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- 2008.11.21 마케팅 메시지 공식 : by Roger L. Cauvin
- 2008.11.21 하루 만에 마케팅 기획 세우기 – 마케팅 기획 7단계
마케팅 메시지 공식 : by Roger L. Cauvin
제품 관리자의 의무 중 하나는 마케팅 커뮤니케이션 부서와 협력해서 마케팅 프로그램 메시지를 작성하는 것이다. 작업의 목적은 소비자가 제품을 사고 싶게 연상시키는 메시지를 개발하는 것이다.
메시지는 다음의 장소에 쓰인다
광고
브로슈어
웹 사이트
태그 라인
보도자료
판촉물
다음의 세 가지 접근방식이 성공적인 마케팅 프로그램을 결정한다.
1. 자사의 제품을 문제 해결책으로 묘사하라
목표 시장에서 잠재 고개들이 경험하는 잠재적으로 가장 큰 문제를 파악해서 자사의 제품이 그 문제의 해결책이라는 메시지를 담아야 한다. 잠재 고객들이 가진 큰 문제들은 시급하거나 만연된 문제로서 소비자들이 기꺼이 돈을 지불하는 것들이다.
잠재적으로 큰 문제를 파악하기 위해서는 시장에 가서:
- 잠재 고객들을 일 대 일로 인터뷰하라.
- 설문조사를 실시해서 응답자들에게 자신이 예상하지 못했던 문제를 확인하게 하라.
보기: 복사기를 사려는 사람들이 사용법을 배우는 것을 가장 힘들어한다면 자사의 복사기를 “사용하기 편리함”으로 선전하라.
2. 제품의 단점 중에서 강점을 부각시켜라
제품의 가장 큰 단점을 파악하고 그 단점 중에서 장점을 부각시켜라. 제품의 이미지를 개선하기 위해서는 때로 단점을 포용하고 그것을 강점을 부각시키기 위해 사용해야 한다.
포지셔닝계의 거물 Al Ries와 Jack Trout은 이렇게 조언한다. “기업이 문제를 인정하기 시작하면 사람들도 거의 무의식적으로 마음을 열게 된다. 그들이 마음을 열 때 장점을 포지션할 기회를 갖는 것이다.”
한 제품이 모든 사람들에게 만능은 아니므로 제품의 강점은 대개 제품의 약점의 대가를 동반하게 된다. 그러므로 가장 큰 약점을 상쇄할 수 있는 제품의 편익을 파악하는 것이 과제이다.
보기: 구강청정제는 맛은 안 좋지만 제품의 약 같은 맛이 세균을 죽인다는 확신을 심어준다.
3. 경쟁업체의 강점 안에서 약점을 공격하라.
경쟁업체의 강점 내에서 약점을 활용하는 메시지를 개발하라. 그러기 위해서는..
- 제품 경쟁업체 중에서 선도주자를 파악하라.
- 경쟁 제품의 가장 큰 강점을 확인하라.
- 경쟁 제품의 가장 큰 강점 안에서 약점을 찾아라.
- 경쟁 제품의 약점을 활용하는 메시지를 개발하라.
경쟁업체는 그런 메시지에 대항하기가 어려운 법이다. 왜냐면 그렇게 하면 대개 자사 제품의 강점의 일부분을 공격하게 되기 때문이다.
보기: 컴퓨터와 디지털 하드웨어 시장은 일용품화(대량 생산과 일반화)되었다. 선도 기업들은 가격과 기능적 특징에 신경을 쓰고 스타일을 무시해왔다. Apple사는 이 약점을 활용해서 자사 제품을 패셔너블하게 만들었다. 이 회사의 웹 사이트는 “록 스타처럼 보인다” 거나 ”스타일리쉬“ , “색깔 있는 음악” 같은 문구들을 사용해 제품을 묘사한다.
이런 접근을 통해 당신은 몇 가지 가능한 메시지를 찾아낼 수 있을 것이다. 그런 후 자신의 마케팅 프로그램에 가장 걸 맞는 메시지를 선택할 필요가 있다. 몇 가지 가이드라인을 참고해 리스트를 만들어라:
핵심 메시지는 세 개 이하로 줄여라. 메시지는 기억에 남아야 한다. 메시지가 너무 많으면 잠재 고객이 기억을 못할 것이다. 때로 다른 메시지들을 모두 망라할 수 있는 단일의 포괄적인 메시지를 개발하라.
제품의 편익으로 낮은 가격을 강조하지 말라. 낮은 가격은 종종 편익도 적다는 인식을 불러온다. 더 중요한 것은 그 점 때문에 수익성과 씨름을 해야 한다는 것이다. 가격이 유일한 경쟁수단이 되면 저가의 경쟁제품 때문에 자사의 가격을 더 낮추는 입장이 된다. 낮은 가격을 마케팅 캠페인의 중심으로 내세우면 그렇게 될 수밖에 없다.
자신이 선택한 메시지가 확실히 경쟁제품과 자사의 제품을 구별시켜 주는지 확인하라. Jack Trout는 이렇게 조언 한다: “차별화 아니면 죽음이다.”
무엇보다도 마케팅 메시지를 개인적 선호에 맞춰 선택하지 말라. 이 세 가지 접근 방식을 가지고 제품 팀을 교육시켜서 메시지를 만들어내라. 마케팅 커뮤니케이션팀과 협력해서 메시지를 개발하고 가다듬어라.
이런 메시지를 꾸준히 전달하면 제품을 브랜드화 하는데 도움이 되고 제품이 약속한 편익을 제공한다면 판매도 계속 신장될 것이다.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
제품 관리자의 의무 중 하나는 마케팅 커뮤니케이션 부서와 협력해서 마케팅 프로그램 메시지를 작성하는 것이다. 작업의 목적은 소비자가 제품을 사고 싶게 연상시키는 메시지를 개발하는 것이다.
메시지는 다음의 장소에 쓰인다
광고
브로슈어
웹 사이트
태그 라인
보도자료
판촉물
다음의 세 가지 접근방식이 성공적인 마케팅 프로그램을 결정한다.
1. 자사의 제품을 문제 해결책으로 묘사하라
목표 시장에서 잠재 고개들이 경험하는 잠재적으로 가장 큰 문제를 파악해서 자사의 제품이 그 문제의 해결책이라는 메시지를 담아야 한다. 잠재 고객들이 가진 큰 문제들은 시급하거나 만연된 문제로서 소비자들이 기꺼이 돈을 지불하는 것들이다.
잠재적으로 큰 문제를 파악하기 위해서는 시장에 가서:
- 잠재 고객들을 일 대 일로 인터뷰하라.
- 설문조사를 실시해서 응답자들에게 자신이 예상하지 못했던 문제를 확인하게 하라.
보기: 복사기를 사려는 사람들이 사용법을 배우는 것을 가장 힘들어한다면 자사의 복사기를 “사용하기 편리함”으로 선전하라.
2. 제품의 단점 중에서 강점을 부각시켜라
제품의 가장 큰 단점을 파악하고 그 단점 중에서 장점을 부각시켜라. 제품의 이미지를 개선하기 위해서는 때로 단점을 포용하고 그것을 강점을 부각시키기 위해 사용해야 한다.
포지셔닝계의 거물 Al Ries와 Jack Trout은 이렇게 조언한다. “기업이 문제를 인정하기 시작하면 사람들도 거의 무의식적으로 마음을 열게 된다. 그들이 마음을 열 때 장점을 포지션할 기회를 갖는 것이다.”
한 제품이 모든 사람들에게 만능은 아니므로 제품의 강점은 대개 제품의 약점의 대가를 동반하게 된다. 그러므로 가장 큰 약점을 상쇄할 수 있는 제품의 편익을 파악하는 것이 과제이다.
보기: 구강청정제는 맛은 안 좋지만 제품의 약 같은 맛이 세균을 죽인다는 확신을 심어준다.
3. 경쟁업체의 강점 안에서 약점을 공격하라.
경쟁업체의 강점 내에서 약점을 활용하는 메시지를 개발하라. 그러기 위해서는..
- 제품 경쟁업체 중에서 선도주자를 파악하라.
- 경쟁 제품의 가장 큰 강점을 확인하라.
- 경쟁 제품의 가장 큰 강점 안에서 약점을 찾아라.
- 경쟁 제품의 약점을 활용하는 메시지를 개발하라.
경쟁업체는 그런 메시지에 대항하기가 어려운 법이다. 왜냐면 그렇게 하면 대개 자사 제품의 강점의 일부분을 공격하게 되기 때문이다.
보기: 컴퓨터와 디지털 하드웨어 시장은 일용품화(대량 생산과 일반화)되었다. 선도 기업들은 가격과 기능적 특징에 신경을 쓰고 스타일을 무시해왔다. Apple사는 이 약점을 활용해서 자사 제품을 패셔너블하게 만들었다. 이 회사의 웹 사이트는 “록 스타처럼 보인다” 거나 ”스타일리쉬“ , “색깔 있는 음악” 같은 문구들을 사용해 제품을 묘사한다.
이런 접근을 통해 당신은 몇 가지 가능한 메시지를 찾아낼 수 있을 것이다. 그런 후 자신의 마케팅 프로그램에 가장 걸 맞는 메시지를 선택할 필요가 있다. 몇 가지 가이드라인을 참고해 리스트를 만들어라:
핵심 메시지는 세 개 이하로 줄여라. 메시지는 기억에 남아야 한다. 메시지가 너무 많으면 잠재 고객이 기억을 못할 것이다. 때로 다른 메시지들을 모두 망라할 수 있는 단일의 포괄적인 메시지를 개발하라.
제품의 편익으로 낮은 가격을 강조하지 말라. 낮은 가격은 종종 편익도 적다는 인식을 불러온다. 더 중요한 것은 그 점 때문에 수익성과 씨름을 해야 한다는 것이다. 가격이 유일한 경쟁수단이 되면 저가의 경쟁제품 때문에 자사의 가격을 더 낮추는 입장이 된다. 낮은 가격을 마케팅 캠페인의 중심으로 내세우면 그렇게 될 수밖에 없다.
자신이 선택한 메시지가 확실히 경쟁제품과 자사의 제품을 구별시켜 주는지 확인하라. Jack Trout는 이렇게 조언 한다: “차별화 아니면 죽음이다.”
무엇보다도 마케팅 메시지를 개인적 선호에 맞춰 선택하지 말라. 이 세 가지 접근 방식을 가지고 제품 팀을 교육시켜서 메시지를 만들어내라. 마케팅 커뮤니케이션팀과 협력해서 메시지를 개발하고 가다듬어라.
이런 메시지를 꾸준히 전달하면 제품을 브랜드화 하는데 도움이 되고 제품이 약속한 편익을 제공한다면 판매도 계속 신장될 것이다.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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하루 만에 마케팅 기획 세우기 – 마케팅 기획 7단계 :
효과적인 마케팅 계획을 세우기 위해 나무를 죽일 필요는 없다. 사실 하루면 성공적인 사업 계획을 만들 수 있다. 시작하자면 서술 방식이나 계획을 멋지게 보이는 것은 염려하지 말라. 그냥 연필과 종이만 있으면 시작이다.
스텝 1-시장과 경쟁을 이해하라
많은 기업 소유자들이 저지르는 큰 실수는 시장과 시장이 원하는(필요한 것이 아니라) 것을 이해하지 못하고 멋진 상품이나 서비스에만 매달린다는 것이다. 원하지 않는 사람들에게 무언가를 팔려고 하면 그들은 사지 않는다.
단순한 것이다. 수익성 있는 시장은 충족되지 않은 강렬한 욕구를 가진 사람들로 이뤄져 있다. 그런 만큼 사람들은 당신의 솔루션(상품이나 서비스)를 사려고 덤벼들 것이다. 수익성 있는 시장은 수천의 굶주린 물고기로 가득 찬 호수와 비교될 수 있다. 당신은 그저 미끼를 던지기만 하면 그것은 광란의 도가니가 될 것이다.
시장을 이해하기 위해 이런 질문을 스스로에게 던져봐야 한다.
- 시장에 공략되지 않은 부분이 있는가?
- 그 부분들이 수익성이 있을 정도로 큰가?
- 시장 획득과 이윤을 맞추기 위해 어느 정도의 시장 지분이 필요한가?
- 시장 부분에서 지나친 경쟁이 존재하나?
- 내가 이용할 수 있는 경쟁자의 약점은 무엇인가?
- 시장이 나의 특정한 경쟁 상품을 원하거나 가치를 평가하는가?
스텝 2-고객을 이해하라
고객을 자세하게 파악하는 것은 쉬운 판매의 첫 단계다. 누가 고객인지를 알 때까지
1) 그들이 원하는 것과 2) 구매 요인이 무엇인지 3)를 알 때까지는 효과적인 마케팅 계획을 준비할 수 없다.
“원하는 것”을 “필요한 것”과 혼돈하지 말라. 사람들은 꼭 필요한 것만 구매하지는 않는다. 하지만 원하는 것은 대개 구매할 것이다. 예를 들어 바지를 사러 상점에 갔다가 셔츠나 스웨터나 신발을 들고 돌아온 사람을 본 적이 있는가? 아니면 일상적 쇼핑객이 우유나 계란을 사러 슈퍼에 들어갔다가 냉동 피자나 치즈 케익 이나 다른 상품을 들고 나오는 것은 어떤가?
사람들은 그들이 필요로 하는 것이 아니라 원하는 것을 살 것이다.(비록 돈이 없다고 해도!) 그리고 이것이 그들“ 영리한” 기업 책임자들에게 적용된다. (나도 그들 중 하나였다).
진정으로 고객들을 알기 위해 이런 질문을 할 필요가 있다.
- 내 잠재적 고객들은 얼마나 자주 유사한 상품을 사는가(가게에서, 웹에서, 방문으로)?
- 누가 구매 과정에서 주요 구매자이고 구매 충동자인가(남편 혹은 아내, 구매 사원, 프로젝트 리더, 비서)?
- 내 고객의 주요 습관은 무엇인가? 예를 들어 어디에서 정보를 얻나(텔레비전, 신문, 잡지)?
- 내 공략 대상 고객들이 구매하는 주요 동기는 무엇인가(외양, 고통 제거, 부유하게 되는 것, 건강해지는 것,
인기 있는 것 등)?
스텝 3-틈새를 노려라
당신이 “모든 사람”을 고객으로 노린다면 아무도 고객이 되지 않을 것이다. 시장은 경쟁으로 꽉 찬 곳이다. 큰 바다보다는 작은 웅덩이를 뛰어 다니는 것이 더 성공적일 것이다. 특정한 틈새를 고안하고 그 틈새를 독점하라. 그러면 다음 틈새로 나아갈 고려를 할 수 있다.(먼저 첫 번째를 독점하라!). “어린이 사고 손해배상 전문 변호사”나 “중고차 딜러전문이나 CPA" 혹은 “캘리포니아 웨스트 옥스에서 헤리티지 공원 구역 세탁소”가 될 수 있다. 상상이 될 것이다. 당신이 흥미를 가지는 틈새를 선택하라 그것이 접촉하기 쉽다. 지나치게 강조해도 모자란다. 당신이 통할 수 없는 틈새나 막대한 돈이 드는 것을 선택하는 것보다 더 절망적인 것은 없다.
스텝 4-마케팅 메시지를 개발하라
마케팅 메시지는 단순히 기대 고객에게 당신이 하는 일에 대해 알려주는 것만이 아니라 고객이 되도록 설득한다. 두 단계의 마케팅 메시지를 개발해야 한다. 첫 번째 것은 짧고 요점에 맞아야 한다. 어떤 사람들은 이것을 엘리버이터 스피치나 오디오 로고 라고 부른다. 이것은 “ 당신의 직업이 무엇입니까?”에 대한 응답이다.
두 번째 타입은 모든 마케팅 자료와 홍보를 포함한 완전한 마케팅 메시지이다. 감동적이고 설득적이기 위해 다음의 요소를 포함시켜야 한다.
- 목표 기대고객의 문제에 대한 설명
- 문제가 아주 심각해서 지금 해결되어야 한다는 접을 증명하라.
- 왜 당신이 기대고객의 문제를 해결할 유리한 사람/사업 인가하는 설명
- 당신의 솔루션을 사용 함으로서 얻을 이익에 대한 설명
- 가격, 요금, 그리고 지불 기간에 대한 설명
- 무조건적인 보장
스텝 5-마케팅 도구를 결정하라
쉽게 접근할 수 있는 틈새를 노리는 것이 핵심이라고 한 말을 기억하는가? 마케팅 도구를 선택할 때에도 그것이 그럴듯한 충고라는 것을 이해할 것이다. 마케팅 매개는 마케팅 메시지를 전달하는 통신 수단이다. 마케팅 매개를 선택하는 것은 마케팅 비용에 관한 최고 수익을 보장하는 것이다.(ROMD). 이것은 가장 낮은 비용으로 가장 틈새 고객에게 마케팅 메시지를 전달하는 도구를 선택해야 한다는 의미이다.
다음은 당신의 메시지를 이해 시키기 위한 도구들의 나열이다.
- 신문광고/포스터/콘테스트/카드/세미나
- 티비 광고/사인/상품 걸기/방문/라디오 광고/배너 광고/시사회/전화번호부/기사
- 분류 광고/뉴스 레터/자선 행사/네트워킹/정보광고
- 게시판/테이크 원 광고/텔레 마케팅/잡지 광고/특별 행사
- 세일즈 레터/광고지/이메일/영화 광고/이 잡지 광고
- 엽서/문에 거는 광고/대리점/언론 홍보/팩스 방송
- 브로슈어/상품권/입소문/웹사이트/피켓
- 명함/카달로그/공기 비행선 광고/연설/윈도우 디스플레이
묘법은 메시지와 시장을 바른 매개체로 연결하는 것이다. 은퇴자 동네에 광고하면서 빠르고 시끄러운 라디오 광고를 힙합 방송국에 내보내는 것은 아무 의미가 없다. 이것은 완전히 시장과 메시지, 그리고 매개체의 부조화이다.
성공은 이 세 가지 요소가 잘 매치될 때 올 것이다.
스텝 6-판매와 마케팅 목표를 정하라
목표는 성공에 핵심적이다. “소망”은 아직 작성이전의 목표이다. 아직 목표를 작성하지 않았다면 아직 성공을 소망만 하고 있는 것이다. SMART 공식을 사용해 목표를 정하라. 목표는 1)섬세하고 2)측정가능하고 3)달성가능하고 4)현실적이고 그리고 5)시간 정확한 것이어야 함을 확실히 하라.
목표는 연간 판매 수익, 총 수익, 일인당 판매율 등등의 재정 요소를 포함해야 한다. 그러나 팔린 유닛 개수, 체결된 계약, 고객 획득, 발행된 기사 같은 비 재정적 요소도 포함해야 한다. 일단 목표를 정했으면 그것들을 모든 팀 멤버와 판매 회의에서 검토하고 지표 포스터를 내걸고 업적을 포상하면서 내부화 할 과정을 시작하라.
스텝7-마케팅 예산을 개발하라
마케팅 예산은 당신이 더 숫자에 정확 한가 혹은 임시 변통적인가 따라 여러 면에서 개발될 수 있다. 간략한 계산으로 시작하는 것이 좋고 그 후의 세부사항을 지원하는 것이 좋다. 먼저 수년간 사업에 종사했고 마케팅 관련지출을 추적해왔다면 쉽게 “한 고객을 획득하는 비용”이 계산될 것이다. 혹은 연간 판매와 마케팅 비용을 판매 개수로 나눠서 “ 상품 판매비용”을 계산할 수 있다.
다음 단계는 한 유닛을 팔거나 한 고객을 획득하기 위해 든 비용을 얻는 것이다. 그리고 단순히 그것을 유닛 판매나 고객 획득 목표로 곱한다. 이 단순 계산의 결과는 내년에 판매 목표를 달성하기 위해 투자해야 될 금액의 대략 예상하게 할 것이다.
결론
자 이제 됐다. 일곱 단계, 하루 마케팅 계획이다. 정말 단순하다. 물론 마케팅 매개체 선택, 적절성, 그리고 관련된 비용에 대해서는 약간 더 공부해야 할 것이다. 하지만 개발 계획을 중노동의 임무로 만들지는 말아라. 80대 20원칙을 기억하라. 결과의 80퍼센트는 노력의 20퍼센트의 노력에서 나온다.
나의 마지막 전언은 마케팅 계획을 세울 방해 받지 않는 시간을 확보하라는 것이다. 그것은 당신과 당신 팀 멤버들이 거론하는 최고의 중요한 서류가 될 것이기 때문이다. 즐겁게 계획하라!
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
효과적인 마케팅 계획을 세우기 위해 나무를 죽일 필요는 없다. 사실 하루면 성공적인 사업 계획을 만들 수 있다. 시작하자면 서술 방식이나 계획을 멋지게 보이는 것은 염려하지 말라. 그냥 연필과 종이만 있으면 시작이다.
스텝 1-시장과 경쟁을 이해하라
많은 기업 소유자들이 저지르는 큰 실수는 시장과 시장이 원하는(필요한 것이 아니라) 것을 이해하지 못하고 멋진 상품이나 서비스에만 매달린다는 것이다. 원하지 않는 사람들에게 무언가를 팔려고 하면 그들은 사지 않는다.
단순한 것이다. 수익성 있는 시장은 충족되지 않은 강렬한 욕구를 가진 사람들로 이뤄져 있다. 그런 만큼 사람들은 당신의 솔루션(상품이나 서비스)를 사려고 덤벼들 것이다. 수익성 있는 시장은 수천의 굶주린 물고기로 가득 찬 호수와 비교될 수 있다. 당신은 그저 미끼를 던지기만 하면 그것은 광란의 도가니가 될 것이다.
시장을 이해하기 위해 이런 질문을 스스로에게 던져봐야 한다.
- 시장에 공략되지 않은 부분이 있는가?
- 그 부분들이 수익성이 있을 정도로 큰가?
- 시장 획득과 이윤을 맞추기 위해 어느 정도의 시장 지분이 필요한가?
- 시장 부분에서 지나친 경쟁이 존재하나?
- 내가 이용할 수 있는 경쟁자의 약점은 무엇인가?
- 시장이 나의 특정한 경쟁 상품을 원하거나 가치를 평가하는가?
스텝 2-고객을 이해하라
고객을 자세하게 파악하는 것은 쉬운 판매의 첫 단계다. 누가 고객인지를 알 때까지
1) 그들이 원하는 것과 2) 구매 요인이 무엇인지 3)를 알 때까지는 효과적인 마케팅 계획을 준비할 수 없다.
“원하는 것”을 “필요한 것”과 혼돈하지 말라. 사람들은 꼭 필요한 것만 구매하지는 않는다. 하지만 원하는 것은 대개 구매할 것이다. 예를 들어 바지를 사러 상점에 갔다가 셔츠나 스웨터나 신발을 들고 돌아온 사람을 본 적이 있는가? 아니면 일상적 쇼핑객이 우유나 계란을 사러 슈퍼에 들어갔다가 냉동 피자나 치즈 케익 이나 다른 상품을 들고 나오는 것은 어떤가?
사람들은 그들이 필요로 하는 것이 아니라 원하는 것을 살 것이다.(비록 돈이 없다고 해도!) 그리고 이것이 그들“ 영리한” 기업 책임자들에게 적용된다. (나도 그들 중 하나였다).
진정으로 고객들을 알기 위해 이런 질문을 할 필요가 있다.
- 내 잠재적 고객들은 얼마나 자주 유사한 상품을 사는가(가게에서, 웹에서, 방문으로)?
- 누가 구매 과정에서 주요 구매자이고 구매 충동자인가(남편 혹은 아내, 구매 사원, 프로젝트 리더, 비서)?
- 내 고객의 주요 습관은 무엇인가? 예를 들어 어디에서 정보를 얻나(텔레비전, 신문, 잡지)?
- 내 공략 대상 고객들이 구매하는 주요 동기는 무엇인가(외양, 고통 제거, 부유하게 되는 것, 건강해지는 것,
인기 있는 것 등)?
스텝 3-틈새를 노려라
당신이 “모든 사람”을 고객으로 노린다면 아무도 고객이 되지 않을 것이다. 시장은 경쟁으로 꽉 찬 곳이다. 큰 바다보다는 작은 웅덩이를 뛰어 다니는 것이 더 성공적일 것이다. 특정한 틈새를 고안하고 그 틈새를 독점하라. 그러면 다음 틈새로 나아갈 고려를 할 수 있다.(먼저 첫 번째를 독점하라!). “어린이 사고 손해배상 전문 변호사”나 “중고차 딜러전문이나 CPA" 혹은 “캘리포니아 웨스트 옥스에서 헤리티지 공원 구역 세탁소”가 될 수 있다. 상상이 될 것이다. 당신이 흥미를 가지는 틈새를 선택하라 그것이 접촉하기 쉽다. 지나치게 강조해도 모자란다. 당신이 통할 수 없는 틈새나 막대한 돈이 드는 것을 선택하는 것보다 더 절망적인 것은 없다.
스텝 4-마케팅 메시지를 개발하라
마케팅 메시지는 단순히 기대 고객에게 당신이 하는 일에 대해 알려주는 것만이 아니라 고객이 되도록 설득한다. 두 단계의 마케팅 메시지를 개발해야 한다. 첫 번째 것은 짧고 요점에 맞아야 한다. 어떤 사람들은 이것을 엘리버이터 스피치나 오디오 로고 라고 부른다. 이것은 “ 당신의 직업이 무엇입니까?”에 대한 응답이다.
두 번째 타입은 모든 마케팅 자료와 홍보를 포함한 완전한 마케팅 메시지이다. 감동적이고 설득적이기 위해 다음의 요소를 포함시켜야 한다.
- 목표 기대고객의 문제에 대한 설명
- 문제가 아주 심각해서 지금 해결되어야 한다는 접을 증명하라.
- 왜 당신이 기대고객의 문제를 해결할 유리한 사람/사업 인가하는 설명
- 당신의 솔루션을 사용 함으로서 얻을 이익에 대한 설명
- 가격, 요금, 그리고 지불 기간에 대한 설명
- 무조건적인 보장
스텝 5-마케팅 도구를 결정하라
쉽게 접근할 수 있는 틈새를 노리는 것이 핵심이라고 한 말을 기억하는가? 마케팅 도구를 선택할 때에도 그것이 그럴듯한 충고라는 것을 이해할 것이다. 마케팅 매개는 마케팅 메시지를 전달하는 통신 수단이다. 마케팅 매개를 선택하는 것은 마케팅 비용에 관한 최고 수익을 보장하는 것이다.(ROMD). 이것은 가장 낮은 비용으로 가장 틈새 고객에게 마케팅 메시지를 전달하는 도구를 선택해야 한다는 의미이다.
다음은 당신의 메시지를 이해 시키기 위한 도구들의 나열이다.
- 신문광고/포스터/콘테스트/카드/세미나
- 티비 광고/사인/상품 걸기/방문/라디오 광고/배너 광고/시사회/전화번호부/기사
- 분류 광고/뉴스 레터/자선 행사/네트워킹/정보광고
- 게시판/테이크 원 광고/텔레 마케팅/잡지 광고/특별 행사
- 세일즈 레터/광고지/이메일/영화 광고/이 잡지 광고
- 엽서/문에 거는 광고/대리점/언론 홍보/팩스 방송
- 브로슈어/상품권/입소문/웹사이트/피켓
- 명함/카달로그/공기 비행선 광고/연설/윈도우 디스플레이
묘법은 메시지와 시장을 바른 매개체로 연결하는 것이다. 은퇴자 동네에 광고하면서 빠르고 시끄러운 라디오 광고를 힙합 방송국에 내보내는 것은 아무 의미가 없다. 이것은 완전히 시장과 메시지, 그리고 매개체의 부조화이다.
성공은 이 세 가지 요소가 잘 매치될 때 올 것이다.
스텝 6-판매와 마케팅 목표를 정하라
목표는 성공에 핵심적이다. “소망”은 아직 작성이전의 목표이다. 아직 목표를 작성하지 않았다면 아직 성공을 소망만 하고 있는 것이다. SMART 공식을 사용해 목표를 정하라. 목표는 1)섬세하고 2)측정가능하고 3)달성가능하고 4)현실적이고 그리고 5)시간 정확한 것이어야 함을 확실히 하라.
목표는 연간 판매 수익, 총 수익, 일인당 판매율 등등의 재정 요소를 포함해야 한다. 그러나 팔린 유닛 개수, 체결된 계약, 고객 획득, 발행된 기사 같은 비 재정적 요소도 포함해야 한다. 일단 목표를 정했으면 그것들을 모든 팀 멤버와 판매 회의에서 검토하고 지표 포스터를 내걸고 업적을 포상하면서 내부화 할 과정을 시작하라.
스텝7-마케팅 예산을 개발하라
마케팅 예산은 당신이 더 숫자에 정확 한가 혹은 임시 변통적인가 따라 여러 면에서 개발될 수 있다. 간략한 계산으로 시작하는 것이 좋고 그 후의 세부사항을 지원하는 것이 좋다. 먼저 수년간 사업에 종사했고 마케팅 관련지출을 추적해왔다면 쉽게 “한 고객을 획득하는 비용”이 계산될 것이다. 혹은 연간 판매와 마케팅 비용을 판매 개수로 나눠서 “ 상품 판매비용”을 계산할 수 있다.
다음 단계는 한 유닛을 팔거나 한 고객을 획득하기 위해 든 비용을 얻는 것이다. 그리고 단순히 그것을 유닛 판매나 고객 획득 목표로 곱한다. 이 단순 계산의 결과는 내년에 판매 목표를 달성하기 위해 투자해야 될 금액의 대략 예상하게 할 것이다.
결론
자 이제 됐다. 일곱 단계, 하루 마케팅 계획이다. 정말 단순하다. 물론 마케팅 매개체 선택, 적절성, 그리고 관련된 비용에 대해서는 약간 더 공부해야 할 것이다. 하지만 개발 계획을 중노동의 임무로 만들지는 말아라. 80대 20원칙을 기억하라. 결과의 80퍼센트는 노력의 20퍼센트의 노력에서 나온다.
나의 마지막 전언은 마케팅 계획을 세울 방해 받지 않는 시간을 확보하라는 것이다. 그것은 당신과 당신 팀 멤버들이 거론하는 최고의 중요한 서류가 될 것이기 때문이다. 즐겁게 계획하라!
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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