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- 2009.03.17 인터넷 시대의 마케터가 직면한 새로운 고민
- 2008.11.20 효과적인 email 마케팅 노하우
인터넷 시대의 마케터가 직면한 새로운 고민
소비자는 이제 기술의 발달로 인해 인터넷, 이메일, 케이블 등 매우 다양한 매체를 접하고 있다. 이러한 현상은 전통적인 방법으로 브랜드를 관리하는 마케터에게 여러 가지 새로운 어려움을 안겨주고 있다. 그 어려움은 다음 몇가지로 살펴볼 수 있다.
1. 아주 다양한 분야로 흩어져 있는 소비자의 관심을 끌기가 갈수록 어려 워지고 있다.
인터넷 광고만 하더라도, 인터넷 웹사이트는 셀 수 없을 정도로 많고 이를 사용하는 계층 또한 넓게 분산되고 있기 때문에 그 모든 사이트에 광고를 하여 자신의 기업과 브랜드를 알린다는 것은 현실적으로 어렵다.
2. 인터넷으로 인해 신제품과 기존제품의 구분이 더욱 무의미해지고, 제품 개발 후 시장에 신제품으로 소개되기까지의 시간이 더욱 줄어들고 있다.
특히 디지털화 된 제품(컴퓨터 소프트웨어 등)은 제품을 얼마나 잘 만드느냐도 중요하지만 얼마나 빠르게 만드느냐도 더욱 중요해지고 있다. 이때 브랜드에 대한 충성도가 높은 브랜드는 경쟁자가 신제품으로 대항해 오더라도 여유를 가질 수 있다.
예를 들어 프린터로 유명한 휴렛팩커드(HP)의 경우 늘 경쟁자에 비해 프린터에 새로운 기능을 추 가하거나 선보이는데는 늦지만 고객의 HP제품에 대한 충성도 때문에 경쟁자보다 항상 높은 시장 점유율과 고가를 유지할 수 있다. 실제로 소비자가 성능과 기술에 근거해 IT제품을 구매할 때도 브랜드의 인지도는 여전히 중요하게 작용한다. 소비자는 시장에 제품이 아무리 많이 나와 있어도 비교하는 브랜드는 매우 적기 때문이다.
3. 인터넷이 소비자에게 제품 구매 채널로 확고하게 인식되면서 인터넷을 통해 제품을 판매하지 못하고 있는 브랜드는 어려움을 겪을 수도 있다.
그러나 인터넷을 통해 제품을 판매하는 것이 궁극적으로 브랜드 자산에 어떠한 영향을 미칠 것인가에 대한 정확한 분석이 없는 상태이기 때문에 기존 오프라인 유명 브랜드들은 인터넷 진출에 대해 매우 진중한 태도를 보이고 있는 것도 사실이다.
4. 인터넷을 통한 쌍방향 리얼타임(real-time) 대화는 브랜드에 대해서 소비자와의 신속한 일대일 정보전달을 가능하게 해 브랜드 자산구축에 도움이 될 수 있다.
그러나 순식간에 이루어지는 쌍방향 대화가 브랜드 구축에 있어 늘 바람직한 방향으로 가지만은 않을 것이라는 우려의 목소리도 있다. 즉 치밀한 사전 전략을 세우고 대중매체를 통해 실시하는 기존의 커뮤니케이션에 비해 실수가 있을 수도 있고 반응이 매우 즉각적이기 때문에 때로는 걷잡을 수 없는 결과를 초래할 수도 있다.
5. 고객과의 신뢰관계 구축에 많은 노력을 기울여야 한다.
소비자가 만일 실제 상점에서 제품을 구매한다면 눈으로 보고, 만져보고, 필요하다면 입어볼수도 있지만 인터넷 공간에서는 기껏해야 동영상으로 보는 것이 전부이기 때문에 특별히 제품과 서비스에 대한 신뢰를 주어야 한다. 소비자들이 조지오 알마니를 구입할 때 재봉 상태를 꼼꼼히 살펴보고 제품을 구입하는 것이 아니라 그 동안의 신뢰를 바탕으로 믿고 구입하듯이 마케터는 소비자에게 철저한 A/S에 대한 믿음, 원하는 제품이 정해진 날짜에 정확하게 도착하리라는 확신, 개인 신상에 관한 정보나 인터넷에서의 활동에 대해 절대 비밀이 유지된다는 확신을 심어줘야 한다.
김주호
국내최초 ‘소비자 관점 브랜드 가치 평가지수’를 개발했으며 현대자동차 , 서울우유 , 크라운제과 등 국내 굴지의 기업 브랜드 컨설팅을 수행했다. <e브랜드 전략>(산업자원부 지원) 외 많은 브랜드 관련 외부 연구 프로젝트를 진행했다.
출처 : 비즈니스 경제정보 커뮤니티 비즈플레이스(www.bizplace.co.kr)
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“우리는 고객 획득 목적으로 이메일을 사용하지 않는다. 우리에게는 소용이 없다!” 라고 어떤 마케터는 말한다.
“과거에 시도해봤지만 정말 소용이 없었다. 완전 실패였다!” 라고 다른 사람이 말한다.
매번 이런 얘기를 들을 때마다 5센트 짜리 하나를 얻는다면 그들이 틀렸다는 것을 보여 주려고 이런 글을
쓰고 있을 필요가 없을 것이다.
내 말을 믿어라, 확실히 이메일 획득이 효과를 보게 하는 것이 쉬운 것은 아니다. 하지만 그것은 가능하다.
어떻게 아는가? 우리가 고객을 위해서 매일 하기 때문이다. 우리가 어떻게 되게 하는가? 얘기를 들어보라.
먼저 그리고 최우선으로 그 매체에 전념하는 마케터가 필요하다.
경품 응모 타입의 목록에서 하나를 빌려서는 안 된다
(단순히 비싸지 않기 때문에) 최소 전환을 보라,
그리고 자랑스럽게 “ 이메일은 소용이 없다!”라고 외치라.
당신은 그들이 계속 머물러 있도록 확신 시켜야 한다.
우체국 우편배달 계획을 개시할 때와 고수하는 같은 전략을
따를 필요가 있다. 물론 작은 투자가 들어가고
게다가 마케터가 그 매체에 대단한 헌신을 바쳐야 한다.
두 번째는 테스트를 하고 하고 또 할 필요가 있다. 마케터가 합해져서 효과적인 캠페인을 창조하는 수많은 변수를
시험하는(한번에 한 변수씩)것이 핵심이다. 이 변수들은 제공물, 크리에이티브, 목록, 링크, 그리고 랜딩 페이지를
포함한다. 제공물은 강하고 성공적인 이메일 캠페인을 창조하는 핵심이다. 마케터는 수취인에게 이메일에
반응하도록 충분히 감동적인 이유를 부여할 필요가 있다. 예를 들어 역사는 온라인에서 상품을 파는 마케터가
장려책 제의를 사용했을 때 전환적으로 대단한 상승을 거뒀음을 보여준다.
“ 몇 달라 인하 쿠폰” 이나 “몇 퍼센트 인하 쿠폰” 혹은 “무료 배송취급” 같은 직접 우편에서 검증된 제공물을
고려하라.
이메일을 창조적으로 개발할 때에는 마케터는 먼저 콘트롤을 성립시킬 필요가 있다. 일단 콘트롤이 성립되면
그들은 결과를 더 낫게 하려는 희망에서 다른 창조성을 테스트하기 시작한다.
새로운 창조물의 발견이 증가된 결과를 돌려주면 지나치게 흥분하지 말라
계속해서 그것이 탈선이 아니었다는 것을 확인하도록 창조물을 한 두 번 시험해 보라. 그것이 오래된 창조물을
계속 이기면 당신 스스로의 새로운 조절을 발견한 것이다. 그 과정을 계속 다시 거듭하라.
직접 우편과 마찬가지로 이메일에 있어서 리스트가 마케터의 제공물에 얼마나 정확하게 목표했는가는 이메일
캠페인 성공의 핵심이다. 마케터는 그들의 제공에 가장 대응적인 이름을 찾기 위해 다양한 이메일 리스트를 시험할
필요가 있다. 최근성, 빈도, 그리고 금전 가치가 이메일 리스트에서 중요하다.
따라서 적용 가능한 곳에 최근 온라인 구매자나 등록된 사용자들의 리스트를 적중 시켜라.
더욱 중요한 것은 이메일 리스트를 조사할 때 제공물의 적합성을 확보하는 리스트의 원천에 초점을 맞추는 것이다.
상표가 있고 잘 알려진 사이트나 원천에서 이름을 획득할 것을 명심하라. 아웃 바운드 이메일은 정확하게 그들이
허락을 받은 헤더 레코드의 형식으로 수취인에게 전달되기 때문에 잘 알려진 원천이 메시지의 신뢰성을 더 많이
부여한다.
가장 큰 두 가지 실수가 링크의 위치선정과 관련된 과정과 랜딩 페이지에서 막 사용자 클릭을 한 후에 저질러진다.
마케터는 메시지의 첫 번째 문단 내에 링크가(행동을 요청할)위치하도록 해야 한다. 수취인이 링크를 찾으려고
화면이동으로 메시지를 검색하게 해서는 안 된다.
랜딩 페이지에 관해서는 그냥 수취인을 마케터의 홈 페이지에 “떨어뜨리면” 안 된다. 대신 그들에게 이메일에서
제공된 것과 일치하는 맞춤 랜딩 페이지를 보내라. 랜딩 페이지는 수취인이 길을 잃는 것을 막고 그들에게
먼저 보여야 할 것을 확실히 한다.
결과의 즉각성과 낮은 비용 때문에 이메일 마케팅은 직접 마케팅의 이상적인 매체이다.
이메일이 상대적으로 새로운 매체이기 때문에 그러나 마케터는 모든 변수가 시험되고 정제될 때까지
긍정적인 결과를 보지 못할 수도 있다.
계속 추진하라, 그러면 수익을 거둘 것이라고 확신한다.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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