Marketing & Culture [soon's story]

그렇다면 유세의 모험에 관하여 한비는 어떤 말을 남겼을까. 먼저 그가 주목한 것은 상대방이 무엇을 원하는가를 알아야 한다는 점이다. 시나리오를 여러 개 쥐고 있다가 마음속으로 잘 계산한 뒤에 들이밀어야 한다는 뜻이다. 통찰력이란 엉뚱한 데서 저절로 생기는 게 아니라 이러한 준비성에서 나온다.

“상대방이 높은 명성을 얻고자 하는데 큰 이익을 얻도록 설득한다면 식견이 낮은 속된 사람이라고 가볍게 여기며 멀리할 것이다. 이와 반대로 상대방이 큰 이익을 얻고자 하는데 높은 이름을 얻도록 설득한다면 상식이 없고 세상 이치에 어둡다고 받아들이지 않을 것이다. 상대방이 속으로는 큰 이익을 바라면서 겉으로는 높은 이름을 원할 때 높은 이름을 얻는 방법으로 설득한다면 겉으로는 받아들이는 척하겠지만 속으로는 멀리할 것이며, 만약 큰 이익을 얻는 방법으로 설득한다면 속으로는 의견을 받아들이면서도 겉으로는 그를 꺼릴 것이다.”( <사기열전> 중 「노자·한비열전」)

상대방의 마음을 읽는 방법은 여러 가지가 있다. 대개 그의 사람됨과 행동거지, 언변의 스타일을 종합하면 대강은 얻을 수 있겠지만 좀더 철저한 유세가라면 관상학에도 정통해야 험한 전국시대를 살아남을 수 있었을 것이다.

비판은 신뢰가 깊어진 후에 하라

왕에게 걸어가는 길은 이처럼 온통 지뢰밭이다. 지뢰는 용케 피해야 하지만 중간중간 상대방의 환심을 살 수 있게 선물을 던져 주어야 한다. 장점을 아름답게 꾸미고 단점을 덮어 주는 것, 군주가 자신의 결정을 용감한 것이라고 여기면 구태여 반대 의견을 내세워 화나게 해서는 안 된다는 점, 군주가 꾸민 일과 같은 계책을 가진 자가 있으면 그 사람을 칭찬하고, 군주와 같은 실수를 한 자가 있으면 그에게 잘못이 없음을 명확히 설명하고 덮어 주어야 한다. 계속 이어서 한비의 말을 들어보자.

“현명하고 어진 군주에 관해서 말하면 자기를 헐뜯는다는 오해를 받게 되고, 지위가 낮은 인물에 관해서 말하면 군주의 권세를 팔아서 자신을 돋보이려 한다는 오해를 받게 되며, 군주가 총애하는 자에 관해서 이야기하면 그들을 이용하려는 줄 알며, 군주가 미워하는 자에 관해서 논하면 자기를 떠보려는 것으로 여길 것이다. 말을 꾸미지 않고 간결하게 하면 아는 게 없다고 하찮게 여길 것이고, 장황하게 늘어놓으면 말이 많다고 할 것이며, 사실에 근거하여 이치에 맞는 의견을 말하면 소심한 겁쟁이라 말을 다 못 한다고 할 것이고, 생각한 바를 거침없이 말하면 버릇없고 오만한 사람이라고 할 것이다. 이런 것들이 유세의 어려운 점이니 마음속에 새겨 두어야 한다.”( <사기열전> 중 「노자·한비열전」)

이것은 어디까지나 왕과의 신뢰관계가 전혀 형성되지 않았을 때의 일이다. 오랜 시일이 지나 군주의 총애가 깊어지면 큰 계책을 올려도 의심 받지 않고 군주와 서로 다투며 말해도 벌을 받지 않는다. 그때 유세가는 국가에 이로운 점과 해로운 점을 명백히 따져 군주가 공적을 이룰 수 있게 하며, 옳고 그름을 솔직하게 지적해도 영화를 얻게 된다. 그때까지는 자기 몸을 수고롭게 하고 천박한 일을 겪어야 한다고 한비는 말한다.

한비자 통찰의 마지막 단계는 ‘역린(逆鱗)'에 대한 것이다. 이것으로 그는 「세난」 편의 대미를 장식한다.

“용이라는 동물은 잘 길들이면 그 등에 탈 수도 있으나, 그 목덜미 아래에 거꾸로 난 한 자 길이의 비늘이 있어 이것을 건드린 사람은 죽는다고 한다. 군주에게도 거꾸로 난 비늘이 있으니, 유세하는 사람이 군주의 거꾸로 난 비늘을 건드리지 않으면 거의 성공적인 유세라고 할 수 있을 것이다.”( <사기열전> 중 「노자·한비열전」)

한비의 군주 심리학은 오늘날의 대중시대에도 유용한 지식을 선사한다. 봉건시대의 군주와 현대사회의 ‘대중(大衆)'은 여러모로 닮았다. 일단 예측할 수 없고 통제할 수 없다는 점에서 그렇다. 폭군일수록 기분에 따라 행동하고 말과 생각이 다를 때가 많다. 오늘날 대중의 입맛은 수시로 바뀌고 미묘하게 틀어지기 때문에 쉽사리 접근했다가는 큰코다치기 십상이다.

오늘날 대중의 역동성이 그들에게 영향을 미칠 새로운 상업적인 트렌드에 노출되어 있다면 한비 시대의 군주들도 왕의 마음을 얻기 위해 몰려든 유세가들에게 둘러싸여 있었다. 왕들은 항상 독살의 위협에 시달렸고 왕실의 권력게임에 지쳐 있었다.

비록 유세일 따름이지만 이것이 언제 칼이 되어 나의 목을 겨눌지도 모른다는 위기감은, 왕들이 외부 세계와 만나는 하나의 필연성이기도 했다. 외부적인 요인이 설득 대상의 성질을 끊임없이 유연화시키고 변화시킴을 강조하고 있다는 것은 한비를 읽으면서 우리가 꼭 짚고 넘어가야 할 부분이다. 적어도 한비의 법은 이런 유동성의 불안을 애초에 차단하기 위한 방패로 강구된 것이기 때문이다.

세월에 풍화되지 않을 단단한 ‘사유'의 힘을 기다리며

이들의 행적과 대화에서 공통점으로 간추릴 수 있는 것은 모순과 갈등을 수용하기도 하고 비판하기도 하며 때로는 조정하기도 하면서 생각의 싹은 자라고, 사회의 모든 면모에 대한 성세한 통찰 속에서 생각의 뿌리가 깊어진다는 것이다. 주름살이 많은 얼굴에서 더욱 웅숭깊은 삶의 흔적을 발견하듯, 서로 다른 생각이 부딪쳐서 만든 상처가 ‘제대로' 아물수록 세월에 풍화되지 않는 단단한 사유가 탄생한다.

- 강성민 / <2천년의 강의> 저자, 교수신문 편집국장을 지냈으며, <인물과 사상>에 우리 시대의 주목받는 저술가들의 책을 분석·비평하는 ‘탈脫 아카데미 저자열전'을 연재 중이다.

지금 우리에게 필요한 것은 무엇일까. 물러나서 관망하는 것? 그것은 구경꾼의 태도다. 그래서야 포물선이 다시 상승하는 정확한 시점을 파악할 수 없다. 지금 요구되는 것은 능동적인 주시, 관찰이다. 관찰은 사물이나 현상을 주의 깊게 조직적으로 파악하는 행위를 말한다. 중심이 없는 관찰은 산만한 아이쇼핑에 불과하다. 눈만 쓰는 게 아니라 눈과 머리가 함께 조화를 이뤄야 복잡한 현상을 조직할 수 있다.

눈과 머리가 연결되기 위해서는 둘이 맞닿아 원활하게 돌아가게 하는 윤활유가 필요하다. 그것은 호기심이다. 호기심의 천재 레오나르도 다빈치의 관찰력은 현대의학이 20세기에야 발견한 신체의 비밀을 5세기 먼저 발견했다. “왜 그럴까?”라는 과학자다운 질문은 관찰의 제1조건이다.

물론 정치경제학적 관찰은 이런 순수한 지적 호기심에 확실한 목적 관찰의 태도를 첨가해야 할 것이다. 대상에 매혹되거나 휘말리지 않고 목적에 충실한 관찰에서 깊이가 생겨난다. 그 깊이는 대상의 본질을 ‘궁금'하게 여기는 호기심과, 현상을 행동의 근거로 가져가려는 ‘목적성'이라는 꼭짓점에서 비롯된다.

사단이 벌어진 최초는 그저 조그마한 점에 불과하다. 하지만 사태는 거기서부터 확산된 것이다. 우리 눈에 들어오는 것은 확산된 복수의 현상들이지만, 냉철한 머리는 결과로서의 확산을 뚫고 들어가서 그 최초의 발화점을 주시한다. 이것이 관찰의 힘이다. 하지만 발화점을 찾아내는 관찰력은 그냥 생기는 것이 아니다. 사물이나 사태의 이모저모를 방대하게 섭렵하는 준비과정이 필요하다. 그리고 거기에는 길고 긴 시간이 투여되어야 한다.

논리 회로가 엉키면 풀지 말고 뛰어넘어라

백가가 쟁명한 중국 고대의 춘추시대. 정확한 관찰력으로 6개국의 재상을 겸임한 불세출의 재상 소진(蘇秦)의 사례에서 ‘원근법적 관찰력'의 한 전형을 발견할 수 있다. 기원전 334년부터 320년까지 활동한 소진은 제(齊)·연(燕)·한(韓)·위(魏)·조(趙)·초(楚) 여섯 나라가 ‘합종'해서 강대국 진(秦)나라에 맞설 것을 주장한 종횡가다.

진나라가 초강대국이 되면서 약한 나라들이 동병상련의 처지에 몰린 것은 사실이었지만, 이 여섯 나라도 서로 다른 이해관계를 지니고 있었고, 과거에는 수도 없이 싸웠으며 당시에도 서로에게 잠재적인 적에 가까웠다. 이들을 설득해 연합전선을 구축할 수 있는 논리를 만들어 내기란 소진처럼 뛰어난 유세가에게도 무척 힘든 일이었다.

사태를 주시하던 소진은 여섯 나라의 공통점을 발견했다. 그들은 모두 진나라에 대한 ‘공포심'을 가지고 있었다. 조나라가 떵떵거리는 이유도 연나라가 움츠리는 이유도 모두 진나라에 대한 공포심이 그 원인이었다. 소진의 눈은 이들의 행동을 진나라라는 꼭짓점에 맞춰서 일렬로 조직해 나갔다.

그런 후 그가 유세에 나서서 활용한 것은 ‘화근(禍根)의 심리적 확산효과'였다. 화의 뿌리! 이것을 제대로 건드려 주면 군주들의 위장된 공포심을 적나라하게 발가벗길 수 있었다. 정확한 설득과 대화는 가면을 벗은 다음에야 할 수 있기 때문이다. 그는 조나라 왕에게 말했다.

“조나라는 강합니다. 진나라가 천하의 방해거리로 여기는 것은 조나라밖에 없습니다. 그러나 진나라가 감히 병사를 출동시키지 못하는 이유는 무엇이겠습니까? 한나라와 위나라가 그 후방을 교란시킬 것을 두려워하기 때문입니다. 그러므로 한나라와 위나라는 조나라에게 남쪽 장벽인 셈입니다. (지금처럼 그냥 두면) 진나라는 누에가 뽕잎을 먹듯 한나라와 위나라를 야금야금 차지하여 두 나라는 진나라의 신하가 될 것입니다. 그렇게 된다면 그 화는 반드시 조나라로 모아질 것입니다.”(<사기열전> 중 「소진열전」)

위험요소는 아무리 과장해도 그것이 거짓이라고 여겨지지 않는다. 낙관적으로 생각하는 인간심리는 위험을 외면하거나 현실을 실제 상황보다 더 안전한 것으로 파악하려는 경향이 있기 때문이다. 따라서 화근을 없애는 것으로 이익을 말하면 매우 현실적인 충고가 된다.

소진의 유세 전략은 바로 여기에 있었다. 조나라 숙후에게 소진은 ‘화의 뿌리'를 강조했다. 마치 종이에 물이 스미듯 진나라가 한나라와 위나라를 잠식하고 있다는 말은 숙후에게 위협적으로 들렸다. 다행히 조나라 왕은 어렸고 그가 겪은 진나라의 지긋지긋함은 여름철 모기떼보다 더했다. 소진은 조나라 왕의 마음을 얻을 수 있었다.

방대한 섭렵은 관찰본능을 단련시킨다

인간의 공포심을 이용한 심리전술은 아귀가 딱딱 맞는 정확한 관찰의 뒷받침이 없다면 성공할 가능성이 낮다. 소진은 연나라에 1년간 머물며 이 나라의 사정을 속속들이 관찰했다. 연나라 왕 앞에 나섰을 때 그는 연나라 백성들의 창고에 어떤 물건이 쌓여 있는지도 소상하게 알고 있었다.

“연나라 땅은 사방 2,000여 리가 되고, 무장한 병력이 수십만 명이며, 수레 600대에 말 6,000필이 있고, 쌓아 놓은 식량은 몇 년을 견딜 수 있습니다. 남쪽에는 갈석(碣石, 하북성에 있는 갈석산)이나 안문(雁門, 오늘날 산서성에 위치한 지역)처럼 자원이 풍부한 곳이 있고, 북쪽에는 대추와 밤에서 얻는 이익이 있어 백성은 밭을 갈지 않아도 넉넉하게 살 수 있습니다.”(<사기열전> 중 「소진열전」)

한나라 왕에게 말한 것도 마찬가지다. 어느 나라이든 그 나라가 존립하는 이유는 존재하기 마련이다. 소진에게 그것은 한나라의 뛰어난 무기(武器)였다.

“한나라 계자(谿子) 땅에서 만들어지는 쇠뇌, 소부(少符)에서 만들어지는 시력(時力)이나 거래(距來) 같은 훌륭한 활은 모두 600보 밖까지 쏠 수 있습니다. 한나라 병사들이 발로 쇠뇌를 밟고 양손으로 기계를 잡아당겨 쏘면 백 발이 쉼 없이 잇달아 발사됩니다. 멀리서 맞은 것도 화살 끝이 보이지 않을 정도로 가슴에 박히고, 가까운 데서 맞으면 화살 끝이 가슴속 깊이 파고 들어갑니다. 한나라에서 만들어지는 칼은 모두 땅에서는 소나 말을 벨 수 있으며 물에서는 고니나 기러기를 베고 적과 싸울 때에는 튼튼한 갑옷이나 쇠방패를 쪼갤 수 있습니다. 이처럼 가죽 깍지나 방패의 끈 등 갖추지 않은 것이 없습니다.”(<사기열전> 중 「소진열전」)

칭찬과 구체성의 칼날에 객관적이고자 하는 왕들의 의식은 여지없이 베이고 만다. 뛰어난 강약대비 화술로 소진은 6개국 왕을 설득시켜 진나라의 천하통일을 수십 년 지연시킬 수 있었다. 그가 이용한 것은 단 하나 ‘무서워 하는 인간의 마음'이었다. 그리고 이 전략을 쓰기 위해 소진은 몇 년을 절치부심하며 설득의 논거를 만들어 나갔다.

부동산은 한국 경제의 ‘화근'일까?

오늘날도 이와 유사한 메커니즘이 ‘미네르바 신드롬'에서 관찰된다. 인터넷 경제대통령이라고 불리는 다음카페 아고라의 논객 ‘미네르바'는 지난 몇 달간 한국 경제를 정확히 예측해 ‘본좌'로 군림하고 있다. 그는 신비에 싸인 인물이지만 오랜 기간 금융권에 몸담아 온 현장 전문가라는 것은 분명한 사실이다.

지금 한국 경제에 대한 가장 냉혹한 평가는 그의 입을 통해 나오고 있다. 주가 500선, 마이너스 성장, IMF를 통한 일본 금융권의 공격 예고 등이 그것이다. 하지만 이것은 정황이고 미네르바의 묵시록을 그럴듯하게 만들어 주는 것은 바로 “한국이 GDP 대비 부동산 비중이 89%를 차지한다”는 진단이다. 이것은 소진이 건드린 조나라와 연나라의 ‘화근'과 유사하게 닮아 있다.

지금까지의 경제위기가 전 세계적 동반하락 현상이었다면, 지금부터는 그야말로 한국적 현상이 나타날 수 있다는 예언은 사람들을 불안감으로 내몰고 그야말로 보이지 않는 거대여론을 형성하는 중이다. 위험은 아무리 과장해도 거짓이 되지 않는다는 것을 미네르바 신드롬만큼 잘 보여 주는 사례는 없을 듯하다.

그는 화의 뿌리를 찾아내 그것을 치밀한 시장 관찰력을 토대로 확산시키는 데 있어 춘추시대 소진과 같은 기량을 발휘하고 있는 듯하다. 지금의 위기는 기회의 또 다른 말이라는 주장이 있다. 1년 뒤에는 주가가 오를 거라며, 지금은 주식을 살 때라고 하는 사람도 있다. 우리는 이러한 주장들을 잘 생각해볼 필요가 있다. 과연 거기에 관찰이 있는지, 관찰이 정확한 것인지 말이다.

- 강성민 / <2천년의 강의> 저자, 교수신문 편집국장을 지냈으며, <인물과 사상>에 우리 시대의 주목받는 저술가들의 책을 분석·비평하는 ‘탈脫 아카데미 저자열전'을 연재 중이다.