁적 시장 반응을 제공한다. 어떤 전략 마케팅 계획도 감정, 분석과 잠재적 협력 업체들의 평가와
경쟁적인 전망을 조절할 방법을 포함시켜야 한다.
<제휴 영역을 시험할 두 가지 질문>
- 당신의 회사는 어떤 이익(보기: 고객 관계, 전문성, 시장 점유, 달성)을 제휴 관계를 발전시키고
실행하는 관점에서 제공사거나 받을 수 있는가?
(혹은 당신의 제휴 후보자에 대한 가치 있는 제안은 무엇인가?)
- 경쟁자들은 어떻게 제휴를 실행하고 그들의 성공과 실패에서 배울 수 있는 것은 무엇인가?
성공적인 시장 포획
순자의 핵심 메시지는 시장을 포획하되 그 과정에서 망가뜨리지는 말라는 것이다.
이 목표는 여러 가지 방법으로 달성될 수 있는데 예를 들면 미 개척된 시장의 부분을 노리든가
경쟁자의 주의나 반응을 불러일으키지 않는 간접적이거나 위장된 접근을 사용하라는 것이다.
일찍이 사우스 웨스트 항공( 최근 48번째의 연속적인 수익분기를 기록한)은 왕성한 사업 모델도 없고
전통적인 허브 앤드 스포크 전략도 없다고 비난 받아 왔다. 그러나 저렴한 비용, 믿을 수 있는 비행에 대한 필요를
충족시킴으로써 개업이후로 활발하게 성공적이며 이런 성공을 신경 쓸 필요가 없을 때까지 경쟁적인 반응을
발생시키지 않는 방식으로 이룩해왔다.
비전통적이거나 혁신적인 전략을 사용하거나 덜 매력적인 시장을 공략하는 전략으로
경쟁자의 공격적인 대응을 일으키고 시장의 이윤을 바닥내는 고비용의 가격 전쟁을 잠재적으로 피할 수 있다.
<시장 포획 영역을 시험하기 위한 두 가지 질문>
- 시장의 어떤 부분이 공략되지 않고 있고 경쟁적인 대응을 유도하지 않고
그것을 어떻게 공격할 수 있는가?
- 더욱 현혹적이고 융통성 있고 선두에 나설 수 있는 시장 전략을 어떻게 재구성할 수 있는가?
결론
많은 회사들은 오늘날 완벽한 전략이란 없다는 것을 발견하고 있다. 많은 사업의 권위자들은
“모든 것은 사업수행”이라고 말하는데 대부분 그것은 진실이다. 대부분 회사들의 목표는 함축적인데
이익을 증진시키고 비용을 줄이거나 혹은 그 두 가지의 치환이다.
그런 목적을 달성하기 위해 마케팅 전략을 경쟁성과 계속성 측면에서 계속 시험해 보는 것이 중요한데
특히 역동적이거나 지속주기가 이른 산업에서 그렇다.
많은 CEO들은 전략 채용과 융통성, 파트너쉽과 협력, 강점을 이용하고 약점을 완화시키는 법을 거론한다.
대부분 이런 초점은 미래에서도 변화되지 않을 것이고 현재 경제의 추이에 따라 더 증대될 것이다.
회사들이 조기 목표를 성공하려고 노력할 때 종종 큰 회사들은 덩치를 이용해서(강점이기도 하고 약점이기도 한)
작은 회사들은 대응성이나 속도, 융통성을 강조해서 작고 볼품없는 시장을 뚫고 들어가려고 한다.
결론은 순자가 말했다. (마케터의 다양한 전략과 전술에 적용 가능하다),
“최선의 군사 전략은 우월한 위치 점거이다. 그 이후에는 외교술을 이용하라.
그 이후에는 위협으로서 군사력을 이용하라. 이 모든 것이 다 실패한 연 후에야 적을 공격하라.”
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
많은 사업 구상에서 전략은 봉인을 가지고 있는 명령이다. 명령 실행이 빨리 되면서 오늘날은 다소 덜한 것
같지만 여전히 의미가 다소 있다. 그 본질에서 전략은(“어떻게”) 목적(“무엇을”)에 도달하는 길이다.
마케팅 전략의 관점에서 마케팅의 목표가 선택된다면, 수익적 방식에서 행사되고 고객을 만족시킨다면
그러면 시장 전략은 회사가 세분화 연구, 경쟁 분석 그리고 전략적인 4P들(승진, 위치, 상품, 가격)을
포함시키는 그런 목적들을 달성하는 길이 된다.
전략 세계에서 유명한 인물은 순자라는 장군이다. 그는 약 2,500년 전 중국의 북동부에 살았고 전쟁터에서의
많은 승리로 인해 군사 전략 전문가로 여겨졌다. 많은 성공적인 군사 지도자(패튼 장군 같은)나 기업가(잭 웰치,
전직 GE CEO) 들이 자신들의 승리를 순자의 원칙(디 쥐 크라우스가 쓴 중역들을 위한 전쟁의 기술과
마크 멕넬 리가 쓴 순자의 여섯 가지 원칙과 사업의 기술: 매니저 들을 위한 여섯 가지 원칙)의 공으로 돌렸다.
다른 여러 가지 중 순자가 쓴 네 개의 영역은 우리가 시장 전략, 즉 속도, 힘과 약함, 제휴,
그리고 성공적인 시장 포획을 테스트하는데 적용할 수 있다.
속도
시장의 타이밍과 속도는 기술이나 약학 그리고 몇몇 소비 상품 같은 산업에는 핵심적이다.
비록 많은 기고자들이 먼저 움직이는 자가 이득을 얻는다는 방식에 의문을 제시했지만
여전히 빠르고 영리하게 수행하는 능력을 갖는 것이 소중하다.
현재 시장의 성숙도에 의하면 시장 진열대에 맞추고 빠른 실행에 착수하는 것은 신용과 시장 지분을 갖는 것과
아무것도 못 갖는 것 사이의 차이다. 이런 시나리오는 인텔이나 AMD 그리고 시장에 최초자가 되고
최초로 “많이 사용하는” 혁신가 들과 어얼리 어답터들을 잡으려고 하는 다른 회사들 같은 칩 사업에서 자체로서
기능을 해왔다. 기술 시장에서는 예를 들어 세 개의 톱 경쟁자들이 시장의 최초자가 되거나 소유권 기술을
가지고 있거나 압도적인 우월이나 기능을 가지고 있는 것에 의하여 각각 50퍼센트, 15퍼센트, 5퍼센트의
지분을 종종 가지고 있다.
내가 말했듯이 시장 시간과 속도에 맞추는 것이 모든 산업에 다 핵심적인 것은 아니다.
그것은 종종 생활주기와 산업이 얼마나 역동적인 가에 달려 있다. 하지만 그것들은 일반적으로 어떤 새로운 모험,
상품/서비스 혹은 전략 방향과 관계가 있다. 속도가 모든 것을 서두른다는 의미가 아니고 기회적이고
융통적 이고 민첩한 필요한 구조를 개발하고 준비하는 것이다.
<속도 영역을 테스트하는 두 가지 질문 >
- 당신사업에 속도는 얼마나 중요하며 가장 훌륭한 선수들이 그 점을 어떻게 이용하는가?
- 스피드 요소와 시장 창을 이용하기 위해 어떤 행동을 실행했는가?
(보기: 속도와 사업 과정 재조정에 근거한 인센티브는?)
강점과 약점
많은 사람들이 회사의 현재 상황을 분석하고 브레인스톰을 하고 새로운 전략(내부 강점과 약점, 외부 기회와
위협을 평가하라)를 개발하기 위한 방법으로 SWOT팀 테크닉에 익숙하다.
이 영역에서의 순자의 핵심 메시지는 경쟁자의 강점을 피하고 약점을 공격하라는 것이다.
많은 마케팅 전략들은 이미 은연중에 이런 이해를 포함하고 있다. 그러나 종종 그것이 확연하지 않거나
완전히 드러나지 않는다. 많은 회사들은 그들의 해법을 차별화하거나 수정, 확장하거나 고객들의 요청을
재구성함으로써 그들의 경쟁자들을 측면공격(졍면 공격의 반대)을 하는 것이 더 좋을 것이다.
<강점과 약점 영역을 시험하기 위한 두 가지 질문>
- 전략의 내용 중에서 당신의 행동이나 책략으로 어떻게 경쟁자의 약점을 공격하는가?
- 당신 회사의 맹점이 무엇이고 어떻게 그것을 막거나 경쟁적인 공격을 완화 할 수 있는가?
협력
공동 마케팅이나 공동 브랜딩은 오늘날 시장관계, 상품/서비스 보충과 다른 사람들의 전문성과 경험을 이용하기
위해 대중적으로 사용하는 방법이다. 순자는 강력한 연합 망을 짜는 것이 경쟁자의 다수의 유혹적이거나
효과적인 움직임을 감소시키는 방법이라고 적었다. 예를 들어 IBM은 삼십 개가 넘는 응용 벤더들과
파트너 쉽/협력을 가지고 있고 그것의 광범위하고 망라적인 솔루션 세트로 거의 어떤 소프트웨어 벤더의 공격을
효과적으로 물리칠 수 있다.
제휴는 합병이나 인수보다 세우기도 쉽고 깨기도 쉽다. 그래서 투자 위험을 감소시키고
더 빠른 경쟁적 시장 반응을 제공한다. 어떤 전략 마케팅 계획도 감정, 분석과 잠재적 협력 업체들의 평가와
경쟁적인 전망을 조절할 방법을 포함시켜야 한다.
<제휴 영역을 시험할 두 가지 질문>
- 당신의 회사는 어떤 이익(보기: 고객 관계, 전문성, 시장 점유, 달성)을 제휴 관계를 발전시키고
실행하는 관점에서 제공사거나 받을 수 있는가?
(혹은 당신의 제휴 후보자에 대한 가치 있는 제안은 무엇인가?)
- 경쟁자들은 어떻게 제휴를 실행하고 그들의 성공과 실패에서 배울 수 있는 것은 무엇인가?
성공적인 시장 포획
순자의 핵심 메시지는 시장을 포획하되 그 과정에서 망가뜨리지는 말라는 것이다.
이 목표는 여러 가지 방법으로 달성될 수 있는데 예를 들면 미 개척된 시장의 부분을 노리든가
경쟁자의 주의나 반응을 불러일으키지 않는 간접적이거나 위장된 접근을 사용하라는 것이다.
일찍이 사우스 웨스트 항공( 최근 48번째의 연속적인 수익분기를 기록한)은 왕성한 사업 모델도 없고
전통적인 허브 앤드 스포크 전략도 없다고 비난 받아 왔다. 그러나 저렴한 비용, 믿을 수 있는 비행에 대한 필요를
충족시킴으로써 개업이후로 활발하게 성공적이며 이런 성공을 신경 쓸 필요가 없을 때까지 경쟁적인 반응을
발생시키지 않는 방식으로 이룩해왔다.
비전통적이거나 혁신적인 전략을 사용하거나 덜 매력적인 시장을 공략하는 전략으로
경쟁자의 공격적인 대응을 일으키고 시장의 이윤을 바닥내는 고비용의 가격 전쟁을 잠재적으로 피할 수 있다.
<시장 포획 영역을 시험하기 위한 두 가지 질문>
- 시장의 어떤 부분이 공략되지 않고 있고 경쟁적인 대응을 유도하지 않고
그것을 어떻게 공격할 수 있는가?
- 더욱 현혹적이고 융통성 있고 선두에 나설 수 있는 시장 전략을 어떻게 재구성할 수 있는가?
결론
많은 회사들은 오늘날 완벽한 전략이란 없다는 것을 발견하고 있다. 많은 사업의 권위자들은
“모든 것은 사업수행”이라고 말하는데 대부분 그것은 진실이다. 대부분 회사들의 목표는 함축적인데
이익을 증진시키고 비용을 줄이거나 혹은 그 두 가지의 치환이다.
그런 목적을 달성하기 위해 마케팅 전략을 경쟁성과 계속성 측면에서 계속 시험해 보는 것이 중요한데
특히 역동적이거나 지속주기가 이른 산업에서 그렇다.
많은 CEO들은 전략 채용과 융통성, 파트너쉽과 협력, 강점을 이용하고 약점을 완화시키는 법을 거론한다.
대부분 이런 초점은 미래에서도 변화되지 않을 것이고 현재 경제의 추이에 따라 더 증대될 것이다.
회사들이 조기 목표를 성공하려고 노력할 때 종종 큰 회사들은 덩치를 이용해서(강점이기도 하고 약점이기도 한)
작은 회사들은 대응성이나 속도, 융통성을 강조해서 작고 볼품없는 시장을 뚫고 들어가려고 한다.
결론은 순자가 말했다. (마케터의 다양한 전략과 전술에 적용 가능하다),
“최선의 군사 전략은 우월한 위치 점거이다. 그 이후에는 외교술을 이용하라.
그 이후에는 위협으로서 군사력을 이용하라. 이 모든 것이 다 실패한 연 후에야 적을 공격하라.”
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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