고객을 영업 사원으로 만드는 기술

고객을 영업 사원으로 만드는 기술 :


다른 시간과 공간에서는 - 멀고 먼 오랜 옛날 - 고객을 위해 최선을 다하는 것이 당신의 사업을 번창시키는 데
필요한 모든 것이었다. 당신이 뛰어난 기술과 최고의 서비스를 가졌다는 소문은 그 공간을 통해 퍼져나가곤 했다.
하지만 많은 옛날이야기처럼 이것도 역시 현대식 개조가 필요하다.
여전히 기술과 서비스가 성공을 위한 핵심적인 요소인 것은 사실이지만 당신은 더 이상 사업이나
전문적 수행을 쌓아나가기 위해 그것들에게만 의존할 수는 없다.


다양한 마케팅 전략은 당신이 고객을 유치하고 평판을 퍼뜨릴 수 있도록 도와줄 수 있다.
그러나 가장 효과적이면서 종종 경시되는 전략은 추천을 부추기는 것이다.
가장 먼저 해야 할 일은 기초적인 인간의 현실을 인정하는 것이다. 즉 사람들은 다른 사람을 돕고 싶어 한다.
그러므로 당신의 고객에게 도움을 요청하라. 그들은 기꺼이 그렇게 할 것이다.
그리고 그들은 그것에 대해 기분 좋게 여길 것이다.
그러면 당신의 고객이 개인적 소개를 권장하도록
고안된 시스템에 의해 당신을 돕도록 도와주어라.


그들이 자진해서 당신을 위해 전화를  걸어준다면 그들에게 당신을 위해 일하는  혜택에 대해서 한 가지 제공해 주어라. 그들이 그 발언에 대해 동의하고 그것을 사용하는데 불만이 없는지 확실히 하라.


예를 들어 “조, 나는 내가 이 도시에서 가장 좋은 조언을 받고 있었다고 생각했었소.
그런데 내가 이 사람과 일해 본 후 나는 이 사람 때문에 얼마나 돈을 벌고 세금을 절약할 수 있었나 하는 사실에
놀랐소..” 라던가 다른 혜택성 발언 말이다. 단순하게 만들어야 한다. 그 이상은 대부분의 사람들이
기억하거나 효과적으로 전달하기에 너무 무리다.


그들이 당신이 전화 걸기를 좋아하거나 그들 자신이 하는 것보다 편지를 보내는 것을 더 원한다면 할말과
후속행동을 설명하라. 당신이 그들의 만족 지수를 확보하기 위해 이 과정을 표현하는 것이 아주 중요하다.
어떤 사람들은 당신이 그들을 부끄럽게 하거나 그들이 당신을 위한 세일즈맨 역할을 하는 것처럼 느끼는 것에
두려움을 갖는다. 당신은 대화를 하면서 역할 놀이를  할 수도 있다.


언제든지 당신의 고객을 좇아가며 그들이 당신의 소개에서 어떤 위치에 있는지 알게 하라.
그들에게 감사하는 것에 더하여 당신은 또한 그들이 당신에게 소개해준 사람들이 그들에게 전화를 할 수 있음을
주지시키라. 이런 방식으로 그들은 기대고객이 당신을 보고 싶어 하게 하고 당신과 함께 앞으로
나아가게 준비를 할 수 있다. 당신은 가능한 한 언제나 당신의 고객에게 사업을 다시 언급하라.


당신이 잘 알지 못한다면 당신의 고객에게 그들이 신망하는 상담자가 누구인지 물어보고 그들과 연락하라.
당신은 그 즉시 공통점을 갖게 될 것이고 역시 성공적인 전문가인 그 조언가 들도 인맥형성의 기회를 종종 열망한다. 사람들은 그들이 아는 사람들과 사업을 한다. 어떤 광고나  공공 관계  활동도 개인적 소개보다 더 빠르게 당신을 사귀는 과정을 가속화 시킬 수 없다. 당신을 돕고 싶으나 어떻게 해야 되는지 모르는 고객에게 조언자가 됨으로써 당신은 Win-Win 시나리오를 창조할 수 있다. 즉 그들과 당신 자신과 당신의 소중한 서비스가 필요한 미래 고객을 위한 것 말이다.

출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)