광고 성과를 얻기 위한 단계적 광고 해법(1)

광고 성과를 얻기 위한 단계적 광고 해법(1) :


위기를 관리하고 성과를 극대화하라.
모든 정통한 재정 전문가들이 알고 있듯이 위기 관리는 성공을 위한 필수 조건입니다. 광고와 마케팅에서도
위기 관리는 똑같이 중요한 역할을 합니다. 그것은 업무의 전략과 창의적인 분야에 관련된 모든 사람들이 보다
긴밀하게 작업할 수 있도록 도와줍니다. 또한 실패가능성이 있는 사업 안을 정리하며 목표로 삼고 있는 대상을
공략할 강력하고 효과적인 의사 소통 수단을 만들어 낼 수 있도록 도와줍니다.


광고와 마케팅에서 위기를 관리하는 한 가지 방법은 유효성이 증명된 방법론을 택하는 것입니다. 이로 인해 여러분은 선임자들이 거둔 성공과 실패로부터 교훈을 얻을 수 있습니다. 아래의 예는 성공적인 방법론의 하나로 이를 따랐던 그 사람이 저를 크게 도와준 바 있습니다. 여러분께도 역시 도움이 되기를 바랍니다.


1.목표 설정
경기에 결승점이 없다면 그것은 경기가 아니라 추격입니다.
목적지를 모른 채 달리는 것은 사람을 지치게 합니다.
정해지지도 않은 목적에 도달하기 위해 무의미한 노력을
쏟아 붓는 일입니다. 바로 실패로 가는 지름길입니다.
삶에서건 일에서건 성공하기 위해서는 목표를 설정하는 것이
가장 중요합니다. 광고와 마케팅의 경우 목표설정은
단순히 중요한 것 이상입니다. 바로 결정적인 요소입니다.
목표 설정은 간단하게 들리지만 그 일은 자칫 애매하고
산만한 일이 될 수도 있습니다.


사실 목표란 때때로 한 순간에 처리될 수 있는 것입니다.
‘확실히, 이것은 실수입니다. 이것은 시니어 매니지먼트(상급 관리자)에서 시작된 것입니다.’
우리가 어디로 가고 있는지, 어떻게 그곳에 도달할 것인지는 우리가 반드시 묻고 답해야 할 질문이며
여러분 회사 임원들의 동의를 얻어야 하는 질문입니다. 고위 경영진은 반드시  모든 사람들이 따를 수 있는 목표를
명확하게 정하고 개요를 설명해주어야 합니다. 그렇지 않다면 상급 경영진이 왜 그토록 중요하겠습니다.
그들의 주식 매입과 지원이 없다면 부정적인 연쇄효과가 발생할 것이고 이는 약화된 조직적 지원, 비현실적인 예산, 분산된 결론을 야기할 것입니다. 결국 실패를 의미합니다.


우리가 원하는 것이 무엇이고 이루어야 하는 것이 무엇인지 먼저 여러분 자신과 경영진에게 질문 하는 것으로
시작해볼까요? 아마도 경영진 각자가 서로 다른 목표를 가지고 있음을 알게 될 것입니다. 그러나 효과적인
프로그램을 만들기 위해서는 반드시 의견차를 좁히고 이루어야 할 목표와 목적을 분명히 강조해야 합니다.
다양한 목표와 목적이 있는 것은 당연합니다. 매출량과 수익을 늘리는 것에서부터 제품 인지도와 상표가치를
높이는 일에 이르기까지 다양합니다. 목표를 하나하나 써보고 마음에 새기세요. 목표와 목적이 바뀌면 이는
여러분의 전략과 단계별 해법에도 영향을 미칠 것입니다. 


여러분이 목적지를 알고 있는 한 그곳에 이르는 길은 찾을 수 있을 것입니다.
 

2. 조사와 분석
우리가 질문 할 수 있는 시기는 언제라고 생각하십니까? 광고는 흔히 백지상태에서 결정됩니다. 정보가 힘이라
생각하면서 마케팅 의사 결정 시 위험 부담을 덜어줄 그 정보를 왜 얻으려 하지 않습니까? 다시 말해 부차적인
정보든 직접적인 정보든 조사를 하세요.


부차적인 정보 수집
여러분이 속한 시장에 대한 고급 정보를 충분히 제공하는 객관적인 연구 사례들을 찾아보십시오. 종종 업계지들은
객관적인 연구 결과를 위해 외부 조사 기관에 위탁하기도 합니다. 여러분 사업에 직접 관련된 뉴스와 정보를
전문으로 다루는 편집자, 발행인들을 만나 얘기해보십시오. 그들은 인물 동정과 새로운 소식을 잘 알고 있습니다.
또한 업계지들은 정보의 보고입니다. 그리고 인터넷을 기억하십시오. 여러분 사업에 관한 기사를 다룬 다른
기사가 인터넷에서 발견되는 수도 있습니다.


이러한 정보 수집 과정에서 여러분의 경쟁사를 주시하세요. 누가 시장을 주도합니까? 어떻게 그들은 여러분이
목표로 하는 고객에게 다가갑니까? 그들의 시장 점유율은 어느 정도며 광고비는 어느 수준입니까? 결국 여러분은
고객의 관심을 얻기 위해 싸우고 있기에 누가 시장에서 가장 큰 목소리를 내는지 알 필요가 있습니다. 고객의 지갑을 차지하기 위한 전쟁이 진행되고 있는 것입니다. 경쟁사에 관한 정보만이 정확한 의사 결정 능력을 강화할 수 있습니다.
여러분 자신 혹은 동업자가 정보를 수집할 시간이 없다면 이런 류의 조사를 전문으로 하는 회사를 찾아보십시오.


직접적인 정보 
이제 현실을 직시합시다. 성공적인 광고 만드는 가장 중요한 정보는 실질적으로 제품과 서비스를 구매하는
고객에게서 시작됩니다. 고객으로부터 시작하십시오. 15명 내지 35명의 사람들과 얘기를 나누는 것만으로도
여러분이 갈 길을 알려줄 소중한 정보를 얻을 수 있을 겁니다. 그들에게 귀사 제품과 서비스에 대한 인식이 어떤지
물어보세요. 제품이 그들에게 주는 가장 중요한 이점과 특징이 무엇인지 알아내야 합니다.
정서적인 면에서도 고객을 이해해야 합니다. 고객의 좌절과 두려움, 욕구, 바램이 무엇일까요? 그들이 선호하는
대중매체는 무엇일까요? 한편으로 치우치지 않은 답을 얻기 위해 일대일로 고객을 인터뷰할 외부 회사 고용하세요. 종종 고객은 친구나 다름없습니다. : 그들은 여러분의 감정을 상하게 하길 원치 않지만 등뒤에서는 거리낌없이
비난할 수도 있습니다.


중요한 것은 고객입니다.
현재 고객을 이해하는 것도 중요하지만 잠재 고객이 진짜 고객이 되도록 자극하는 요소를 알아내는 것이 가장
중요합니다. 결국 광고의 목적은 고객을 설득하고 자극하는 것 아니겠습니까? 다시 말하지만, 15-35명 사람들과의
일대일 인터뷰는 이 정보를 수집하기에 충분합니다. 광고주가 잠재 고객에게 가장 중요한 요소를 간과하는 사례가
얼마나 잦은지 안다면 놀라실 겁니다.


모든 것은 질문에 달렸습니다.
고객과 잠재 고객을 인터뷰할 때, 그 목적은 소비자에게 가장 이득이 되는 것, 가장 중요한 것을 더 잘 이해하는데
있습니다.  질문서를 작성할 때는 인터뷰 시간이 30분에서 1시간이어야 한다는 점을 염두에 두세요. 아래 내용은
고객이 받을 수 있는 질문의 몇 가지 예입니다. 대부분의 질문에 자유롭게 답할 수 있기 때문에 전체 질문 수는
12-15로 제한하는 것이 가장 좋습니다.
□ 유사 제품이나 서비스를 구매할 때 어떻게 결정하십니까?
□ ABC 회사에 대한 인식은 어떻습니까?
□ “X"라는 품목이나 서비스를 생각할 때 어느 회사가 연상됩니까?
□  제품을 통해 얻길 원하는 이점이나 특징은 무엇입니까?
□  여러분이 현재 직면하고 있는 문제점은 무엇입니까?


인터뷰 말미에 응답자에게 제품 구입 시 중요하게 여기는 이점을 중요도에 따라 1부터 10까지 순위를 매기도록
하는 것도 도움이 됩니다. 응답자들 사이에 일관성을 유지하는데 특히 중요한 의미를 가지는 분류 기법을
찾을 수 있을 겁니다. 필요한 긍정적인 결과를 얻기 위해서는 잠재 고객을 자극하고 설득할 힘을 가진 그 이점들을
발견해야 합니다. 다시 말해서, 가장 중요한 세 가지 이점을 찾아야만 합니다.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)