선두 이용자를 통한 신상품 아이디어 발굴

선두 이용자를 통한 신상품 아이디어 발굴 :


신상품에 대한 아이디어는 어디서 오는가? 신상품에 대한 아이디어를 찾기 위해 모든 노력을 리서치와 개발에만
쏟는 것보다는 효과적인 마케팅을 통해 고객과의 유대관계를 향상 시키는데 투자하고 싶지 않은가?


많은 신상품이 회사보다는 소비자들에 의해 개발된다는 사실은 매우 놀랍다. 사실, 이용자들은 종종 신상품에
대한 아이디어를 가지고 있고 실제 상품화 되기도 한다. Eric von Hipple의 연구에 의하면 상품화된 과학 장비의
82%는 이용자에 의해 개발되었다고 한다.


마케팅에 있어 이러한 사실은 중요하다. 첫째, 고도의 기술이나 과학산업분야에 있는 기업은 이용자와 밀접한 관계를 유지하여 상품개발에 능동적인 자세를 갖는 것으로 큰 이익을 볼 수 있다. 밀접한 관계를 유지한다는 것은 당신의 제품을 소비자가 구매하도록 만드는 것만을 의미하는 것이 아니다. 이러한 유대관계는 소비자로부터 아이디어와 다양한 정보를 얻기 위함임을 명심해야 한다.


둘째, 상품개발이라는 목적을 위해서 기업이 고객 전체와 밀접한 관계를 형성할 필요는 없다.
대신 Hipple이 말한 “소비자 선두집단”을 찾아야 한다. 많은 사람들이 회사의 상품을 가장 먼저 구매하는 사람을
일컫는 선두 소비자라는 용어를 혼돈스러워 한다. 그러나 먼저 구매한다고 해서 선두 소비자라고 할 수 는 없다.
그런 고객은 초기 수용자이지만 선두 소비자라는 표현에는
다른 의미가 포함되어 있다.


선두 소비자는 잠재적인 고객이며 현재 나오는 상품만으로는 만족하지 않고 그런 필요를 해결해 줄 상품을
찾는 사람이어야 한다. 선두 소비자는 자구책을 개발한다.


사례를 보면 더욱 잘 이해할 수 있다. 초기의 원통형 인쇄 (PC) CAD 시장에 PC판의 줄 간격을 좁게 하여 보기 좋은 표면 간격 요소를 고안한 이용자가 있었다. 이용자는 상업적으로 이용 가능한 PC-CAD 장비에 불만족스러워 했고 그래서 자기만의 장비를 개발했다. 일반 이용자들이 이것을 할 수 있을까? 왜냐하면 자기만의 장비를 개발한 이들은 전문적인 지식과 흥미를 겸했기 때문이다 결과적으로 기업들은 개발된 제품들을 판매하기 시작했다.


선두 소비자는 어떤 특징이 있을까? 일반적으로 그들은 시장에서 요구하는 것들을 그대로 반영한다.
(초기 고객들은 시장에서의 일반적인 구매동기와 같은 이유로 상품을 사지 않을 수도 있기 때문에, 선두 소비자들의 구매가 중요하다.) 그들은 이러한 요구에 대한 해결책을 제시 함으로서 큰 이득을 얻을 수 있다. 그리고 그들은
이런 요구를 충족시킬 수 있는 상품을 고안해 내는 능력을 갖추고 있다.


선두 소비자의 다른 유형은 썬 작업시스템을 고안하게 된 경우이다. 업무에 필요한 기능을 갖춘 컴퓨터가 필요했기
때문에 스스로 개발하고 제작하고자 한 기술자가 있었다. 그래서 그들은 고안해 내었고 그것을 상품화 하는
사업을 시작했다.


다른 산업에서도 선두 소비자는 발견할 수 있다. 최근 필자는 Amgen의 관리자에게 그들의 산업에서도
선두 소비자가 있는지 물어보았다. 그들은 상당히 진행된 관절염 환자를 위한 주사기 개발이 필요했던 사례를
얘기해 주었다. 당시의 주사기는 사용하기가 너무 어려웠고 약의 주입이 훨씬 용이한 주사기용 테두리를 만들기
시작했다. 제약업체는 이 아이디어를 채택했다.


각 분야별로 선두 소비자들을 찾아보고 유익한 정보를 이용하도록 한다.


차후에 가장 중요한 문제가 될 상품의 특성
미래를 위한 시장에서의 기회
소비자의 요구 통합.


참고: Von Hippel, Eric (1988), 혁신의 근본, Oxford University Press, New York.


출처 : 비즈스킬(www.bizskill.co.kr)