레인 메이커의 법칙

레인 메이커의 법칙 :


레인메이커는 특별한 사람들이라고 생각하기 쉽다.


많은 사람들이 레인메이커가 사업을 술술 풀어가는 것을 지켜보며 고개만 절레절레 흔든다. 어떤 사람들은 그런 재주는 타고 나는 것이며 오직 허락된 소수에게만 가능한 것이라고 주장하기도 한다.

진실은 명확하다. 레인 메이커의 능력은 일부는 기술이고 일부는 마음자세다. 누구나 필요한 시간과 노력을 투자하면 레인메이커가 될 수 있다.


내기가 아닌 투자


레인메이커의 첫 번째 법칙은 극진한 대접만으로는 고객을 유인하기에 충분치 않다는 것이다. 고객에게 스포츠 경기표나 저녁식사, 골프 대접 등을 제공하면 기분 좋게 사적인 관계를 발전시킬 수 있을 것이다. 그러나 그런 대접으로 꾸준히 사업기회를 확보할 수 있다고 생각한다면 무모한 것이다.


생각해 보라. 고객이 판매개선에 대해 조언을 구하는데 그에게 점심을 대접하겠는가?
고객을 대접하는 것은 쉽고 즐거운 일이지만 오페라 티켓을 제공한다고 해서 사업의 성패가 달라지지는 않을 것이다.


레인메이커도 회의실 밖에서 고객을 만나는 것은 사실이지만 그들에게 있어 접대활동은 내기 돈이라고 할 수 있다.
그들은 꾸준히 사업을 성사시키기 위해서는 그보다 훨씬 많은 것이 든다는 것을 알고 있다.


본질을 밝혀라


레인 메이커는 고객의 전략적, 운영적 문제를 실체적으로 이해하기 위해 피상적인 수준을 초월한다.
레인메이커의 마음 자세는 비즈니스 어드바이저의 그것이지 단순한 장사꾼이 아니다.
레인 메이커는 고객의 모든 중역들이 직면하고 있는 우선순위 문제들을 다 꿰고 있다.


레인 메이커가 되기 위해서는 단순히 연간 보고서와 고객 웹 사이트를 대충 검토해 주는 것으로는 부족하다.
고객의 공급업자, 소비자들, 직원들과 상담해서라도 문제의 본질을 파악해야 한다.


고객이 직면한 업계 다이나믹스와 경쟁 위협을 연구하라.
3자 분석 보고서와 SEC 기록, 필요하면 최근의 뉴스기사까지도 깊게 들여다보라.


레인 메이커는 고객의 비즈니스와 사업적 야망을 이해하기 위해 다른 세일즈맨들보다 더 많은 노력을 쏟아 붓는다.
판매 전략을 다듬는 시간만큼 비즈니스를 이해하는데 시간을 투자한다. 그런 여분의 노력이 그들을 남보다 앞서게
만든다. 레인 메이커는 대부분의 세일즈맨들보다 장기적인 안목을 갖고 있다. 그들의 목표는 단지 첫 번째 판매뿐만이 아니라 두 번째, 세 번째, 네 번째 판매에까지 미친다.


톱으로 부상하기


레인메이커들은 사업 실적에 책임이 있는 중역들(CEO, CFO, COO, CIO, CMO 등)과 자문 관계를 형성하기
위해 고객의 비즈니스에 대한 자신들의 지식을 이용한다. 많은 세일즈 매니저들이 이것의 필요성을 인식하지만
목표를 달성하지 못하고 비참하게 실패한다.


종종 이런 실수는 그들이 세일즈맨을 너무 자주 교체하기 때문에 일어난다.
고객들은 6개월마다 회계 책임자가 떠나면서 새 담당자를 소개해 주면 짜증이 나게 마련이다.
결과적으로 소비자들은 이런 반복에 싫증을 내고 다시는 그 세일즈맨의 전화를 받지 않는다.


소비자들의 회의적인 태도에 대해 불평을 하는 세일즈맨은 종종 자신이 다니는 회사의 단기적 안목의 희생자들이다. 레인메이커는 장기적 관점에서 관계를 바라보고 판매 결과는 그가 옳았음을 보여준다.


고위 경영진과의 관계는 다른 부분에도 이점을 준다. 잠재적인 프로젝트에 대해 굉장한 정보를 얻을 수도 있고
많은 기업에서 흔한 중간 관리층의 농간을 해결할 수도 있다.


어떻게 하면 고객 회사의 고위 경영진과 통할 수 있는가?


제일 먼저 자신의 명함에서 “영업사원”이라는 문구를 지워버려야 한다. 당신이 상품광고를 하리라고 예상하게
만들기 때문이다. 조금이라도 고객의 관심에서 벗어나면 공손하게 나가달라는 소리를 들을 것이다.


처음부터 중요한 인물들을 소개 받을 수 있는 인간관계 지도를 작성하라.
회사 내에서 영향력이 나오는 곳이 어디인가를-판매부서이건 제조부서이건- 알아내라.


중소기업에서는 중요한 직책이나 결정자를 찾는 것이 간단하다. 그러나 대기업에서는 실력자가 확실히 드러나
있지 않다. 직책과 영향력은 반드시 일치하지는 않는다. 그러므로 중요한 인물을 찾기 위해 인맥을 이용해야 한다.
레인메이커는 자신의 관찰력과 감각으로 실력자로 통하는 길을 찾아낸다.


어떤 계획을 가지고 있는가?


광범위한 수준에서 고객의 조언자가 되는 것은 어쩌다가 생길 수 있는 일이 아니다. 구조적인 계획과 실천이 있어야 가능하다. 그 목표에 도달하기 위해 레인메이커는 수익성이 높은 고객을 유치하고 유지하기 위해 고객 중심의
구체적인 계획을 연구하는 데서부터 출발한다.


대부분의 세일즈맨들은 제품이나 서비스 중심의 판매 계획을 갖고 있다. 그들이 갖고 있는 전형적인 계획에는
차별화된 가격 제시법, 목표 고객을 파악하는 법, 가능한 한 신속하게 판매를 이끌어 내는 전략 등이 적시되어 있다.


레인 메이커의 판매 계획은 고객 중심이다. 제품이나 서비스가 어떻게 고객의 우선 과제를 해결해 줄 수 있는지,
그리고 고객이 얻을 수 있는 가시화된 혜택과 고객을 설득하는데 드는 시간과 노력, 돈이 나타나 있다.


최선의 판매 계획은 여기에서 한걸음 더 나아가 고객의 인간적인 신뢰를 얻는 전략에서 시작된다.
리서치에 의하면 고객의 신뢰와 판매 사이에는 높은 상관관계가 있다. 어떤 세일즈맨들은 할당목표라는 압력에
시달려 고객에게 장기적 안목에서 도움이 안 되는 물건을 구매하게 함으로써 인간적인 신뢰를 쌓을 기회를 놓쳐 버린다.


레인메이커는 매 분기 실적에는 도움이 될지라도 장기적 관점에서 고객 관계를 손상시킬 수 있는 판매는 하지 않는다.


고객들은 수명이 한정된 제품보다는 회사나 세일즈맨에 대한 인식에 자신의 신뢰의 기초를 둔다.
레인메이커는 긍정적인 고객 인식과 신뢰 형성을 판매 계획의 핵심 부분으로 여긴다.


그러나 제일 중요한 부분은 그 계획을 실천한다는 것이다. 고객의 일상적인 요구사항에 맞추다 보면 고객 마케팅
활동에서 실천해야 할 것들을 나중으로 미뤄놓기 쉽다. 레인메이커는 아무리 중요한 일이 있더라도 자신의 계획을
매일 실천한다. 비가 내리기 위해서는 꾸준한 노력이 필요한 것이다.


그저 주어지는 것은 없다.


레인 메이커는 절대 고객 충성을 당연시 하지 않는다. 자만은 고객 충성의 적이다.
세일즈맨이 너무 자만하거나 한 건의 계약이라도 불성실하면 고객의 신뢰와 충성은 사라질 수 있다.


고객은 언제고 당신에게 등을 돌릴 수 있다. 그러므로 끈기 있게 고객의 문제를 이해하려고 해야 한다.
일이 뜻대로 안되거나 고객에게서 원하는 만큼 반응이 없다고 쉽사리 포기해서는 안 된다.


레인메이커는 충성스러운 고객을 창조하는 것이 예측 가능하고 단순한 과정이 아님을 알고 있다.
오히려 그것은 갑자기 도약을 하다가 별 조짐을 안보이거나 물러서기도 하는 것이다.
인내심과 꾸준한 활동이 레인메이커의 마음자세의 핵심이다.


고객과 마케팅 계획에 자신을 투자하라. 그리고 그것이 성과를 만드는 것을 지켜보라.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)