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- 2008.11.20 강력한 가치 제안 창조
강력한 가치 제안 창조 :
소비자들로 하여금 새로운 제품을 받아들이게 하려면 그럴만한 충분한 이유를 제시해야 한다.
정말로 좋은 이유를 말이다. 고객들은 당신의 제품이나 서비스를 이용하면 어떤 가시적인 결과를 얻는지 알
필요가 있는 것이다.
잠재 고객들을 “어떤 제품이나 마찬가지”라는 생각에서 깨어나게 하는 가장 좋은 방법은 자사 제품의 중대한
차이점을 보여서 충격을 주는 것이다. 그리고 충격은 클수록 좋다.
“판매를 증대시켜준다”거나 “우리 제품을 쓰면 서비스 비용이 감소 한다” 와 같은 표현을 써서는 안 된다.
확실한 표현이 필요하다. 그리고 메트릭스에는 다음의 것들이 포함되어야 한다:
- 판매가 어느 정도 증진되는가?
- 절감효과는 어느 정도인가?
- 판매된 제품의 비용을 어느 정도 내렸는가?
- 시간 절약의 금전적 영향은 어느 정도인가?
또한 정확해야 한다. 소비자들은 더 이상 어림수를 신뢰하지 않는다. 판매를 두 배로 신장시켰다고 말하지 말라.
5.33개월에 104퍼센트가 신장됐다고 얘기해야 한다. 숫자가 정확하면 할수록 신뢰도도 높아질 것이다.
어떤 이들은 여기까지 들으면 당황할지도 모른다. 통계수치를 마련하지 않았기 때문이다.
하지만 그런 것은 당신만이 아니다. 때때로 제품의 영향을 측정하기란 쉽지 않다. 때로는 소비자들도 기록 같은 것을 싫어한다. 어떤 경우에는 당신의 사업이 신규사업이라 아직 숫자가 나오지 않았을 수도 있다. 때로는 마케팅 부서가 아무것도 제공해 주지 않았기 때문일 수도 있다.
하지만 그렇다고 멈춰서는 안 된다!
여기에 메트릭스를 갖춘, 더 강력한 가치 제안을 창조할 수 있는 세 가지 아이디어가 있다.
1. 업계 통계를 사용하라
메트릭스를 갖추지 못한 많은 판매자들은 이런 방식으로 도움을 받을 수 있다. 이미 누군가가 해놓은 리서치를
활용하는 방법도 있다.
나는 잠재 고객들에게 자주 “리서치에 의하면 신제품에서 실패한 75퍼센트 이상의 기업들이 그 근본 이유로
조잡한 가치 제안서를 탓한다” 고 말한다.
당신의 회사가 크리에이티브 분야라면 이렇게 말하는 것은 어떤가? “최근 국제적 기업 간부 699명을 설문조사
한 결과 25퍼센트 이하만이 초 경쟁 시장에서 성공을 하려면 혁신적인 실적수행이 필요하다고 생각했다고 한다.”
관련 메트릭스를 항상 눈여겨보라. 걱정할 필요 없다. 당신의 판매 활동을 지원해 줄 수치를 찾을 가능성은
99.97퍼센트이다.
2. 기존의 비즈니스 통계를 확대하라
그래서 오늘날의 많은 회사들이 이미 내부 트랙킹을 실시하고 있다. 만약 회사가 Six Sigma나 다른 품질 관리
운동을 실행하고 있다면 그 결과를 측정하는 것이 운영의 핵심부분이다.
당신의 임무는 기존의 메트릭스를 노출시키는 것이다. 그렇게 하려면 무엇을 추적했고 결과를 어떻게 측정했는지를 문의해야 한다. 트랙킹이 진행 중이므로 제품이나 서비스가 시장에 미친 영향을 알게 될 것이다.
내 친구인 Rita는 간부 훈련과 팀 빌딩이란 일에 종사한다. 그녀는 직원 간에 협동이 전혀 안 되는 힘든 상황에
놓인 고객들을 도와준다. 그녀는 한 제조업체와의 작업에서 소비자도 감지할 수 있는, 과거와 이후의 메트릭스를
비교했고 그녀의 도움이 미친 효과를 알 수 있었다. 특히 그녀는 다음과 같은 부분에서 그들을 도와주었다:
- 생산성 31퍼센트 향상
- 폐기/유닛 당 12 퍼센트 감소
- 노동/유닛 당 37 퍼센트 감소
이들 통계는 그녀의 가치 제안을 진정으로 강화해주었으며 경영인들이 그녀에게 몰려들었다.
3. 신규 고객을 측정에 관여시켜라
맞다! 소비자들에게 기준을 만들어달라고 주문할 수 있다. 당신의 제품이나 서비스가 긍정적인 결과를 가져올
자신이 있다면 고객들에게 그들이 얻는 이점을 측정하게 하라.
일부 소비자들은 이런 과정을 진심으로 좋아한다. 그들은 자신들의 투자가 정말로 효과를 내는지를 확인하고
싶어 한다. 그리고 그게 사실로 드러나면 그들은 회사 내에서 자신들이 결정을 잘 내렸음을 자랑할 것이다.
당신은 사람들이 다 그렇게 해주기를 바랄 것이다. 그러므로 그들에게 그런 기회를 주고 결과를 측정하는데
참여시키도록 하라. 그런 일을 하려면 자신의 제품을 증명해야 하므로 용기가 필요하겠지만 분명히 가치가 있는
일이다.
일단 긍정적이면서 시장에 영향이 큰 메트릭스를 얻으면 당신의 가치 제안은 훨씬 더 강력해질 것이다.
사실상 완전히 새로운 잠재 고객 군에게 한 발 다가서는데 필요한 점이 바로 그것이다.
마지막으로 모든 이런 제안을 거친 후에도 아직까지 메트릭스를 확보하지 못했다면 마지막으로 남은 충고가 있다:
비즈니스 언어를 사용하라.
당신의 제품이나 서비스는 아예 존재하지 않는다고 생각하라. 그저 고객에게 그것이 지닌 영향력만 얘기하라.
“사용 전과 후의 이야기”로 제품/서비스를 사용하기 전에 소비자가 겪은 어려움이 사용 후에 어떻게 달라졌는지를
들려줘라.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
소비자들로 하여금 새로운 제품을 받아들이게 하려면 그럴만한 충분한 이유를 제시해야 한다.
정말로 좋은 이유를 말이다. 고객들은 당신의 제품이나 서비스를 이용하면 어떤 가시적인 결과를 얻는지 알
필요가 있는 것이다.
잠재 고객들을 “어떤 제품이나 마찬가지”라는 생각에서 깨어나게 하는 가장 좋은 방법은 자사 제품의 중대한
차이점을 보여서 충격을 주는 것이다. 그리고 충격은 클수록 좋다.
“판매를 증대시켜준다”거나 “우리 제품을 쓰면 서비스 비용이 감소 한다” 와 같은 표현을 써서는 안 된다.
확실한 표현이 필요하다. 그리고 메트릭스에는 다음의 것들이 포함되어야 한다:
- 판매가 어느 정도 증진되는가?
- 절감효과는 어느 정도인가?
- 판매된 제품의 비용을 어느 정도 내렸는가?
- 시간 절약의 금전적 영향은 어느 정도인가?
또한 정확해야 한다. 소비자들은 더 이상 어림수를 신뢰하지 않는다. 판매를 두 배로 신장시켰다고 말하지 말라.
5.33개월에 104퍼센트가 신장됐다고 얘기해야 한다. 숫자가 정확하면 할수록 신뢰도도 높아질 것이다.
어떤 이들은 여기까지 들으면 당황할지도 모른다. 통계수치를 마련하지 않았기 때문이다.
하지만 그런 것은 당신만이 아니다. 때때로 제품의 영향을 측정하기란 쉽지 않다. 때로는 소비자들도 기록 같은 것을 싫어한다. 어떤 경우에는 당신의 사업이 신규사업이라 아직 숫자가 나오지 않았을 수도 있다. 때로는 마케팅 부서가 아무것도 제공해 주지 않았기 때문일 수도 있다.
하지만 그렇다고 멈춰서는 안 된다!
여기에 메트릭스를 갖춘, 더 강력한 가치 제안을 창조할 수 있는 세 가지 아이디어가 있다.
1. 업계 통계를 사용하라
메트릭스를 갖추지 못한 많은 판매자들은 이런 방식으로 도움을 받을 수 있다. 이미 누군가가 해놓은 리서치를
활용하는 방법도 있다.
나는 잠재 고객들에게 자주 “리서치에 의하면 신제품에서 실패한 75퍼센트 이상의 기업들이 그 근본 이유로
조잡한 가치 제안서를 탓한다” 고 말한다.
당신의 회사가 크리에이티브 분야라면 이렇게 말하는 것은 어떤가? “최근 국제적 기업 간부 699명을 설문조사
한 결과 25퍼센트 이하만이 초 경쟁 시장에서 성공을 하려면 혁신적인 실적수행이 필요하다고 생각했다고 한다.”
관련 메트릭스를 항상 눈여겨보라. 걱정할 필요 없다. 당신의 판매 활동을 지원해 줄 수치를 찾을 가능성은
99.97퍼센트이다.
2. 기존의 비즈니스 통계를 확대하라
그래서 오늘날의 많은 회사들이 이미 내부 트랙킹을 실시하고 있다. 만약 회사가 Six Sigma나 다른 품질 관리
운동을 실행하고 있다면 그 결과를 측정하는 것이 운영의 핵심부분이다.
당신의 임무는 기존의 메트릭스를 노출시키는 것이다. 그렇게 하려면 무엇을 추적했고 결과를 어떻게 측정했는지를 문의해야 한다. 트랙킹이 진행 중이므로 제품이나 서비스가 시장에 미친 영향을 알게 될 것이다.
내 친구인 Rita는 간부 훈련과 팀 빌딩이란 일에 종사한다. 그녀는 직원 간에 협동이 전혀 안 되는 힘든 상황에
놓인 고객들을 도와준다. 그녀는 한 제조업체와의 작업에서 소비자도 감지할 수 있는, 과거와 이후의 메트릭스를
비교했고 그녀의 도움이 미친 효과를 알 수 있었다. 특히 그녀는 다음과 같은 부분에서 그들을 도와주었다:
- 생산성 31퍼센트 향상
- 폐기/유닛 당 12 퍼센트 감소
- 노동/유닛 당 37 퍼센트 감소
이들 통계는 그녀의 가치 제안을 진정으로 강화해주었으며 경영인들이 그녀에게 몰려들었다.
3. 신규 고객을 측정에 관여시켜라
맞다! 소비자들에게 기준을 만들어달라고 주문할 수 있다. 당신의 제품이나 서비스가 긍정적인 결과를 가져올
자신이 있다면 고객들에게 그들이 얻는 이점을 측정하게 하라.
일부 소비자들은 이런 과정을 진심으로 좋아한다. 그들은 자신들의 투자가 정말로 효과를 내는지를 확인하고
싶어 한다. 그리고 그게 사실로 드러나면 그들은 회사 내에서 자신들이 결정을 잘 내렸음을 자랑할 것이다.
당신은 사람들이 다 그렇게 해주기를 바랄 것이다. 그러므로 그들에게 그런 기회를 주고 결과를 측정하는데
참여시키도록 하라. 그런 일을 하려면 자신의 제품을 증명해야 하므로 용기가 필요하겠지만 분명히 가치가 있는
일이다.
일단 긍정적이면서 시장에 영향이 큰 메트릭스를 얻으면 당신의 가치 제안은 훨씬 더 강력해질 것이다.
사실상 완전히 새로운 잠재 고객 군에게 한 발 다가서는데 필요한 점이 바로 그것이다.
마지막으로 모든 이런 제안을 거친 후에도 아직까지 메트릭스를 확보하지 못했다면 마지막으로 남은 충고가 있다:
비즈니스 언어를 사용하라.
당신의 제품이나 서비스는 아예 존재하지 않는다고 생각하라. 그저 고객에게 그것이 지닌 영향력만 얘기하라.
“사용 전과 후의 이야기”로 제품/서비스를 사용하기 전에 소비자가 겪은 어려움이 사용 후에 어떻게 달라졌는지를
들려줘라.
출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)
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